גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

האם אתם יודעים לספר את הדבר הנכון ועוד 20 תובנות לפיץ' מוצלח

דונה גריפית מלמדת יזמים בעמק הסיליקון לבנות סיפורים כדי לגייס כסף ● בשיחה עם ’ליידי גלובס’ היא מסבירה איך לעבור את הפיץ’ בשלום

דונה גריפית / צילום: Darya Orlova
דונה גריפית / צילום: Darya Orlova

בביקור האחרון שלה בישראל היא ניסתה לפתח שיחה עם יזמים ישראלים ושאלה אותם איך הולך להם. "כולם ענו: 'את יודעת, עליות ומורדות, לא פשוט. האמת? לא קל’", מספרת דונה גריפית. "בעמק הסיליקון, אם את מדברת ככה - גמרת. כולם בטוחים שעוד יומיים את סוגרת את החברה. אף אחד לא יתקשר אלייך יותר. לכולם קשה, האמריקאים פשוט לא רוצים לשמוע את זה".

גריפית שמתמחה בבניית סיפורים עסקיים לסטארט-אפיסטים, נעה בין ארה"ב לישראל מילדותה. היא נולדה בוושינגטון די.סי, עלתה עם משפחתה הדתייה לירושלים בגיל 11, חזרה בשאלה בגיל 16, חזרה בטיסה לניו יורק בגיל 23 (לאוניברסיטת NYU), חזרה לישראל ב-2006, אך עזבה שוב לפני כארבע שנים, יחד עם משפחתה, הפעם לעמק הסיליקון.

"מכיוון שגדלתי בחוף המזרחי, בהתחלה לא הבנתי למה הישראלים מתכוונים כשהם אומרים שהאמריקאים הם פייק", היא אומרת בראיון ל'ליידי גלובס'. "חשבתי לעצמי: אם ‘שיהיה לך יום נעים’ נחשב פייק, הלוואי שהיה קצת יותר מזה גם בישראל. אבל אז עברתי לחיות בעמק הסיליקון ונתקלתי בתרבות עסקית שונה לחלוטין, שבה כולם מחייכים כל הזמן, אומרים בפגישות שהכול ‘אאוסום’, ‘אמייזינג’, ‘טריפיק’ ו’פנטסטיק’ - ואז אתה לא שומע מהבנאדם יותר בחיים".

הקריירה של גריפית החלה בזכות מודעה אחת בקרייגליסט, בזמן כתיבת התזה לתואר שני בניו יורק. היא התקבלה למשרת חלומות בחברת פיתוח ארגוני, ששלחה אותה לקיים סדנאות של פרזנטציות וכתיבה עסקית בעשרות חברות בעולם. כשחזרה לישראל, גילתה שאין מי שמסייע כאן לסטארט-אפים לספר נכון את הסיפור העסקי שלהם. זה השלב שבו החליטה שתסייע למנהלים לשדר מסרים בצורה מובנת.

אם יש לך מוצר טכנולוגי מצוין, עד כמה חשוב הסיפור?

"כולם צריכים סיפור. זה אומר לקחת מידע טכני, לא מסודר ולפעמים גם לא מובן - וליצור ממנו משהו שמדליק אור בראש. כשאנחנו שומעים סיפור נוצר חיבור, נוצרת אמפתיה, נוצר, כמעט, חיבור חשמלי שחשוב כל כך בהליך המכירה.

"הבעיה היא שלא כולם מספרי סיפורים מלידה כמו גנדי, קלינטון, אובמה או נתניהו. סטיב ג’ובס, שנחשב לאחד ממספרי הסיפורים הטובים של זמננו, לא היה מדהים בזה בתחילת הקריירה שלו. בדרך כלל, מנכ"לים הם אנשים מאוד כריזמטיים, אבל הם מגיעים אליי כשהם כבר מבולבלים, ומרוב עצים קשה להם לראות את היער".

מה ההבדלים העיקריים בין האמריקאים לישראלים בזירת ההייטק?

"ישראלים תמיד חושבים שהאמריקאים נולדו עם יכולות פרזנטציה, אבל זה לא נכון. פגשתי הרבה אמריקאים משעממים מאוד, שנזקקו להרבה עזרה עם הסיפור שלהם. מה שכן, מגיל מאוד צעיר הם מקבלים משימות של עמידה מול כיתה, של הצגת דמויות היסטוריות, דיבייטים. נותנים להם הרבה יותר אופציות מגיל צעיר.

