דונה גריפית / צילום: Darya Orlova
בביקור האחרון שלה בישראל היא ניסתה לפתח שיחה עם יזמים ישראלים ושאלה אותם איך הולך להם. "כולם ענו: 'את יודעת, עליות ומורדות, לא פשוט. האמת? לא קל’", מספרת דונה גריפית. "בעמק הסיליקון, אם את מדברת ככה - גמרת. כולם בטוחים שעוד יומיים את סוגרת את החברה. אף אחד לא יתקשר אלייך יותר. לכולם קשה, האמריקאים פשוט לא רוצים לשמוע את זה".
גריפית שמתמחה בבניית סיפורים עסקיים לסטארט-אפיסטים, נעה בין ארה"ב לישראל מילדותה. היא נולדה בוושינגטון די.סי, עלתה עם משפחתה הדתייה לירושלים בגיל 11, חזרה בשאלה בגיל 16, חזרה בטיסה לניו יורק בגיל 23 (לאוניברסיטת NYU), חזרה לישראל ב-2006, אך עזבה שוב לפני כארבע שנים, יחד עם משפחתה, הפעם לעמק הסיליקון.
"מכיוון שגדלתי בחוף המזרחי, בהתחלה לא הבנתי למה הישראלים מתכוונים כשהם אומרים שהאמריקאים הם פייק", היא אומרת בראיון ל'ליידי גלובס'. "חשבתי לעצמי: אם ‘שיהיה לך יום נעים’ נחשב פייק, הלוואי שהיה קצת יותר מזה גם בישראל. אבל אז עברתי לחיות בעמק הסיליקון ונתקלתי בתרבות עסקית שונה לחלוטין, שבה כולם מחייכים כל הזמן, אומרים בפגישות שהכול ‘אאוסום’, ‘אמייזינג’, ‘טריפיק’ ו’פנטסטיק’ - ואז אתה לא שומע מהבנאדם יותר בחיים".
הקריירה של גריפית החלה בזכות מודעה אחת בקרייגליסט, בזמן כתיבת התזה לתואר שני בניו יורק. היא התקבלה למשרת חלומות בחברת פיתוח ארגוני, ששלחה אותה לקיים סדנאות של פרזנטציות וכתיבה עסקית בעשרות חברות בעולם. כשחזרה לישראל, גילתה שאין מי שמסייע כאן לסטארט-אפים לספר נכון את הסיפור העסקי שלהם. זה השלב שבו החליטה שתסייע למנהלים לשדר מסרים בצורה מובנת.
אם יש לך מוצר טכנולוגי מצוין, עד כמה חשוב הסיפור?
"כולם צריכים סיפור. זה אומר לקחת מידע טכני, לא מסודר ולפעמים גם לא מובן - וליצור ממנו משהו שמדליק אור בראש. כשאנחנו שומעים סיפור נוצר חיבור, נוצרת אמפתיה, נוצר, כמעט, חיבור חשמלי שחשוב כל כך בהליך המכירה.
"הבעיה היא שלא כולם מספרי סיפורים מלידה כמו גנדי, קלינטון, אובמה או נתניהו. סטיב ג’ובס, שנחשב לאחד ממספרי הסיפורים הטובים של זמננו, לא היה מדהים בזה בתחילת הקריירה שלו. בדרך כלל, מנכ"לים הם אנשים מאוד כריזמטיים, אבל הם מגיעים אליי כשהם כבר מבולבלים, ומרוב עצים קשה להם לראות את היער".
מה ההבדלים העיקריים בין האמריקאים לישראלים בזירת ההייטק?
"ישראלים תמיד חושבים שהאמריקאים נולדו עם יכולות פרזנטציה, אבל זה לא נכון. פגשתי הרבה אמריקאים משעממים מאוד, שנזקקו להרבה עזרה עם הסיפור שלהם. מה שכן, מגיל מאוד צעיר הם מקבלים משימות של עמידה מול כיתה, של הצגת דמויות היסטוריות, דיבייטים. נותנים להם הרבה יותר אופציות מגיל צעיר.
"אנחנו, הישראלים, באים מתרבות של ויכוח, של וכחנות. אם אמריקאים יסתכלו על שיחה בבית קפה ישראלי, הם בטח ימלמלו לעצמם: 'אלוהים, מה קורה פה?' הרבה מאוד פעמים אנחנו פשוט מפחידים אותם בישירות שלנו.
"לכן, אני תמיד אומרת ללקוחות הישראלים שלי שבאים לחפש משקיעים בעמק הסיליקון: אל תחשפו את כל הישראליות שלכם בבת אחת. תנו להם להתרגל, אתם טעם נרכש. תקשיבו לצד השני עד הסוף, תנו לאמריקאים לסיים שאלה בלי להתווכח. יכול להיות שתקבלו פתאום בכנס 20 שניות להרשים משקיע גדול - תהיו מוכנים. לא תמיד תהיה הזדמנות נוספת".
