גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

יחס אישי: לדאוג לכך שעשרות אלפי לקוחות ירגישו אצלך בבית

מירב גל היא סמנכ"לית המכירות של OHT, חברת התרגום המקוונת הגדולה בעולם ● איך מעניקים יחס אישי לכל לקוח כשיש לך עשרות אלפי לקוחות ומנהלים? ● האזינו לפרק נוסף של "עוד פודקאסט למכירות"

מירב גל, סמנכ"ל מכירות  OHT / צילום: יח"צ
מירב גל, סמנכ"ל מכירות OHT / צילום: יח"צ

"איש מכירות רגיל שמנהל 20-50 לקוחות במקביל, יכול לרשום לעצמו את המשימות ולהסתדר, אבל כשיש לך מסה של לקוחות, עם כמה אנשי קשר אצל כל לקוח, אז רק כלי אוטומציה יכולים לאפשר לסטארט-אפ להגדיר תהליכי זרימה של אי-מיילים בהתאם לתרחיש או הזמנים המתאימים - וכל מה שנשאר לאיש המכירות לעשות זה לראות מה השלב הבא".

מירב גל יודעת מה זה אומר למכור למאות, אלפי ואף עשרות אלפי לקוחות במקביל. את דרכה המקצועית היא החלה בעולמות השיווק והמכירות, בחברות דוגמת Unipier (שנמכרה ל-Flash Networks) ו-M-Systems (שנמכרה לסאנדיסק). ב-8 השנים האחרונות מובילה גל את צוות המכירות של חברת הסטארט-אפ One Hour Translation (OHT) - שמונה מעל 30 עובדים, ובסיועה של גל מכפילה את מכירות החברה ב-50% בממוצע מדי שנה.

בפרק 13 של הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" שוחחנו עם גל כיצד הנדסת תהליכי המכירה ושימוש באוטומציה מאפשרים להגיע למכירות לאלפי לקוחות במקביל, בחברות גדולות בכל העולם, וזאת תוך שמירה על מערכות יחסים אישיות עם כל לקוח.

"אי-אפשר לעבוד בג'ונגל, כמו שהישראלים רגילים"

OHT היא סוכנות התרגום המקוונת הגדולה והמהירה בעולם. החברה מפעילה למעלה מ-25,000 מתרגמים ב-100 מדינות, תומכת בכ-100 שפות וכ-3,000 צירופי שפות. החברה מפעילה סניפים באירופה ובצפון אמריקה ומעסיקה כ-150 עובדים. One Hour Translation משרתת לקוחות מובילים דוגמת קוקה-קולה, הצבא האמריקאי, IBM, פייסבוק, גוגל, שיאומי וארגונים רבים אחרים.

החברה החלה כחברה המספקת שירותי תרגום לצרכנים פרטיים (B2C) אך במהרה שינתה כיוון והחלה למכור לעסקים וחברות (B2B). עם המעבר נולד הצורך לשמור על הקשר האישי שהיה קיים במהלך המכירה לצרכנים פרטיים או משתמשים "רגילים": "באנו מעולם ה-B2C (מכירה ישירות לצרכן), שבו הלקוח מקבל יחס אישי, ולכן כשעברנו ל-B2B, רצינו שהלקוחות שלנו ימשיכו לקבל את אותה תשומת-לב אישית", מבהירה גל. "היה חשוב לנו שירגישו שהם לא אחד מיני רבים, ולפיכך בנינו עמם קשר ארוך-טווח, שבו נוצרת שותפות ולא סתם קשר של לקוח וספק".

"לא משנה באיזה כלי אנחנו משתמשים בכדי למכור ללקוחות הללו, מה שחשוב בעיקר הוא שתהליכי המכירה יוגדרו כמו שצריך", מבהירה גל. "זה אומר שצריך להגדיר דברים מראש, שהכול יהיה מתועד ומסודר, ולא לעבוד בג'ונגל שאנחנו הישראלים אוהבים ומכירים".