"אנחנו, הישראלים, באים מתרבות של ויכוח, של וכחנות. אם אמריקאים יסתכלו על שיחה בבית קפה ישראלי, הם בטח ימלמלו לעצמם: 'אלוהים, מה קורה פה?' הרבה מאוד פעמים אנחנו פשוט מפחידים אותם בישירות שלנו.

"לכן, אני תמיד אומרת ללקוחות הישראלים שלי שבאים לחפש משקיעים בעמק הסיליקון: אל תחשפו את כל הישראליות שלכם בבת אחת. תנו להם להתרגל, אתם טעם נרכש. תקשיבו לצד השני עד הסוף, תנו לאמריקאים לסיים שאלה בלי להתווכח. יכול להיות שתקבלו פתאום בכנס 20 שניות להרשים משקיע גדול - תהיו מוכנים. לא תמיד תהיה הזדמנות נוספת".

 

20 תובנות של דונה גריפית ליזמים ששואפים לעשות פיץ’ מוצלח למשקיעים

1 גבשו סיפור חזק על לידתו של הסטארט-אפ שלכם. "למה התחלתם? מה היה הטריגר? היזם הישראלי הראשון שעבדתי אתו היה מנתח לב בכיר, שניסה לקדם שני מכשירים רפואיים, וביקש ממני לעזור לו במצגות למשקיעים. הוא המציא סוג של אוטם עורקים פנימי אחרי רצח רבין, אחרי שראש הממשלה איבד שני ליטר דם בפינוי מרחבת עיריית תל אביב לאיכילוב. זו דוגמה לסיפור חזק שמעיף אותך למעלה, ומייחד אותך מול המשקיעים".

2 לא להפציץ בטכנולוגיה בפגישה הראשונה. "חשוב לזכור שפגישה ראשונה עם המשקיעים היא במובן מסוים כמו דייט ראשון - צריך לחשוף לאט לאט, בלי יותר מדי פרטים טכנולוגיים".

3 לא להתבייש לנפנף בקלף ה-FOMO. "כיזמים, אתם חייבים ליצור אצל המשקיעים תחושה שאם הם יוותרו עליכם הם יפסידו, שיש לכם אלטרנטיבות. ה-FOMO (Fear Of Missing Out) מניע את התעשייה. כולם מכירים את הסיפורים על המשקיעים שוויתרו על השקעה בפייסבוק או בנטפליקס - ולא רוצים להיכנס לרשימות המביכות האלו. נצלו את זה לטובתכם".

4 דעו את המספרים שלכם. "נתונים רבעוניים, שנתיים, תחזיות לעתיד - אתם חייבים לשנן כל נתון רלוונטי, ולדעת לירות אותו בצרורות, בלי להתבלבל. זה משדר ביטחון ומראה למשקיעים שאתם בעניינים".

5 לא להסתכל על הסלולרי בזמן מצגת. "המשקיעים רואים כל כך הרבה חברות, רבות מהן טובות ומוצלחות, כך שהם מחפשים לפני הכול דגלים אדומים. אל תעשו להם עבודה קלה. משקיעים אמריקאים שקולטים יזם מסתכל על הטלפון שלו תוך כדי מצגת - כנראה יגידו לו ביי. זה לתקוע להם בפרצוף שיש כרגע מישהו או משהו יותר חשוב מהם".

6 בכל שקף במצגת - רעיון גדול אחד. "יזמים רבים נוטים, בדרך כלל עקב חוסר ביטחון, להדביק את כל התוכנית העסקית שלהם לשקפי המצגת, כדי שלא ישכחו חלילה שום דבר. התוצאה היא שהם נראים כמי שלא יודעים על מה הם מדברים, כי הם עומדים ומקריאים. זה גם יוצר עומס בלתי נתפס בעין ומקשה על היזמים להיות קשובים לפידבק מהמשקיעים. עדיף שיהיו 40 שקפים על 10 דקות, אבל שבכל אחד מהם יהיה רק רעיון אחד גדול, ומעט טקסט".

