בקרוב יסכם זוהר גילון 3 עשורים כמשקיע אנג'ל שנחשב על-ידי רבים למוביל והמשפיע ביותר בהיסטוריה של מדינת ישראל.
עד היום השקיע גילון ב-201 סטארט-אפים, מתוכם 86 נסגרו ו"מחקו" את ההשקעה בהם, ו-50 כבר עשו אקזיט מוצלח (לדברי גילון, אקזיט מוצלח נחשב לכזה שהחזיר לפחות פי 1.5 או פי 2 על הכסף שהשקיע, אולם כמובן שיש חברות שהניבו החזרים הגדולים בעשרות מונים).
בזמן הראיון עמנו, גילון מספר "רק" על 49 אקזיטים לצד פורטפוליו של כ-60 חברות מנוהלות וצומחות, כי "אנו גם בתהליך של האקזיט ה-50 שהולך להיות גם כן נחמד". זמן קצר לאחר מכן הודיעה חברת קלאוד אנדיור על רכישתה בכ-250 מיליון דולר בידי אמזון. גילון היה בין המשקיעים הראשונים בחברה.
באופן כללי, גילון ידוע בשוק כאנג'ל (משקיע פרטי בסטארט-אפים) עם גישה ייחודית לאנשים וטכנולוגיה כאחד. הוא עלה לארץ מופלין עם הוריו כשהיה בן 10, סיים תיכון במגמה הריאלית בחולון, ושירת בצה"ל בחיל האוויר כעתודאי, לאחר שלמד הנדסת חשמל בטכניון. "שם גם הכרתי בתערוכה את זוהר זיסאפל, לימים ממקימי קבוצת RAD", הוא מספר (כיום קבוצת רד-בינת, המונה מעל ל-10 חברות העוסקות בתקשורת נתונים, זיסאפל בעצמו מהווה משקיע פרטי מוכר לסטארט-אפים - ע.פ. ).
את שני העשורים לאחר מכן, בילה גילון על בקו ישראל-ארה"ב, כנציג בחברות אמריקאיות גדולות בתחום התעופתי והביטחוני. לאחר שחזר ארצה, בנה לדבריו מערכת אונליין למפעל הפיס, שהכניסה לחשבון הבנק שלו 190 אלף דולר. "לא הייתי טייקון או אוליגרך, אבל טעיתי לחשוב את עצמי לכזה, ורציתי להשקיע בחברה. להשקיע בעסק של האחים זיסאפל נראה אז כמו החלטה לא רעה".
את הכסף הראשון שלו השקיע בחברה מטעם קבוצת RAD, אשר הוקמה על-ידי זוהר זיסאפל ואחיו יהודה. החברה, הידועה בשם סיליקום (Silicon), נסחרת כיום בנאסד"ק לפי שווי של 270 מיליון דולר. "כבר אז זו הייתה חברה מאד נחמדה", נזכר גילון. "אני שמח לראות שגם היום יש לה הישרדות גבוהה והצלחה כלכלית".
וכך, החל גילון את דרכו כמשקיע אנג'ל.
לעבוד מהבטן
למרות שמאחוריו כמעט שלושה עשורים של השקעות, הוא אינו מרבה להתראיין. כיום, אנו מפרסמים הריאיון השלישי שלו אי-פעם, בתקופה מעניינת במיוחד, אותו העניק לעוד פודקאסט לסטארט-אפים, בפרק מיוחד לסיום העונה החמישית.
- למה להתחיל להשקיע בסטארט-אפים?
"אומרים שאם אתה עושה משהו שאתה אוהב, בחיים לא תעבוד למעשה יום בחייך. אני מאד נהנה מהשקעות ועדיין מסתכל על זה יותר כתחביב. אני נהנה להשקיע, נהנה לעזור ליזמים, ונהנה לעבוד עם אנשים חכמים ומבריקים".
- באיזה שלב אתה משקיע ביזמים ומה אתה מחפש לראות בהם?
