מוריס פרה, מנכ"ל אינסייטק
חברת אינסייטק שמבטיחה לעולם ניתוחים ללא חתכים, ממוצבת כבר 20 שנה כאחת החברות המעניינות והמבטיחות ביותר בתעשיה הרפואית הישראלית, אבל גם כזללנית מזומנים שאינה מגיעה להבשלה ולא למימוש הבטחותיה. אבל בשנים האחרונות דברים מתחילים להשתנות בה לטובה.
אינסייטק פיתחה טכנולוגיה המאפשרת לה למקד קרינת חום מכמה כיוונים בנקודה אחת, אותה היא צורבת מבלי לגרום נזק לרקמות שבדרך. לפני כעשור נקלעה החברה, שנשלטה אז על ידי אלביט הדמיה, למשבר, לאחר כישלון מסחרי של המוצר הראשון שלה, לטיפול בגידולים שפירים ברחם. את המשבר צלחה אינסייטק בעיקר בזכות עקשנותו ואמונתו של מוטי זיסר ז"ל, אז בעל השליטה באלביט הדמיה, שפעלה בעיקר בתחום הנדל"ן. כאמור, בשנים האחרונות נראה שאינסייטק "עלתה על הגל", יצאה מן המשבר המסחרי עם צמיחה של כ-50% בהכנסות בין 2016 ל-2017, וצופה המשך צמיחה גם לתוך 2018.
בשם ההון, האישור והמנכ"ל
למפנה באינסייטק חברו שלוש סיבות מרכזיות. ראשית, קבלת השקעות גדולות, תחילה של קרן יורק שהשקיעה בה כ-62 מיליון דולר, במקביל לכניסתה להשקעה באלביט הדמיה, והשנה השקעת ענק בהובלת האחים קוך, בהיקף של כ-150 מיליון דולר לפי שווי חברה של 610 מיליון דולר. שנית, קבלת אישור למוצר לטיפול ברעד ראשוני באמצעות צריבת רקמה במוח והצלחה במסחור שלו. ולבסוף, גיוסו של היו"ר והמנכ"ל מוריס פרה (Maurice Ferre), לשעבר המנכ"ל וממייסדי חברת הרובוטיקה מאקו סרג'יקל, שביצעה ניתוחים בתחום האורתופדי. תחת ניהולו צמחה החברה ל-500 עובדים ומעל 100 מיליון דולר הכנסות. היא נמכרה לחברת האורתופדיה סטרייקר ב-2013 ב-1.65 מיליארד דולר. ואם הסיפור הזה מזכיר לכם את סיפורה של חברת רובוטיקה ישראלית בשם מזור, עוד נחזור לכך בהמשך.
בראיון בלעדי ל"גלובס" מספר פרה על הדרך שעבר עם אינסייטק ועל התוכניות לעתיד: "היכרתי את מנכ"ל אינסייטק הראשון, קובי וורטמן, לפני הרבה שנים דרך מורי בלומנפלד (שהיה בכיר ב- GE Healthcare וגם משקיע באינסייטק). יום אחד קובי הגיע אליי כולו נלהב, ואמר 'אנחנו נחליף את הניתוחים בעולם בטכנולוגיה לא פולשנית באמצעות אולטרהסאונד ממוקד!'. הנהנתי, אבל כמובן לא היה לי מושג על מה הוא מדבר אז".
קודם ארה"ב ואז ברלין
פרה עסק באותה תקופה בניתוחים לא פולשניים, וכשמכר את אותה החברה לג'נרל אלקטריק, נחשף שוב לאינסייטק ולהתקדמות במוצר. לאחר מכן הפך פרה לאחד ממובילי תחום הרובוטיקה הניתוחית. "כשמכרתי את מאקו, מורי הזמין אותי לראות שוב את אינסייטק. ביליתי יום עם הצוות, וכשראיתי את ההתקדמות לאורך השנים, התחלתי להתלהב. בדיוק מכרתי חברה ולא הייתי בטוח עד כמה אני רוצה להיכנס לפעילות חדשה מיד. אבל כשראיתי את מה שאינסייטק עושה, הדרך שלי קדימה הוכרעה".
החברה לא הייתה אז במצב מלהיב במובן העסקי.