בין היתר מאמינה גל שחלק מהמגע האישי זה להיות שם בשביל הלקוחות בכל זמן ובכל שעה: "אני זוכרת שהתקשר אליי פעם לקוח ביום שישי אחרי-הצהריים, ואמר שהם קיבלו הצעה למכרז (RFP) גדול בשפה זרה, שהם צריכים לתת לו מענה מיידי, ולכן היה צורך לתרגם אותו בדחיפות", נזכרת גל. "לא חשבנו פעמים, לקחנו את הקבצים ושלחנו אותם ל-30 מתרגמים שעבדו במקביל והעברנו להם את הכול מתורגם בזמן, ובסוף החברה זכתה במכרז. לקוח לא שוכח דבר שכזה".

"הלקוחות שחוזרים אלינו ונשארים איתנו במשך שנים מקבלים יחס קצת יותר אישי", קובעת גל. "אנשי מכירות טובים יודעים להכניס מגע אישי בשיחות, וזה מגיע לרמה שהלקוח מרגיש כל-כך קרוב, שהוא שולח מתנות לאנשי המכירות בימי הולדת או כאשר נולד ילד".

מהם האתגרים בלתת יחס אישי לאלפי לקוחות עסקיים במקביל? עד כמה חשוב הצורך בתיעוד מסודר? אילו כלים של אוטומציה ואופטימיזציה קיימים כיום? למה יחס אישי עדיין חשוב יותר מכל אותם כלים, ואיך בונים אותו? כל זאת ועוד בפרק ה-13 של "עוד פודקאסט למכירות".

■■

"עוד פודקאסט למכירות" היא סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל. כמו כן, בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית היא מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט מתארחות דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם.

את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם); וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס" ובתמיכת Rise TLV. הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על-ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות. כמו כן, אדיר הוא יו"ר ומייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.

עוד כתבות

בצלאל סמוטריץ' / צילום: שלומי יוסף

עם אילו מורשעים החוק מחמיר יותר - ח"כים או שרים? סמוטריץ' ערבב, אנחנו סידרנו

שר התחבורה בצלאל סמוטריץ' התראיין לגלי צה"ל וטען כי "חברי כנסת חייבים להתפטר אחרי הרשעה בערכאה ראשונה; שרים וראש ממשלה - אחרי ערכאה אחרונה עם קלון" ● מתי הם באמת חייבים להתפטר? ● המשרוקית של גלובס

סי אנד סאן ומלון West /צילום:שלומי יוסף

צרות של עשירים: מה עומד מאחורי ההתנגדות היוקדת של דיירי סי אנד סאן להרחבת הפרויקט

לאחרונה אושרה תוכנית לבניית 116 דירות יוקרה ו–198 יחידות מלונאיות בצמוד לפרויקט היוקרה שבצפון העיר ● לטענת בעלי הנכסים שבמתחם, התוכנית החדשה "מנופחת" ועשויה להוריד מערך נכסיהם ● במהלך הדיונים נחשף כי חלק מהיחידות המלונאיות במלון West משמשות למגורי קבע, בניגוד לחוק

מטוסי בואינג 777 / צילום: GECAS

תע"א תסב מטוסי בואינג 777 עבור GECAS במאות מיליוני דולרים

התעשייה האווירית מרחיבה את פעילותה בתחום הסבת המטוסים: במסגרת הסכם חדש שעליו היא חתמה עם GECAS, היא תסב עבורה 15 מטוסי בואינג 777 מתצורה של מטוסי נוסעים לתצורת מטען

סניף מגה בעיר / צילום: איל יצהר

ועד עובדי מגה מאיים לטרפד את עסקת יינות ביתן-פרשמרקט?

