הראל השקעות
מודל שירות ניהול תיקים 2.0, זה השם הזמני שניתן לרעיון החדש של רשות ני"ע להקמת מכשיר נוסף לניהול השקעות, המכוון בעיקר ללקוחות הקמעונות, המחפשים אלטרנטיבות לניהול כספם.
בבקשה לקבלת התייחסות הציבור שפרסמה הרשות לני"ע מתואר המכשיר יפה, כמתקדם ופשוט - כמו דמות בספר של ס. יזהר. מדובר בשירות אינטרנטי ידידותי שיאפשר לצרוך "ניהול תיקים" ללא דרישת הון מינימלית. השירות יינתן באמצעות קרנות נאמנות ייעודיות שיחולקו לארבעה מסלולי סיכון שונים. המערכת האינטרנטית תערוך "בירור צרכים", ובכך תסווג את הלקוח לאחד המסלולים.
להבדיל מקרנות הנאמנות הסטנדרטיות, בתי ההשקעות לא ישלמו עמלת הפצה לבנקים (כיוון שהשירות לא יופץ על ידי יועצי ההשקעות בבנקים), ועל מנת להבטיח זאת - הקרנות יגבו 10% שיעור הוספה למי שלא מתכוון להצטרף בדרך הקונבנציונלית. מבחינת היתרונות האחרים, אזי הם משותפים ליתרונות הקיימים בקרנות הנאמנות הרגילות: מריכוז עלויות הניהול בדמי ניהול ושכר נאמן הקרן בלבד, ועד דחיית המס, שמשולם בפדיון היחידות (יציאת הלקוח) ולא לאחר מכירת ני"ע ברווח. בנוסף, להבדיל מתיקי ההשקעות הקלאסיים בהם לא ניתן באמת להשוות תשואות בין המנהלים השונים (בהנחה שלא מחזיקים מספר תיקים במדיניות זהה אצל מנהלים שונים) - בקרנות הנאמנות, כמו גם בניהול תיקים 2.0, קיימת אפשרות להשוות בין תשואות המסלולים של המנהלים, כשהשיווק ייעשה על ידי כל גורם משווק שמנהלי התיקים יהיו מוכן לשלם על שירותיו - מאתרי האינטרנט, סוכני ביטוח או אנשי המכירות של הבית. בקיצור - ניהול תיקים עם יחסי ציבור.
שירות שכבר התפתח או שעתיד להתפתח?
עד כאן תיאור הרעיון החיובי מאוד בעליל, ומכאן לתהיות שעולות ממנו. אתחיל בקטן עם הרצון של הרשות לני"ע להנגיש את תחום ניהול התיקים לציבור רחב יותר של לקוחות ולנצל "שירות ניהול תיקים דיגיטלי שהתפתח" בישראל. ראשית לטעמי ישנה שגיאת כתיב והכוונה היא לשוק ניהול תיקים שיתפתח. שלוש חברות ניהול תיקים דיגיטליות (פסגות, מיטב-דש ווידאה של בנק לאומי), אשר שתיים מהן סקרתי במאמרים קודמים ומנהלות מספר לקוחות מצומצם - לא בטוח שעונות להגדרה "התפתח".
אבל השאלה היותר מעניינת היא מדוע חושבים ברשות לני"ע שצריך לתת מענה ללקוחות פוטנציאליים בעלי היקף נכסים נמוך שאינם יכולים להצטרף לשירות ניהול התיקים הרגיל, בעוד יש מענה מצוין לאותם לקוחות פוטנציאלים, שעובד נפלא וצומח אקספוננציאלית משנה לשנה? אלו הן כמובן פוליסות ההשקעה/חיסכון המנוהלות ולצידן קופות הגמל להשקעה שנולדו לאחרונה. בטבלה המצורפת לצד ההשוואה בין שירות ניהול התיקים הרגיל ושירות ניהול תיקים 2.0 של הרשות, צירפתי להשוואת הפרמטרים גם את פוליסות החיסכון. ניתן לראות כי כל היתרונות הקיימים במכשיר החדש קיימים כבר במכשיר הקיים והצומח, פלוס יתרון וחצי נוסף שקיים בפוליסות החיסכון ולא יהיה קיים במכשיר החדש: היתרון הוא ניהול השקעות במגרש משחקים רחב יותר בפוליסות החיסכון שנגישות לכולם.