"החברה פיתחה אפליקציות רבות לקהלים רבים. הטכנולוגיה שלה מאוד מורכבת ודרושים כמה ניסיונות כדי לפתח כל אפליקציה כמו שצריך, שלא לדבר על המורכבות בניסויים ובקבלת אישורים למוצר. כשהגעתי לחברה, מיד הבנתי שחייבים לבחור לה מיקוד".
בתחום המוח.
"לא שאנחנו נוטשים את המוצרים האחרים, אבל אנחנו מתעדפים. יצרנו מפת דרכים שלהערכתי יוצרת ערך ומובילה את החברה ממחקר לישות עסקית אמיתית".
ומה מפת הדרכים?
"השוק הראשון הוא הפרעות תנועה, והמוצר הכי מתקדם בו הוא המוצר לטיפול ברעד ראשוני (רעד שאינו נובע ממחלת הפרקינסון). בכך הגענו להישגים ב-3 השנים האחרונות. השגנו אישור FDA, אחרי ניסוי מאוד משמעותי. אחר כך התחלנו את תהליך השיפוי ויש לנו כבר קוד וכבר ערך ובנובמבר אנחנו מקבלים קוד וערך מצוינים ב-36 מדינות. קיבלנו גם אישור מבלו קרוס בלו שילד (חברת ביטוח פרטית מובילה).
"2019 תהיה שנת המסחור ברעד ראשוני. אנחנו רואים את הפוטנציאל למקם 200 מערכות ב-2 מיליון דולר למערכת. זה גודל השוק במערכות קפיטליות. אני חושב שאנחנו יכולים להגיע ל-400 מיליון הדולר האלה תוך 10 שנים או פחות בארה"ב לבדה.
"אנחנו מגדילים את מערך המכירות שלנו, כי עכשיו זה הזמן. יש לנו אישורי שיווק ושיפוי, יש לנו מערך מכירות ויש לנו הוכחות יעילות ממגוון מחקרים שערכנו שהתפרסמו בכתבי עת מכובדים וגם דרישה מאוד חזקה מהחולים. יש 50 אלף חולים שכבר זיהינו שחיכו לאישור השיפוי.
"עד כה עבדנו עם בתי חולים הקשורים למוסדות אקדמיים מובילים, שהם מאמצי חידושים. יותר מתעניינים במאמר הבא ולא בהכרח באפשרות לטפל בכמה שיותר חולים ולראות כמה שיותר הכנסות עבור בית החולים. עכשיו אנחנו עוברים לשלב הבא, לבתי החולים מהדרג הבא אחרי המובילים, שהם כבר מעוניינים במסחור אמיתי. זו המשימה שלנו ל-2019-2020 וזה מה שיתמוך בצמיחה שלנו בשנים הקרובות.
"במקביל, אנחנו מתרחבים משותפות עם GE בלבד לסימנס גם כן. השינוי הזה יתמוך בהתרחבות שלנו בעיקר בגרמניה (שם מבוססת סימנס) וגם ביתר אירופה, איטליה וספרד יכולות להיות שווקים משמעותיים עבורנו. עכשיו, כשיש לנו את סימנס, אנחנו מצפים לצמיחה בשווקים הללו.
"החלק השלישי באסטרטגיית הצמיחה של המוצר הראשי הוא סין. אנחנו נערכים לכניסה לשוק הזה בקרוב ומאמינים שנקבל אישור למוצר במהלך 2020-2021".
והמוצר הבא?
"פרקינסון. אנחנו באמצע ניסוי שלב III ומאמינים שנסיים אותו עד סוף 2019, ובתחילת 2021 או אפילו סוף 2020, נקבל את האישור. אנחנו מאמינים שנוכל לטפל במחלה מוקדם מכפי שהיא מטופלת היום בניתוח (במסגרתו מושתלות אלקטרודות המגרות אזור מסוים במוח כדי לעודד הפרשה של חומרים הדרושים לחולים). חולים רבים שלא מתאימים כלל לניתוח, ולכן לא רק שניקח שוק ממדטרוניק, שמבצעת את הניתוח - שגם זה מעניין - אלא נוכל גם להרחיב את השוק. ומדובר בעוד טכנולוגיה על אותו ציוד קפיטלי.
"הצעד הבא אחרי כן הוא אפילפסיה. נעשה כיום ניסיון לצריבת רקמות בלייזר לשם טיפול באפילפסיה, אך טכנולוגיה הזו לא התבססה כהצלחה מסיבות שונות. אנחנו חושבים שיש כאן פוטנציאל גדול. חבר סיפר לי בדיוק לפני כמה ימים על ילד שיש לו 30 התקפים ביום. התרופות לא עובדות, ואולי המוצר שלנו ישנה את המצב בשביל חולים כאלה".
