אורי הדומי / צילום: איל יצהר
רכישת חברת הרובוטיקה הניתוחית מזור על ידי מדטרוניק ב-1.6 מיליארד דולר, היא גולת הכותרת של שיתוף-פעולה בין הצדדים שהחל ב-2016, אולם לדברי אורי הדומי, מנכ"ל מזור ב-15 השנים האחרונות, מדובר בסיומו של תהליך אסטרטגי שהחל זמן רב לפני כן, אפילו ב-2011, כשמזור נסחרה רק בתל-אביב בשווי המהווה אחוזים בודדים משוויה היום.
"ב-2011 השקנו את מוצר דור ב' שלנו, רנסאנס, ומה שהשוק לא ידע ובמקביל כבר התחלנו לפתח את מוצר מזור X ", זהו המוצר שבסופו של דבר היה מוקד שיתוף-הפעולה עם מדטרוניק. "כבר בתשקיף שלנו ב-2011, כשכתבנו על המתחרים, הערכנו שבסוף 2016 או 2017 יהיו שני מתחרים משמעותיים. משקיע תחום המכשור הרפואי בכלל לא העריכו אז את הרובוטיקה לניתוחי עמוד שדרה כשוק פוטנציאלי, וכך גם לא רבים מתעשיית המכשור הרפואי - אבל אני ידעתי בדיוק על מה אני מדבר. בתוך עמי אני חי. התחרות הגיעה מטכנולוגיות שהכרתי - וידעתי לאן הם הולכים. לו היינו רוצים יכולנו לרכוש את המתחרים האלה, אבל למרות שיידעתי שיתחרו בנו, ידעתי שזה יקח זמן וחשבתי שיש לנו יתרון תחרותי במוצר שלנו".
מדוע בעצם לא רציתם לחשוף את העובדה שאתם מפתחים מוצר חדש במקביל למוצר הקיים? הרי כך נהוג לעשות בכל חברה טכנולוגית.
הדומי: "רציתי שהשוק יתפוס את הרנסאנס כמתחרה ולא ידע שבמרתף אנחנו מפתחים משהו לגמרי אחר. הפיתוח בוצע עם צוות ייעוד ועובדי מזור לא ידעו על כך עד 2015". גם השוק לא ידע, ומעת לעת עלו שאלות לאן ממשיכה מזור מכאן ומה אסטרטגיית הצמיחה שלה מעבר לרנסאס. גם מול הביקורת הזו, הדומי שמר על חשאיות.
"היה חשוב לי במיוחד, שאנשי המכירות לא ידעו. אנשי מכירות, לעיתים קרובות הנאמנות שלהם היא בעצם ללקוח, וזה טבעי. ידעתי שהם לא ירצו למכור ללקוחות מוצר קיים אם יחשבו כשבקרוב יוצא מוצר אחר, משופר. וגם ידעי שתהליכי פיתוח הם לא צפויים, ואמרתי לעצמי - עד שהמוצר בשל, לא מוציאים אותו החוצה".
ב-2015 תהליך הפיתוח למעשה הסתיים. "הבנתי שיש לנו מוצר שובר שוויון ויש לו ערך משמעותי". במקביל הבינה החברה שלאור השינויים בזירה התחרותית בתחום ניתוחי עמוד השדרה, היא לא יכולה להסתפק ברובוט בלבד, אלא חייבת לשלב את הרובוט עם שתלים לעמוד השדרה. "חשבנו לפתח שתל משלנו, או לרכוש חברת שתלים, והאפשרות השלישית הייתה לשתף פעולה עם חברת שתלים שתשווק את המוצר שלנו", כפי שבאמת קרה.
וכך החלטתם שהגיע הזמן לשיתוף-פעולה?
הדומי: "פיתחנו אסטרטגיה שקראנו לה "גידול מואץ". חשבנו שגם באופן עצמאי נוכל לצמוח באופן נאה עם המזור X החדש, אבל הרגשנו שיש חלון זמנים עד שכל החברות יגיעו לשוק, ורצינו להגיע לסוף התקופה הזו כשיש לנו את המוצר המוביל בשוק - וזה התאפשר רק באמצעות שיתוף-פעולה. ובאמת - חלון הצמיחה המואצת נסגר עוד שבוע, בכנס תחום עמוד השדרה שבו מדטרוניק תציג את המוצר המשלב בין מזור X וטכנולוגיית ניווט ייחודית שלה יחד עם שתלי עמוד השדרה שלה, ויתר החברות יצגו גם הן את המוצרים המחרים. ובהתאם לתוכנית, אנחנו מגיעים לכנס הזה במצב אחר לגמרי מאשר לפני שנתיים. המוצר שלנו הוא מתחרה מוביל. ניצלנו את חלון ההזדמנויות באופן מקסימלי".
ידעתם שהשותפה שאתם רוצים היא מדטרוניק?
