גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

וול מארט / שאטרסטוק

הנה כמה אירועים שקרו רק בשנה האחרונה: פורשה ופולקסוואגן פתחו בישראל מרכזי חדשנות בתחום הרכב; הושקה תוכנית ההאצה JVP Play בשותפות עם פפסיקו ורשת המרכולים טסקו; חברת הביגוד אסוס, שפופולרית בישראל, החלה לחפש בארץ חדשנות דרך מרכז Re:Tech; חברת המשלוחים DSV עשתה אותו הדבר דרך מרכז החדשנות SOSA; ויזה הקימה מרכז חדשנות משלה בתחום הפינטק; בגזרת החברות הישראליות, רשת סופר-פארם החלה לעבוד עם האקסלרטור סיגמא לאבס, ושיכון ובינוי הקימה מעבדת חדשנות בחיפה עם תאגיד האנרגיה ENEL.

האירועים הללו הם חלק ממגמה מתחזקת בשנים האחרונות, בישראל ובעולם, שבמסגרתה יותר ויותר תאגידים לא-טכנולוגיים מבינים את הצורך לחפש חדשנות מחוץ למשרדיהם. כך הם מגיעים לסטארט-אפים שעובדים על פיתוחים שאפשר ליישם בתחומי הפעילות של התאגידים, ומציעים להם לשתף איתם פעולה, לקבל השקעה ואף להירכש. המגמה הזאת כמעט ולא פוסחת על אף תחום "מסורתי": פיננסים וקמעונות, אנרגיה ומזון, נדל"ן וביטוח.

תאגידים טכנולוגיים וסטארט-אפים עובדים יחד באופן קבוע כבר שנים רבות. חברות תוכנה מאתרות פעמים רבות סטארט-אפים לרכישה, להשקעה או לשיתופי-פעולה דרך מרכזי הפיתוח המקומיים שלהן. אלא שההפרדה בין תאגיד טכנולוגי לתאגיד שאינו כזה הולכת ומיטשטשת, וחברות מסורתיות נאלצות להפוך לחברות טכנולוגיות כדי להתאים את עצמן לעולם המשתנה. הארגונים המסורתיים הנכנסים לעולם החדשנות הטכנולוגית, ואינם בקיאים בו כמו חברות המגיעות בתחום, זקוקים לפתרונות שיעזרו להם להתחבר אליו.

בישראל הולכים ומתפתחים מספר מודלים במקביל ליצירת החיבורים האלה: הפעלת מרכז או תוכנית חדשנות מטעם התאגיד; הצטרפות כשותפים לתוכנית חיצונית כזאת; החזקה של יועצים וסקאוטרים טכנולוגיים; משלחות קבועות של נציגי החברה; וכן פתרונות שנפוצים גם בעולם ההייטק, כמו אקסלרטורים לחברות צעירות. הפעילות עשויה להיות פומבית או להישמר בסוד, ועלותה לתאגיד מתחילה במיליוני דולרים בודדים בשנה, תלוי במודל הפעילות ובמידת האינטנסיביות שלה.

כמובן, לא מדובר בפתרונות קסם שמצליחים להזניק כל תאגיד ותיק היישר ל-2018. עד כה אף מודל לא הוכיח את עצמו כאידיאלי והם מתקיימים במקביל, כשחלק מהתאגידים אף בוחרים לחפש חדשנות באמצעות יותר ממודל אחד. משיחות שקיימנו בשבועות האחרונים עולה כי לעתים התאגידים מתקשים לאתר ולהגדיר את הצרכים הטכנולוגיים שלהם, ודורשים מהסטארט-אפים אקסלוסיביות כדי ליהנות מיתרון מסחרי על המתחרות. הסטארט-אפים, מנגד, מגלים חוסר סבלנות לתהליכי עבודה ארוכים ואיטיים, וחוששים "להיצבע" בצבעי התאגיד, באופן שימנע מהם לעבוד עם לקוחות נוספים.

למרות כל הקשיים הללו, הפעילות התאגידית לאיתור חדשנות בישראל מובילה לעשרות שיתופי-פעולה בשנה בין סטארט-אפים ישראליים לבין תאגידים מסחריים, פיננסיים ותעשייתיים. לכך אחראית בין היתר תעשייה מתפתחת של גורמים המתווכים בין הצדדים, אשר מעדיפים להשאר מאחורי הקלעים בחלק גדול מהמקרים. בכתבה זו שוחחנו עם כמה מהבולטים שבהם.