"לפעמים השקעתי רק בצוות עם רעיון, בחברות שלמעשה לא התאגדו עדיין, לא היה להן כתובת או חשבון בנק. מה שעושה לי את זה, זו האינטראקציה עם יזמים צעירים ומבריקים. הייתי רוצה לומר שכבר מגיל צעיר היה לי איזשהו חוש, לשפוט מי יכול להנהיג ומי לא, מי חכם ומי לא. זה לאו דווקא קשור להבנה טכנולוגיה, כי אני לא צריך בהכרח להבין בטכנולוגיה, אלא לחוש אם האנשים שמולי באמת מבינים את הטכנולוגיה בעצמם".
- אתה משקיע רק ביזמים ישראלים?
"אכן, אני משקיע רק בישראלים, באשר הם נמצאים. ארה"ב או ישראל. רק אותם אני יודע לשפוט, להבין לפי ההיסטוריה שלהם היקשים על האישיות שלהם. כשאני פוגש אמריקאי שעובד בבנק השקעות ומספר לי מה עשה, אני לא מבין מה ה-40,000 עובדים האחרים בבנק עשו שם, שהרי נשמע מההצגה שלו שהוא עשה הכל. אני לא יודע לאמוד את זה. עם ישראלים, אני סומך על ההקשר האישי והתרבותי".
- אילו שאלות אתה שואל כדי לקבל החלטה אם להשקיע או לא?
"זה החלק הקל - לשאול איך קראו לגננת שלו. או במילים אחרות: אני עובר עם היזמים על כל האבולוציה שלהם - איפה גדלו, מי ההורים שלהם ומה עשו, באיזה תיכון למדו ואילו מקצועות הרחיבו, איפה שירתו בצבא ומה עושה בת הזוג שלהם. אני מנסה כך לעמוד על אופיו של היזם ועל הבחירות שהוא לקח בחיים. האם בחר בדרך הקלה או שנכנס עם הראש בקיר לפעמים. בקיצור, אני שואל סדרת שאלות שקשורה בעיקר ביכולות האישיות של היזם".
- ולאחר מכן?
"אחרי שאנו משייטים יחסית בניחותא סביב הרזומה האישי של היזמים, אני מבקש שיסבירו לי תוך דקה מה החברה עושה. מה המוצר שלהם, מי צריך את זה, מי ישלם וכמה. המטרה היא להעמיד את היזמים בלחץ מסוים, ולראות האם הם מצליחים להבהיר את הרעיון שלהם בצורה פשוטה ומדויקת".
- ומה באמת קורה בתוך הפגישות הללו? איך אתה מקבל החלטה סביב הנתונים שאתה אוסף בפגישה כזו?
"בשורה התחתונה, ב-99% מהמקרים והפרמטרים, השקעה בשלבים כאלו היא אינטואטיבית. רב הפעמים אני מחזיק תשובה של 'לא, תודה'. לפעמים אני אומר שהדברים שהוצגו נשמעים מעניינים, ואשמח לשמוע במקרה שמשקיעים נוספים ומצטרפים. לעתים נדירות יותר, אני כמשקיע אומר 'כן' ומוביל את הסיבוב. במקרה כזה אני מכניס לפחות חצי מהכסף מסך הסיבוב, שהוא לרב השקעת Pre-Seed במונחים של היום".
- איך אפשר לחיות עם הטענה שמדובר בהחלטה שהיא יחסית "רכה", אינטואטיבית?
"בגלל שזה כך. זה בעצם אודישן. יזם שלא 'עובר' משקיעים לא יעבור גם אנשים אחרים - שותפים אסטרטגיים, משקיעים נוספים, לקוחות ועובדים. יזם צריך כל הזמן 'לעבור' אנשים ולדעת למכור את עצמו ואת החלום שלו. צריך לעבור את האודישן הזה מול כולם - אפילו מול הבנקאים שינפיקו את החברה שלך בעוד עשר שנים. זה מה שאני מנסה לחוש בפגישה, בעיקר את עוצמתו ושרידותו של היזם".
