יוני אסיא / צילום: איל יצהר
סבבי גיוס בני תשע ספרות, כלומר בסכום של מאה מיליון דולר לפחות, היו נדירים בעבר בנוף ההייטק הישראלי, שנחשב למוכוון אקזיטים. ואולם, בשנים האחרונות חלה עלייה עקבית במספר הגיוסים הללו - כך עולה מנתוני מכון המחקר IVC ובדיקה שערך "גלובס".
נראה שהתקווה של סטארט-אפים ישראלים להירכש בידי ענקיות גלובליות חולפת לאיטה, לטובת רצון היזמים לצמוח ולהוביל חברות ענק כאלה בעצמן. הם גם לא ממהרים לבורסה, בדומה לעמיתיהם בעולם: חברות טכנולוגיה ששוות עשרות מיליארדי דולרים, כמו אובר, דידי הסינית, Airbnb וספייס X, נשארות בינתיים פרטיות. היזמים הישראלים לומדים מהדוגמאות הללו, ופועלים בהתאם.
כדי להבין את השינוי הזה ברמה המספרית, כדאי להביט על מפת גיוסי הענק בחמש השנים האחרונות. ב-2014 רק שתי חברות ישראליות גייסו סבבים של יותר מ-100 מיליון דולר: לנדא דיגיטל פרינטינג (135 מיליון) וגט (150 מיליון); ב-2015 המספר עלה לשלוש: טאבולה (117), אינפינידט (150) וביהאף (119); ב-2016 גט גייסה שוב, הפעם 300 מיליון (ועוד 80 השנה), ואליה הצטרפה ויה (100), הפועלת גם היא בתחום התחבורה השיתופית.
ואז הגיעה 2017. סייבריזן גייסה 100 מיליון דולר, ויה גייסה עוד 250, וברבעון האחרון של השנה הצטרפו אליהן סקייבוקס (150) ולמונייד (120). גם מתחילת 2018 נרשמו ארבעה סבבים: איטורו (100), לנדא דיגיטל פרינטינג (300), טראקס (125) והחודש גם ג'יי-פרוג (165), ובמילים אחרות - שש חברות הייטק ישראליות ערכו גיוסי ענק ב-12 החודשים האחרונים. זאת מבלי לכלול גיוסים בענפים קרובים כמו מדעי החיים ומטבעות דיגיטליים.
"להפוך לחברה ששווה מיליארדים"
יוני אסיא, מנכ"ל פלטפורמת ההשקעות החברתית eToro, חושב שהאקוסיסטם הישראלי השתנה כתוצאה מהשפעה עולמית - דבר המתבטא בכך שאת סבבי הגיוס הענקיים של התקופה האחרונה הובילו קרנות זרות. "היסטורית היה בישראל אקוסיסטם טוב לשלבים מוקדמים ופחות לשלבי הצמיחה, אבל בשנתיים-שלוש האחרונות אנחנו רואים מעבר להשקעות גלובליות. בעבר, כשחברה הייתה מגייסת 100 מיליון דולר כפי שעשינו, היא הייתה אמריקאית וגם המשקיעים, אבל היום אנחנו רואים שהם מחפשים השקעות עולמיות, וכך גם משקיעים אירופים ואסיאתיים. ישראל הפכה ליעד אטרקטיבי להשקעות צמיחה, שיש בו פחות תחרות ביחס לעמק הסיליקון, והתוצאה היא שהחברות הישראליות יכולות להישאר פרטיות זמן רב יותר".
החזון הראשוני של eToro היה לפשט את הגישה להשקעות בנכסים פיננסיים עבור המשתמש. בתחילת הדרך השיקה החברה ממשק פשוט לסחר במטבעות זרים. לפני כשלוש שנים שינתה החברה את המיקוד והקימה רשת חברתית שמאפשרת לדון בתיק ההשקעות, לראות במה כל אחד משקיע ולאמץ או להעתיק את האסטרטגיה שלו. לצד השקעות בניירות ערך ובמט"ח, איטורו מאפשרת מסחר במטבעות קריפטו כמו ביטקוין, ביטקוין קאש ואת'ריום. כיום, זו רשת ההשקעות החברתית הגדולה בעולם, עם למעלה מעשרה מיליון משתמשים.