7 דינמיקה בין השותפים בזמן המצגת. "משקיעים מיומנים יבדקו אתכם בשבע עיניים. אם הם קולטים ששני האנשים שמובילים את החברה מתחרים ביניהם על זכות הדיבור ותשומת הלב, זה לא יעבור טוב. המשקיעים יודעים שהסיבה העיקרית שבגללה חברות נכשלות היא חילוקי דעות בין השותפים. גם אם אין הרמוניה מאחורי הקלעים, בחדר שבו מתקיימת הפרזנטציה מאוד חשוב לשמור על חזות אחידה, לקבוע מראש מי אומר מה, ומתי המנכ"ל פונה אל ה-CTO, איש הטכנולוגיה של החברה".

8 אמפתיה. "הכול מתחיל ונגמר בצד השני, ביכולת שלנו למלא את הצורך של המשקיעים, הלקוחות שלהם או משתמשי הקצה. המשקיע חייב להשתכנע שהיזם מבין את הצורך של קהל היעד כל כך טוב, שהוא יגרום לו להפסיק להשתמש בפתרון אחר, ולעבור אליו - ושזה יקרה במסות. אמפתיה זה אומר לזהות צורך, הזדמנות. בסייבר, זה לזהות מה מבהיל, להתריע שמשהו רע יכול לקרות לך, ואז להציע מגננה".

9 הראו את חוזקות הצוות שלכם. "מה היתרונות הייחודיים שיש לאנשים בחברה שלכם? חשבו על מקומות שבהם עבדו, מקצועות שלמדו, ניסיון שצברו, הצלחות בחברות קודמות. למה הם הצוות המתאים לעשות ביצועים טובים? אם תצליחו להעביר את המסר הזה, תצברו הרבה נקודות אצל המשקיעים".

10 פשטות. "ליזמים רבים קשה להסביר לאחרים מה הם עושים, אף שלהם עצמם זה מאוד ברור. אסור לסבך את המצגת, אסור להתנשא על המשקיעים או לגרום להם להרגיש כמו ילדים קשי הבנה בגן. הם פשוט לא ישקיעו בכם".

11 גמישות. "אם עברתם את כל שקפי המצגת, ואף אחד לא עצר אתכם - זה לא סימן מעודד. המשקיעים אמורים לעצור אתכם באמצע משפטים ולשאול שאלות, אל תכעסו עליהם. היו קשובים למה שמעניין אותם, ואם צריך, דלגו לשקף הרלוונטי מבחינתם. אם תדעו מספיק טוב את הסיפור שלכם, תוכלו לספר אותו גם בלי מצגת".

12 השאלות המעצבנות. "משקיעים רבים ישאלו בכוונה שאלות כאלו, כדי לראות איך תגיבו, ולבחון איך אתם מתנהגים במצבי לחץ ודחק. לא מעט פעמים אמרו לי משקיעים אמריקאים על יזמים ישראלים אחרי פגישה ראשונה, ‘הם ממש נפלאים וחכמים, אבל אני מעדיף לירות בעצמי מאשר לשבת בדירקטוריון שלהם’".

13 הדגימו. "הראו למשקיעים איך המוצר שלכם עובד, הובילו אותם דרך הסיפור והמסע של המשתמש. הראו שאתם מבינים את הקהל מכל ההיבטים, ציינו פיצ'רים חזקים והדגימו איך זה עובד".

14 השאירו את הייאוש מחוץ לחדר. "גם אם הגעתם, חלילה, למצב שעומד להיגמר לכם הכסף, ושאתם לא ממש יודעים איך תשלמו את המשכורות הבאות, אל תחלמו אפילו לשתף בזה את המשקיעים בזמן מצגת. האמריקאים לא מגיבים טוב לפסימיות".

15 הערות? בעט ומחברת. "זה אולי נשמע לכם קצת דור האיקס, אולי אתם חושבים שעדיף לסכם את הפידבק מהמשקיעים על המצגת בנוטס שבסמארטפון, אבל המשקיעים האמריקאים רוצים אתכם עם נייר ועט, זה יראה להם בוודאות שאכפת לכם, ושאתם מרוכזים אך ורק בהערות שלהם".

