הלל קוברינסקי / צילום: תמוז רחמן
נתוני גיוסי ההון בשנים האחרונות מלמדים שהחברות הישראליות מגייסות סכומים גדולים יותר מבעבר: ב-2018, סבבי גיוס מתקדמים של יותר מ-100 מיליון דולר כבר לא היו נדירים, וסבבים של עשרות מיליונים רבים היו נפוצים אף יותר. גיוסים אלה מגיעים על פי רוב בשלבים מאוחרים יותר לפעילותן של החברות, ואילו הגיוסים בשלבים המוקדמים הולכים ומצטמצמים. היום (ה') חברת סטארט-אפ מרעננה נכנסה לסטטיסטיקה, והודיעה על השלמת סבב גיוס ראשון בגובה 110 מיליון דולר, לפי שווי של למעלה מחצי מיליארד דולר, לפי הערכות של מקורבים לעסקה.
זהו אחד מהסבבים הראשונים הגדולים ביותר בתולדות ההייטק הישראלי, וככל הנראה הגדול ביותר מאז גייסה בטרפלייס 200 מיליון דולר בסבב הראשון שלה בשנת 2007. את ההשקעה בדרייבנטס הובילו הקרנות בסמר וקרן הצמיחה של פיטנגו וכן השתתפו בו משקיעים פרטיים.
דרייבנטס מפתחת פתרון ענן לרשתות תקשורת, במודל עסקי של רשיונות שנתיים. לקורא הממוצע, דרייבנטס אולי נשמעת כמו עוד סטארט-אפ תוכנה, אחד מעשרות מיזמים ישראלים שמפתחים פתרונות ענן במודל SaaS - Software as a service. עם זאת, דרייבנטס רואה את עצמה כחברה מהפכנית עם טכנולוגיה פורצת דרך, שתעשה לעולם התקשורת "את מה שגוגל ואמזון עשו לעולם השרתים", במילותיו של מנכ"ל החברה ואחד משני מייסדיה, עידו סוסן.
את דרייבנטס הקים סוסן ב-2015 ביחד עם הלל קוברינסקי, שמשמש כסמנכ"ל אסטרטגיה. קוברינסקי היה מעורב בהקמת מפלגת יש עתיד ושימש כראש המטה שלה, וכן כיהן כיועץ בכיר לשר האוצר בתקופתו של יאיר לפיד כשר. היום הוא פעיל במפלגה אך לא נושא בתפקיד רשמי.
עד היום החברה לא גייסה כסף ממקורות חיצוניים ומומנה על ידי מייסדיה. קוברינסקי הוא יזם סדרתי שהקים מספר חברות סטארט-אפ, הידועה שבהן, אינטרווייז, ספקה שירותי ועידה באינטרנט ונמכרה ל AT&T תמורת 121 מיליון דולר ב-2007. לאחר המכירה הוא הקים את מרכז המו"פ של AT&T בישראל. סוסן, בן 32, נשוי ואב שניים, היה ממקימי אינטוסל, יצרנית תוכנה לאופטימיזציה אוטומטית של רשתות, שנמכרה בשנת 2013 לסיסקו תמורת 475 מיליון דולר, כשסוסן היה בן 27 בלבד.
"רוצים הכנסות של מאות מיליונים בתוך כמה שנים"
כיום, החברה עובדת עם לקוחות גדולים בארצות הברית ובאירופה, ומכניסה עשרות מיליוני דולרים בשנה, נכון לשנת 2018. סוסן מעיד כי ההכנסות הצפויות ב-2019 יגיעו למאות מיליוני דולרים. "זה אמור להיות סבב הגיוס האחרון של החברה", הוא אומר ל"גלובס", כאשר הכוונה היא להביא את החברה להנפקה בשנים הקרובות.
"אני באמת מאמין שהצלחנו לפתור את אחת הבעיות המרכזיות היום למפעילי רשתות התקשורת", פותח סוסן את השיחה עם "גלובס". "הבעיה היא העלייה בתעבורת הדאטה, כשכולנו גולשים בבית בנפחים יותר ויותר גבוהים, והתעבורה מוכפלת, אבל חשבון האינטרנט שלנו לא מוכפל. המפעילות צריכות לתמוך בתעבורה הזו בלי שזה ייצר להן עוד הכנסות, אלא רק עוד עלויות".
בכל פעם שמשתמש קצה בוחר לצפות בסרטון יו-טיוב, הבקשה עוברת לרשת ומנותבת באמצעות נתב (ראוטר) כך שהמשתמש יקבל מענה מהיר ואופטימלי. מפעילי רשתות התקשורת כיום משתמשות בנתבים שנראים כמעין קופסה, הכוללת מתגים שאליהם מתחברים הסיבים האופטיים. הקופסאות הללו כבדות, יקרות ומונוליטיות - כלומר החומרה והתוכנה משולבות זו בזו ולא ניתנות להפרדה. ככל שכמות התעבורה העוברת ברשת עולה, ספק תקשורת שצריך קיבולת נוספת, חייב לקנות עוד קופסת ענק כזו, על כל רכיביה. ההתקדמות של רשתות ה-5 G צפויה להגדיל את היקף התעבורה ברשתות במידה ניכרת, משום שהן יאפשרו למשתמשים לצרוך יותר תכני וידיאו באיכות גבוהה במיוחד.
