דב סלע, מנכ”ל ראדא / צילום: שלומי יוסף
הריאיון עם דב סלע, מנכ"ל החברה הביטחונית ראדא, נערך יום אחרי שטיל שנורה מעזה הרס בית במושב בשרון. לתושבי עוטף עזה זוהי מציאות יומיומית, והם מתמודדים גם עם בלוני נפץ שמשוגרים אליהם ומשבשים את חייהם. ראדא עוסקת בין היתר בגילוי אווירי בטווחים טקטיים קצרים - לדוגמה גילוי פצמ"רים ורחפנים.
האם הפתרון לבלונים נמצא אצלם? "אנחנו יכולים לגלות אפילו דבורים, כל מה שנע", אומר סלע, שמציין שפתרון של החברה להתראה מפני פצמ"רים כבר פועל בעוטף עזה.
אז למה הפתרון שלכם לא בשימוש שם?
"אל תשאלי אותי. זאת שאלה מתבקשת. היכולת קיימת, וההחלטה היא לא בידינו".
ראדא, חברה ותיקה בנוף הישראלי, עסקה במשך שנים ארוכות בתחום אחר לגמרי, פתרונות אוויוניקה (מערכות לכלי טיס). כבר לפני יותר מעשור זיהו בחברה שוק חדש - מכ"מים טקטיים לכוח המתמרן, שהיום מתחיל להתעורר ולהניב לחברה פירות, לאחר השקעה ארוכה ודרך לא קלה. "יש לשוק שני פלחים עיקריים: הגנה אקטיבית לרק"מ (רכב קרבי משוריין), וגילוי אווירי באשר הוא, בטווחים טקטיים קצרים", מסביר סלע.
"התחלנו מהגנה אקטיבית, וראינו שיש צורך בסגירת פער מבצעי של גילוי. הכוח המתמרן מאוים טקטית במגוון איומים. פיתחנו מכ"מים מיני-טקטיים לכוח המתמרן, שנמצאים על הכלים תוך כדי תנועה. היינו ראשונים בשוק, לפני שהשוק התעורר; הוא התעורר בעיקר בארה"ב, ושאר העולם מחרה מחזיק אחריה. הצרכים, בסופו של דבר, מתגלים. הרי מכ"מים קיימים כבר 80 שנה, ולא המצאנו פה פיזיקה חדשה. חשבנו שזה היגיון בריא לסגור את הפער הזה, שמתבטא בכך שבין הגנה אקטיבית לטנק בודד ועד רמת הגנה של סוללות פטריוט או כיפת ברזל - אין שום דבר".
בסוף 2017 פורסמו שישה צירי ההתעצמות של הצבא האמריקאי - הכיוונים שאליהם מכוון הצבא לעתיד, ושניים מהם קשורים לפעילותה של ראדא: "זה היה כאילו משה ירד מהר סיני", סלע אומר. לדבריו, מה שהעיר את השוק היה המלחמה באוקראינה. "ארה"ב הרימה את הראש אחרי 20 שנה של כוחות לא מאורגנים עד תומם. היא חזרה להתייחס לרוסיה ולסין, ושינתה את נקודת העבודה שלה. היא ראתה איך הרוסים הגיעו לאוקראינה, והבינה שהיא בפער מולם, ופער נורא ברור זה הגנה אקטיבית.
"ארה"ב סוגרת את הפער בעזרת תוכנית ארוכת-טווח שתבשיל לאורך זמן, אבל כשצריך משהו להתקין על הכלים עכשיו, הם באים לישראל. פה יש את 'מעיל רוח' ואת 'חץ דורבן', שאנחנו חלק ממנו עם תעש-אלביט. אנחנו שם בשלב של סיום הבשלה, ואם הכל ילך בסדר, זה יקרה ב-2020, וזה פוטנציאל מאוד גדול בשבילנו. היום אנחנו מוכרים בעיקר לשלבי ניסוי".
