גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

נולד באיראן, שירת ב-8200 והיום סוגר עסקאות באירופה

שוקי איתן עלה לארץ מטהראן בגיל 7 ● בהמשך התגייס ל-8200, וכיום הוא סוגר עסקאות ענק עם החברות הגדולות בעולם כסמנכ"ל המכירות ולקוחות בחברת קלטורה ● מה הקשר בין עבודת מודיעין עמוקה לסגירת עסקאות עם תאגידים בינלאומיים? ● האזינו

שוקי איתן, סמנכ"ל המכירות ולקוחות EMEA של חברת קלטורה / צילום: יח"צ
שוקי איתן, סמנכ"ל המכירות ולקוחות EMEA של חברת קלטורה / צילום: יח"צ

סיפור חייו של שוקי איתן אינו שגרתי בשום צורה. הוא נולד בבירת איראן, טהראן, ועלה לארץ עם משפחתו לארץ כשהיה בן 7. כיום איתן מטפח זוגיות גאה, ויש לו שני ילדים בהורות משותפת. איתן התחיל את דרכו המקצועית ביחידת המודיעין 8200 בה שירת כשמונה שנים, ולאחר שחרורו מהיחידה בניגוד לשאר חבריו שבחרו במסלול הטכנולוגי, בחר איתן להתחיל במסלול עסקי בחברת NDS עד שזו נרכשה על ידי סיסקו ב-5 מיליארד דולר.

בארבע השנים האחרונות איתן אחראי על המכירות והפעילות השוטפת מול לקוחות בחברת "קלטורה" ב-EMEA (אירופה, אפריקה והמזרח התיכון). בתפקידו הצליח להגדיל פי ארבעה את המכירות, ולחתוך בחצי את כמות הלקוחות העוזבים. קלטורה, אשר הוקמה בשנת 2006, מספקת שירותי וידאו מתקדמים לשחקניות הגדולות בתחום: ספקי תוכן בעולם המדיה והטלוויזיה, אוניברסיטאות וחברות המדיה הגדולות בעולם החברה מעסיקה כ-500 עובדים מסביב לעולם, וגייסה עד היום יותר מ-160 מיליון דולר.

"צריך לקחת אסטרטגיה צבאית, לפרוט אותה לפרטי פרטים ולהביא אותה לכדי יישום"

יחידת 8200 עולה לכותרת בדרך-כלל בהקשר של יוצאי היחידה והשתלבותם בצד הטכנולוגי של עולם הסטארט-אפים, אבל איתן מאמין שדווקא 8200 היא מקום מצוין להתחיל בו קריירה מקצועית במסלול עסקי מכירתי, "8200 זה כמו עולם העסקים רק בלבוש צבאי. ביחידה למדתי שני דברים חשובים, האחד זה איך לקחת אסטרטגיה, לפרוט אותה לפרטי פרטים ולהביא אותה לכדי יישום. הדבר השני היא יכולת לספר סיפור (Storytelling) ללקוח שיוביל אותו לרכישת המוצר שלך, דבר שדורש לקשר המון פרטים קטנים ששמעת מלקוחות שונים, בדומה לעבודת המודיעין בה אתה נדרש לקשר המון פרטי מידע לכדי סיפור" הסביר איתן.

כאשר איתן סיים את שירותו הצבאי ב-8200, הוא התחיל את המסלול העסקי שלו בתפקיד אנליסט מודיעין שתפקידו הוא איסוף מודיעין על השוק, המתחרים והלקוחות, תפקיד זה הבהיר לו עד כמה משפיעה הכנה המודיעינית עמוקה ונכונה על היכולת לסגור עסקאות. "רצינו להיכנס לשוק האירופאי על חשבון אחד המתחרים הגדולים שלנו, אז הוצאנו לפועל מבצע מודיעיני שלם שכלל הקמת תשתית מודיעינית שלמה על אותו מתחרה. בסופו של דבר עשינו מהפך באירופה ולקחנו את השליטה בשוק מאותו המתחרה, אין לי ספק שהיכולת לקחת שוק מסוים, ללמוד אותו לעומק, את המתחרים שבו והלקוחות שבו, הוא קריטי היום בעולם העסקים".

מה ההכנה שדורשת מכירה ללקוחות ענק בינלאומיים? מהם הפרטים שצריך ללמוד על הלקוח? מה הם הכלים שעומדים לרשותנו? כמה משאבים הכנה שכזו דורשת מאיתנו? ואיך ניתן לממש את זה מחר בבוקר בחברה שלנו?

האזינו לפרק 17 של "עוד פודקאסט למכירות"

■■

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, הסיפורים המרתקים מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית היא מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות. כמו כן, אדיר הוא סמנכ"ל המכירות של חברת Market Beyond.