מיזם משותף של הפיל והעכבר

אוהד פינקלשטיין משמש יועץ בענייני חדשנות לארגונים בינלאומיים גדולים מזה קרוב לעשור. כחלק מעבודתו הוא מארגן משלחות ו"תצוגות אופנה", כלשונו, של סטארט-אפים מול נציגי התאגידים. לאחר מכן, הוא מלווה את תהליך העבודה המשותף בין התאגידים לסטארט-אפים שנבחרים להמשיך ולשתף איתם פעולה. הוא לא חושף את לקוחותיו ביוזמתו, אך בעבר התפרסם כי הוא מייעץ בין היתר לוולמארט ולקוקה קולה.

גם התאגידים עצמם לא תמיד נלהבים להיחשף, וחלקם מעדיפים לקיים פעילות לאיתור סטארט-אפים בחשאיות מסוימת. עם זאת, יותר ויותר חברות שעד לפני שנים בודדות היו מחזיקות בסקאוטרים ויועצים במשרה חלקית ומתחת לרדאר, מחפשות כיום חדשנות באופן מוסדר וגלוי. גם חלק מלקוחותיו של פינקלשטיין החלו לפעול בדרכים גלויות ומוסדרות יותר: באפריל האחרון, לדוגמה, פורסם ב"גלובס" כי הוא ארגן משלחת של בכירי וולמארט שביקרה בישראל. בנוסף לעבודה עמו, וולמארט מעורבת בגלוי ולא בגלוי במספר תוכניות חדשנות בישראל, ובהן Earthbound התל-אביבית שעובדת גם עם יוניליוור. בנוסף היא שותפה בקבוצת הסייבר Team8.

פינקלשטיין עצמו מעיד שבימים אלה הוא פעיל מתמיד, ומעורב בעשרות שיתופי-פעולה בכל שנה. "סוד ההצלחה ארוכת הטווח הוא לא רק לעשות תצוגת אופנה של חברות, אלא בכך שאחרי זה הארגון לומד ויודע לעבוד עם החברות הקטנות האלה, באופן שיהיה מוצלח לשני הצדדים", הוא אומר. "הפתרון צריך להיות תפור לארגון. בשביל זה צריך להכיר אותו, להבין את נקודות התורפה שלו, מה קשה לו ומה הוא צריך - גם צרכים שהם לא יודעים עליהם".

מה הקשיים בחיבור בין תאגידים וסטארט-אפים?

"יש בעיה מובנית עם סטארט-אפ שצריך לעבוד עם ארגון ענק. זה לא כדרך הטבע, זה קשה. מטבע הדברים, לארגונים גדולים קשה לשנות ולוקח הרבה זמן להתניע את השינויים, כי זה תהליך דבר מאיים ומרתיע, שיכול לקחת את העבודה של רבים מהמועסקים בארגון. לכן, הארגונים האלה לרוב לא מתקדמים באותו קצב כמו השינויים בחוץ, ואז יום אחד הם קמים בבוקר ואומרים: 'רגע, הלקוח הלך לחברה מקוונת ולא נכנס אליי לסופרמרקט'.

"תאגיד טכנולוגי רגיל יותר לעבוד עם סטארט-אפים, כי הוא מבצע רכישות. תאגיד מסחרי, שאינו טכנולוגי אלא נותן שירותים או תאגיד קמעונאי - אין לו את הדקויות האלה. כשמנהל בתאגיד מבקש ממנכ"ל של סטארט-אפ לטוס לבוסטון לפגישה, הוא לא תמיד מבין שהעלות של כרטיסי הטיסה יוצאת מהכיס הפרטי של המייסדים. כשאומרים לי את המילים ג'וינט ונצ'ר (מיזם משותף) אני מתרחק, כי זה ג'וינט ונצ'ר בין היתוש לפיל, זה לא עובד. אי אפשר לעשות משהו שהוא 50:50. 'אני תאגיד ואתה סטארט-אפ, בוא נעשה מיזם משותף', נו באמת".

למה התאגידים האלה עכשיו מגלים את ישראל?

"תאגידי הטכנולוגיה גילו את ישראל כבר לפני המון שנים, והמסחריים רק בשנים האחרונות. ברור לארגונים האלה שהם צריכים להמציא את עצמם מחדש ולהיות הרבה יותר אקטיביים כדי לשרוד, ויותר ויותר מהם רואים בישראל מקום שיכול לתת מענה לרבים מאוד מהצרכים שלהם".