"כבר בימים הראשונים של איטורו אמרתי למשקיעים שלנו שאנחנו בונים חברה של עשרה מיליארד דולר, ואני חושב שלאט לאט הם מאמינים שזה הופך לריאלי", אומר אסיא. במהלך השנתיים האחרונות, איטורו צמחה בקצב של 400-500 אחוז בשנה. "אנחנו רוצים להגדיל את החברה עוד יותר בשנים הקרובות. אנחנו רואים בעיני רוחנו חברה ששווה מיליארדים, שמנהלת עשרות מיליארדים של דולרים של לקוחות".
איך אתם מתכוונים לעשות את זה, על בסיס הגיוס שלכם?
"כדי לייצר מותג צרכני מקומי בהרבה מאוד מדינות תידרש השקעה גדולה מאוד, גם בעולם הטכנולוגיה והבלוקצ'יין שאנחנו רואים אותו כעולם משמעותי מאוד, וגם השקעה בשיווק. השיווק הוא ההוצאה הגדולה ביותר שלנו. הגיוס מאפשר לנו להשקיע השקעות משמעותיות לטווח ארוך. ברגע שאנחנו יודעים שנהיה פה בעוד 10 שנים, אנחנו יכולים לתכנן ולבנות טכנולוגיות שיהיו רלוונטיות לא רק לעוד שני רבעונים או לשנה הקרובה, אלא לעוד 10 שנים.
"אנחנו גם מסתכלים על להתרחב גיאוגרפית לעוד מדינות. עכשיו אנחנו מסתכלים על להשיק את איטורו בארה"ב, מה שבעבר לא עשינו כי הבנו שהקמת גוף פיננסי בארה"ב ידרוש השקעות משמעותיות, והרגשנו שאנחנו צריכים לעשות את זה כשיהיה לנו את המאזן הפיננסי שיאפשר לנו לעשות את זה ולהיות תחרותיים".
והיום?
"היום אנחנו מסוגלים לעשות את זה. המתחרות האמריקאיות שלנו, אגב, מגייסות מאות מיליונים של דולרים. היום יש לנו משרד בארה"ב ואנחנו בשלבי השקה של המוצר שלנו שם. היום כשאנחנו נכנסים לשוק מסוים, אנחנו גם מסתכלים על רכישות והקמנו צוות שמסתכל על רכישות, מה שבעבר לא יכולנו לעשות".
"מגייסים כדי לעשות היסטוריה"
אם eToro מסתכלים על רכישות, ב-JFrog כבר קנו מספר חברות קטנות, שנועדו לשפר את פלטפורמת הפצת עדכוני התוכנה שלה. היום, עשור אחרי הקמתה, היא חברה של 400 עובדים, שמחזיקה שבעה משרדים ברחבי העולם ומשרתת 4,500 לקוחות, ובהם שמות גדולים כמו אפל, פייסבוק, טוויטר, נטפליקס והבנקים הגדולים בעולם. שלומי בן חיים, המנכ"ל, הוביל את החברה לגיוס של 165 מיליון דולר שהושלם בשבוע שעבר - הגדול בהיסטוריה של תחום ה-DevOps שבו היא פועלת. לבן חיים יש תשובה ברורה לשאלה "מה עושים עם כל כך הרבה כסף": בשיחה עם "גלובס" הוא אומר "אנחנו מגייסים כדי לעשות היסטוריה. אם אתה לא מגייס כדי לעשות היסטוריה אתה לא צריך כאלה סכומים, מישהו יבקש ממך את הצ'ק חזרה".