עוד כתבות

“מליפיסנט: אדונית הרשע" /   צילום: באדיבות פורום פילם

מטיפולי פוריות ועד ניאו נאצים: 5 המלצות צפייה לעת בידוד ומגפה

המשפחתי, העילאי, הקשוח, האופטימי, וסרט הילדים. המלצות קולנועיות לתקופה הזו

יצחק קלפטר /  צילום: מילנר משה - לע"מ

הקלפטר בן 70: זה הזמן לחזור ל"יצחק", אלבום הבכורה

אלבום הבכורה של יצחק קלפטר חוגג השבוע יום הולדת עגול, אלבום  שהופך את ההסתגרות הביתית להרבה יותר נסבלת.

מסעדת אילבן מדיסון פארק בניו יורק / צילום: AP

בצל הקורונה: המסעדה שזכתה בשלושה כוכבי מישלן הופכת לבית תמחוי

"אילבן מדיסון פארק", הממוקמת בניו יורק ונחשבת לאחת המסעדות הטובות בעולם, מתגייסת לסייע לצוותים הרפואיים ולנזקקי העיר, ותגיש כ-3,000 ארוחות ביום במחירי בית תמחוי

לא כולם מעוניינים בוועד עובדים / צילום: שאטרסטוק

מבטלים עסקת רכישה של דירה? בדקו קודם אם תקבלו החזר מס

רשויות המס אינן מכירות באופן אוטומטי בביטול עסקת נדל"ן: חובת ההוכחה היא על הרוכש, והוא צריך להראות שהביטול הוא על דעת שני הצדדים

מתחם לבדיקות קורונה בהאנוי, וייטנאם / צילום: Hau Dinh, AP

הגרף היומי - בין האנוי לבני ברק: וייטנאם צפופה וענייה, איך יש בה אפס מתים מקורונה?

עד כה, נראה כי במשאביה המוגבלים, מצליחה וייטנאם להתמודד עם מגפה עולמית שהובילה מערכות בריאות בעולם לסף קריסה

שר הבריאות יעקב ליצמן / צילום: Ariel Schalit, Associated Press

פרשנות - האדמו"רים נעלמו, המנהיגים התמהמהו: כל הדרך למשבר בחברה החרדית

בשיאו של המשבר, הבינו אנשי רפואה שכדי לגרום לציבור החרדי להפנים את צו השעה יש לרתום את בכירי הקהילה למשימה • וגם: בדרך להקמת ממשלה נתניהו מוותר על מוקדי הכוח שטיפח במשך שנים

גייטס ומנדלה, לפני 17 שנה בפורום שעסק באיידס / צילום: Jeff Christensen, רויטרס

מפוליו ועד קורונה: ביל גייטס היה הראשון לזהות

כך הפך ביל גייטס לאביר המחלות הזיהומיות: מייסד מיקרוסופט היה מהראשונים לזהות שמחלות ויראליות הן אחת הבעיות המרכזיות של הכפר הגלובלי

דונלד טראמפ / צילום: Alex Brandon, Associated Press

דעה: המשל על הנמלה, הצרצר, המגפה והפדרל רזרב

הנמשל העולה מהמעשייה המפורסמת - האחריות האישית של כל אדם למעשיו –היה אחד מאבני היסוד של האבות המייסדים של אמריקה ● מאז קמה "אמריקה התאגידית", שבה חברות הענק ומנהליהן לא נדרשים לשאת באחריות לכישלונותיהם ● הקורונה והכלכלה - מה הלאה?", כתבה שנייה בסדרה

לא נוגעים באורח החיים. סטוקהולם, בשבוע שעבר / צילום: David Keyton, AP

בשבדיה חיים כמעט כאילו אין קורונה: האם זה ייגמר באסון?

בתי הספר פתוחים, המסעדות מלאות והרחובות שוקקי חיים ● ראש הממשלה התנצל מעומק לבו כשהודיע שמעתה מותר לשבת במסעדות רק סביב שולחנות ולא על הבר ● ליאורה לויאן עוברת את משבר הקורונה בגטבורג ונפעמת מהסירוב המוחלט של השבדים לצאת מהשגרה ● האזינו לפודקאסט "דברים שרואים משם"

"שיטפו את הידיים! כולנו בזה יחד", גרפיטי בבריטניה / צילום: Liam McBurney / PA, Associated Press

בוריס ג'ונסון עם חום בבידוד; שיא במספר המתים בבריטניה ביממה

ספרד עקפה את איטליה במספר מקרי הקורונה ● 684 קורבנות קורונה בבריטניה ב-24 השעות האחרונות ● באיטליה נרשמו ביממה האחרונה 766 מתים ו-4,585 נדבקים חדשים

פרופ’ ברכה רגר / צילום: איל יצהר, גלובס

מה חושבת הווירולוגית הבכירה בישראל על הסיכוי למצוא חיסון לקורונה

פרופ' ברכה רגר מאוניברסיטת בן גוריון, מהווירולוגים הבכירים בישראל, חשבה בתחילת הקריירה שלה שחיסונים יעשו לווירוסים מה שעשתה האנטיביוטיקה לחיידקים • באופן אירוני, היא אומרת ל"גלובס", הצלחתם הובילה לנטישת התחום ומענקי המחקר נעלמו • עכשיו אנחנו משלמים את המחיר