לארגונים אין ברירה, הם מפחדים

שירותי ייעוץ וסקאוטינג מאפשרים לתאגידים לעבוד רק עם מיזמים שמתאימים לצרכיהם. עבודה מובנית יותר, באמצעות מרכזי חדשנות ואקסלרטורים, מאפשרת לכוון את הפיתוחים של הסטארט-אפים באופן שיתאמו לתאגיד. יותר ויותר חברות בוחרות לפעול בדרך זאת, פעמים רבות לאחר שהתנסו בפעילות מצומצמת יותר שהניבה תוצאות חיוביות.

כך, קיימות בישראל תוכניות האצה מובנות הכוללות מנטורינג, לימוד והנחייה צמודה. JVP Play וסיגמא לאבס עובדות עם כמה תאגידים שונים, ומפעילות תוכניות האצה לסטארט-אפים אשר נועדו לענות באופן ישיר על צורכי הארגונים הגדולים. התאגידים המשתתפים בתוכניות מתחלפים מדי סבב, וכך גם התחומים שבהם מתמקדת התוכנית. רשת טק-סטארז מפעילה אקסלרטורים אקסקלוסיביים עבור תאגידים ברחבי העולם, ובישראל מפעילה את האקסלרטור של התאגיד הפיננסי ברקליס, ומחפשת עבורו שיתופי-פעולה עם סטארט-אפים בתחום הפינטק.

ואולם, המודל הפופולרי יותר הוא זה של מרכזי החדשנות הפתוחים, הפועלים כמתווכים בין תאגידים רב-לאומיים ובין סטארט-אפים ישראלים. המודל שלהם כולל מתחם עבודה לסטארט-אפים בסגנון וויוורק, עריכת מפגשים, ותחזוק של קהילה יזמית, שאותה הם מחברים עם לקוחותיהם - התאגידים.

כך למשל מרכז החדשנות Re:Tech, המתמחה בטכנולוגיית קמעונות, מאתר חדשנות עבור אסוס, איביי ו-Farfetch, כולם קמעונאים מקוונים. מאז החל לפעול לפני שנה וחצי יצר המרכז 13 שותפויות בין התאגידים לסטארט-אפים. ארת'באונד, שנפתחה ב-2013 ביוזמת יוניליוור, מפעילה בישראל מרכז חדשנות בתחום הריטייל וחברות מוצרי הצריכה, ויוצרת לדבריה יותר מ-20 שותפויות עסקיות מדי שנה.

דוגמה בולטת נוספת היא SOSA, המפעילה מרכזי חדשנות בתל-אביב ובניו-יורק, ומחברת סטארט-אפים לעשרות לקוחותיה: תאגידים רב-לאומיים גדולים בתחומי האנרגיה, השילוח, התעשייה המסורתית והפיננסים. בין לקוחותיה נמצאים חברת השילוח DSV, ענקית האנרגיה Enel וחברת הביטוח Swiss-Re, כולן מכניסות עשרות מיליארדי דולרים בשנה.

"חדשנות תאגידית היא לא דבר חדש, אבל בשנים האחרונות הנושא תפס תאוצה יוצאת דופן, כי אין לארגונים ברירה", אומר עזי שפר, מנכ"ל סוסא, "ישראל ממוצבת, ולדעתי בצדק, כיעד למי שמחפש חדשנות. יש פה היצע מדהים וגדול מאוד של טכנולוגיות, והתעשייה הישראלית היא מוטית יצוא, אז כשהשחקנים הללו מגיעים לפה הם מתקבלים בברכה".

מה השחקנים האלה מחפשים?

"התאגידים האלה מסתכלים לרוב על טכנולוגיות שעוד לא התמסחרו, כי כך יהיה להם יתרון תחרותי על יתר התעשייה. זה הופך את האתגר להרבה יותר גדול, כי מדובר על חברות מאוד קטנות שנפגשות עם תאגידי ענק. המטרה שלנו היא לפתור את הבעיה הזאת עבור התאגידים, אבל דרך זה לפתור אותה גם לצד השני - הסטארט-אפים שצריכים להגיע לשוק".

אחד מלקוחות סוסא הוא יוסי סירוטה, דירקטור טרנספורמציה טכנולוגית בסוויס רי. את ההחלטה שקיבלו בחברה לחפש חדשנות הוא מתאר כמונעת מפחד: "כל התעשיות מודאגות מאותם הדברים. אנחנו רואים טכנולוגיה מגיעה, וכולנו מפחדים מטכנולוגיות משבשות ומהשקנים הקטנים והזריזים. אם אתה עצלן, ולא מוודא שאתה נמצא בחוד החנית של הטכנולוגיה, מישהו אחר הולך לעשות את זה".