- ובכל זאת, יש פרמטרים קשיחים שמסתכלים עליהם?
"כמובן, השוק עצמו, האם הוא מעניין והאם יש בידול טכנולוגי. ולאחר מכן, התאמתו המקצועית של היזם לשוק הזה. כלומר, שילוב בין הפרמטר הראשון והמרכזי שהוא היזם, לפרמטר השני שהוא השוק - זהו הפרמטר השלישי. ההתאמה ביניהם".
- ומספיקה פגישה אחת? אתה לא רוצה לראות תהליך?
"אני חושב שזה חלק מהפריווילגיה והייחודית של היותי משקיע בשלב הזה. אני חלק מהתהליך. ולכן, אני מקבל את רוב ההחלטות אחרי פגישה אחת בלבד".
פגישה יחידה כזאת, למשל, הובילה אותו להשקיע בשנת 1993 באביגדור וילנץ, מייסד חברת השבבים גלילאו, שהונפקה לפי שווי של 351 מיליון דולר ולאחר מכן נמכרה ב־1.7 מיליארד דולר. כך גם חבר למומחה לתורת המשחקים פרופ' יאיר טאומן ולקבוצת המשקיעים שלו, ויחד הם רכשו מניות של חברת QXL הבריטית ב־15 מיליון דולר ומכרו אותן כעבור שנתיים ב־320 מיליון. כך בחר להשקיע בחברות אחרות דוגמת סולוטו (נמכרה ב-120 מיליון דולר), אאוטבריין, טאבולה, פיוניר, ורבות אחרות.
ותוך כמה זמן מקבלים תשובה מאז הפגישה?
"תוך 24 שעות, תמיד".
בועה שלישית ונפנופי ידיים
למרות שהוא בתחום כבר לא מעט זמן, ומבצע את השקעותיו במשותף עם כמה מקרנות ההון-סיכון המובילות בישראל ובארה"ב, גילון לא חוסך שבטם של המשקיעים והאופן בו השוק "מתנהל". לדבריו, "התחום הזה לוקה בחוסר סטנדרטיזציה והגדרות טוטאלי. מהי, למשל, הצלחה של משקיע? מהו אקזיט ראוי? יש חברות שנמכרו ולא החזירו כסף טוב למשקיעים. אז איך מודדים את זה?".
גילון מתייחס לתעשיית ההון-סיכון הישראלית, שלדבריו לא מתפתחת כלל: "בשנת 1999 היו בישראל 100 קרנות הון-סיכון, מתוכן נשארו אולי 5, אז קשה להגדיר שוק כזה כמתפתח. יש הרבה קרנות חדשות, זה נכון, אבל סביר שרובן ילכו באותה הדרך ובעוד עשר שנים המספרים יהיו די זהים".
"שוק ההון-סיכון בישראל מפסיד כסף, במונחי Cash on cash, כבר מעל לשני עשורים", מחדד גילון. "יש מעט קרנות שעושות המון כסף וכל השאר מפסידים. לא צריך להיות גאון כדי להבין את זה, אפשר להסתכל על מעט הגופים שחושפים נתונים על התעשייה כדי להבין את זה".
- יש הרבה חברות ישראליות שעדיין לא נמכרו וצפויות להראות החזרים גדולים.
"התעשייה הזו וכל השערוכים של קרנות שמסבירות איך הן מחזיקות X אחוז מחברה Y, ולכן שווי האחזקה הוא Z - זה הכל חרטה ברטה. מה שחשוב זה דבר אחד: כמה כסף נכנס לתעשייה המקומית וכמה כסף יוצא באקזיטים. כשמסתכלים על המספרים האלה, מבינם שהמשקיעים בסטארט-אפים בישראל לא מקבלים את כספם בחזרה, ביג טיים. אז למה להמשיך להציג טעוית ולבלבל את כולם?".
- ובכל זאת, למה התחום הזה עדיין פעיל כיום?
