גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

"כדי למכור במאות מיליוני דולרים אתה חייב להשתמש בשותפים"

גל בירן הוא מנכ"ל ומייסד שותף בחברת קרואודבוקייט ● בעבר ניהל שיתופי-פעולה והוביל מערכי הפצה בחברות בינלאומיות ● למה בחר לעזוב הכל ולסייע לחברות ישראליות לפצח את תחום המכירות דרך שותפים? ● האזינו

גל בירן, מנכ"ל קרואודבוקייט / צילום: יח"צ
גל בירן, מנכ"ל קרואודבוקייט / צילום: יח"צ

גל בירן הוא אחד האנשים המנוסים בישראל במכירה דרך שותפים (Indirect sales). בעברו, כיהן כסמנכ"ל שיווק ומכירות בסטארט-אפ לו הקים מערך מכירות לארגונים שהגיע ל-350 לקוחות עסקיים, במיקרוסופט ניהל שותפים ושיתופי-פעולה אסטרטגיים, באלווריון הוביל מערך הפצה בינ"ל של 800 מפיצים ומשווקים במעל ל-100 מדינות, והקים חברת יעוץ בתחום ההפצה ואטומציה שיווקית. כיום, בירן הוא מנכ"ל ומייסד-שותף בחברת קרואודבוקייט (Crowdvocate) העוסקת באוטומציה של מערכות יחסים עסקיות וקשרי-לקוחות, המייצרים מנועי צמיחה על-בסיס לקוחות קיימים.

כבר בתחילת הקריירה שלו גילה בירן את היתרון הגדול של מכירה דרך שותפים גדולים. "הבנו מהר מאוד שכאשר אתה מנסה לסגור עסקה דרך שותף שמוכר את המוצר שלו, נגיד ב-3 מיליון דולר, והמוצר שלך מהווה במחיר רק 10% מהעסקה, אז הכל הרבה יותר קל". בירן סבור שלמרות חלוקת הרווחים מדובר בעסקה משתלמת. "עלויות העסקה נמוכות כי השותף מבצע את כל העסקה ואתה רק תומך מאחורה, וגם העסקה תיסגר יותר מהר, כי יש לשותף קשר מתמשך עם הלקוח. ולא פחות חשוב - זו דרך להגיע להרבה יותר לקוחות ולכן זו היתה השיטה שלנו להתרחב בכל העולם".

לאחר שצבר ניסיון רב בתחום, החליט בירן לצאת לדרך עצמאית. "כולם בישראל הם יצואנים, אז החלטתי להקים חברה שיש בה מידת מה של ציונות שתעזור לחברות ישראליות לפצח את הדבר הזה שנקרא מכירה דרך שותפים", נזכר בירן. "רציתי כך להביא את החברות בישראל לגדילה משמעותית".

" כשמדברים עם מפיץ צריך להבין שמדברים עם חברה שלמה ולא רק עם אדם אחד"

בירן מסביר איך מוכרים את המוצר שלך דרך שותפים ועל המאפיינים הייחודיים של מכירה מסוג כזה. "כשמדברים עם מפיץ, צריך להבין שמדברים עם חברה שלמה ולא רק עם איש הקשר שלך", אומר בירן. "כאשר אני מגיע לבקר שותף - אני עובר בכל הקומות בבניין, מבקר במחסן, ומוודא שכולם יודעים על המבצעים שיש לנו, כדי שידאגו לקנות מספיק ציוד וגם להוציא אותנו ראשונים, משם אני ממשיך לאנשי השיווק לוודא שיש להם את כל החומרים הרלוונטיים, לאנשי המכירות שאותם אני דואג לעדכן אותם בהטבות שהם יקבלו על העסקאות שהם מביאים, ורק בסוף אני מגיע למשרדי ההנהלה, לדבר על היעדים עם אנשי הקשר שלי".

מכירה דרך שותפים לא מתאימה לכל אחד, הוא מבהיר. "חברה שיש לה פחות מ-20 לקוחות גדולים ופחות מ-20 עובדים - עדיף לה לא לחשוב על להתחיל Indirect sales (מכירות דרך שותפים). חברה כזו צריכה להתמקד בללמוד איך למכור את המוצר שלה בעצמה, אבל עבור חברות גדולות שמוכרות בעשרות מיליוני דולרים, ורוצות לגדול למאות מיליוני דולרים, זה בהכרח בעיני. אני לא רואה צמיחה כזו קורה ללא שימוש גם במכירה דרך שותפים".

איך בוחרים שותף נכון לחברה שלך? מהם סוגי השותפים השונים? מה המשאבים שזה דורש מאיתנו? איך בונים תוכנית שותפים? ואיך משמרים את הקשר עם השותף לאורך שנים? כל זאת ועוד, בפרק ה-15 של "עוד פודקאסט למכירות".

■■

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, סיפורי הקרבות מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית הינה מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ' , מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי-מכירות. כמו כן, אדיר הינו סמנכ"ל המכירות של חברת Market Beyond, ויו"ר ומייסד-שותף של הסטארט-אפ SCREEMO.