זו החברה השנייה שהקימו יחד שלושת המייסדים - בן חיים, יואב לנדמן ופרד סימון. למרות הסבב הענקי כעת, בן חיים אומר כי "אחד הדברים שלמדנו - וזה הלקח הגדול ביותר ליזמים - זה שאם אתה מגייס כסף יותר מדי ומהר מדי, אתה תהרוג את החברה שלך". על בסיס הניסיון הזה, JFrog גייסה את ההשקעה הראשונה שלה, בגובה 3.5 מיליון דולר, ארבע שנים לאחר הקמתה. בסבב השני החברה דחתה הצעה ל-25 מיליון דולר וגייסה שבעה מיליון בלבד. אפילו בסבב האחרון, מספר בן חיים, "דחינו 350 מיליון דולר נוספים, זה היה לנו יותר מדי".
"אנחנו לא נגייס עוד בשנים הקרובות, והמטרה שלנו עכשיו היא להביא את החברה להיות חברה שמוכרת במחזור מכירות של למעלה ממיליארד דולר בשנה. אנחנו כיום באזור המאה מיליון, ואני חושב שעד 2025 נגיע ליעד. היום אנחנו מוסיפים 100 לקוחות חדשים בכל חודש, וזה רק יגדל".
מדוע אתה כל כך בטוח?
"חברה יכולה להיות מדהימה, אבל מה שמשנה זה השוק, ושוק ה-DevOps והאוטומציה של התוכנה בוער. כיוון שהחברה צומחת מהר מאוד בשוק גדול מאוד, לא היינו צריכים את הכסף. היו לנו 75 מיליון דולר בקופה, עם תזרים חיובי".
אם אתם לא צריכים את הכסף, למה גייסתם?
"כשהדירקטוריון שאל אותי למה אנחנו מגייסים את הכסף, עניתי שהסיבה העיקרית שגייסנו הייתה כיוון שהבנתי כמה השוק שלנו, ספציפית, הוא גדול, וכמה מתחרי ענק נכנסים אליו. כשאני אומר ענק אני מדבר על חברות כמו מיקרוסופט, גוגל ואמזון. כדי לבנות חברה עצמאית והרבה יותר גדולה, שיכולה להתחרות מולן, היינו צריכים לגייס סכום משמעותי שייתן לנו דחיפה במספר חזיתות: חזית אחת היא צמיחה אורגנית, חזית שנייה היא רכישה של חברות כדי לצמוח מהר יותר, והדבר השלישי הוא מה שעשינו לפני ארבעה חודשים - שחררנו פלטפורמה שעושה הכל לבד וכוללת את כל הכלים משבעת המוצרים שהיו לנו קודם.
"הכסף, בסכומים כאלה, חייב להיות כסף שמשרת מטרה ארוכת טווח ואסטרטגית. הגיוסים הקודמים היו גיוסים של ביצוע - אני צריך לבנות מוצר חדש או לפתוח משרד בסיליקון ואלי, אז אני מגייס כסף. פה זה היה גיוס אסטרטגי, אני צריך לקחת אוויר: לא לשנה, אלא לחמש שנים".
גם ההשקעה של סופטבנק בלמונייד לא הגיעה מתוך צורך, לדברי שי וינינגר, מנכ"ל ואחד ממייסדי חברת הביטוח מבוססת הבינה המלאכותית. "כמשקיע אתה רוצה לעזור לחברה רק עד הרמה שהיא צריכה, ולא מעבר", הוא אומר ל"גלובס", אבל כשחברה מגייסת כסף, טוב יהיה לה אם היא תגייס בשלב שהיא לא חייבת אותו. כך הוא יוכל לשמש לצמיחה בעתיד. ההשקעה לא נועדה לעזור לחברה לשרוד עד לציון דרך מסוים, אלא לאפשר לה מרווח נשימה, שבו היא תוכל לצמוח לאורך זמן".
"היזמים קובעים את התנאים"
ארנון דינור, שותף בקרן ההון סיכון 83North, חושב שמדובר בשינוי עמוק בשוק: "הכסף קיים, ואני חושב שיש אפשרות לבנות חברות גדולות ומנצלים את זה. בשלוש השנים האחרונות השוק התבגר, נוצרו הזדמנויות גדלות, ליזמים יש אומץ והם הולכים עד הסוף. יש רק שאלה אחת: האם בסוף זה יוביל לחברות עצמאיות, ענקיות, מונפקות, שמניבות תשואות של מיליארדי דולרים למשקעים שלהן? בשנים הקרובות זה יהווה מודל ליזמים וייתן להם אמביציה לבנות חברות גדולות ומשמעותיות, וישנה את הנקודה שמציינת מה זה הצלחה".
