"אני אדם דתי, אז בתחילת הדרך הדרך מכרתי את ארבעת המינים ועשיתי הרבה כסף בתור ילד צעיר... ברגע שנכנסתי לעולם היזמות והקמתי את הסטארט-אפ שלי, Kampyle, הבנתי שהדבר הראשון שאתה צריך לעשות כיזם זה למכור את המוצר שלך. רעיון נחמד זה לא מספיק".
אריאל פינקלשטיין הינו מהדמויות היותר מוכרות בסצינת הסטארט-אפים המקומית. כמייסד-שותף לשעבר בחברת הסטארט-אפ Kampyle (שנמכרה ל-Medallia) וכאיש מכירות ותיק, משמש כיום פינקלשטיין כמנטור ותיק ומוכר בתעשייה וכן כ"משקיע אופרטיבי" המעורב במעל ל-30 חברות סטארט-אפ בשלבים שונים (ביניהן Woo, Yotpo, Bizzabo ורבות אחרות).
שוחחנו עם פינקלשטיין בפרק השלישי של "עוד פודקאסט למכירות" - סדרת ריאיונות עם מנהלי המכירות המובילים בתעשיית הסטארט-אפים וההיי-טק בישראל, מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - על האתגרים העומדים בפני חברות סטארט-אפ צעירות, וכיצד לבצע מכירות מיום הקמתה של החברה. בין היתר, שוחח פינקלשטיין על חשיבותו של ייצור תהליך למידה תוך כדי המכירה ללקוחות.
"הסוגיה הזו נקראת Sales Learning Curve", פותח פינקלשטיין. "מטרת התהליך היא ללמוד לפני שמתחילים לרוץ. להבין מה חשוב ללקוחות, ובהתאם לכך להגדיר את המדדים המדויקים שאני רוצה להשיג כיזם. למשל, בסטארט-אפ שלי הלכתי לאיזה אירוע לפני שהיה לנו מוצר מוכן, והראיתי ללקוחות מסכים - סגרנו ככה לקוחות במקום, והלקוחות הללו כמובן עזרו לנו מאד ללמוד על השוק יחד איתם".
למה זה חשוב?
פינקלשטיין: "יש לכל יזם זמן מאד מוגבל להגיע לסבב גיוס משמעותי, סטייל Round-A. לרוב מדובר בסיבוב שרוצים להגיע אליו אחרי סיבוב ראשוני, וצריך להראות ביצועים טובים בזמן קצר, שנה וחצי, אולי 19 חודשים. הרבה מאד מהיזמים מתרכזים במוצר שלהם ועובדים עליו, מבלי לדבר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלהם ולהתככך עם השוק - זה אמנם מפחיד להיכנס לשם, אבל בעיני זה חובה".
עוד דגש של פינקלשטיין, הינו על הכנת כל הסביבה הקרובה הקשורה בסטארט-אפ, בתיאום הציפיות בתהליך המכירה. "חשוב מאד להבין שגם אם כיזם, לא הגעת מתחום המכירות ו/או אתה חושב שאינך טוב בזה - זה משהו שעליך לבצע כחלק מתהליך הלמידה הראשוני", הוא אומר. "גם את הבורד והמשקיעים צריך להכין - כי ברגע שמתחיל לזרום כסף פנימה, כולם מצפים לראות עלייה במדדים. זו טעות, צריך להשקיע עוד בלמידה במקום זאת".
מה מחפש פינקלשטיין ביזמים מתחילים כמשקיע? כיצד ביצע את המכירות הראשונות שלו כיזם סטארט-אפ? ומדוע לדעתו יזמים צריכים למכור את המוצר שלהם מהיום הראשון של החברה, אפילו כשאין עוד מוצר "של ממש" למכור? כל זאת ועוד, בפרק השלישי של "עוד פודקאסט למכירות", סדרת ריאיונות עם מנהלי המכירות המובילים בתעשיית הסטארט-אפים וההיי-טק בישראל, מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים".
**
"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר. הסדרה בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד Rainmakers.co.il, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו מייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.
התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם.
הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.
את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).