"הנתבים המשמשים את מפעילות הרשתות היום כוללים תכנה וחומרה שלא ניתן להפריד ביניהן, אבל החומרה מאוד זולה והתוכנה מאוד יקרה. אנחנו מאפשרים לראשונה לעשות ניתוק בין העלות של החומרה לתכנה", אומר סוסן. לדבריו, הפתרון של דרייבנטס כולל חומרה פשוטה, גנרית וזולה, שמאפשרת לנפח התעבורה ברשת לגדול באופן ליניארי על ידי הוספת יחידות חומרה פשוטות. מצד שני, האינטליגנציה של הניתוב מרוכזת בנפרד בענן, והיא גמישה וניתנת להרחבה בנפרד מנפח התעבורה.
"אני מאמין שעולם הפתרונות מבוססי החומרה ברשתות התקשורת נגמר. העולם יעבור מחומרה לתוכנה, והטכנולוגיה שלנו תהיה התשתית של רשתות התקשורת ב-20 השנים הקרובות. אנחנו מאמינים שיש לנו יתרון טכנולוגי של שנתיים או שלוש על המתחרים אבל השוק ינוע לכיווננו, ככל שהפתרון יותקן אצל יותר לקוחות. היום אנחנו נמצאים בעמדה שחייבים להגדיל את מרכז המחקר והפיתוח בישראל ואת מערך המכירות כדי לשמור על היתרון. אנחנו 130 עובדים ואנחנו מתכוונים לגייס עוד כארבעים איש לפיתוח פה בישראל, ולבנות את מערך המכירות בארצות הברית, באירופה ובמזרח, שזה עוד כארבעים איש".
אתה נשמע מאוד בטוח בכך שתצליחו. מאיפה הביטחון?
"זה לא שלא ניסו לפתור את הבעיה הזו קודם אבל יש פה אתגר טכנולוגי מטורף, וכיום אין לנו מתחרים. זה ממש כמו לבנות aws (שירות הענן של אמזון - י"י) מאפס ולאפשר לתעבורה גבוהה מאוד ומהירה מאוד לנוע על גבי תוכנה שזה לאו דווקא אפשרי בה. הפתרון שלנו הוא על גבול הפיזיקה, כי הבנו שברגע שהתוכנה מבוזרת בענן, ולא נמצאת במכשיר עצמו, זה מאפשר לתמוך בתעבורה גבוהה על בסיס התוכנה. היום, הסיכון הטכנולוגי של דרייבנטס הוא קטן מאוד כי זה כבר מותקן אצל לקוחות ועובד, והשאלה היחידה שנשארה היא שאלה של קנה מידה (סקייל).
"התוכנית העסקית שלנו היא לייצר בשנים הקרובות הכנסה של מאות מיליוני דולרים ממכירה של רישיונות שנתיים. זה שוק של עשרות מיליארדי דולרים ואין כמעט שחקניות חדשות, כי וואוואי, סיסקו ג'וניפר ונוקיה שולטות על 90% מהשוק. Arista Networks , חברה צעירה יחסית בתחום שלנו, שמוכרת מוצר חומרה נסחרת לפי שווי של 20 מיליארד דולר עם הכנסות של שני מיליארד. אז תחשבי מה חברה כמונו, שמוכרת רישיונות שנתיים, יכולה לעשות בתחום".
"שוק הנתבים תקוע בשנות ה-80"
בעת המכירה לסיסקו, סוסן הצטרף לחברה לתקופה של שנתיים וחצי בתפקיד בכיר, לפני שחזר לעולם היזמות. "הייתי מחויב להיות בסיסקו שנתיים ובסוף הייתי שנתיים וחצי, כי הייתה לי התחייבות ג'נטלמנית עם הממונים עלי לסגור עסקה עם איזו טכנולוגיה חדשה, וברגע שסגרתי עברתי הלאה", מספר סוסן. "תוך כדי אינטוסל התחלתי ללמוד מדעי המחשב באוניברסיטה הפתוחה, אבל אני לא בנאדם שיודע לשבת על כיסא, ותמיד אני אומר שאת התואר שלי עשיתי בסיסקו. שם למדתי איך עובדים בחברה שמכניסה מיליארד דולר כל שבוע. בהתחלה לא חשבתי לעזוב ולהקים עוד מיזם, אבל בסופו של דבר ראיתי חברה ענקית שעושה מיליארדים ושאלתי למה בישראל אין דבר כזה. לקראת סוף התקופה בסיסקו החלטתי לעזוב כדי להקים חברה גדולה בישראל".
את דרייבנטס הקמת שנתיים אחרי שעזבת את סיסקו, מה עשית עד אז?