במקביל הבינו בארה"ב את האיום שגלום ברחפנים, וכשבשלב מסוים המרינס החליטו שיש צורך מיידי, הם רכשו מראדא מכ"מים ב-2017. "זאת הייתה השנה המשמעותית של מכירות מכ"מים עבורנו. עד אז מכרנו לתעש, לחיל האוויר לעוטף עזה, שזה מאוד ערכי אבל מעט", הוא אומר.
ב-2018 הסתכמו מכירות ראדא ב-28 מיליון דולר, 54% מהן ממכירות מכ"מים. ב-2019 הצפי הוא לצמיחה נוספת ולהכנסות של 40 מיליון דולר, כמעט 70% מהם מכ"מים. לדברי סלע, ישנם שלושה צירים שיתפתחו בשנה-שנתיים הקרובות ויובילו לצמיחה: פרויקט בצבא האמריקאי, פרויקט במרינס ותחום ההגנה האקטיבית דרך תעש-אלביט.
2019 תהיה שנת הפריצה שלכם?
"השאלה מה זה פריצה. ב-2018, לאונרדו-DRS (חברה ביטחונית מארה"ב) זכתה בפרויקט בצבא האמריקאי, ואנחנו חלק מהצוות שלהם. השלב הנוכחי הוא אבות-טיפוס, והתוכנית כולה היא ל-144 כלים - עם ארבעה מכ"מים על כל כלי. זה עשרות רבות של מיליוני דולרים. המרינס, שהתעוררו לפני הצבא האמריקאי, מתקדמים לפתרון המלא שלהם.
"מה שאנחנו עושים עכשיו זה רק הכנה בשוק חדש ומתעורר, עוד אין צבר הזמנות מסודר, אלא רק צרכים מיידיים וייצור למדף. אנחנו לוקחים סיכונים לא-קטנים, צופים את התנהגות השוק וככה לא רק שורדים אלא גם צומחים. אנחנו מעריכים שהפריצה האמיתית תהיה דווקא ב-2020 והלאה, ו-2019 - למרות הצמיחה המשמעותית - היא עדיין שנת ביניים.
"אני מקווה שנפסיק להגיד שאנחנו בשוק מתעורר, ונגיד שאנחנו בשוק צומח. כרגע אנחנו יותר כמו סטארט-אפ, ופחות כמו חברה ביטחונית. ברקע, מכירות האוויוניקה יציבות, רווחיות ואינן דורשות תשומת לב ניהולית רבה".
דווקא ב-2018 הרווח EBITDA ירד ב-46% לעומת 2017, ל-1.9 מיליון דולר.
"ב-2017 זאת הייתה שגיאה שהרווחנו. הרווחנו כי לא השקענו במו"פ כמו שרצינו. לוקח זמן לעבור מחברה בקשיים להאצה. אני אומר לשוק: תשפטו אותנו על צמיחה בהכנסות ועל רווח גולמי, לא על רווח למניה. אנחנו סטארט-אפ".
הסטארט-אפ הזה כבר כמעט בן 50. על העבר מספר סלע, כי "ניסינו להיכנס לארה"ב עם שותף שייתן לנו תמלוגים. עשינו החלטות של אנשים עניים: ראינו הזדמנות אבל לא היו לנו משאבים לממש. היה לנו מפעל ייצור שהתעסק באוויוניקה בהיקפים קטנים, ארבע קופסאות לפה, חמש קופסאות לשם, מקוששים כמה מיליונים של מכירות".
נשמע כמו חברה רדומה.
"יותר במאבק הישרדות. המכ"מים מציבים לנו אפשרות של מנוע צמיחה, ועד אז לא היה לנו האופק הזה. כשאתה במוד של הישרדות, לא מעט שנים אתה מתרגל לזה".
את הכניסה לשוק המכ"מים הוביל סלע בתפקידו הקודם - מנהל הפיתוח העסקי.
איך חברת אוויוניקה מגיעה לתחום?