"אני חושב שכולנו מבינים שהיכולת הזו, לייצר ערך שהוא בלתי משיש באמצעות טכנולוגיה, קוסמת לכולם וגורמת להרבה אנשים לקפוץ לתחום. הנושא הזה של חדשנות טכנולוגית קורץ לרבים, והוא התחיל ממקום נכון בסיליקון ואלי ובוסטון. לצערי לאחר מכן רבים קפצו על העגלה, אך בעיקר נופפו בידיים ופיתחו יכולות של גיוס כסף - במקום להראות תוצאות באמת".
גילון לא מנתק את הניתוח שלו את התעשייה המקומית, ממצבה של הכלכלה הגלובלית. לדבריו, ייתכן מאד שאנו נמצאים בעיצומה של בועה כלכלית שלישית בתחום ההיי-טק, אשר גם לה תאריך תפוגה.
גילון, הלכה למעשה, מצטרף לדעת רבים המעריכים כי הריבית האפסית בארה"ב מאז משבר הסאב-פריים, הובילה גופים מוסדיים גדולים ואחרים לתעל את הכסף שלהם לאפיקים מסוכנים יותר, בניסיון לקבל תשואה על הכסף. בכך, צמחה תעשיית ההון-סיכון (ולצידה, תעשיות אחרות כמו קרנות גידור, וכיוצ"ב) באופן בלתי סביר, ועמה הסצינה בישראל: לפי הערכות ונתוני שלושת הרבעונים הראשונים של 2018, גם שנה זו צפויה להיות שנת שיאה בכל הקשור בהיקף ההשקעות בחברת סטארט-אפ ישראליות. זאת, לאחר שב-2017 גויסו 5.2 מיליארד דולר ב-620 עסקאות שונות (עלייה ש 9% מ-2016). או בקצרה - נתוני ההשקעות בישראל, על פניו, נמצאים בעלייה מתמדת.
"הסיבה לכך היא שהאמריקאים מובילים שיטה של Asset Allocation", מחדד גילון. "קרי, הם מחליטים לשים שברירי אחוזים מהכסף שלהם בקרנות הון-סיכון ונכסים דומים. כאשר אתה מנהל עשרות מיליארדי דולרים וטריליונים, זה מסתכם בלא מעט כסף. כשיש המון כסף במערכת, זה גורם לזרימה של הון לכל התעשייה - למרות שהקרנות ממשיכות להפסיד".
- אז מה צפוי לקרות? יהיה פיצוץ של הבועה?
"בעיני, גרף העלייה צפוי להשתנות בצורה מתונה בשנת 2019, בשנה שלאחר מכן בצורה קיצונית. בניגוד לבועות קודמות, חשוב לציין, אין כאן מנגנוני השמדה עצמיים עם הביטוחים על משכנתאות הסאב-פריים, ולפיכך השוק יירד בהתמדה אך בעקביות. לא יהיה כאן אפקט דומינו או נפילה ב'בום', אבל לאט לאט נראה הרבה חברות שמבנה הגיוסים שלהן לא מוצדק, מתות".
בעקבות פרשנות זו, גילון, לראשונה בקריירה, החל לנקוט בפעולות אקטיביות כדי להתמודד עם העתיד לבוא. כך למשל, יזמים מוצלחים אשר עמדו לקראת גיוס, עודדו על-ידי גילון לגייס סכומים גדולים יותר "לכל מקרה"; במקרים אחרים, בהם הסיבובים היו מוצלחים במיוחד, והיו ביקושי יתר ממשקיעים אחרים, גילון ביצע לראשונה ובאופן חריג מכירת Secondary.