"בהתחלה חשבתי על חברה שתעשה מערך לטעינות עם פס רחב בשמיים באמצעות לוויינים, וקוברינסקי שגם בא מהתחום, הצטרף. עשינו ואלידציה מאוד מעמיקה לטכנולוגיה, עשינו הערכה של כמה כסף צריך לגייס וכמה זמן יקח לנו לפתח, באיזה כלי שיגור אפשר להשתמש וכולי. הבנו שסיכויי ההצלחה להקים את זה שואפים לאפס, אז חזרנו לאזור הנוחות שלנו - שזה תוכנה ותקשורת".
מאיפה הגיע הרעיון לדרייבנטס?
"בשנתיים שלי בסיסקו, מה שהטריף אותי זה שבכל הקשור לעולם הנתבים והמתגים הם היו תקועים בשנות ה-80. אנחנו משתמשים בחומרה מאוד זולה וטיפשה, והעברנו את ה'מוח' של הרשת מחומרה לתכנה, כך שהכל רץ בארכיטקטורה שמיועדת לענן (NCA ), עם מיקרוסרביסס וכולי. כך בעצם לא צריך הרבה חומרות שונות לכל תוכנה אלא חומרה אחת פשוטה שמתאימה להכל".
למה לא גייסתם כסף עד עכשיו?
"הקמנו את החברה בצורה מאוד יוצאת דופן, הבאנו כסף מהבית והצלחנו לייצר הכנסות מהירות. עשינו את זה כי אני תמיד אומר שהמשאב הכי יקר לי זה הזמן ואם אני משקיע את הזמן שלי בדרייבנטס אז גם את הכסף. פול האופציות של העובדים אצלנו הוא מאוד גבוה, וקרוב ל-40%. עשינו את זה כדי להביא את הצוות הכי טוב בישראל, ו-90% מהעובדים אצלנו זה חבר מביא חבר. יש פה היום טאלנט מדהים מ-81, 8200, גוגל, אמזון ופייסבוק. אנחנו לא יכולים להתחרות במשכורות של החברות הללו, אבל בגלל שאנחנו נותנים להם אקוויטי וגם בגלל הטראק רקורד שלנו הם באים".
איך בסופו של דבר החלטתם לגייס סכום כל כך גדול?
"חיפשנו לגייס סכום של 75 מיליון דולר ובסוף החלטנו לגייס 110 מיליון דולר כי הייתה לנו אפשרות לגייס את הסכום הזה בתנאים מדהימים ולבחור את המשקיעים שלנו. היו משקיעים אמריקאים שהיו מוכנים לתת תנאים טובים מאלו שנתנו לנו בסוף, אבל רק בתנאי שההנהלה הבכירה תעבור לארצות הברית ושנהפוך לחברה אמריקאית, ולא היינו מוכנים לזה. החלטנו להשאיר את החברה בארץ כי זה מה שאני מאמין בו".
בסמר השקיעה בדרייבנטס לאחר שהשקעתה במיזם הקודם של סוסן הביאה אותה לאקזיט משמעותי במיוחד: הקרן האמריקאית החזיקה ב-47% ממניות אינטוסל בעת מכירתה, וכך קיבלה 220 מיליון דולר על השקעה של שישה מיליון דולר בלבד בחברה.
"אנחנו שמחים על ההזדמנות לתמוך בעידו פעם נוספת". אמר אדם פישר, שותף בקרן בסמר, בעקבות ההשקעה. "דרייבנטס מביאה את התקשרות לענן ובכך מייצרת את אחת ההזדמנויות המשמעותיות יותר בתחום תשתיות הרשת ב-20 השנים האחרונות. הארכיטקטורה פורצת הדרך של דרייבנטס תהיה המסמר האחרון בארון המתים של תחום התקשרות המסורתי״.
"זו לא השקעה טריוויאלית אבל אני חושב שזו חברה מאוד לא טריוויאלית", אומר אהרון מנקובסקי, שותף מנהל בפיטנגו. "אני מכיר את החבר'ה ואנחנו עוקבים אחריהם כבר הרבה זמן. הם לא התכוונו לגייס, ואנחנו היינו במהלך פרואקטיבי. זיהינו חברה שהיא הטופ של החברות, פיתחנו איתה מערכת יחסים, וברגע שהגיע הזמן שלה לגייס - היינו מוכנים".
"זו הפעם הראשונה שאנחנו רואים חברה שהכל בה נכון. הצוות, והמוצר, המודל העסקי והשוק. החברה עושה דיסרפשן (שיבוש) לשוק שרואים פעם בהרבה זמן, ואני חושב שהחזון של כולנו הוא שזו תהיה יום אחד חברה ציבורית. שולי הרווח של החברה הם גדולים כמו של מוצרי תוכנה, ואחוזי הצמיחה שלה מצוינים. היא פועלת במודל SaaS , והשוק הוא כמעט אינסופי - אלה פרמטרים ששוק ההון מאוד אוהב אותם", הוא מוסיף.
תעודת זהות:
פעילות: תוכנת ענן לרשתות תקשורת
שנת הקמה: 2015
מקום פעילות: רעננה
מייסדים: עידו סוסן והלל קוברינסקי
עובדים: כ-130, מתוכם 120 ברעננה, וכ-10 בארה"ב
גיוסי הון: 110 מיליון דולר בסבב אחד
משקיעות בולטות: קרנות ההון סיכון פיטנגו ובסמר