בעוד היכולת לייצר תשואות בתיקי ההשקעה הולכת ופוחתת ככל שהריביות הקצרות נותרות ברמות נמוכות מאוד, היכולת להציע אלטרנטיבות השקעה שאינן סחירות כחלק מהפורטפוליו מהווה פתרון חשוב, ויתרון משמעותי לפוליסות החיסכון. חברות הגמל מבצעות לא מעט שיתופי פעולה עם גופי השקעה בעולם ונחשפות לסוגים שונים של השקעות אלטרנטיביות שיודעות לייצר תוספת תשואה כתחליף לסחירות. אם ניקח את שלושת פוליסות החיסכון הגדולות ביותר במסלול הכללי (של הראל, הפניקס וכלל) נראה כי במסלול זה ההשקעות האלטרנטיביות מהוות 16.5% - 36% מהיקף התיק. יתרון משמעותי לצרכן הקצה. חצי היתרון הנוסף מתייחס לנושא המיסוי ופה המידע שמשחררת הרשות לני"ע מעט חסר ולא ברור. אם בפוליסות החיסכון קיימת יכולת ללקוח הקצה לעבור בין מסלולי ההשקעה מאחד למשנהו, כלומר ממסלול מנייתי לכללי וכו' בלי שהדבר ייחשב לו כאירוע מס, במכשיר החדש אין שום התייחסות לכך. הרי החלפת קרנות נאמנות רגילות מהווה אירוע מס לכל דבר שבו הלקוח משלם מס על רווחי ההון שצבר, ומכאן - עד שלא יובהר אחרת - מעבר בין מסלולים, שווה מעבר בין קרנות נאמנות, שווה אירוע מס.
שלא תהיינה אי הבנות. אני בהחלט חושב שהרעיון נכון, ידידותי, ראוי (ותוסיפו כל קומפלימנט שאתם מוצאים לנכון); אני גם בעד עוד מוצרים ומכשירים שיגוונו את האפשרויות, אך כאשר רואים שקיים מענה ללקוחות להם מיועד המוצר, ולטעמי אפילו מענה מעט טוב יותר - קשה שלא לחזור אחורה לתחילת 2015 לעימותים דאז בין הרגולטורים - הממונה על שוק ההון והביטוח (כיום רשות שוק ההון) והרשות לניירות ערך. פוליסות החיסכון שהחלו לצמוח בצורה חדה אינן מפוקחות על ידי הרשות לני"ע והן נוגסות נתח משמעותי מתעשיית ניהול התיקים שכן מפוקחת, וזאת בעזרתם האדיבה והמתוגמלת היטב של סוכני הביטוח.
גורמי השיווק יהיו גם סוכני הביטוח?
הרצון המוצהר של הרשות לני"ע היה להכניס את המכשיר הזה תחת פיקוחם, כיוון שהם ראו בפוליסות האלה מכשיר השקעה לכל דבר הדורש אובייקטיביות ומקצועיות בדומה לקרנות הנאמנות, ואילו באוצר ראו בהן תוכנית חיסכון לכל דבר בדומה לקרנות השתלמות או פוליסות פרט המשווקות על ידי סוכני הביטוח.
והנה, ארבע שנים אחרי, פוליסות החיסכון עדיין מנוהלות תחת רשות שוק ההון ואילו הרשות לני"ע פונה למוצר מקביל עד דומה שיפוקח על ידה. האירוניה היחידה היא דווקא בגורמי השיווק, כיוון שהפעם אין שום בעיה מבחינת הרשות לני"ע שגורמי השיווק יהיו גם סוכני הביטוח. פתאום הטענה השגויה הנוגעת למקצועיות בנושא ההשקעות של האחרונים כבר קבורה בבגאז' לצד המטקות והכסא לים, וגם מודל התגמול שלהם יהיה "בהתאם למודל העסקי שימצא (מנהל התיקים) לנכון ליישם". במילים אחרות האפשרות שתגמול לסוכנים שמניידים לקוחות עשוי לכלול חוץ מאחוז מדמי הניהול, גם עמלות היקף, מבצעי טיסה לירח (שכנראה ירדו מהפרק בשבוע שעבר), או חלקת אדמה בארסוף - לפתע עוברת בשלום. ואני לא בטוח אם המטרה במכשיר הספציפי הזה אינה אלא לייצר גל של ניודים בין החברות בדומה לשוק הגמל וההשתלמות.