"זה היה בעקבות מלחמת לבנון השנייה", הוא אומר. "עוד קודם זיהינו שיש תקרת זכוכית באוויוניקה, והבנו שאנחנו רוצים להיות חברת טכנולוגיה עם קניין רוחני ופעילות בתחום עם חסמי כניסה. אמרנו 'נלך ליבשה, כי באוויר צפוף'. אחרי מלחמת לבנון השנייה, רפאל עניינה אותנו בייצור מכ"ם זריז, זול וטוב להגנה אקטיבית, והשאר היסטוריה. העבודה עם רפאל לא הבשילה לביזנס, מצאנו את עצמנו עם תעש, אבל הפרויקט נעצר, ואחרי ארבע שנות התעסקות הבנו את הפער, ולמזלנו קלענו בול, וכשהשוק מתעורר יש לנו היתרון של הראשוניות".
עד שהשוק התחיל להתעורר היו שנים קשות. מצוקת נזילות שאליה נקלעה החברה יצרה הזדמנות לחברת ההשקעות DBSI של יוסי בן-שלום (יו"ר ראדא) וברק דותן, שב-2016 רכשה שליטה בחברה במיליוני דולרים בודדים. אחרי השקעות מצטברות של כ-11 מיליון דולר עד כה, ומימושים נאים לאורך התקופה, DBSI מרוויחה "על הנייר" יותר מפי ארבעה על השקעתה בראדא. סלע אומר שבינו לבין בן-שלום יש קשר מצוין, "אנחנו מדברים בכל רגע נתון ומקבלים החלטות אסטרטגיות יחד".
ההשקעה של DBSI הובילה לכך שראדא כבר לא "מקבלת החלטות של אנשים עניים", אלא נערכת לייצור סדרתי, בונה את שרשרת האספקה שלה, מקימה גופי תמיכה ללקוחות ומשקיעה בהקמת קו ייצור והתרחבות בארה"ב. "היום יש לנו גיבוי פיננסי וניהולי, וגם השוק שאליו אנחנו פונים מתחיל להתנהג יפה", מסכם סלע.
ראדא עדיין חברה קטנה. יכול להיות שחברת ענק שרוצה להיכנס לנישה תציע לרכוש אתכם?
"זה יכול לקרות".
היו ניסיונות בעבר?
"היו ויש כל הזמן גישושים ודיבורים עם התעשייה הישראלית, אבל נראה שהעסק עוד לא הבשיל - אולי בעיניים שלהם העסק לא מספיק מיוצב. אני חושב שחברות גדולות רואות את ההיצע שלנו, ואת ההתנהלות והאתיקה שלנו, ואני מקווה שאני משכנע אותם להתייחס אלינו כ'ראדא-inside', ולא שימציאו את הגלגל בעצמן".
לדבריו, "אנחנו גמישים, וזה היתרון בלהיות חברה קטנה. התהליכים הרבה יותר מהירים. יש לנו DNA של ארנבת שרצה בין הרגליים של החיות הגדולות. אנחנו לא מתחרים באינטגרטורים, ועובדים עם אלביט, רפאל, לוקהיד-מרטין ואחרים.
"מאידך, כשמתחרים נניח באלתא או ב-SRC בארה"ב, גם אם הם לא מוכנים כמונו לשוק, עדיין יש להם מומנטום רציני מאוד וכוח השפעה מול הלקוחות. לפעמים אנחנו רואים תחרות על גבול הלא-הוגנת, מחירי היצף, אבל אנחנו שורדים. עברנו את נקודת האל-חזור ולא יכולים להרוג אותנו; גם אם הפסדתי פרויקט יש לי אלטרנטיבות ואני נשאר רגוע".
ראדא
עיסוק: יצרנית מכ"מים טקטיים לכוח המתמרן ומספקת פתרונות אוויוניקה
מיקום: נתניה
שווי שוק: 116 מיליון דולר
הכנסות 2018: 28 מיליון דולר
רווח נקי 2018: 200 אלף דולר