ג'ראד קושנר / צילום: Leah Millis, רויטרס

פרשנות: קושנר ישיר לנו סולו - החתן הראשון של ארה"ב יצא למתקפה

החתן הראשון של ארה"ב מתייצב בפעם הראשונה בפני המיקרופונים בתדרוך היומי על מצב הקורונה ויוצא בהתקפה חסרת תקדים על כשירותם והתאמתם של מושלים וראשי ערים ש"אין להם מושג מה מתרחש במדינותיהם"

ענת אדמתי  / צילום: ענבל מרמרי

"צריך לחלץ אנשים לפני שמחלצים תאגידים גדולים": תוכנית היציאה מהמשבר של פרופ׳ ענת אדמתי

פרופ' ענת אדמתי, אחת הכלכלניות המשפיעות בעולם בעשור האחרון, מסבירה בראיון מיוחד "לגלובס" איך הקורונה הציפה למעלה סתירות בקפיטליזם האמריקאי, עוקצת את טראמפ ("האמת היא הקורבן") וגם נותנת טיפ למקבלי ההחלטות בישראל

גבי שוחט: בענף הבניה הקורונה היא לא כח עליון - כתבות הנדל"ן שעשו את השבוע / אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי , גלובס

מי מכר 6 דירות בלבד במרץ, ודילמת שכר הדירה. כותרות הנדל"ן

אחרי שמכר את אלעד מגורים, יצחק תשובה מכר השבוע מגרשים ב-400 מיליון שקל לקבוצת חג'ג' ● באוצר הציתו השבוע סערה בענף הנדל"ן כשקבעו שהקורונה לא נחשבת ככוח עליון, בינתיים ● ויחסי משכירים שוכרים עלו לדיון נוקב כמעט בכל מקום ● סיכום שבועי מורחב

ארץ נהדרת, ספיישל קורונה / צילום: קשת

הטלוויזיה הישראלית בקורונה: החולים, המחלימים והמתחסנים

משבר הקורונה קיבע סופית את מעמדה של קשת כמדורת השבט החדשה בישראל, ובה בעת הבליט את הגיבנת הכלכלית והאסטרטגית שנושאת על גבה המתחרה רשת ● ולמה ייתכן מאד שהתאגיד דווקא ייצא נשכר מהמגפה? ● "גלובס" עם סקירה מתחייבת ותחזית לא בהכרח קודרת

ניתוח/צילום:shutterstock

אקזיט בצל הקורונה: בכמה נמכרה חברת המכשור הרפואי אפיפיקס

החברה מקבוצת טרנדליינס פיתחה מערכת פחות פולשנית לניתוחי עקמת לבני נוער ● הרוכשת, רוב הסכום ישולם במניות של Orthopediatrics, העוסקת בתחום האורתופדיה לילדים

10 יינות לפסח / צילומים: יח"צ, אלעד ברמי, אורי גרון, אייל קרן עומרי מירון

הצעה לסדר: עשרה יינות שיתאימו גם לארוחת החג בזום

אומנם השנה פסח יהיה במתכונת קצת שונה, אבל יש דברים שיהיו בו כמו תמיד - ארבע הכוסות ויין על שולחן הסדר, למשל ● קבלו עשרה מומלצים במיוחד שכדאי להזמין

מייסד אינסייט ג'ף הורינג / צילום: מתוך flickr

המשקיעה הכי משמעותית בהייטק הישראלי גייסה 9.5 מיליארד דולר

קרן אינסייט האמריקאית גייסה את הקרן ה-11 בעיצומו של המשבר ● לחברה אחזקות בשורה של חדי קרן ישראליים, בהם מאנדיי, סייסנס, JFrog ועוד

מוזיאון הלובר, צרפת / צילום: AP Photo, AP

מסביב לעולם ב-360 מעלות: 5 סיורים וירטואליים תרבותיים במיוחד

תכננתם לבלות את חופשת הפסח בחו"ל, וכעת אתם מוצאים את עצמכם בעיקר על הספה, מחפשים איך להעסיק את הילדים? גם בימים אלו תוכלו להעניק להם ניחוח תרבותי מרחבי העולם

אולפן חדשות 13 / צילום: באדיבות חדשות 13

אסיפת חירום בחדשות 13; "מדובר בקיצוץ אגרסיבי, חסר תקדים"

חברת ועד העובדים ניצן קפלנסקי: "ההנהלה החליטה והודיעה לנו שלא מעניין אותה ההסכם הקיבוצי שנחתם בחברה ובכוונתם להפר אותו ברגל גסה וללכת על תכנית קיצוצים גדולה ונרחבת. צעדים קשים של ההנהלה יענו בצעדים קשים שלנו"