הקרן השתתפה בסבבים של עשרות מיליונים בחברות כמו ויה, Actifio, Ebury ופיוניר. "באיזשהו מקום זו השקעה קלה יותר מהשקעות סיד, כי אתה רואה את הגידול של החברה מול העיניים", אומר דינור. לדבריו, בהחלטה אם להשתתף בסבב ענק, ב-83North נוהגים לבחון שלושה היבטים ביחס לחברה המגייסת: "הדבר הראשון שאתה רוצה לראות הוא גידול משמעותי מאוד, חברה שצומחת מהר ובגדול. הדבר השני הוא לראות שהפוטנציאל להמשיך לגדול נמצא ושהשוק גדול מספיק. הדבר השלישי הוא שהצוות מסוגל לעשות את הקפיצה הזאת עם החברה". לגבי התנאים הנהוגים בסבבים כאלה, דינור אומר כי "הכל עניין של היצע וביקוש. אלה לרוב סבבים תחרותיים מאוד, שהיזמים קובעים בהם את התנאים".
צחי הלל, שותף מנהל בקרן הצמיחה של פיטנגו, סבור שמערכת היחסים מול הסטארט-אפיסטים לא השתנתה. הקרן השתתפה בסבבים של עשרות מיליונים בחברות כמו ריסקיפייד, אפספלייר, פורסקוור וסיגנלז אנליטיקס. בנוסף, פיטנגו הובילה סבב של 100 מיליון שלל חברת ויה לפני שנתיים. לדברי הלל, "היחסים שלנו עם היזמים לא מושפעים מסכום ההשקעה, אלא מהיכולת שלנו להתחבר איתם ולעזור להם להתמודד עם האתגרים של חברה שמגייסת 200 מיליון דולר.
"לדעתנו האתגרים שעומדים בפני חברות צומחות זה איך לבנות את מכונת המכירות והשיווק בצורה מהירה וגלובלית, ולא רק בארה"ב: זה לא כמו לגדול מ-10 ל-20 מיליון דולר. בשנתיים האחרונות השוק מעריך חברות שצומחות מהר - בעיני השוק, החל מ-40-50 אחוזי צמיחה נחשבים לאחוזי צמיחה טובים. כדי לצמוח מהר צריך כסף, ואנחנו רואים שחברות, ברגע שהן מגיעות לסדרי גודל של עשרה מיליון במכירות, מתחילות לגייס סכמים של עשרות מיליונים כדי להאיץ את קצב הצמיחה שלהן. הכסף משמש בשביל לבצע רכישות, או כדי לפתח מוצר משלים שיכול להביא צמיחה נוספת".
"תהליך בריא לתעשייה הישראלית"
לצד הגיוסים של מאה מיליון דולר ומעלה, עולה גם מספר הגיוסים של כמה עשרות מיליוני דולרים, בשלבים מוקדמים יותר. האם המשמעות של הגידול בגיוסי הענק היא שנהיה עדים ליותר ויותר ענקיות טכנולוגיות גלובליות שיצאו מישראל?
אסיא סבור שהתשובה חיובית: "היום בישראל יש יותר חברות בשלות בשלב של איטורו, שמבינות שלא בונים חברה לאקזיט, אלא בונים חברה כדי שהיא תהיה פה גם עוד 10-20 שנה, ושבעתיד יהיו ציבוריות ויהיו שוות מיליארדים של דולרים. הם גם מבינים שכדי לבנות חברות כאלה צריך משאבים. אני חושב שזה תהליך מאוד בריא לתעשייה בישראל, שיש יותר חברות גדולות שמסוגלות לגייס כסף משמעותי, ויכולות לעשות רכישות גם בשוק המקומי וגם מחוץ לו, כי זה מאפשר לנו לבנות חברות משמעותיות באמת שיגיעו מפה".