תופעת לוואי נוספת שאפשר לחשוב עליה בתחום השיווק נוגעת לפיזור/ריכוז בתחום הניהול תיקים 2.0 והיא מתקשרת גם לקודמתה. הפיזור הגדול בתחום קרנות הנאמנות והמגוון הקיים נובע מהפשטות ומהעלויות הסבירות בהקמת קרן נאמנות. יכולתה של קרן להרוויח תלויה בהצלחה המקצועית שתגרור המלצות ורכישות על ידי מערכי ייעוץ ההשקעות בבנקים. בקרנות ניהול התיקים 2.0 יהיה יתרון משמעותי לגופים הגדולים והאמידים שיוכלו לייצר לעצמם פלטפורמה דיגיטלית נוצצת כמו גם לאבד הכנסות לטובת שיווק והפצה אגרסיביים. לא במקרה הגופים שהמערכת הדיגיטלית כבר קיימת אצלם לאחר שהשקיעו בהם מאמץ ולא מעט כסף, הם שני בתי ההשקעות הגדולים בישראל ובנק לאומי.
זו כמובן תופעה שאינה ייחודית למכשיר עצמו, ומתקיימת כמעט בכל מכשיר או תעשייה, אך צריך להבין מראש שלהבדיל מתעשיית קרנות הנאמנות הקלאסית, שבה קיימים לא מעט גופים קטנים ולא מוכרים שצמחו מתוך התעשייה, כמו גם לא מעט קרנות של מנהלים פרטיים שצמחו למימדים גדולים - קשה לראות את אותם מנהלי תיקים קטנים ופרטיים מצליחים להתחרות בחגיגה הדיגיטלית. בנוסף, אם מתעקשים לחשוב על תופעה נוספת שהרשות לני"ע תצטרך לתת לה מענה, זו כנראה תהיה תופעת השלכת התשואות. האם הביצועים של מנהלי התיקים בקרנות ה-2.0 יושלכו לשווק התיקים המנוהלים הקלאסיים של בתי ההשקעות?
כיום הרשות לני"ע (ובצדק) לא מאפשרת למשווקי ההשקעות להציג תשואות של תיקים מנוהלים בשל השוני בין התיקים (למעשה היא סוג של המאפשרת, אך ההצגה מורכבת מהרבה חלקים שיוצרים תחושה מסורבלת כמו של מחסן פרוטזות שיצא משליטה). מכאן, משווקי ההשקעות בחברות ניהול התיקים דגים לקוחות לתיקים המנוהלים בידיים קשורות. בצר להם, הכרנו גם כמה שחצו את הגבול, ושווקו ללקוחות פוטנציאליים את תשואות הבית במוצרי הגמל או קרנות הנאמנות, שהינם מוצרים שונים לחלוטין, ובפירוש לא מייצגים את תשואות התיקים המנוהלים של הבית. אנחנו גם יודעים על קנסות שחילקה הרשות בעבר לכמה בתי השקעות, אך השאלה היא האם יינתן האישור להשוואה בין החברות השונות בביצועי התיקים במודל החדש, גם על מנת לגייס לקוחות אל מודל הניהול התיקים ה"רגיל". ואם לא - איך אוכפים התאפקות של משווקי ההשקעות מול לקוחות פוטנציאלים בתחום.
עמי רוזנברג, מנכ"ל נוסטרו החלטות השקעה בע"מ, מלווה ועדות השקעה/כספים ודירקטוריונים בניהול ההשקעות הפיננסיות והריאליות. אין לראות בסקירה ובאמור בה תחליף לייעוץ השקעות כהגדרתו בחוק