16 אל תלכלכו על המתחרים. "הקפידו תמיד לתאר את פועלם של המתחרים שלכם בתארים חיוביים. משקיעים ששומעים אתכם מלכלכים על מתחרים, שואלים את עצמם איך אתם מדברים עליהם מאחורי הגב. תזכרו גם שזו ביצה לא גדולה, כולם מכירים את כולם. תמיד כדאי לבדוק את הפורטפוליו של המשקיעים לפני שבאים למצגת. כבר קרו מקרים שיזמים עשו מצגת למשקיעים שמושקעים במתחרים ישירים שלהם".

17 לא להשאיר את ה’שוויץ’ לשקף מס' 15. "יש לכם חדשות טובות? הישגים? חוזים חדשים? אל תצניעו אותם".

18 נשים? ותרו על הכעס והמגננה. "יזמיות ומנהלות נוטות להיצמד לעובדות, אבל הגיע הזמן שיראו את הגדולה וההצלחה שלהן. המשקיעים, שרובם עדיין גברים, בוחנים את הנשים בסטנדרט כפול ועם זכוכית מגדלת כפולה. חלקם גם לא יתביישו לשאול: ‘איך תסתדרי עם הילדים בבית?’. אחרים יחששו לדבר עם אישה מובילה, כדי לא לומר בטעות משהו לא מתאים. זה דורש מהנשים יותר חוסן נפשי. הן צריכות לבוא למצגות ולפגישות מוכנות, בלי כעס ולא מתוך מגננה".

19 להיראות חכמים. "יזמים רבים לא מבינים את החשיבות של מצגת שנראית טוב ומעוצבת כמו שצריך. אם המצגת כוללת אלמנטים מיושנים ולא מעודכנים, למשל הגרפיקה - זה ישר מקרין על המוצר. המשקיעים אומרים לעצמם: אם לא היה לך מספיק חשוב להשקיע במצגת, מה זה אומר על המוצר שלך?".

20 לא לשכוח לעשות פולו-אפ. "נפגשתם עם משקיעים? שלחו להם תודה ומסר קצר לאחר הפגישה. רק במייל, כמובן. לא שמעתם מהמשקיע לאחר הפגישה? מותר לכם לשלוח לו עד ארבע תזכורות, בהפרשי ימים הגיוניים. אחר כך, אם עדיין אין תשובה, העבירו אותו לרשימת התפוצה של האנשים שאתם מעדכנים בהישגים שלכם. אי אפשר לדעת, אולי כיוון הרוח עוד ישתנה לטובתכם. בכל מקרה, לא לכעוס ולא לקחת אישית. כיזמים, טבעי שתשמעו הרבה יותר ‘לא’ מ’כן’".

עוד כתבות

ממתינים / צילום: כדיה לוי, גלובס

בריאותית ותעסוקתית: בני ה-50 פלוס נפגעים פעמיים מהקורונה

העובדים המבוגרים שפוטרו או הוצאו לחל"ת עלולים להיפלט ממעגל העבודה מוקדם מדי • מומחים טוענים שההכשרות המקצועיות לא מכוונות לפלח האוכלוסייה הזה, והתיוג שלהם כ"קבוצת סיכון" מרתיע מעסיקים • "המבוגרים, לא הצעירים, עלולים להיות הבעיה שנגרור אחרי שנצא מהמשבר"

אלדד קובלנץ / צילום: דן חיימוביץ

סערה בתאגיד בעקבות הפרסום ב"גלובס": "אפליה של החטיבה הערבית ועובדיה"

אגודת העיתונאים בירושלים מאשימה את הנהלת תאגיד השידור הציבורי באפליה של החטיבה ועובדיה ● הרקע, פרסום אודות זימון לשימוע שקיבל מנהל החטיבה בעקבות דוח פנימי שמצא ליקויים

ישראל כץ / צילום: עדינה ולמן - דוברות הכנסת / עיבוד: טלי בוגדנובסקי , גלובס

הבנקים הגדולים מנסים לעכב את התחרות בצל משבר הקורונה, מה יעשה משרד האוצר?

