איך סטארט-אפ קטן מישראל יכול לגרום לארגונים הגדולים בעולם לראות בו כשותף, וכך לייצר צמיחה שנתית משולשת? שוחחנו עם אמיר הרמתי, Chief Commercial Officer בסטארט-אפ SparkBeyond, בריאיון מיוחד לעוד פודקאסט למכירות, שהסביר לנו כיצד
בשנים האחרונות הספיק הרמתי לכהן בתפקידים בכירים ב-Amobee (שנמכרה לסינגטל), Onavo (שנמכרה לפייסבוק) ואדאלום (שנמכרה למיקרוסופט). כיום כאמור הוא עובד ב-SparkBeyond, העוסקת בפתרונות בינה מלאכותית הנמכרים לחברות המובילות בעולם - פלטפורמת החברה, למעשה, מאפשרת להעלות עשרות מיליוני רעיונות ולבצע עליהם חישובים בכדי לפתור בעיות מורכבות. החברה, שהוקמה ב-2013 על ידי היזם הסידרתי שגיא דוידוביץ' וד"ר רון קרידי, מעסיקה כ-150 עובדים בכל העולם, גייסה 35 מיליון דולר, והיא נהנית מצמיחה של 300% מדי שנה.
לצד ההצלחות, הרמתי משתף על הקשיים והאתגרים שסטארט-אפים חווים בכניסה לשותפות עם חברות גדולות: "חשבתי שאני נותן לחברות הללו משהו שלא היה להן עד עכשיו. התגובה שקיבלתי: 'קח מספר, אתה פרטנר מספר 298 ואין הנחות ואין ארוחת ארוחת צהריים בחינם'. הבנתי שאני חייב להתחיל לטפס מלמטה".
הרמתי, שעבר חוויה קשה בזמן שירותו הצבאי בה כמעט איבד את חייו, לא מתרגש מקצת קשיים: "אני לא אאחל לרע באויביי שיעבור את מה שאני עברתי, אבל אני כל כך שמח שעברתי ויצאתי עם התובנה הכי חשובה בצד השני שזו פרספקטיבה, כי ברגע שיש לך פרספקטיבה בריאה, אתה מבין שכישלונות אינם בעיה".
הרמתי עובד היום על פי "תורת לחימה" סדורה בכל שלב של התהליך החל מהכניסה לארגון ועד לחתימה על העסקה: "הבנתי שאני צריך לעשות מיד תנועת מלקחיים Top-Down (מלמעלה למטה) קודם כל כדי שכולם יבינו שאני מחובר לאנשים הנכונים ובאמת יש לי את התמיכה שלהם, וגם Buttom-up (מלמטה למעלה) כדי להגיע לא לרמטכ"ל של הארגון, אלא למפקד הכיתה או הסמל - אנשי השטח שמזיזים דברים".
לאורך השנים הרמתי הצליח לייצר מערכת שלמה ומדידה בכל הקשור לבניית שותפויות: "זה הפך להיות מערכת משומנת - ברגע שהיה נכנס שותף גדול, למשל ורייזון, הייתי יודע כבר להגיד מה השוק הבא שייפתח, ולצפות יחסית במדויק כמה הכנסות אוכל לייצר דרכם תוך שלושה או שישה חודשים ואפילו שנה".
ולמרות ההצלחות, הרמתי מבהיר, לא לעולם חוסן: "אחד הדברים הכי חשובים זה לעמוד על המשמר. אני תמיד אומר לעובדים שלי: אף פעם אל תרגישו בנוח מדי".
כיצד מוביל הרמתי את SparkBeyond לצמיחה של 300% במכירות מדי שנה? איך מגיעים למנכ"לים הגדולים בעולם ומוכרים להם? כיצד לנהל תהליך שותפות אסטרטגית במשך מספר חודשים ושנים, למפות את אנשי הקשר הרלוונטיים, ולפעול גם אל מול בכירים וגם אל מול עובדים? כל זאת ועוד, בפרק השביעי של "עוד פודקאסט למכירות".
**
"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.
התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארטאפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב , יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) ו גיא קצוביץ' , מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).
הפודקאסט הינו בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.
הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן , מייסד Rainmakers.co.il, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו מייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.