טל רובינשטיין / צילום: יונתן בלום
זה היה לפני כחודשיים. בעיצומה של העבודה השוטפת על הסטארט-אפ שלה, היא קיבלה הזמנה מפתיעה: לנאום באו"ם, ביום היזמית הבינלאומי. "נבחרתי יחד עם עוד חמש יזמיות מכל העולם. הייתי בהלם. זה מטורף", מספרת טל רובינשטיין, מייסדת משותפת של Shupperz, בראיון ל"ליידי גלובס". את ארבע הדקות שניתנו לה פתחה בעצם היותה ישראלית. היא דיברה על הכוח שלתפיסתה יש ליזמיות מכל העולם לגשר על קונפליקטים, לייצר שינוי, ואף לסלול את הדרך לשלום.
"ככה עומדות אחת ליד השנייה אישה ישראלית ואישה סעודית", היא מספרת. "אנחנו מתחברות דרך תחום העיסוק שלנו, מדברות על חדשנות, טכנולוגיה וחשיבה יצירתית, ומייצרות שיח. שינוי לא יגיע מרקטות ומעוד הפגזה בעזה, אלא מאינטרסים עסקיים משותפים, שייצרו שיתופי פעולה של סטארט-אפים טכנולוגיים במזרח התיכון".
שופרז, שהוקמה ב-2017, היא פלטפורמה דיגיטלית המאפשרת להתחבר אונליין לקניינים מקומיים, שירכשו עבורך בחנויות שונות בעולם. "רעיון נורא פשוט. מה יותר ברור והגיוני מזה שאם את רוצה לקנות משהו ביפן, תדברי עם יפנית?".
האירוע באו"ם שודר בתחנות טלוויזיה גדולות ברחבי עולם, אבל לא בארץ. "נורא התאכזבתי, ולא ברמה האישית שלי, אלא ברמה האידאולוגית. מה חשוב במדינה? על מה מדברים בתקשורת? לאילו דברים אנחנו חושפים את דור העתיד שלנו?
"אם נשים שמצליחות בתעשייה הזו, שעושות הדים מעבר לאוקיינוס ויכולות להוות מודל לחיקוי, לא מגיעות לתודעה הציבורית, זה חמור בעיניי. כל הזמן אומרים לבני הנוער 'תלמדו חמש יחידות מתמטיקה'. אבל אם לא מסבירים להם למה כדאי ללמוד חמש יחידות מתמטיקה, מה זה ייתן להם ולאן הם יגיעו, איזה ערך יש בזה?
"הבת שלי בת 8, ורוצה להיות סטארט-אפיסטית ולא סלב. יש לה מחברת שבה היא כותבת את ההמצאות שלה. היא חשופה לזה, ומבחינתה ללכת ללמוד באוניברסיטה מדעי המחשב זה טבעי. אבל איך זה יחלחל לבנות אחרות? איך הן ידעו שהאופציה הזו קיימת, אם זה לא מעניין את התקשורת להעלות את זה על סדר היום? ואם כך, בואו לא נתלונן אחר כך שאין מספיק סטארט-אפיסטיות ושאי אפשר לגייס מתכנתות".
מאיפה לדעתך יגיע שינוי?
"השיח של נשים בעולם הסטארט-אפים מתמקד בדבר הלא נכון. הוא שם דגש על המקום שלנו מול גברים, ושיעשו לנו מקום: איך רציתי להתקדם והגבר הזה חסם אותי, ואיך רציתי להגיע למקום מסוים וזה שאני אישה בלם אותי. אני לא מתחברת לסיפור הזה בכלל. העוצמה הנשית חזקה דיה כדי שנסלול את הדרך בעצמנו. אנחנו לא צריכות שיסללו אותה עבורנו. מה שאנחנו צריכות זה לעודד נשים לבחור בדרך הזו, לפנות להן מקום, ולעזור להן לפרוץ קדימה".
בכל נסיעה קניות לאחרים
רובינשטיין, 36, נשואה לרן ואם לשניים, נולדה בארה"ב ליעל, מורה לביולוגיה, ולליאור מרגולין, איש צבא, שבעקבותיו נסעה המשפחה לשליחות. עד גיל 14 חייתה, להגדרתה, על מזוודות, בעקבות שליחויות של האב, שתיים בארה"ב ואחת בסינגפור. "בתור ילדה לא אהבתי את ההתנתקות הזאת כל פעם. אבל היום אני מבינה שזה נתן לי פרספקטיבה לחיים.