הפועלים ולאומי נדרשים לצמצם את המסגרות בכרטיסי אשראי עד סוף ינואר ומבקשים דחייה • חברות כרטיסי האשראי, שהפכו למתחרות בבנקים, חוששות מפגיעה בגיוס לקוחות ומתנגדות

נפגעי הקורקינטים והאופניים החשמליים - 12 באוגוסט 2020

אמש באיכילוב: 8 פצועים בתאונות קורקינט ואופניים חשמליים

"גלובס" ובית החולים איכילוב חוזרים לדווח על מספר הנפגעים מתאונות שבהן מעורבים כלי רכב חשמליים: אופניים וקורקינטים

דב קוטלר / צילום: גדי דגון, יח"צ

הפועלים ממשיך להפריש בגין הפסדי אשראי והרווח צנח בכ-85%

המשבר הכלכלי ומגפת הקורונה ממשיכים לטלטל את תוצאות בנק הפועלים ● בנטרול ספיחי הפרשות שבהן היה מעורב הבנק בארה"ב ההיפרדות הסופית מישראכרט ועוד היבטים "חריגים", רשם הבנק ברבעון השני רווח נקי של 161 מיליון שקל ●  תיק האשראי לציבור של הבנק קטן ברבעון השני ב-2%

האי אלוניסוס ביוון / צילום: שאטרסטוק

בדרך לפתיחת השמיים? רשימת המדינות הירוקות תפורסם מחר

האם ענף התעופה והתיירות יכול להתרומם בתוך יומיים? התשובה היא לא ● בדומה לענפים רבים נדרשת פה היערכות גדולה והכאוס ואי הוודאות מובילים את חברות התעופה שלא לקפוץ ולתכנן לו"ז טיסות

ח"כ יאיר לפיד במליאת הכנסת / צילום: עדינה ולמן, דוברות הכנסת

לפיד תוקף: "אם היית מקשיב לאבי לא היית עם שלושה כתבי אישום"

חילופי דברים קשים בין יו"ר האופוזיציה, יאיר לפיד, לראש הממשלה בנימין נתניהו לפני ההצבעה על הצעת החוק של יש עתיד, לפיה נשיא המדינה לא יטיל את התפקיד להרכבת הממשלה על חבר כנסת שהוגש נגדו כתב אישום ● הצעת החוק של לפיד נפלה בהצבעה שמית

ניסוי בחיסון לקורונה של חברת מודרנה בניו יורק   / צילום: Hans Pennink, Associated Press

קורונה זה התרופה שלהן: הנפקות הביוטק בארה"ב גייסו סכום שיא של 9.4 מיליארד דולר מתחילת השנה

הנפקות הביוטק שוברות את השיא של 2018, שבכולה גויסו 6.5 מיליארד דולר ● העלייה הממוצעת במניות ביום המסחר הראשון שלהן, בשיעור של 34% - הזינוק החד ביותר מאז ההייפ של מניות הטכנולוגיה בוול סטריט בשנת 2000

קניות מקוונות / צילום: SHUTTERSTOCK

קונים פחות, מתלוננים יותר: ישראל נמצאת מאחור בשביעות הרצון מרכישות אונליין

לפי מחקר שערכה גוגל לקראת הקמת מכללה חדשה, ישראל היא המדינה שבה שיעור הקניות המקוונות למוצרי פנאי גדל בזמן הקורונה בשיעור הכי נמוך ביחס למדינות אחרות ● הצרכנים במצרים היו הקרובים ביותר לקשיים שהעלו הצרכנים הישראלים

אחוזת ראשונים / צילום: סיון שוב עמי

בדיור המוגן מסתכלים לטווח הארוך וממשיכים לבנות, אבל הרבה יותר קשה לשווק בקורונה

כמו בתי דיור מוגן אחרים, גם באחוזת ראשונים נקטו צעדים מחמירים בתקופת סגר הקורונה, והתמודדו עם הפחד הגדול מהידבקות ● אבל המגבלות והחששות לא עצרו את הבעלים מלקדם את בנייתם של שלושה בתי דיור מוגן נוספים ● בונים מחדש - האתגרים של ענף הנדל"ן

יו"ר הועדה המחוזית לתכנון ובנייה צפון אורי אילן / צילום: אביהו שפירא

אושרו להפקדה תוכניות המתאר לישובים סחנין ועראבה

תוכנית המתאר לסחנין כוללת תוספת של 7,720 יחידות דיור שייתנו מענה להיקף אוכלוסייה של כ-60,000 תושבים ● תוכנית המתאר לעראבה, כוללת תוספת של 5,900 יחידות דיור