20 תובנות של דונה גריפית ליזמים ששואפים לעשות פיץ’ מוצלח למשקיעים
1 גבשו סיפור חזק על לידתו של הסטארט-אפ שלכם. "למה התחלתם? מה היה הטריגר? היזם הישראלי הראשון שעבדתי אתו היה מנתח לב בכיר, שניסה לקדם שני מכשירים רפואיים, וביקש ממני לעזור לו במצגות למשקיעים. הוא המציא סוג של אוטם עורקים פנימי אחרי רצח רבין, אחרי שראש הממשלה איבד שני ליטר דם בפינוי מרחבת עיריית תל אביב לאיכילוב. זו דוגמה לסיפור חזק שמעיף אותך למעלה, ומייחד אותך מול המשקיעים".
2 לא להפציץ בטכנולוגיה בפגישה הראשונה. "חשוב לזכור שפגישה ראשונה עם המשקיעים היא במובן מסוים כמו דייט ראשון - צריך לחשוף לאט לאט, בלי יותר מדי פרטים טכנולוגיים".
3 לא להתבייש לנפנף בקלף ה-FOMO. "כיזמים, אתם חייבים ליצור אצל המשקיעים תחושה שאם הם יוותרו עליכם הם יפסידו, שיש לכם אלטרנטיבות. ה-FOMO (Fear Of Missing Out) מניע את התעשייה. כולם מכירים את הסיפורים על המשקיעים שוויתרו על השקעה בפייסבוק או בנטפליקס - ולא רוצים להיכנס לרשימות המביכות האלו. נצלו את זה לטובתכם".
4 דעו את המספרים שלכם. "נתונים רבעוניים, שנתיים, תחזיות לעתיד - אתם חייבים לשנן כל נתון רלוונטי, ולדעת לירות אותו בצרורות, בלי להתבלבל. זה משדר ביטחון ומראה למשקיעים שאתם בעניינים".
5 לא להסתכל על הסלולרי בזמן מצגת. "המשקיעים רואים כל כך הרבה חברות, רבות מהן טובות ומוצלחות, כך שהם מחפשים לפני הכול דגלים אדומים. אל תעשו להם עבודה קלה. משקיעים אמריקאים שקולטים יזם מסתכל על הטלפון שלו תוך כדי מצגת - כנראה יגידו לו ביי. זה לתקוע להם בפרצוף שיש כרגע מישהו או משהו יותר חשוב מהם".
6 בכל שקף במצגת - רעיון גדול אחד. "יזמים רבים נוטים, בדרך כלל עקב חוסר ביטחון, להדביק את כל התוכנית העסקית שלהם לשקפי המצגת, כדי שלא ישכחו חלילה שום דבר. התוצאה היא שהם נראים כמי שלא יודעים על מה הם מדברים, כי הם עומדים ומקריאים. זה גם יוצר עומס בלתי נתפס בעין ומקשה על היזמים להיות קשובים לפידבק מהמשקיעים. עדיף שיהיו 40 שקפים על 10 דקות, אבל שבכל אחד מהם יהיה רק רעיון אחד גדול, ומעט טקסט".
7 דינמיקה בין השותפים בזמן המצגת. "משקיעים מיומנים יבדקו אתכם בשבע עיניים. אם הם קולטים ששני האנשים שמובילים את החברה מתחרים ביניהם על זכות הדיבור ותשומת הלב, זה לא יעבור טוב. המשקיעים יודעים שהסיבה העיקרית שבגללה חברות נכשלות היא חילוקי דעות בין השותפים. גם אם אין הרמוניה מאחורי הקלעים, בחדר שבו מתקיימת הפרזנטציה מאוד חשוב לשמור על חזות אחידה, לקבוע מראש מי אומר מה, ומתי המנכ"ל פונה אל ה-CTO, איש הטכנולוגיה של החברה".
8 אמפתיה. "הכול מתחיל ונגמר בצד השני, ביכולת שלנו למלא את הצורך של המשקיעים, הלקוחות שלהם או משתמשי הקצה. המשקיע חייב להשתכנע שהיזם מבין את הצורך של קהל היעד כל כך טוב, שהוא יגרום לו להפסיק להשתמש בפתרון אחר, ולעבור אליו - ושזה יקרה במסות. אמפתיה זה אומר לזהות צורך, הזדמנות. בסייבר, זה לזהות מה מבהיל, להתריע שמשהו רע יכול לקרות לך, ואז להציע מגננה".
9 הראו את חוזקות הצוות שלכם. "מה היתרונות הייחודיים שיש לאנשים בחברה שלכם? חשבו על מקומות שבהם עבדו, מקצועות שלמדו, ניסיון שצברו, הצלחות בחברות קודמות. למה הם הצוות המתאים לעשות ביצועים טובים? אם תצליחו להעביר את המסר הזה, תצברו הרבה נקודות אצל המשקיעים".