מכירה הזו, המכונית בעברית "מכירה משנית" או "מכירה שניונית" - מתרחשת כאשר בעל מניות בחברה (למשל, גילון) מוכר את מניותיו לבעלי מניות אחרים, במחיר המייצג בדרך כלל הפרש מסוים בין ערך המנייה הנוכחי לשווי המנייה העתידי. במילים פשוטות: גילון, שמחזיק במניות של סטארט-אפים בהם השקיע בתחילת הדרך, מוכר חלק ממניותיו ליזמי החברה או למשקיעים הנכנסים בסיבובים עתידיים. המחיר, לרוב, לא ישוקף את השווי העדכני והמקסימלי ביותר בחברה, אלא איזו הנחה מוסכמת מראש (לרוב, של עשרות אחוזים). כך, בעלי המניות הנוכחיים זוכים להחזיק יותר מניות, אותן רכשו במחיר נמוך מהערכת השווי הנוכחית, ואילו גילון מוכר את אחזוקתיו (או חלק מהם) עם רווח משמעותי.
ובכל זאת, למרות טריוויאליות המהלך, זהו צעד חריג למשקיעים כמו גילון, אשר היצמדותם לאחזוקתיהם בחברות בהם הם משקיעים, מהווה צעד בונה אמון ושולחת מסר למשקיעים אחרים: "אם אני חושב שהסטארט-אפ ראוי, ואני מבין שמכירה שלי את מניותיי תפגע בסיבוב הבא - אני כמובן לא מוכר", הוא מבהיר. "אבל יש מקרים בהם היו ביקושי יתר, שם מכרתי חלק מאחזוקתיי. המקרה היחיד בו מכרתי את הכל ברווח עצום, היה בסייבריזן".
לפי דברי גילון, בשנת 2016 בלבד - אז החל לבצע מכירות כאלו - עשה זאת בשש חברות פורטפוליו, ומאז עשה זאת עוד מספר פעמים (אך לא הסכים להתייחס לכך במפורט).
"אני רואה חברות שגייסו מאות מיליוני דולרים לפי שווי מטורף. הן צריכות להימסר ב-1.5-2 מיליון דולר - ומי יקנה אותן?", ממשיך גילון בקו. "יש את מה שאני קורא לו, to get out of the M&A wondow - קרי, החברה כבר לא ניתנת לרכישה לאור השווי הגבוה שלה. מספר הרוכשים הולך וקטן, וללכת להנפקה זה בעייתי כי השוק עצבני. זו בעיה".
תעשייה של יזמים, לא של משקיעים
למרות דעותיו החריפות על התעשייה, ניכר שגילון אוהב מאד את מה שעושה, ואת היזמים עמם הוא עובד. למרות היותו משקיע בכיר, עם ניסיון רב שנים - ואולי, בגלל היותו כזה - הוא מקפיד לנקוט בצעדים לטובת היזמים עמם הוא עובד.
"השקעה בסטארט-אפ דורשת סבלנות. גם אם אתה משקיע ביזם שיש לו אורך רוח ועמידות, צריך לחכות לא מעט שנים לאקזיט", הוא מחדד. "פעם חמישית מההשקעות היו הולכות להנפקה, היום זה אפיק פחות פופולרי - ולפיכך הקרנות והאנג'לים צריכים לאפשר ליזמים להחזיק מעמד, כדי למכור מאוחר ולא להפתות לאקזיטים קטנים".
"לכן, אני ממליץ תמיד על 'מיני אקזיט'. מצד בו היזם מכניס סכום כסף מסוים לכיס, כדי שהאינטרסים שלו יהיו מיושרים עם המשקיעים - והוא לא ייכנס ללחץ כשיגיע הקונה הראשון וינופף בשיק של עשרות מיליוני דולרים", מסביר גילון. "אני מדבר על לפחות מיליון דולר לכיס של היזם. אחרת, הוא יתפתה למכירה קטנה מהמצופה, ובינינו? הוא יהיה צודק בהחלטה שלו".
- בכל זאת, איך דואגים ללוות יזם עד לאקזיט בצורה מוצלחת? לתת לו לקחת כסף הביתה, זה לא מספיק.