טיפול בלי פתיחת הגולגולת
בעתיד הרחוק יותר רואה פרה פוטנציאל למוצר בתחום הולכת התרופות. הטיפול באמצעות המכשיר של אינסייטק עשוי לאפשר פתיחה של "מחסום הדם-מוח". תרופות רבות אינן מגיעות לרקמת המוח דרך כלי הדם, משום שרקמת המוח מבוססת ממחזור הדם. פתיחה זמנית של המחסום יכולה לאפשר מעבר של תרופות ממחזור הדם למוח בכמויות רצויות, וטיפול משופר בתרופות הללו, עם פחות נזק ליתר רקמות הגוף.
בכל אחד מהשווקים הללו ישנה תחרות מסוגים שונים, אך האם יש תחרות לטכנולוגיית הליבה שלכם?
"זו אחת הסיבות שבחרנו בתחום המוח, כי קובי לאורך השנים פיתח בתחום הזה קניין רוחני משמעותי שרק ממשיך להתפתח, לא רק הפטנטים, אבל גם פשוט הידע שלנו שמעולם לא פורסם. המשימה שלנו להעביר אולטרהסאונד ממוקד היא מאוד מורכבת. העובדה שפיתחנו מערכת פידבק סגורה, נותנת לנו יתרונות בטיחותיים משמעותיים. אנחנו מאמינים שלאור הדרך הרגולטורית שעברנו, אם מישהו ירצה לחקות אותנו, זה ייקח לו לפחות 10 שנים.
"במחלות תנועה יש לנו תחרות מטכנולוגיית הלייזר, אך זו דורשת פתיחה של הגולגולת, ואנחנו עושים את זה ללא כל פתיחה של הגולגולת עם שחרור מהמרפאה באותו יום. אין שום טכנולוגיה אחרת שעובדת במוח באופן לא פולשני ואין גם שום דבר בתהליך, למיטב ידיעתי.
"אנחנו עם המוצר הנכון לשוק שמחכה לנו. כל החלקים במקום - יש לנו כרטיס למשחק הגדול. הרכיב החסר היחיד הוא להצליח ברמה המסחרית. עכשיו זה רק לבצע".
פרה מעריך כי בתחום הפרעות התנועה לבדו השוק הפוטנציאלי לחברה הוא כמיליארד דולר. "אני רואה אותנו נכנסים עכשיו להערכתי לתקופה של צמיחה של 25%-30% בשנה, לאורך 5 או אפילו 10 השנים הקרובות. אין הרבה חברות שמציעות את זה. זה מתאפשר בגלל היתרון התחרותי שיצרנו".
"זו רמת הדיוק - עד חצי מילימטר"
ההשקעה באינסייטק עד היום מגיעה לכ-440 מיליון דולר, סכום גבוה יותר מהאקזיט הישראלי הנפוץ בתחום המכשור הרפואי.
"אינסייטק היא טכנולוגיה שמשנה את השוק. אנחנו רואים לנגד עינינו עסק של 2 מיליארד דולר. והאקזיט לא יהיה אקזיט מסוג המכירה של מזור, תמורת 1.6 מיליארד דולר. זה יהיה אקזיט יותר בכיוון של 30-50 מיליארד דולר. זה ייקח זמן ועבודה רבה, אבל אנחנו רוצים לשבור את כל השיאים של האקזיטים בתחום הרפואי בישראל".
בתחילת הדרך היה לכם שת"פ מועיל עם GE, אך זה גם הגביל את השוק שלכם. מדוע GE ויתרה על בלעדיות השיווק?
"לא היה קל לשכנע אותה לכך, אך בסופו של דבר הבינו שם שזה יהיה הדבר הכי טוב לפלטפורמה. אני חושב שב-GE מבינים שזה בעצם עוזר לה, כי זה משפר את האימוץ של הטכנולוגיה. הם חשבו שאם תהיה להם בלעדיות, זה יביא להם נתח שוק, אבל הם הבינו שצריך פלטפורמה פתוחה כדי שהמוצר יאומץ. וכשהוא מאומץ, זה מביא דילים ל-GE, כמו שזה מביא לסימנס. כאשר קונים את המוצר שלנו, לפעמים קונים אותו גם עם MRI.