הדומי: "לא. ב-2015 התחלנו תחת הסכמי סודיות לחשוף את מזור X לקבוצה מאוד מצומצמת של מנהלים בתעשייה הרפואית. גם זה נעשה בשקט רב - רק אני ושרון לויטה, שהייתה סמנכ"לית הכספים של החברה כל השנים. מהתגובות קיבלתי הבנתי שיש לנו את הפריווילגיה לבחור, שבאמת פיתחנו משהו מעניין.
"אבל אפילו בתקופה הזו השוק עדיין לא הפנים את המהפכה שהרובוטיקה מביאה לשוק. באותו כנס גדול של טכנולוגיות עמוד השדרה שעומד להיערך בעוד שבוע, אבל לפני שלוש שנים, עמד אחד המנהלים שאני מאוד מעריך בתחום עמוד השדרה, ונשא נאום חוצב להבות נגד הרובוטיקה. אמרתי לעצמי - אני חייב לדבר איתו! קבענו בחדר במלון שלו, ישבנו שעתיים, ובסופן הרגשתי שהו מתחיל להבין את החזון שלו, ואמרתי לעצמי שאם הצלחתי לשכנע את גדול הסקפטיים אז כנראה שבכל זאת מצבנו טוב.
"אבל גם ב-2015 התהליך עוד עבר עליות וירידות. היה לנו תהליך שכמעט הבשיל מול חברה אחרת ובשלב מתקדם מאוד ההסכם התפרק פתאום במהומה גדולה, בגלל תהליכים אצלם".
אז למדטרוניק פניתם זמן קצר יחסית לפני חתימת ההסכם?
הדומי: "כמה ימים לפני חג המולד, כשהעסקה שהייתה לי בידיים הופצצה והבנתי שאני חייב למצוא שותף אחר מהר כדי לנצל את חלון ההזדמנויות, הרמתי טלפון למדטרוניק. הייתי סקפטי כי הם לא עשו אז עסקאות גדולות כבר כמה שנים, וידעתי שהם מפתחים משהו בבית שהם מאוד מאמינים בו. אבל אז האדם שדיברתי איתו חזר אלי תוך כמה שעות ואמר לי - אני בא לישראל יום אחרי חג המולד. בתחילת 2016 הם אמרו 'אנחנו רוצים לרכוש את החברה'".
הם רצו לרכוש? אז איך סיימתם בהסכם אסטרטגי?
"בעת הזו אמרתי 'אנחנו לא למכירה'. והסברתי 'אתם מכירים את מזור הרבה שנים. לו רציתם לרכוש את החברה לפי מה שהשוק יודע, הייתם רוכשים אותה כבר. אם תרכשו לפי מה שהשוק לא יודע אלא רק אתם יודעים, אני יוצא לא טוב כלפי השוק.
"הצעתי - בואו נשתף פעולה, וניתן לשוק להעריך את המוצר החדש ואת שיתוף-הפעולה. ואם אז תרצו לרכוש - אנחנו נסחרים בבורסה ואתם יודעים איך לרכוש אותנו".
זו לא הנקודה בה הדומי היה קשוח עם התאגיד הענקי, כך על פי סיפורו. "הם רצו בלעדיות בהמון תחומים ובכל הגיאוגרפיות. אמרנו להם - למה לכם לקחת בלעדיות על תחומים שאתם לא פעילים בהם? כמו מוח למשל? ולשמחתנו הם הבינו את הגישה שלי. בארגון הזה עובדים אנשים מאוד הגונים והגיוניים".
עכשיו אתם כן למכירה.
"בנקודה מסוימת נכון היה לשלב כוחות בצורה יותר אינטגרטיבית. קשה יותר לשווק את הדור החדש של המוצר, כששתי החברות מפוצלות".
החברה תישאר ישראלית?
"מרכז הפיתוח נשאר כאן. הוא יגדל ויתעצם. קיבלנו אישור מלא לכך. אנחנו ממשיכים בתהליכי גיוס העובדים שלנו בדיוק כמו קודם".
אורי הדומי - תעודת זהות
גיל: 50
השכלה: תואר ראשון בכימיה וניהול ותואר שני בכימיה תעשייתית ומנהל עסקים מהאוניברסיטה העברית
קריירה: שימש כסמנכ"ל כספים וסגן נשיא לפיתוח עסקי בחברת DenX למכשור רפואי דנטלי
מ-2003 משמש כמנכ"ל מזור (כלומר מגיל 35 עד גיל 50)
שכר ב-2017: שכר בסיס של 394 אלף דולר, בונוס - 124 אלף דולר, עלות שכר כוללת הלוקחת בחשבון גם מענקים באופציות שחלקן עדיין על הנייר: 1.46 מיליון דולר
אחזקתו בחברה: מחזיק אופציות ל-375 אלף מניות במחירי מימוש משתנים המיתרגמים על פי העסקה להכנסה של כ-19 מיליון דולר
להדומי אופציות נוספות אשר עדיין לא הבשילו ואינן ניתנות עדיין למימוש לפי הסכם השכר שלו אך ייתכן שיבשילו במסגרת ההסכם.