"לגור במקום כמו סינגפור, כשהשכנים שלך זה מלזיה ואינדונזיה ואסור לך להגיד שאת מישראל, זו חשיפה מטורפת לעולם בגיל מאוד צעיר. בכלל, לגדול בחו"ל בשנות ה-80 זה לא כמו היום. אתה מאוד מבודד, כמעט אין טלפונים. אני והאחים שלי היינו מאוד מלוכדים, והיה המון מקום לדמיון ולחשיבה מחוץ לקופסה. הצורך להתרגל כל תקופה למקום אחר מחייבת אותך, באיזשהו אופן, להמציא את עצמך מחדש, ואני חושבת שמשהו בילדות של שלושתנו כיוון לזה שהיום כולנו סטארט-אפיסטים. אנחנו גם מאוד מגובשים, אין יום שאנחנו לא מדברים כולם עם כולם".
כשהייתה בכיתה ח' שבה המשפחה ארצה להוד השרון. "כשהגעתי, הייתי בהלם מהנוער הישראלי וממערכת החינוך. זה 180 מעלות ממה שהכרתי. אני לא יכולה לשכוח שיחה שהייתה לי עם אחת הבנות מהכיתה, שבה היא אמרה לי שפה לא עושים שיעורי בית. שאלתי אותה, 'מה זאת אומרת? איך את מעזה בכלל להגיע לכיתה?'. הייתי בשוק.
היא סיימה תואר ראשון במשפטים באוניברסיטת תל-אביב, ובתום הלימודים השתלבה במחלקת ההייטק במשרד עורכי הדין יגאל ארנון, מהגדולים בארץ. חמש שנים עבדה במשרד, ואז הגיע הטוויסט. "יום אחד התקשר אליי ציון שדה, אמר שהוא ממשרד ראש הממשלה, והציע לי לעזוב את החיים שלי כמו שהכרתי, ולהתגייס לשירות המדינה. השתכנעתי והתגייסתי לתפקיד לשלוש שנים. אני לא יכולה להגיד מה עשינו, אבל השתמשתי שם ביכולות שלי כעורכת דין. ציון היה אז המפקד שלי, הסתובבנו הרבה בעולם בלי טלפון ולא זמינים, והיינו צוות שטח מעולה. שלוש שנים הפכו לחמש, והן הסתיימו כשציון יצא לפנסיה".
ואז החלטתם להקים יחד סטארט־אפ.
"תמיד רציתי להקים סטארט-אפ, והחלום הזה ליווה אותי. בתור ילדה כבר המצאתי כל מיני דברים, והיה לי פנקס שכתבתי בו את ההמצאות ההזויות שלי.
"זה קרה כשחזרנו מהונג-קונג. 12 בלילה, אני יוצאת מהמקלחת של אחרי הטיסה, מתקשרת לציון ואומרת לו, 'תקשיב, אנחנו פותחים סטארט-אפ וקוראים לו שופרז, וזה יהיה מבוסס על מקומיים שקונים לאנשים אחרים בעולם'. זה בא לי מזה שבכל פעם שהיינו טסים, היו מבקשים מאיתנו להביא משהו, ובכל נסיעה היינו עסוקים בלעשות קניות עבור אחרים.
"ואז הוא ענה לי - 'עזבי אותי באמא שלך, לא מעניין'. בבוקר הוא סיפר את זה לבת הגדולה שלו, שהייתה בזמנו בת 22, בדיוק הדור שקונה הכול אונליין, והיא אמרה לו, 'אבא, זה גאוני'. ואז הוא התקשר אליי, ואמר לי 'רגע, רגע, מה זה היה העניין הזה שאמרת?'. וככה זה התחיל".
הם החליטו לבחור עשרה אנשים שהם סומכים עליהם, לספר להם את הרעיון, ואם מבין העשרה יהיו לפחות שישה תומכים, להתקדם איתו. "כשכל העשרה אמרו 'לא יכול להיות שאין דבר כזה. זה רעיון טוב', הבנו שעלינו על משהו".
לא חששת לעזוב משרה עם ביטחון תעסוקתי בשירות המדינה?