עד לפני כשנתיים, סוויס רי חיפשה סטארט-אפים באופן ספורדי, ללא משאבים או מבנה ארגוני מוסדר. "הבנו שאנחנו צריכים לגשת לנושא בצורה הרבה יותר מובנית", אומר סירוטה, "אז לפני כשנתיים הקמנו את מחלקת הטרנספורמציה הטכנולוגית, ועכשיו יש לנו 6-7 אנשים שעובדים בזה במשרה מלאה. במקביל, הבנו שיש הרבה טכנולוגיה שמפותחת מסביב לעולם, אבל יש לנו משאבים מוגבלים, ואנחנו זקוקים לחברות חיצוניות שיעזרו לנו להגיע לחברות. בישראל יש לנו את סוסה, ובעולם אנחנו עובדים עם גופים נוספים".

סירוטה מעיד כי הוא אמנם מחפש סטארט-אפים הנמצאים עדיין בשלב מוקדם, אך לא ראשוני מדי. "לחברות שאנחנו עובדים איתן לרוב כבר יש מוצר והכנסות. אם אתה מגיע לחברה מוקדם מדי, הטכנולוגיה שלה עוד לא בשלה ולא בטוח שהיא עובדת. מצד שני, כשאתה עובד מול חברה צעירה, לא רק שאתה יכול לקבל אקסקלוסיביות - אתה יכול לדחוף את החברה בצורה מסוימת, כך שתפתח את הטכנולוגיה שלה לכיוון שאתה מעוניין בו. אנחנו מנסים למצוא את האמצע - לא מוקדם מדי ולא מאוחר מדי".

ריכוז סטארט-אפים שמצדיק את המאמץ

לצד עלייתם של גורמי התיווך, ישנן חברות שמעדיפות לנהל את הפעילות בעצמן. חברות כמו טייקו ג'ונסון, אלקטרה וסיטי בנק מפעילות בישראל אקסלרטורים, ואילו Enel, ויזה, פורשה ופולקסווגן הקימו בארץ מרכזי חדשנות משלהן, שבהם מתקיימים מפגשים מקצועיים וניתנים לסטארט-אפים מרחבי עבודה. מבחינת היזמים, הדבר מאפשר להם להימצא בקרבת קולגות ולקבל השראה זה מזה, וכמובן להיות קרובים יותר להזדמנויות עסקיות. שחקנית בולטת נוספת היא קוקה קולה: במסגרת תוכנית החדשנות שהקימה, The bridge, היא מקיימת פיילוטים לשיתוף-פעולה עם סטארט-אפים, שזוכים להנחיה צמודה מצד מומחים מטעם ענקית המשקאות.

סיטי בנק מפעילה בישראל את אחד האקסלרטורים התאגידיים הוותיקים ביותר. אורנית שנער, מנהלת זרוע ההשקעות והאקסלרטור של סיטי בישראל, מספרת ש-80 חברות צעירות עברו בו עד היום, וקרוב למחציתן החלו לעבוד עם לקוחות סיטי בנק, ובהם בנקים, חברות ביטוח וקמעונאיות מהגדולות בעולם. בנוסף, יותר מ-20 חברות שנמצאות בשלבים שונים של תהליך מסחור טכנולוגיות עם סיטי עצמה. במקביל מחזיקה סיטי בקרן השקעות תאגידית, ומבקשת להשקיע בחברות רבות שמשתתפות בתוכנית ההאצה של החברה.

"פתחנו בישראל מרכז פיתוח עם מהנדסים שלנו ב-2011, וב-2013 הקמנו את האקסלרטור, שהיה הראשון בתחום הפינטק בישראל", אומרת שנער ל"גלובס". "היו פה חברות טובות בתחום הפינטק, אבל לא הייתה ממש תשתית בתחום. היום זה נשמע מצחיק, אבל אז המילה פינטק הייתה חדשה ולא ממש ידעו איך לבלוע אותה. לכן, המטרה שלנו הייתה להקים מרכז בתחום הזה בישראל, לאו דווקא ישירות בשביל סיטי.

נשמע כמעט אלטרואיסטי.