"חשוב כמובן הצוות והשוק, ואני גם לא מתפשר על המשקיעים הנוספים שנכנסים בסיבוב. הרבה פעמים אני מנסה להשפיע על היזם שלא לקחת כסף ממשקיעים מסוימים, כי אני לא מוכן להתפשר בפרמטר הזה".
- מה לגבי שמירה על חלקך בחברה, עד האקזיט? כלומר, להשקיע בסיבובי המשך כדי לשמור על שיעור האחזקות שלך בסטארט-אפ?
"זה קשקוש שנובע מחוסר יכולת של משקיעים לקבל החלטות - נניח והשקעתי כסף בחברה, ועכשיו אני מחזיק ב-1.7% מהחברה הזו, לפי שווי מסוים; וכעת, היא עורכת סבב גיוס נוסף לפי שווי יותר גבוה. מי אמר שאני צריך להחזיק ב-1.7% מהחברה עדיין? המספר הזה הוא עוגן שגוי. הרצון של משקיעים לשמור על האחזקות שלהם הוא למעשה הנסיגה הפסיכולוגית הכי קלה למי שלא אוהב לקבל החלטות השקעה חדשות. זה הדבר הכי קל לעשות, אבל זה לא משנה בשום צורה. הנטל הפסיכולוגי פשוט יותר קטן".
"אני בכלל לא נוהג כך (משקיע כדי לשמור על שיעור אחזקותיי - ע.פ. ). אני משקיע כשאני חושב שההשקעה היא טובה. כל עסקה - היא חדשה מבחינתי".
- אתה מתאר מצב בלתי אפשרי. בו יש יותר מדי כסף בשוק, חברות סטארט-אפ מגייסות הרבה מדי, והמשקיעים מפסידים הרבה מדי. איך זה הגיוני?
"ככה זה כשיש ארגונים ומבנים שלמים בתעשייה המקומית שמקדשים את נושא היזמות, במקום לעודד אנשים לעבוד בעבודה רצינית, לבנות משהו אמיתי, ורק אחרי שהם מתבגרים מקצועית ואישית - ונתקלים בבעיה אמיתית עם פיתרון חזק - ללכת על זה. יש יותר מדי סטארט-אפים בשוק הישראלי, ויש כאן בעיה של השמדה - לא של כסף, כי מי שרוצה להפסיד את כספו, מוזמן מבחינתי - אלא של הון אנושי, מנהלים ומהנדסים מוכשרים שהם משאב אמיתי למדינה ולכלכלה".
- אז מה משקיע טוב אמור לעשות בעת הזו?
"להערכתי, הקרנות הטובות יעדיפו להאט מאד את קצב ההשקעות. אך לא הייתי מצפה בהכרח ממשקיעי הון-סיכון קלאסיים לאמץ את נקודת המבט שלי. הם מסתכלים מתוך פוזיציה שקשורה במבנה המשפטי והפיננסי של הקרנות שלהם, ואני מבין אותם."
- כל כך הרבה סטארט-אפים חדשים, איך אתה נשאר מעודכן?
"פעם, אני לא חושב שהיה יזם שנפגש איתי או עבד איתי, ולא חזר אליי או הפנה אליי את חברים שלו. היום הדיל-פלואו שלי הרבה יותר חלש, אני כבר לא במרכז העניינים".
- אז איך פונים אליך?
"תמיד מומלץ לקבל היכרות ממישהו שאני מכיר וסומך עליו. אבל אפשר גם לפנות במייל 'קר', אני עונה לכל המיילים תוך שבוע או פחות. ואני מתחייב, תמיד לתת תשובה".
- תמיד?
"כן, אלא אם משהו במייל מתפספס. אבל זה לא בכוונה. קורה."
■■
"עוד פודקאסט" היא תוכנית ליזמים בתחילת דרכים וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, אנו מארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. בחלק מהתוכניות, אנו מאפשרים גם לקהל הרחב לשאול את האורחים שאלות שמעניינות אותם.
הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.
את "עוד פודקאסט" מנחים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם); וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).