"במשרד עורכי הדין שעבדתי בו למדתי שרעיון טוב זה נחמד, אבל צוות זה מה שעושה את הסטארט-אפ. ציון ואני עבדנו צמוד הרבה שנים. ידענו לריב, להתחשב, להתמודד עם מצבי לחץ ולהצליח. כשחשבתי על שופרז לא הייתה לי בכלל התלבטות. ציון חשב שהוא ידוג בפנסיה. בפועל השתחררנו ב-31 בדצמבר 2016, למחרת נתתי לו יום חופש, ואחרי זה התיישבנו לעבוד".
איך לשכנע משקיעים
שופרז ממוקמת בהרצליה פיתוח, ומעסיקה כיום 26 עובדים, כמחציתם בניו-יורק ובאוקראינה. את המוצר הניסיוני העלו לאוויר לפני פחות משנה. "הכול קרה בטיל. גרסת הבטא הצליחה מעבר למה שיכולנו לדמיין. החדרנו לשוק מוצר ניסיוני ולא גמור, והוא עשה לו נפשות. 55% מהמשתמשים שלנו הם 'מפה לאוזן'. היום יש לנו כ-20 אלף משתמשים, רק ישראלים - לא פתחנו את זה עדיין לאף מדינה פרט לישראל. מה שרצינו זה להראות למשקיעים שזה עובד".
בחירה קצת מוזרה, להתחיל דווקא בישראל.
"הרבה אנשים אומרים לי שזו טעות, אבל אני חושבת שזה המקום הכי טוב ללמוד בו על המוצר. כי כשאתה עולה, אין לך מושג איך הוא יתקבל, אתה חייב להקשיב לשוק, ולהקשיב לשוק הישראלי זה מדהים. זה משתמשים חכמים, שמרגישים סופר בנוח לקרוע אותך לגזרים. כל המוצר התפתח מלהקשיב למשתמשים. הם מרגישים חלק מהחוויה, וזה מאוד נכון לסטארט-אפ. כמובן שזה אומר משהו על נקודת ההוכחה שלנו - אחרי שהוכחנו משהו בשוק הישראלי, עכשיו אנחנו צריכים להוכיח אותו בשווקים אחרים".
כחודשיים אחרי שיצאו לדרך, נפגשה רובינשטיין עם משקיע ישראלי-אמריקאי בן 80. "הוא בן למשפחה קשת יום ממחנה יהודה, שעשה את כספו בעשר אצבעות, והיום הוא מיליארדר שחי בניו-יורק. הוא ישב במרפסת של הפנטהאוז שלו, באתי לפתוח את המצגת, והוא אמר לי - עזבי. דברי אליי. ישבתי איתו והסברתי לו במה אני מאמינה. אחרי שלוש שעות הוא קם, לחץ לי את היד, ואמר 'יש לכם מיליון דולר'".
הגיוס הבא התרחש כשבעה חודשים לאחר מכן, כשהוזמנו להופיע בכינוס כלכלי בלונדון. "עוד לא היה לנו מוצר אז. עמדתי על הבמה, ובארבע דקות של פיץ' אמרתי בשיא הביטחון שאנחנו הולכים לשנות את התעשייה, ושכדאי להם להבין את זה עכשיו, כי הם יאחרו את הרכבת. תוך ארבעה ימים כבר הייתה לנו רשימת המתנה. בסוף חתמנו עם שבעה אנג'לים פרטיים, ששמו עלינו את הכסף, 3 מיליון דולר, וסגרנו את הסיבוב בלי קרנות בכלל".
איך העזת לעמוד על הבמה לפני שיש מוצר, ולהגיד 'תלכו איתי'?
"האמנתי במה שאמרתי ב-100%. אני תמיד אומרת שאני אמא לשלושה - שני ילדים אמיתיים וסטארט-אפ, ואין סיכוי שהוא לא ממריא. אבל כן, יכול להיות שהוא לא יהיה כמו שדמיינתי אותו בעיני רוחי, וזה ברור, כי הוא תינוק. בדיוק כמו שהילדים שלי יצאו שונים ממה שדמיינתי אותם כשהיו בבטן, ושונים היום ממה שהם היו כשנולדו. אבל הם מדהימים, והם ימשיכו להשתנות, ויישארו מדהימים. אם אתה מבין שגם לסטארט-אפ יש רצונות וחיים משלו ואתה גמיש, פתוח לשינויים ולא מקובע על הרעיון של עצמך, אפשר מאוד להאמין שתצליח".