עוד כתבות

הונאה, תרמית, זיוף, עוקץ / שאטרסטוק

אישום: התחזו בטלפון לבנקאים ועקצו קורבנות בכחצי מיליון שקל

שלושה צעירים מואשמים בכך שהתחזו לבנקאים וכך קיבלו גישה לחשבונות של אלפי קורבנות, בהם עשו כבתוך שלהם ● בין היתר רכשו הצעירים גיפט קארד ומוצרי יוקרה באמצעות הכספים שקיבלו במרמה ● הפרקליטות על הנאשמים: "אופי עברייני של פשע מאורגן"

ח"כ היבא יזבק / צילום: יח"צ

נציגי העבודה-גשר-מרצ יקבלו חופש הצבעה בדיון על פסילת ח"כ יזבק

היום יגיש ח"כ אופיר כץ מהליכוד את הבקשה לפסילת ח"כ היבא יזבק מבל"ד ● מפלגת העבודה צפויה לתמוך בפסילתה, אך במרצ צפויים להתנגד

איתמר בן גביר, ראש עוצמה יהודית / צילום:

בן גביר הודיע שהוא מתמודד עד הסוף: "הציעו לי תפקיד של שגריר"

"הציעו לי גם תפקידים בקק"ל, בהסתדרות הציונית, בלשכת עורכי הדין, אפילו תפקיד שגריר", כך אמר איתמר גביר במסיבת עיתונאים היום ובה אמר כי יתמודד בבחירות לכנסת ה-23 במסגרת מפלגת עוצמה יהודית

משאית של חברת ביכורי השדה / צילום: איל יצהר

טיוטת תשקיף ביכורי שדה חושפת: כך עושים הון ממלפפון

לקראת הנפקת המניות הראשונית פרסמה ביכורי שדה החזקות, שבשליטת האחים אילן וששון שבע, טיוטת תשקיף שחושפת פרטים על אודות שוק הפעילות המרכזי שלה – שיווק ירקות ופירות טריים לרשתות ולמוסדות

מנור וכפיר גינדי/צילום: צילום: דן שטרן

רשות ני"ע חתכה ביותר מרבע את שווי חברת הקנאביס של האחים גינדי

חברת קאנומד, שפועלת למזג לתוכה את חברת ביופארם, מועמדת למחיקה ממסחר בבורסה בתוך שבוע אם לא תגייס 18 מיליון שקל, כדי לצאת לפחות מרשימת השימור

חדר צנתורים בבית החולים הרצליה מדיקל סנטר  /צילום: יח"צ

חברת רדיאקשן המפחיתה נזקי קרינה בצנתור גייסה 18 מיליון דולר

את הגיוס הובילה קרן Innovahealth Partners, שהחליטה להגדיל חשיפה לישראל בעקבות אקזיט מוצלח ב-Orthospace

 

דוחות ובתחשיבי מדד ה–FFO / אילוסטרציה: shutterstock, שאטרסטוק

נדל"ן מניב: למה היקף המסים נותר זעום ביחס לפעילות החברות

אחת האקסיומות שרווחות בענף הנדל"ן היא כי חברות נדל"ן מניב אינן משלמות מסים שוטפים, אך ככל שעלות הריבית על החוב והאינפלציה הצטמצמו והמרווח הפיננסי גדל, כבר לא די בהכרה בהוצאות הפחת כדי להגיע להפסד לצורכי מס ● אז למה היקף המסים השוטפים, כפי שמקבלים ביטוי בדוחות הכספיים המבוקרים ובתחשיבי מדד ה-FFO, נשאר זעום ביחס להיקף פעילות החברות בסקטור?

מלזיה לא מוכנה להמשיך להיות פח הזבל של העולם

מלזיה שלחה חזרה 150 מכולות של פסולת פלסטית ל-13 מדינת עשירות מאז הרבעון השלישי של השנה שעברה ● שרת הסביבה המלזית: "אלה שרוצים להפוך אותנו לפח זבל עולמי, יכולים להמשיך לחלום"

קריסטלינה איבנובה גורגייבה-קינובה, יו"ר קרן המטבע הבינלאומית / צילום: Charles Platiau, רויטרס

קרן המטבע הבינלאומית הנמיכה את תחזית הצמיחה לכלכלה העולמית

באוקטובר האחרון התחזית של קרן המטבע היתה לצמיחה עולמית של 3% ל-2019 ושל 3.4% ל-2020 ● כעת, הורידה הקרן את התחזית לשיעור צמיחה של 2.9% ו-3.3% בהתאמה

קצינים/ צילום: דובר צהל

העליון: המדינה תחשוף נתונים נוספים על הפנסיה של משרתי הקבע

פסק הדין ניתן במסגרת ערעור של תנועת "הצלחה" נגד משרד הביטחון והאוצר, בדרישה לחשוף פרטים שהושחרו בנספחי הסכם כחלון-יעלון