יו"ר ועד עובדי מגה הנחה את העובדים שלא להגיע ב-1 בנובמבר לעבודה בחמשת סניפי מגה בעיר שאמורים להימסר לידי פרשמרקט ● "הסירוב של הרוכש להיפגש ולדון על תנאי העובדים לא מבשר טובות"

מורט מנדל / צילום: קרן מורט מנדל

המיליארדר והפילנתרופ מורטון ל' מנדל, מייסד קרן מנדל, הלך לעולמו

מנדל, ציוני נלהב, בן 98 במותו, תרם למוסדות שונים בישראל למעלה מחצי מיליארד דולר

זהבית כהן / צילום: רמי זרנגר

טוסקה שבשליטת אייפקס פרטנרס רוכשת את פולימר ממגדל העמק

פולימר לוג'יסטיקס מעסיקה כ-220 עובדים ומתמחה בפיתוח אריזות שינוע לשימושים חוזרים ● באייפקס סירבו לנקוב בסכום העסקה לרכישת פולימר, אך ציינו כי הקרן תעמיד לטוסקה הון נוסף שיאפשר לה לממן את רכישת החברה הישראלית

סוחרים בוול סטריט / צילום: רויטרס

נעילה בירידות קלות בוול סטריט; המכירות הקמעונאיות בארה"ב הפתיעו לרעה בספטמבר

המכירות הקמעונאיות בחודש ספטמבר בארה"ב ירדו ב-0.3%, בניגוד לתחזיות לעלייה של 0.3%, והירידה הראשונה מזה 7 חודשים ● בנק אוף אמריקה עקף את התחזיות לרבעון השלישי ● בורסות אירופה ננעלו ביציבות ● סין הזרימה 28 מיליארד דולר למערכת הפיננסית

רוני אלשיך/ צילום: שלומי יוסף

הסיפור המוזר על קצין המשטרה, חקירת מח"ש והניסיון לכאורה להפליל את המפכ"ל לשעבר אלשיך

קצין בכיר במשטרה טוען כי חקירת מח"ש נגדו נפתחה ללא בסיס וממניעים זרים ● לדבריו, באחת מההפסקות בחקירה התברר לו לכאורה המניע האמיתי לחקירתו - חוקר שוחח איתו על חקירה אחרת וניסה לגרום לו להפליל את המפכ"ל לשעבר

אלי לוי, מור בית השקעות \ צילום: איל יצהר

זינוק של 60% במדד הנדל"ן מתחילת השנה לא הרתיע את מור השקעות מרכישת מניות אדגר וחג'ג'

חרף מחירי השיא שבהן נסחרות רבות מחברות הנדל"ן בת"א, מנהלי השקעות עדיין רואים בהן הזדמנות קנייה ● כבר בימים שמיד לאחר העסקאות, מור מורווח בשיעור דו-ספרתי על ההשקעות באדגר ובחג'ג' נדל"ן ● ילין לפידות השקיע 40 מיליון שקל במניות מגה אור, גם לאחר שהכפילו את מחירן ב-2019

בנימין נתניהו / צילום: רויטרס

שישה ימים לפקיעת המנדט ונתניהו מתכוון להפעיל לחץ נוסף על גנץ

בכוונת נתניהו לפנות לח"כ בני גנץ ולהציע בין השאר הקפאת הסטטוס קוו בנושאי דת ומדינה, ואימוץ מתווה אטיס לחוק הגיוס

סניף של ארומה ת"א / צילום: יח"צ

בעקבות ההרעלות: ירידה של עשרות אחוזים במכירת מוצרי טונה במסעדות ובבתי קפה

מנכ"ל איגוד המסעדות, שי ברמן: "באירועים הכוללים אשפוז והשלכות בריאותיות חמורות, מרגישים את זה מיידית. מניסיון העבר, אני מניחה שאחרי כמה ימים זה ייעצר"

הבורסה בתל אביב / צילום: רויטרס

הבורסה ננעלה בשינויים קלים אחרי יומיים חיוביים; שיכון ובינוי וטבע נחלשו

לאחר שאתמול זינקה טבע ב-9% בת"א, הירידות נמחקו בוול סטריט והיא חזרה עם פער שלילי ● מדד ת"א 35 קפץ אתמול ב-1.2% ● טבע רשמה עלייה של יותר מ-9% בעקבות דיווחים על כך שהחברה הציעה פשרה בפרשת משככי הכאבים ● המסחר בניו יורק ננעל אמש בירידות קלות