קנית אותם רק בזכות הביטחון שלך בעצמך?
"לא רק בעצמי. קניתי אותם בצוות. מה שקונה משקיעים בשלב הזה, זו התחושה שיש על מי לסמוך. הם ראו אותי ואת ציון, צמד יזמים מאוד שונה בנוף. אנחנו לא מאוד צעירים, אנחנו לא יוצאי 8200, אנחנו עורכת דין ורואה חשבון, ובעיקר אנחנו מאוד מאמינים, מאוד מחויבים, עם אש בעיניים וסכין בין השיניים, שאומרים ' זה יצליח'. אחד האנשים באמת אמר לנו, 'אני שם את הכסף עליכם, לא על הרעיון שלכם. והוא שם חצי מיליון דולר".
אני לא יודעת לקנות
לחיים כיזמית, היא מספרת, יש גם מחיר. "אני לא ישנה הרבה. הראש שלי כל הזמן עובד, ואי אפשר להרגיע אותו. הלילה, למשל, לא ישנתי. הייתה לנו פגישה חשובה עם משקיע, וכל הלילה הייתי עסוקה בלשחזר את הפגישה. זה גובה מחיר מאוד כבד, אבל בשורה התחתונה, זה מה שהייתי צריכה לעשות.
"בשלוש השנים הקרובות אנחנו הולכים לכבוש את העולם, זה הוויז'ן. המטרה היא להיות ב-20 בירות קניות ברחבי הגלובוס. לצורך זה אנחנו מגייסים עכשיו 10 מיליון דולר. עוד אפליקציה של קניות מניו-יורק - לא מעניין. אנחנו רוצים שתיכנסי לאפליקציה ותראי שופרית מפריז ושופרית מסין, שופר מטוקיו, ושופרית מרוסיה".
המצאת מקצוע חדש - שופר/ית.
"בקנדה מישהו פעם אמר לי ששופרים תמיד היו בעולם, אבל לא הייתה להם הגדרה מקצועית, וזה נכון. מכירה את אלו שיש להן טעם פגז, שיודעות למצוא את המחיר הכי טוב בחנות הכי נכונה, ולהתאים את זה בדיוק לאדם הנכון? היכולת הזאת היא כישרון, וזו קהילה שהרבה פעמים לא מצליחה להשתלב כמו שצריך בשוק העבודה. אז היום יש לאנשים האלה הזדמנות לעשות מהמומחיות שלהם אחלה כסף.
"את השופרים שלנו אנחנו בוחרים בפינצטה. הם צריכים להכיר היטב את הרשתות החברתיות ולדעת להעלות תוכן, כי אין אצלנו קטלוג ולא תראי דוגמניות. תראי משהו מאוד אותנטי, כמו מישהי שעומדת בחנות ומצלמת את עצמה, או את הילד שלה, או את הנעליים. זה עובד ככה שיש מישהי שממש מסתובבת בשבילך, מצלמת לך ועוברת איתך מחנות אחת לשנייה, וזה כאילו שאת עכשיו בניו-יורק. את גם יכולה לשלוח לה דברים שאת רוצה. נניח, אני מסתכלת על העגילים שלך, והם מהממים בעיניי. אז אני מצלמת ושולחת לה תמונה, 'תמצאי לי כאלה'.
"אגב, זה לא רק בגדים. היה, למשל, זוג שרצה כרטיסים לאליפות ארה"ב הפתוחה בטניס. שופר שלנו קנה להם בזיל הזול בדוכן ברחוב, במקום לקנות את זה באתר מהארץ, עם כל פערי התיווך והעמלות. זה ממש לקנות הכול כמו מקומי. על כל חבילה יש מחיר אחיד של 15-20 דולר".
מה התשובה שלך לאלה שמספידים את הקניונים והחנויות הפיזיות?
"אני לא מאמינה שחנויות הולכות להיעלם. ובואו לא נטעה, קניונים לא עומדים ריקים. אנחנו לא חיים בציר אחד - עד היום עשינו קניות רק בחנויות, ומהיום רק באינטרנט. נמשיך ונעשה גם וגם, והנתונים מראים שהמותגים הכי רווחיים הם אלה שיש להם חנויות פיזיות, אתר אונליין ואפליקציה לסלולר. מה שכן, החנויות הפיזיות צריכות להתאים את עצמן למשחק החדש, שעובר להיות על חוויה. היום הקניונים מבינים שהם לא יכולים להיות רק מקום לקניות, אלא גם מקום בילוי. ופה שופרז נכנס בגדול, כי בעצם אנחנו מאפשרים לך לחוות את החנות בלי שתהיי שם".