"ב-GE הבינו שהם לא יהיה חברת תרפויטית ולכן אין להם צורך שהמוצר שלנו ימותג GE. אחרי שהצלחנו לשכנע אותם בכך, הלכנו מיד לשיתוף פעולה גם עם סימנס וזה אפשר לנו להיות איפה שאנחנו היום.
בעקבות השינוי הזה גם הקמנו את צוות המכירות הישיר שלנו וזה היה חיוני משום שאנחנו פונים בעיקר למנתחים והם פונים בעיקר לרדיולוגים".
חשבתם פעם לעבוד עם מערכת הדמיה פחות יקרה מ-MRI?
"חשבנו על זה, אבל ה-MRI נותן מידע על תפקוד הרקמה, על טמפרטורה. זו בעצם שיטת ההדמיה היחידה שתאפשר לנו באמת לסגור את המעגל בזמן אמת, וסגירת המעגל היא חלק קריטי בכל הפילוסופיה הטיפולית שלנו. זו הדרך היחידה להגיע לפרופיל בטיחות מספק, בעיקר במוח. זו רמת הדיוק שאנחנו צריכים, של עד חצי מילימטר אפילו".
לא הזכרת חיסול של גידולים סרטניים ושפירים במוח. זה נשמע כמו יישום מושלם של הטכנולוגיה, כי אין צורך בפתיחת גולגולת.
"בגלל שזו כמות גדולה של רקמה, ויכולה להיות איסכמיה (דימום מוחי). אנחנו לא חושבים שנעשה אבלציה (צריבה) של גידולים, אלא נטפל בסרטן באמצעות הולכת תרופות באופן מאוד ממוקד. הטכנולוגיה שלנו במוח מתאימה לדברים קטנים ומדויקים. במקומות אחרים בגוף פחות קריטי אם מדממים קצת, ולכן במקומות הללו אנחנו כן רואים את עצמנו מטפלים בגידולים בעתיד. כרגע אנחנו מכוונים לתחום המוח".
תצאו להנפקה?
"נשאיר את האופציות שלנו פתוחות. כרגע אנחנו ממוקדים בצמיחה שלנו ובהוצאה לפועל של האסטרטגיה שלנו. יש לנו כסף לשלוש שנים ונראה לאן זה יוביל. יש לנו מספיק כסף להגיע לרווחיות, אבל אף פעם אי אפשר לדעת וצריך להתנהל בשמרנות. חברה כמו שלנו צריכה תמיד כסף".
"ההתעוררות בתחום שלנו דומה למה שקרה ברובוטיקה"
כאמור, פרה היה המנכ"ל של חברת מאקו, מתחום הרובוטיקה הניתוחית, שהחלה לפעול זמן קצר אחרי מזור רובוטיקה הישראלית, ונמכרה לפניה. מזור נמכרה השנה ב-1.64 מיליארד דולר לענקית המכשור הרפואי מדטרוניק. מאקו נמכרה במחיר מאוד דומה לחברת האורתופדיה סטרייקר, ב-2013.
"את מזור ואת המנכ"ל שלה, אורי הדומי, היכרתי מימיי הראשונים במאקו", נזכר פרה. "אני זוכר שכשפגשתי את אורי, אמרתי לו - אני לא יודע אם הוא יזכור את זה - שמה שהוא צריך לעשות זה לא רק למכור את הרובוט אלא גם להיות מעורב איך שהוא עם השתל הניתוחי. אם אתה לא קשור לשתל, אין לך באמת יכולת להשפיע על השוק. זה מה שמאקו עשתה. הפכנו למעשה לחברת שתלים". מזור בחרה דרך אחרת - היא התקשרה למדטרוניק שהיא חברת השתלים.
פרה: "רכבנו על הגל שיצרה חברת אינטואיטיב סרג'יקל (חברת רובוטיקה לניתוחי מוח וניתוחים נוספים, שמוכרת בזכות הרובוט דה וינצ'י. אינטואיטיב נחשבת למובילת תחום הרובוטיקה הניתוחית ונסחרת היום בנאסד"ק לפי שווי של 62 מיליארד דולר - ג.ו.). עשינו מה שהיא עשתה ונעזרנו בסיפור שלה כדי לגייס את ההון שרצינו, כמה מאות מיליוני דולרים. הגענו למעל 100 מיליון דולר הכנסות ב-2013, ונמכרנו במכפיל של פי 17 בדומה למזור. אני בטוח שבעסקה שלה, היא השוותה את המספרים למה שאנחנו השגנו כדי להגיע להסכמה על מחיר בין שני הצדדים".