ענת סרגוסטי / צילום: איל יצהר, גלובס

ארגון העיתונאים: מינויים חדשים למנכ"ל ומנהלת תחום חופש העיתונות

ארגון העיתונאים ממשיך בהתארגנות לאחר הפרידה מההסתדרות: סבב מינויים חדש בארגון במסגרתו מונה אלי גרשנקרוין למנכ"ל והעיתונאית ענת סרגוסטי מונתה למנהלת תחום חופש העיתונות

הבורסה בתל אביב/ צילום: איל יצהר

לקראת הפתיחה בת"א: עיני השוק נשואות לכיוון שוקי ארה"ב

אתמול בתל אביב נרשמו ירידות קלות, בעוד שבורסות וול סטריט היו סגורות לרגל יום מרטין לוטר קינג ● קרן המטבע הבינלאומית הנמיכה את תחזית הצמיחה לכלכלה העולמית

רג'י פאולר, מבעלי מינסוטה ויקינגס לשעבר  / צילום: Eric Miller, רויטרס

בעלי מינסוטה ויקינגס לשעבר יודה בהעברות כספים בלתי חוקיות בין בורסות קריפטו לבנקים

משפטו של רג'י פאולר ייפתח באפריל, לאחר שהגיע להסדר טיעון עם התובע הכללי של ארה"ב ● לצדו נאשמים האחים הישראלים עוז ורביד יוסף באחת הפרשות הפליליות החמורות שנחשפו בשוק מטבעות הקריפטו

כריסטיאן טיזמן מחברת לנובו, מציג את המסך המתקפל של החברה ב־CES / צילום: Steve Marcus, רויטרס

המחשבים האישיים שוב בקדמת הבמה: האם המסך המתקפל יציל את השוק המדשדש?

הסמארטפונים המתקפלים של סמסונג ו-וואויי עדיין לא נוחלים הצלחה, אך יצרניות המחשבים החליטו לאמץ את טרנד המסכים המתקפלים ● האתגרים לא מעטים - ממערכת הפעלה לא מותאמת ועד בעיות פיזיות - אך היצרניות מקוות שהמסכים האלו יחזירו את הדומיננטיות של המחשבים האישיים

מפגינים מוחים נגד הכנס בעיירה סמוכה לדאבוס./צילום: רויטרס  Arnd Wiegmann

עד כמה הדיבורים על כדור הארץ יהפכו באמת למעשים

גם בדאבוס מבינים שאי אפשר להמשיך לקדם "עסקים כרגיל", ושמשהו חייב להשתנות ● "העולם בצומת דרכים כה קריטית, ועלינו לפתח 'מניפסט דאבוס 2020'" ● פרשנות

שמואל האוזר, ענת גואטה וחדוה בר / הדמיה: רמי חכם

רשות ני"ע מחכה למהפכה טכנולוגית: היכן יש יותר עורכי דין ממתכנתים?

וגם: אריק פינטו מצטרף לסטארט-אפ טכנולוגי

 

אליזבת' וורן ואיימי קלובושר / צילומים: רויטרס, עיבוד: טלי בוגדנובסקי

"הניו יורק טיימס" תומך באליזבת וורן ואיימי קלובשר לנשיאות ארה"ב

בעיתון כתבו כי החליטו לתמוך בשתי מועמדות דמוקרטיות לנשיאות ולא רק באחת, מאחר ש"ברגע הרה-גורל זה, גם המודל הרדיקלי וגם המודל הריאליסטי זקוקים לשיקול רציני מחדש" ● "מי ייתן והטובה ביותר תנצח"

מאיר שמיר בבית המשפט \ צילום: כדיה לוי

העסקה בין שתי חברות הביטוח שהעירה את מניית מבטח שמיר

לאחר תקופת שקט ארוכה ריכזה אתמול מניית חברת ההשקעות עניין רב ● העליות האחרונות השלימו לה טיפוס שנתי של כ-20%, אך רק 15% בשלוש השנים האחרונות

מפגיני סביבה נגד הפורום הכלכלי העולמי בדאבוס / צילום: ARND WIEGMANN, רויטרס

בין גרטה לטראמפ: המשחק הכפול של כנס הפורום הכלכלי העולמי בדאבוס

הכינוס הכלכלי האליטיסטי ביותר שקיים מנסה לשנות פניו ולהפוך לרלוונטי ● למשל, השנה הוא יארח את פעילת הסביבה גרטה טונברג על הבמה המרכזית ● למרות שנשמע הרבה מלים כמו "בר קיימא" ו"כלכלה הוגנת", נראה שמשבר הסחר בין ארה"ב לסין יעניין את הבאים הרבה יותר

זהבית כהן / צילום: רמי זרנגר

באייפקס בוחנים מכירה של בית ההשקעות פסגות בחלקים

הקרן, בניהולה של זהבית כהן, מקדמת על פי הערכות מכירה מפוצלת של פעילויות של בית ההשקעות ● מבחינת אייפקס, מדובר על כלי להצפת ערך לבית ההשקעות כולו ● אייפקס בתגובה: "לא מתייחסים לשמועות"