סניף של ארומה ת"א / צילום: יח"צ

משרד הבריאות ערך שימוע לארומה ת"א; הערכה: הבעיה הייתה במקרר

(עדכון) - הרשת סוגרת עד להודעה חדשה את הסניף ברחוב מנחם בגין בת"א, לאחר ששני לקוחות שאכלו בו כריך וסלט טונה אושפזו אמש בשל תגובה אלרגית ● בנוסף הוחלט לבצע החלפה של מוצרי הטונה בכל הסניפים ולערוך בדיקת מעבדה וביקורת על כלל המוצרים ● "נפרסם את התוצאות בשקיפות לציבור"

הפגנות פרו־כורדיות בלונדון/ צילום: רויטרס

שהכורדים יחפשו את נפוליאון: איך טראמפ הסתלק מסוריה?

החלטותיו של דונלד טראמפ להסתלק מגבול סוריה־טורקיה החרידו את הקרובים שבבעלי בריתו • אבל מחריד לא פחות הוא תהליך קבלת ההחלטות: מה שהתחיל במחוות ידידות לטורקיה מסתיים, פחות משבוע אחר כך, באיומים ובהחרמות

ארומה תל אביב / צילום: מתוך ערוץ היוטיוב של ארומה

נזקי הסנדוויץ' המורעל: לצרכנים יש זיכרון קצר, אבל לא בטוח שזה יעזור במקרה של ארומה ת"א

אשפוז לקוחות ארומה ת"א שאכלו כריך טונה עלול לגרום לחברה נזק תדמיתי שעוד מוקדם להעריכו ● מומחים מעריכים שכעת הדילמה היא בין עורכי הדין שמפחדים מתביעות לבין יועצי התקשורת שמציעים שקיפות ● ועד כמה נלקח הזיכרון הקצר של הצרכנים בניהול המשבר? ● ניתוח גלובס

חליפות החלל של אנדר ארמור / צילום: Virgin Galactic

אנדר ארמור חושפת: אלה חליפות החלל שעיצבנו לריצ'ארד ברנסון

אנדר ארמור משתפת פעולה עם וירג'ין גלאקטיק, חברת הטיסות הפרטיות לחלל שבשליטת ריצ'ארד ברנסון, בקולקציה שלמה של לבוש חלל - "הראשונה שנוצרה במיוחד עבור אסטרונאוטים פרטיים"

רכבי יבוא בנמל אשדוד/ צילום: תמר מצפי

פסק הדין שמסעיר את עולם הרכב: היבואנים הרשמיים ייאלצו להעניק אחריות גם ליבוא מקביל

ביהמ"ש קיבל את עמדת משרד התחבורה והיבואנים המקבילים, לפיה היבואנים הישירים מחויבים בלעדית למימוש האחריות בעת תקלה ברכב ● המשמעות: עלות תיקון הרכב תושת על היבואנים הישירים גם אם הרכב לא נרכש דרכם

בית מרקחת / צילום: בריאן וולסטון, רויטרס

על מה בעצם משלמת טבע כל כך הרבה כסף

הטענות הן שהחברות התעלמו מהידע הרפואי הנצבר לגבי סכנות המוצרים, והעלימו עין מכמויות התרופות העצומות שזרמו לשוק

מחרוזת התפילה האלקטרונית Click to Pray / צילום: יח"צ

סלח לי אבי כי הקלקתי: הוותיקן השיק מכשיר תפילה לביש

מדובר במחרוזת תפילה אלקטרונית בשם Click to Pray ("לחץ כדי להתפלל"), שניתן לענוד כצמיד, ומחוברת לאפליקציה למובייל

שכונת בית הכרם / צילום: shutterstock

100 דירות ייבנו על עתודת הקרקע האחרונה של בית הכרם

הדירות ייבנו בשני בניינים בגובה 14 קומות ● תושבים: "מדובר במחטף, שיתוף ציבור לא נעשה פה"