גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

נולד באיראן, שירת ב-8200 והיום סוגר עסקאות באירופה

שוקי איתן עלה לארץ מטהראן בגיל 7 ● בהמשך התגייס ל-8200, וכיום הוא סוגר עסקאות ענק עם החברות הגדולות בעולם כסמנכ"ל המכירות ולקוחות בחברת קלטורה ● מה הקשר בין עבודת מודיעין עמוקה לסגירת עסקאות עם תאגידים בינלאומיים? ● האזינו

שוקי איתן, סמנכ"ל המכירות ולקוחות EMEA של חברת קלטורה / צילום: יח"צ
שוקי איתן, סמנכ"ל המכירות ולקוחות EMEA של חברת קלטורה / צילום: יח"צ

סיפור חייו של שוקי איתן אינו שגרתי בשום צורה. הוא נולד בבירת איראן, טהראן, ועלה לארץ עם משפחתו לארץ כשהיה בן 7. כיום איתן מטפח זוגיות גאה, ויש לו שני ילדים בהורות משותפת. איתן התחיל את דרכו המקצועית ביחידת המודיעין 8200 בה שירת כשמונה שנים, ולאחר שחרורו מהיחידה בניגוד לשאר חבריו שבחרו במסלול הטכנולוגי, בחר איתן להתחיל במסלול עסקי בחברת NDS עד שזו נרכשה על ידי סיסקו ב-5 מיליארד דולר.

בארבע השנים האחרונות איתן אחראי על המכירות והפעילות השוטפת מול לקוחות בחברת "קלטורה" ב-EMEA (אירופה, אפריקה והמזרח התיכון). בתפקידו הצליח להגדיל פי ארבעה את המכירות, ולחתוך בחצי את כמות הלקוחות העוזבים. קלטורה, אשר הוקמה בשנת 2006, מספקת שירותי וידאו מתקדמים לשחקניות הגדולות בתחום: ספקי תוכן בעולם המדיה והטלוויזיה, אוניברסיטאות וחברות המדיה הגדולות בעולם החברה מעסיקה כ-500 עובדים מסביב לעולם, וגייסה עד היום יותר מ-160 מיליון דולר.

"צריך לקחת אסטרטגיה צבאית, לפרוט אותה לפרטי פרטים ולהביא אותה לכדי יישום"

יחידת 8200 עולה לכותרת בדרך-כלל בהקשר של יוצאי היחידה והשתלבותם בצד הטכנולוגי של עולם הסטארט-אפים, אבל איתן מאמין שדווקא 8200 היא מקום מצוין להתחיל בו קריירה מקצועית במסלול עסקי מכירתי, "8200 זה כמו עולם העסקים רק בלבוש צבאי. ביחידה למדתי שני דברים חשובים, האחד זה איך לקחת אסטרטגיה, לפרוט אותה לפרטי פרטים ולהביא אותה לכדי יישום. הדבר השני היא יכולת לספר סיפור (Storytelling) ללקוח שיוביל אותו לרכישת המוצר שלך, דבר שדורש לקשר המון פרטים קטנים ששמעת מלקוחות שונים, בדומה לעבודת המודיעין בה אתה נדרש לקשר המון פרטי מידע לכדי סיפור" הסביר איתן.

כאשר איתן סיים את שירותו הצבאי ב-8200, הוא התחיל את המסלול העסקי שלו בתפקיד אנליסט מודיעין שתפקידו הוא איסוף מודיעין על השוק, המתחרים והלקוחות, תפקיד זה הבהיר לו עד כמה משפיעה הכנה המודיעינית עמוקה ונכונה על היכולת לסגור עסקאות. "רצינו להיכנס לשוק האירופאי על חשבון אחד המתחרים הגדולים שלנו, אז הוצאנו לפועל מבצע מודיעיני שלם שכלל הקמת תשתית מודיעינית שלמה על אותו מתחרה. בסופו של דבר עשינו מהפך באירופה ולקחנו את השליטה בשוק מאותו המתחרה, אין לי ספק שהיכולת לקחת שוק מסוים, ללמוד אותו לעומק, את המתחרים שבו והלקוחות שבו, הוא קריטי היום בעולם העסקים".

מה ההכנה שדורשת מכירה ללקוחות ענק בינלאומיים? מהם הפרטים שצריך ללמוד על הלקוח? מה הם הכלים שעומדים לרשותנו? כמה משאבים הכנה שכזו דורשת מאיתנו? ואיך ניתן לממש את זה מחר בבוקר בחברה שלנו?

האזינו לפרק 17 של "עוד פודקאסט למכירות"

■■

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, הסיפורים המרתקים מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית היא מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות. כמו כן, אדיר הוא סמנכ"ל המכירות של חברת Market Beyond.