איזו קניינית את, באופן אישי?
"הכי גרועה שיש. אני לא יודעת לקנות, אין לי עין ואין לי טעם. קניתי לבעלי חולצה, והוא אמר לי מה זה הגודל הזה? זה לא עולה לי על היד. אבל אני כן רוצה להיראות טוב, ושיהיו לי דברים מגניבים. שופריות שלי, שכבר מכירות אותי, לא כמנכ"לית אלא כמשתמשת, שולחות לי דברים מדהימים שבכלל לא הייתי חושבת לבקש".
יהיה מי שיאמר שבסך הכול את מתעסקת עם קניות. לא פיתוח שמשנה סדרי עולם.
"כיף זה מילה מאוד חשובה בסטארט-אפ הזה. אנחנו מאוד מאמינים בכיף, ועל הקיר בכניסה למשרד שלנו תלינו שלט עם המשפט של איינשטיין Creativity is intelligence having fun. נכון שהמיזם שלנו כיפי והוא פלטפורמה לקניות, אבל ההשפעה שלו ממש לא שולית. תחשבי על זה שמישהי מדובאי תוכל לקנות ממישהי ישראלית, וישראלית תוכל לקנות ממישהו בפקיסטן. יש פה מפגש בין תרבויות, נטול פוליטיקה ואינטרסים אידאולוגיים.
"זה מאוד מעניין איך מישהי מיפן תמכור למישהי מברזיל, ואיך מישהי מפריז תקנה מסעודית. התקשורת באפליקציה היא כמו של שיחת ווטסאפ, וכשאנחנו יושבים על הדאטה אנחנו רואים שנוצר שיח שהוא הרבה מעבר לקניות. אין אצלנו עגלה שאת מוסיפה לה דברים. את משוחחת עם בן אדם, ולכן יש פוטנציאל עצום לייצר שינוי חברתי.
"היה לי ויכוח עם משקיעה יפנית. היא אמרה שהיא משקיעה רק בסטארט-אפים שיש להם השפעה חברתית, ואני אמרתי להפך. קחי סטארט-אפ כמו שופרז, שיש לו את הפוטנציאל להיות אש בשדה קוצים בכל העולם, שדרכו אנשים יתחילו לדבר אחד עם השני, ומכאן תגיע ההשפעה החברתית".
מקדם החוסן
"בהגדרה שלי את עצמי אני ווינרית, ומילים כמו משבר ומצוקה לא נמצאות בלקסיקון שלי. כישלון זה האינטרפרטציה שאנחנו נותנים לטעויות שאנחנו עושים, או לדברים שקורים הפוך ממה שתכננו. אמא שלי תמיד אמרה לי שמה שאנחנו אומרים לעצמנו, והאופן שבו אנחנו חווים את עצמנו, מכתיבים בסופו של דבר את המציאות.
"פלה, הכדורגלן הכי טוב בכל הזמנים, אמר שהתכונה הכי חשובה לספורטאי מצטיין זה זיכרון קצר. הוא צריך לנער מעליו את הכישלון, ולהמשיך הלאה כמה שיותר מהר. זה נכון גם לסטארט-אפיסט.
"יזם הוא אדם מלא תעוזה. זה תנאי להצלחה, אבל גם מזמן הרבה טעויות בדרך. כשהתחלנו לפתח את האפליקציה, לא ידענו איך היא צריכה להיראות בדיוק, ואחרי חודשים של פיתוח הבנו שאנחנו לא בכיוון ושהטכנולוגיה לא מתאימה. נדרשנו לזרוק את כל מה שעשינו לפח, ולהתחיל מההתחלה. זו הבנה מטלטלת, והיה לנו מאוד קשה להיפרד ממה שיצרנו ולהתחיל שוב מאפס. אפשר לחוות את זה ככישלון, אבל בעיניי זה היה שלב חשוב בדרך להצלחה. בזכות הטעות הזאת הצלחנו לפתח את המוצר המצליח שיש לנו היום".