"איך התחלנו? הקמנו חברת פרויקטים, עבדנו עם לקוחות גדולים במשק, ומכרנו להם שירות במסגרתו בנינו עבורם מודלים לחיזויים של כל מיני דברים בעסק, למשל מתי לקוחות ינטשו. כל התחום הזה, שנקרא כיום כיום Costumer Analytics, איפשר לנו ללמוד לעבוד סביב לקוחות. ככה התחלנו".
הסיפור של פיני יקואל וחברת Optimove אינו מובן מאליו. הסטארט-אפ - שהוקם ב-2009 על ידי יקואל, המשמש כמנכ"ל ועל ידי ד"ר שחר כהן, שעזב את החברה ב-2011 - תפקד למעשה כחברה רווחית במשך שבע שנים של פעילות, עד שבאוגוסט 2016 הכריזה החברה על גיוס של 20 מיליון דולר מקרן הצמיחה IGP של משה ליכטמן וחיים שני. החברה, שעד אז צמחה באופן אורגני וללא גיוס חיצוני כלל, הגיעה לפי מקורות בשוק לשווי של 100 מיליון דולר. בפרק הראשון של עוד פודקאסט לסטארט-אפים (עונה 5) שוחחנו איתו על ימיה הראשונים של אופטימוב.
לדברי יקואל, "היו לנו בסך-הכל עשרה עד חמישה עשר לקוחות בישראל, והכנסנו בין 2 ל-3 מיליון שקל בשנה. חברה קטנה, חמישה עשר עובדים. אבל עבדנו בצורה מאד רזה, שמרנו מספיק כסף בצד כדי לפתח מוצר, ובסופו של דבר דאגנו להפוך את השירות שאנחנו נותנים באופן אוטומטי דרכו".
להתחיל כחברת שירותים ולהפוך לסטארט-אפ שמוכר תוכנה, זה לא מאתגר?
יקואל: "בוודאי, יש לא מעט חברות שעושות את המעבר הזה וכושלות. אך מבחינתנו היה חשוב לנו להיות ממוקדים, ולהבהיר לעצמנו ולעובדים שלנו שאנחנו לא חברת שירותים. מבחינתנו השירות היה כמו רגל בדלת, כמו סטודנט שמברמן בלילה כדי לממן את לימודי הרפואה שלו".
ואיך יודעים שהגיע השלב לעבור משירות למוצר SaaS?
"הבנו שאנחנו במצב של Product Market Fit. איך? כשאתה מתקשר ללקוחות שלך ואומר שאתה סוגר להם את השאלטר, ו-40% מתחננים שלא תעשה זאת כי הם חייבים את המוצר, אתה יודע שהגעת לנקודה הזו".
אופטימוב, הממוקמת בתל אביב, אופטימוב פיתחה מערכת חכמה מבוססת ביג דאטה לשימור לקוחות קיימים עבור חברות. החברה מעסיקה כיום מעל ל-200 עובדים בישראל ובארה"ב, עובדים עם מאות לקוחות ומותגים, ומכניסה עשרות מיליוני דולרים בשנה.
"אנו עוזרים ללקוחות שלנו לדבר עם הלקוחות שלהם, עצמם, באופן יותר חכם, מדויק ופרסונלי", מבהיר יקואל. "הפלטפורמה שלנו מאפשרת לארגונים להבין את הלקוחות שלהם - איך הם מתנהגים, מה הם קונים, ואיך הם צפויים להתנהג בהמשך. וכמובן, לעמוד עמם בקשר במגוון מדיות ופלטפורמות".
ולמה לא גייסתם עד שלב כה מאוחר?
יקואל: "מהרגע שמגייסים, קרנות מגיעות ליזמים ואומרות להם: יש כסף, למה אתם לא משקיעים בצמיחה? החלטתי שאני לא צריך כסף כדי לצמוח, הרגשתי שזה כמו להכות שק של מזומן בסלע, זה לא יעבוד. הרבה יזמים מגייסים כסף כדי 'לראות מה יהיה', אני לא מאמין בזה. אני אוהב ניחושים יותר מוכשלים".
לדבריו של יקואל, הצמיחה של אופטימוב כחברה הציבה לו לא מעט אתגרים כמנכ"ל: "כדי להישאר רלוונטי, אתה צריך להשתנות, אבל באמת", הוא מבהיר. "לשחרר גרסאות של עצמך. ממש כמו תוכנה או אפליקציה. מבחינתי זה אומר להיות מאד אדפטיבי, כי הדברים שעשיתי טוב והובילו אותי להצליח להגדיל את החברה מ-10 ל-50 עובדים, עלולים לייצר נזקים אם אמשיך לעשות אותם באותה הדרך בהמשך".
איך הקים יקואל את אופטימוב, וכיצד הפך אותה מחברת שירותים לסטארט-אפ עם מוצר, המוכר למאות לקוחות בינ"ל? כיצד הפך את החברה לרווחית בזמן קצר, וניהל אותה במשך שנים עד לגיוס של 20 מיליון דולר ושווי של מעל ל-100 מיליון דולר בכוחות עצמו? כיצד הביא את המכירות הראשונות בתחילת הדרך? ואיך מגייסים עובדים מעולים? כל זאת ועוד, בפרק הראשון של עוד פודקאסט לסטארט-אפים (עונה 5).
***
"עוד פודקאסט" היא תוכנית ליזמים בתחילת דרכים וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, אנו מארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. בחלק מהתוכניות, אנו מאפשרים גם לקהל הרחב לשאול את האורחים שאלות שמעניינות אותם.
הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.
את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).