10 פשטות. "ליזמים רבים קשה להסביר לאחרים מה הם עושים, אף שלהם עצמם זה מאוד ברור. אסור לסבך את המצגת, אסור להתנשא על המשקיעים או לגרום להם להרגיש כמו ילדים קשי הבנה בגן. הם פשוט לא ישקיעו בכם".
11 גמישות. "אם עברתם את כל שקפי המצגת, ואף אחד לא עצר אתכם - זה לא סימן מעודד. המשקיעים אמורים לעצור אתכם באמצע משפטים ולשאול שאלות, אל תכעסו עליהם. היו קשובים למה שמעניין אותם, ואם צריך, דלגו לשקף הרלוונטי מבחינתם. אם תדעו מספיק טוב את הסיפור שלכם, תוכלו לספר אותו גם בלי מצגת".
12 השאלות המעצבנות. "משקיעים רבים ישאלו בכוונה שאלות כאלו, כדי לראות איך תגיבו, ולבחון איך אתם מתנהגים במצבי לחץ ודחק. לא מעט פעמים אמרו לי משקיעים אמריקאים על יזמים ישראלים אחרי פגישה ראשונה, ‘הם ממש נפלאים וחכמים, אבל אני מעדיף לירות בעצמי מאשר לשבת בדירקטוריון שלהם’".
13 הדגימו. "הראו למשקיעים איך המוצר שלכם עובד, הובילו אותם דרך הסיפור והמסע של המשתמש. הראו שאתם מבינים את הקהל מכל ההיבטים, ציינו פיצ'רים חזקים והדגימו איך זה עובד".
14 השאירו את הייאוש מחוץ לחדר. "גם אם הגעתם, חלילה, למצב שעומד להיגמר לכם הכסף, ושאתם לא ממש יודעים איך תשלמו את המשכורות הבאות, אל תחלמו אפילו לשתף בזה את המשקיעים בזמן מצגת. האמריקאים לא מגיבים טוב לפסימיות".
15 הערות? בעט ומחברת. "זה אולי נשמע לכם קצת דור האיקס, אולי אתם חושבים שעדיף לסכם את הפידבק מהמשקיעים על המצגת בנוטס שבסמארטפון, אבל המשקיעים האמריקאים רוצים אתכם עם נייר ועט, זה יראה להם בוודאות שאכפת לכם, ושאתם מרוכזים אך ורק בהערות שלהם".
16 אל תלכלכו על המתחרים. "הקפידו תמיד לתאר את פועלם של המתחרים שלכם בתארים חיוביים. משקיעים ששומעים אתכם מלכלכים על מתחרים, שואלים את עצמם איך אתם מדברים עליהם מאחורי הגב. תזכרו גם שזו ביצה לא גדולה, כולם מכירים את כולם. תמיד כדאי לבדוק את הפורטפוליו של המשקיעים לפני שבאים למצגת. כבר קרו מקרים שיזמים עשו מצגת למשקיעים שמושקעים במתחרים ישירים שלהם".
17 לא להשאיר את ה’שוויץ’ לשקף מס' 15. "יש לכם חדשות טובות? הישגים? חוזים חדשים? אל תצניעו אותם".
18 נשים? ותרו על הכעס והמגננה. "יזמיות ומנהלות נוטות להיצמד לעובדות, אבל הגיע הזמן שיראו את הגדולה וההצלחה שלהן. המשקיעים, שרובם עדיין גברים, בוחנים את הנשים בסטנדרט כפול ועם זכוכית מגדלת כפולה. חלקם גם לא יתביישו לשאול: ‘איך תסתדרי עם הילדים בבית?’. אחרים יחששו לדבר עם אישה מובילה, כדי לא לומר בטעות משהו לא מתאים. זה דורש מהנשים יותר חוסן נפשי. הן צריכות לבוא למצגות ולפגישות מוכנות, בלי כעס ולא מתוך מגננה".
19 להיראות חכמים. "יזמים רבים לא מבינים את החשיבות של מצגת שנראית טוב ומעוצבת כמו שצריך. אם המצגת כוללת אלמנטים מיושנים ולא מעודכנים, למשל הגרפיקה - זה ישר מקרין על המוצר. המשקיעים אומרים לעצמם: אם לא היה לך מספיק חשוב להשקיע במצגת, מה זה אומר על המוצר שלך?".
20 לא לשכוח לעשות פולו-אפ. "נפגשתם עם משקיעים? שלחו להם תודה ומסר קצר לאחר הפגישה. רק במייל, כמובן. לא שמעתם מהמשקיע לאחר הפגישה? מותר לכם לשלוח לו עד ארבע תזכורות, בהפרשי ימים הגיוניים. אחר כך, אם עדיין אין תשובה, העבירו אותו לרשימת התפוצה של האנשים שאתם מעדכנים בהישגים שלכם. אי אפשר לדעת, אולי כיוון הרוח עוד ישתנה לטובתכם. בכל מקרה, לא לכעוס ולא לקחת אישית. כיזמים, טבעי שתשמעו הרבה יותר ‘לא’ מ’כן’".