"רק אם מסתכלים על זה לטווח הקצר, כפעילות לטווח הרחוק זה לחלוטין לא. אמרנו שנשקיע במקום הזה, ובטווח הרחוק החברות יוכלו לפתח דברים שיעניינו אותנו. היום המטרה של התוכנית היא לחלוטין למצוא דברים שיעניינו את סיטי ושאפשר להטמיע לתוך הארגון".

הסיבה שסיטי בחרה להפעיל בישראל את האקסלרטור היחיד של החברה בעולם, לדברי שנער, היא שבארץ קיים "ריכוז גבוה של סטארט-אפים שמצדיק את זה". לדבריה, "סיטי לא רוצים להשקיע רמה כזאת של משאבים בכל מקום בעולם. בעמק הסיליקון יש לנו את סיטי ונצ'רס ויש לנו סקאוטרים בלונדון ובסינגפור, אבל לא תוכנית כזאת". 

חברות מובילות מתחומים לא-טכנולוגיים שמחפשות חדשנות בישראל

 ■ וולמארט

 תחום: קמעונות | מתי החלה בפעילות: 2009 | מה היא מחפשת: סטארט-אפים בתחומי הדאטה, הסייבר, המסחר המקוון, ניהול עובדים, לוגיסטיקה וניהול שרשראות אספקה | מה המטרה: שיתופי-פעולה ורכישות | כיצד היא מחפשת: פגישות עם עשרות סטארט-אפים בשנה, שאליהם היא מגיעה באמצעות יועצים, סקאוטרים והשתתפות בתוכניות חדשנות, לרוב מתחת לרדאר | מהלכים שביצעה: רכישת Upstream Commerce, שיתוף-פעולה עם Eko של יוני בלוך בתחום הווידאו האינטראקטיבי

■ סיטי

תחום: פיננסים | מתי החלה בפעילות: 2011 | מה היא מחפשת: חברות עם מוצרים קיימים בתחומי הסייבר, האנטרפרייז, דאטה אנליטיקס, למידת מכונה, טכנולוגיות תשלומים ומסחר, שיווק וחוויית לקוח וניהול עובדים | מה המטרה: שיתופי-פעולה והשקעות | כיצד היא מחפשת: דרך מרכז הפיתוח והאקסלרטור שלה | מהלכים בולטים: יותר מ-50 עסקאות שלה ושל לקוחותיה עם חברות ישראליות

■ יוניליוור

תחום: מזון ומוצרי צריכה | מתי החלה בפעילות: 2013 | מה היא מחפשת: טכנולוגיה בתחום המזון, הטיפוח והניקיון בעולמות המוצר, וכן בתחומי הדאטה, הקיימות, השיווק הדיגיטלי, המסחר המקוון, ייצור מתקדם ואוטומיזציה, ייעול הייצור וההפצה וניהול עובדים | מה המטרה: שיתופי-פעולה (ולא רכישות) | כיצד היא מחפשת: חממת יוניליוור פאונדרי; יוניליוור ונצ'רס; הסתייעות במרכז החדשנות שמפעילה ארת'באונד; שיתופי-פעולה עם רשות החדשנות ומכון וייצמן | מהלכים בולטים: הקימה עם הסטארט-אפ הישראלי סיילספוינט את פלטפורמת שופו (Shopo) - תשתית לחנויות אונליין לקמעונאים מקומיים

■ סוויס ריי 

תחום: ביטוח | מתי החלה בפעילות: 2016 | מה היא מחפשת: טכנולוגיות שיפחיתו את הסיכוי לתאונות ולתביעות, ייעלו את העבודה הפנים-ארגונית וישפרו את השיווק וניהול הלקוחות | מה המטרה: שיתופי-פעולה, בעבר גם השקעות | כיצד היא מחפשת: באמצעות מרכז החדשנות SOSA | מהלכים בולטים: ייעול ההתמצאות באתרי החברה בעזרת הסטארט-אפ WalkMe; בעבר השקיעה ב-Bluevine, Illusive Networks, Unbound ו-Contguard

■ פולקסווגן

תחום: רכב | מתי החלה בפעילות: 2016 | מה היא מחפשת: סטארט-אפים בתחומי האוטומוטיב, הסייבר, הבלוקצ'יין, וטכנולוגיות פינטק שיש להן יישומים בתחום הרכב | כיצד היא מחפשת: סקאוטינג, משלחות, פרויקטים של הוכחת היתכנות, פגישות עם עשרות סטארט-אפים מדי שנה | מה המטרה: השקעות, שיתופי-פעולה ופיילוטים | מהלכים בולטים : השקעה אסטרטגית מתמשכת ב-Gett