"מה משותף לכל החברות שאני מעורב בהן כמשקיע? אילו סוגיות מטרידות את כל המנכ"לים ומשותפות לכל הסטארט-אפים? אין ספק שמדובר בנושא ה-Go To Market באופן כללי. וביתר פירוט - איך ניגשים לשוק היעד של סטארט-אפ פלוני, ומבצעים תהליך מכירה אינטיליגנטי ו'נכון' אל מול הלקוחות בשוק הזה".
רונן ניר יודע על מה הוא מדובר. בעשור האחרון הוא מכהן כשותף-מנהל בקרן ההון-סיכון ויולה ונצ'רס (לשעבר כרמל ונצ'רס), אחת מקרנות ההון-סיכון הוותיקות בישראל. הקרן מנהלת יותר מ-1 מיליארד דולר והיא חלק מקבוצת קרנות המשקיעות בחברות בתחומים ושלבים שונים, ואילו ניר עצמו מעורב בעיקר בחברות המוכרות לארגונים (B2B Enterprises), ויושב בבורד של חברות דוגמת Ironsource, Redis Labs, Perfecto, ועוד.
באחרונה, הוביל ניר מחקר אל מול חברות הפורטפוליו השונות של ויולה בכל הקשור בתהליכי מכירות ותמריצים לאנשי מכירות - וזאת, במטרה לספק תובנות על מה נדרש כדי להגדיל מכירות ולתמרץ אנשי מכירות לעבוד טוב יותר. "המחקר מהווה נקודת התחלה טובה לכל סטארט-אפ שעושה את צעדיו הראשונים בבניית ארגון המכירות שלו ובתהליך הגידול בהכנסות", מסכם ניר.
בין היתר, עוסק המחקר בנושא התמרוץ (Sale Compensation) ככלי חשוב בידיו של הסטארט-אפ למימוש החלטות האסטרטגיות. לדברי ניר: "גילינו במסגרת המחקר שאנשי מכירות מגיבים מהר, מאד מהר, לשינויים בתמריצים הפיננסיים שלהם. זהו כלי שחשוב לעשות בו שימוש". בנוסף, עוסק המחקר בפרמטרים שבעזרתם קבועים את התמריץ (רונן: "המשתנה העיקרי הוא גודל העסק הממוצעת, קרי מחיר המוצר; אבל גם משתנים נוספים כמו התחום בו החברה פועלת") ואיך ניתן לקבוע שכר של איש מכירות ("חישבנו ומצאנו נוסחה, שאומרת שניתן לשלם לאיש מכירות חמישית מסך המכירות שהוא מביא לארגון בשנה. הוא מוכר במיליון דולר? הבנצ'מארק הוא שכר של 200 אלף דולר").
כמי שלמד מכירות בעיקר דרך חברות הפורטפוליו של הקרן, ניר שם על הנושא דגש מיוחד גם בעודו מחפש חברות חדשות להשקעה. "כבר בפגישות הראשונות עם היזמים חשוב לי להבין איך הם רוצים לבנות את מערך השיווק והמכירות, כי לשם רוב הכסף שלנו כקרן יילך בסופו של דבר", הוא אומר. "אנו רוצים לדעת שקבוצת היזמים שעומדת מולנו יודעת איך נכון להשקיע את הכסף הזה בשיווק ומכירות, ולא רק בבניית מוצר ופיתוח".
מה לגבי עתידה של סצנת הסטארט-אפים הישראלים? כאן ניר פחות אופטימי לפרקים: "יש כל מיני פרמטרים שהופכים את ישראל לסטארט-אפ ניישן שהיא, אך אני חושש שאותם פרמטרים הם שמונעים מחברות סטארט-אפ לגדול כאן באופן משמעותי. זה לא משהו שהוא פופולרי לומר, אבל הוא נדרש - כי זה בעיני המפתח להמשך קיומה של התעשייה כאן".
מה למד ניר מעשור של ליווי חברות סטארט-אפ בישראל, בקרן ויולה? מה מאפיין את החברות בקרן שהגיעו למכירות הגדולות ביותר? כיצד בונים "ארגון מכירות" לסטארט-אפ, ואילו פרמטרים יש לקחת בחשבון בבנייה של תהליך כזה? כל זאת ועוד, בפרק השישי של "עוד פודקאסט למכירות" - וגלו.
***
"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, ואת סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל. כמו כן, בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר. הסדרה בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד Rainmakers.co.il, יוזמה שמטרה להיות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הוא מייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.
התוכנית היא מבית "עוד פודקאסט לסטארטאפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם.
הפודקאסט בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.
את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראליים בלוס אנג'לס).