זירת המסחר בוול סטריט / צילום: Lucas Jackson , רויטרס

מניות השבבים הובילו עליות בוול סטריט; טסלה קפצה ב-13%

מדד ה-S&P 500 רחוק כעת בכ-0.4% מעלייה לשיא חדש ● בורסות אירופה ננעלו בעליות בהובלת מדד הפוטסי בלונדון שקפץ בכ-2.2% ● למונייד ירדה ב-3.5% לאחר שפרסמה דוחות כספיים מאכזבים ● תופין זינקה בכ-11% לאחר שפרסמה תוצאות טובות יחסית

מאיר גורביץ', בעל השליטה בארזים / צילום: רוני שיצר

רוכש חדש מתעניין באל על: איש הנדל"ן מאיר גורביץ

גורביץ (65) הוא איש עסקים ישראלי-בריטי, ובעל פעילות עסקית חובקת עולם ● עיסוקו מתמקד בעיקר בנדל"ן מניב ● גורביץ לא העביר הצעת מחיר אולם פנה כאמור לרשות החברות לקבל היתר

מטוס של אל על / צילום: יח"צ

בשעה שאל על מתקדמת עם תשקיף לקראת הנפקה, נקבעה פגישה בין רוזנברג לדירקטוריון אל על

הרוכש הפוטנציאלי והצעיר מינה שורה של אנשי מקצוע לסייע במלאכת הרכישה של החברה הקורסת ● המצטרפים החדשים לשורותיו של רוזנברג: פרופ' גבריאלה שלו, הכלכלן דורון כהן והאלוף (במיל') רוני נומה ששימש מפקד פיקוד מרכז לשעבר

חילי טרופר, כחול לבן / צילום: שלומי יוסף, גלובס

האם בענף התרבות משתכרים 3,000 שקל פחות מהממוצע?

המחאה של אנשי התרבות לא באה מעשירים מפונקים, אומר השר ● ומה אומרים הנתונים? ● המשרוקית של "גלובס"

מה נמכר לאחרונה באזור עמק יזרעאל בפחות ממיליון שקל / עיצוב: טלי בוגדנובסקי , גלובס

איזו דירה אפשר לקנות באזור עמק יזרעאל בפחות ממיליון שקל

בסכום כזה אפשר למצוא דירות 4 חדרים בנוף הגליל, ביקנעם עילית, בעפולה ובמגדל העמק

המייסדים עמית בן דב (משמאל) ואילון רשף / צילום: רמי זרנגר

ישר לצמרת: הכירו את הסטארט-אפ הישראלי שהשלים גיוס לפי שווי של 2.2 מיליארד דולר

חברת Gong.io גייסה 200 מיליון דולר והפכה להיות אחת החברות הפרטיות בעלות שווי השוק הגבוה ביותר בישראל • החברה מפתחת מערכת מבוססת בינה מלאכותית לשיפור הביצועים של אנשי המכירות • עמית בן דב, מנכ"ל החברה ומייסד-שותף: "המכירות עלו פי שלושה בתקופת הקורונה"

צבי מרום, מייסד ומנכ"ל באטמ, שי נוביק, יו"ר אנלייבקס, פיליפ פרוסט, בעלי ויו"ר אופקו / צילום: איל יצהר, תמר מצפי, גלובס

להוציא את המיטב מהמצב: 10 חברות ישראליות נסחרות שנותנות פייט לקורונה

לפחות 10 חברות הנסחרות בבורסת ת"א פועלות להסבת תרופות קיימות לתחום הקורונה ● ממפתחות תרופות דרך יצרניות בדיקות ועד לחברות אשפוז ביתי - "גלובס" ממפה את החברות הבולטות שמחפשות את "תרופת הרווחים" שיוצרת המגפה

בורסת וול סטריט / צילום: Associated Press

ירידות שערים במסחר בבורסות אירופה; הזהב נחלש

באוסטרליה פורסם היום כי שיעור האבטלה עלה ביולי ל-7.5%, שיא של 22 שנים ● הזהב נחלש בכ-0.4% ● יציבות במסחר בחוזים על מדדי וול סטריט

בנייה במרכז תל אביב / צילום: גיא ליברמן, גלובס

עוד חבל ליזמים: המדינה מאריכה תוקפן של החלטות תכנוניות

בכדי להקל על עבודתם של מגישי בקשות בתחום הבנייה בתקופת הקורונה, הוחלט על מספר צעדים שיגמישו את העבודה ויאריכו תוקף של החלטות