פרה מרוצה מהאקזיט של מזור: "זה נהדר לישראל ונהדר לטכניון, פשוט היכולת להראות את ההצלחה. זה מאשש את המודלים של החברות הצעירות יותר, גם בישראל באופן כללי וגם בתחום הרובוטיקה בישראל ובכלל.
"ומה שמעניין הוא שמה שאנחנו באינסייטק עושים בתחום של הניתוח הלא פולשני, הוא הדבר הבא בעצם אחרי הרובוטיקה, אבל אנחנו נהיה האינטואיטיב באנלוגיה הזו, ולא המאקו או המזור"
אתה רואה אנלוגיה בחינוך של השוק שהיה דרוש בתחום הרובוטיקה וחינוך השוק הדרוש בשוק של אינסייטק?
"בהחלט. הדינמיקה מאוד דומה. אנשים אמרו בהתחלה 'רובוטיקה? לערמונית? לא הגזמתם? יש שיטות קיימות'. והיום אנשים אומרים 'ניתוח לא פולשני עם MRI? להפרעות תנועה? לשוק כל כך גדול?', אבל אין בעצם טיפול אחר שהוא לא פולשני. יש לנו רק אלקטרודות המושתלות בתוך המוח. ההתעוררות הזו להבין שכן, זה מועיל וכלכלי, זו התעוררות דומה למה שראינו ברובוטיקה".
איך אתה רואה את תחום המכשור הרפואי בכללותו? הוא ממש חנוק בתקציב לאחרונה.
"אנחנו מתחילים לראות את השוק הזה חוזר. היו מיזוגי ענק ועכשיו חברות הענק צריכות לבנות את הפורטפוליו שלהן. חברות הענק נסחרות במכפילים של 12-15, וחברות בגודל ביניים במכשור רפואי נסחרות במכפילים אפילו גבוהים יותר, ובעצם נתנו תשואה עודפת בשנים האחרונות, על פני חברות בתחומים רפואיים אחרים וגם על פני חברות בתחום הטכנולוגיה הלא רפואית".
מי למשל?
"נובוקיור (חברה ישראלית שפיתחה מכשיר רפואי לטיפול בסרטן המוח באמצעות שדה חשמלי, וכבר נסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 3.2 מיליארד דולר - ג.ו), או Nevro (חברה בתחום הטיפול בכאס שנסחרת לפי שווי של 1.25 מיליארד דולר). גם חברות גדולות כמו מדטרוניק רושמות הכנסות יפות ומכפילים יפים וזה מזין את הצורך שלהן להמשיך להציג צמיחה, ולכן הן מתחילות שוב לבצע רכישות של חברות בינוניות וקטנות.
"האתגר לחברות הישראליות הוא לפתח מכירות. כבר אין אקזיטים על בסיס פיתוח וקניין רוחני. הן צריכות לדייק יותר בהשגת שיפוי ובבניית מכירות".
נראה שהמנהלים הישראלים ממש לא בטוחים כיצד לעשות זאת. הם מרגישים רחוקים ולא בעניינים. זה באמת עמק מוות כה גדול עבור מנהל ישראלי לשווק בישראל?
"לא. בכלל לא. אני הגעתי לאינסייטק בדיוק בגלל זה, כי היה לי הידע כיצד למסחר בארה"ב. אני מציע לחברות לבלות זמן עם ארגונים כמו Advamed, של חברות המכשור הרפואי המתקדם. כמו כן, חשוב לדעת שיש היום מסלולים כפולים שבהם אפשר לקבל אישור FDA ושיפוי ביחד ואפשר לנצל זאת. בסך הכל, אנחנו רואים יותר ויותר הצלחות ישראליות, והצלחה מניבה הצלחה. זה עניין של זמן".
אילו חברות ישראליות אתה מעריך במיוחד?
"חוץ מאינסייטק כמובן, אני מאוד אוהב את גמידה סל. כן היא 'במקרה' גם בפורטפוליו של אלביט מדיקל, שמחזיקה 22% אצלנו. אני אוהב את בריינסויי ונובוקיור שכבר ציינתי קודם. אלה חברות שהושקעו בהם סכומים גבוהים, אבל לכן גם התמורה עשויה להיות גבוהה מאוד".