כשאמיר אורעד מונה לתפקיד מנכ"ל חברת Sisense, אחד המהלכים הראשונים שביצע היה לגייס את אייל טוקר, בזמנו סמנכ"ל מכירות בחברת Imperva Incapsula, בה בנה במהרה צוות מכירות שהצליח להרחיב משמעותית את היקף המכירות. בסך-הכול מחזיק טוקר בניסיון מעל 15 שנים במכירות וניהול מכירות באירופה, אסיה, המזרח התיכון ואפריקה. הוא עבד בחברות גלובליות וכן בסטארט-אפים בשלבים מוקדמים.
כשהצטרף ל-Sisense, משימתו הראשונה של טוקר הייתה להגדיל משמעותית את מכירות החברה - אשר מכירותיה כבר היו גדולות ממילא. "בחברות סטארט-אפ מצפים בעלי המניות מאנשי המכירות לעמוד בשיעורי גידול מאוד משמעותיים במכירות, וקשה לייצר תוצאות מגידול לינארי באנשי מכירות ובלקוחות פוטנציאליים", מבהיר טוקר, שהתמודד עם האתגר החליט להשתמש בגישה חדשנית - המודל ההיברידי, בו משלבים מכירות מרחוק (Inside Sales) עם מכירות פנים מול פנים (Outside Sales).
בפרק 12 של סדרת עוד פודקאסט למכירות, מסביר טוקר כיצד הוא מממש את המודל ההיברדי כיום ב-Sisense. "התחלנו לעשות שיחות וידאו, מה ששיפר את התגובות ואת היחס מהלקוח לעומת שיחות טלפוניות. יש לציין שזה גם חוסך הרבה כסף וזמן ביחס לאיש מכירות שעולה על מטוס, בכדי להגיע לפגישה אחת שאולי תבזבז לו את כל היום".
"יש לי חוק, ואני קורא לו - 'חוק ה-100 אלף דולר'", אומר טוקר. "כאשר ישנה עסקה של 100 אלף דולר ומעלה - אני מחייב את אנשי המכירות שלי לפגוש את הלקוח פנים מול פנים. רצוי שהפגישה תתקיים בתחילת תהליך המכירה ולא בסופו, כי זה יעזור לדחוף את העסקה קדימה, להכיר את מקבלי ההחלטות ולייצר דריסת רגל בארגון".
בניגוד למקובל, טוקר סבור כי יזמים ישראלים לא טובים רק בלייצר טכנולוגיה, אלא גם בלמכור: "ישראל היא אומת הסטארט-אפ, אבל גם במכירות יש הרבה מה ללמוד מאיתנו. אנחנו יזמים גם במכירות. איש מכירות ישראלי יגיע לכל מקום וימצא דרכים יצירתיות כדי לשבור קירות".
מהו הרגע הנכון להתחיל לשלב בסטארט-אפ בין מכירות מרחוק למכירות פנים אל פנים? אילו הכנות מודל משולב שכזה דורש, איך מביאים באמצעותו עסקאות גדולות? כל זאת ועוד - בפרק ה-12 של "עוד פודקאסט למכירות".
■■
"עוד פודקאסט למכירות" היא סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל. כמו כן, בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.
"עוד פודקאסט לסטארט-אפים" היא תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם.
את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם); וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).
הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס" ובתמיכת Rise TLV.
הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על-ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות. כמו כן, אדיר הוא יו"ר ומייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.