עוד כתבות

זיידמן 8, קריית אונו / הדמיה: יח"צ

"בקורונה הפועלים חזרו לרשות הפלסטינית והתעכבה הבנייה"

דיירים בבתים הפרטיים באזור זיידמן 8 בקריית אונו התנגדו לתמ"א שעבר הבניין, אך הוא יצא לדרך בכל אופן ● עכשיו הדיירים מקווים שהקורונה לא תגרום לעיכובים נוספים בפרויקט

בנימין נתניהו ויאיר לפיד / צילום: עמוס בן גרשום-לע"מ, עדינה ולמן-דוברות הכנסת

"הלחצתי אותך": עימות בין נתניהו ולפיד בכנסת

ראש הממשלה הגיע לכנסת במסגרת דיון שיזמו 40 ח"כים מהאופוזיציה, ובחלק ממנו תקף אישית את יו"ר האופוזיציה: "היית כתב במחנה, היום אתה צייצן במחנה" ● לפיד: "אתה כבר לא בנוי לזה"

מודל של מכונית עם הסנסור של מובילאיי מוצג בתערוכת CES. בעזרתה אינטל שואפת להפוך לשחקן מרכזי בתחבורה החכמה / צילום: John Locher, Associated Press

המניה לא מתאוששת: האם השוק מפספס הזדמנות אצל אינטל?

יציאה מהמירוץ לטכנולוגיות ייצור חדשניות עשויה דווקא להיטיב עם אינטל - ממיקוד עסקי וניהולי ועד שיפור התדמית שלה ● הדרך לשם לא תהיה קלה, אבל אינטל יכולה ליהנות מהדימוי של אפל וטסלה

בניין עיריית תל אביב מואר בצבעי דגל לבנון / צילום: NIR ELIAS, רויטרס

משרד החוץ תומך בעיריית תל אביב: "מסר של שלום לביירות"

עיריית תל אביב בחרה אתמול להעיר את הבניין בצבעי דגל לבנון כאות הזדהות בשל האסון בנמל ביירות ● חשבון הטוויטר של משרד החוץ בערבית צייץ את תמונת הבניין וכתב דברי תמיכה במעשה

אום אל פאחם / צילום: גיא נרדי

הישובים הערביים בוואדי עארה לבג"ץ: דורשים להיכלל באזורי העדיפות הלאומית

עתירה לבג"ץ של מספר ארגונים, מבקשת התערבות של בית המשפט בהגדרת ישובים מהמגזר הערבי ברשימת אזורי העדיפות ● לטענתם הדבר יאפשר להם לשלם דמי חכירה מופחתים, ולקבל סבסוד בהוצאות תכנון ופיתוח

יובל כהן, מראשי פורטיסימו ויו"ר טלרד / צילום: שלומי יוסף, גלובס

קרן פורטיסימו במו"מ לרכישת חברת השירותים המוניציפליים המחזיקה בסלופארק בכ-200 מיליון שקל

מ.ג.ע.ר מספקת שירותי גבייה ופיקוח עירוני לרשויות מקומיות ומחזיקה בחברת סלופארק ● בעלי השליטה בחברה, יורשי דן דוד, נכשלו באחרונה בהצעת רכש שהגישו לחברת לידר השקעות

בני גנץ ופרופ' שמואל שפירא / צילום: אריאל חרמוני, משרד הביטחון, יח"צ

גנץ: המכון הביולוגי יחל בניסוי בבני אדם לחיסון לקורונה אחרי החגים

שר הביטחון ערך היום ביקור במכון הביולוגי בנס ציונה, והודיע כי הניסויים הראשונים לחיסון לנגיף הקורונה שמפתח המכון עברו בהצלחה, ושלאחר חגי תשרי יחלו ניסויים בבני אדם

פרופ' רוני גמזו / צילום: ליאור צור, יח"צ

פרופ' גמזו: "עוברים למודל הרמזור. רשויות יהיו אחראיות לגורלן"

פרויקטור הקורונה הציג את עיקרי תוכנית "מגן ישראל" ● הדגש: טיפול בערים עם רמת תחלואה גבוהה ● "לסגור את הערים האדומות, זה לא דבר שתמיד עובד. צריך להיכנס פנימה לתהליך אינטנסיבי"

מה נמכר לאחרונה ב-1.9 מיליון שקל בשפלת החוף / עיבוד: טלי בוגדנובסקי , גלובס

מה נמכר לאחרונה ב-1.9 מיליון שקל בשפלת החוף

דירת 3 חדרים בנס ציונה או דירת 4 חדרים בגדרה, מזכרת בתיה או רחובות

ביל גייטס / צילום: שאטרסטוק

ביל גייטס: חוששים מהקורונה? משבר האקלים גרוע בהרבה

"עד כמה שנוראית המגפה הזו, שינויים אקלימיים עשויי ם להיות גרועים יותר", כתב גייטס בבלוג שלו השבוע ● "עד 2060 שינויי האקלים יכולים להיות קטלניים באותה מידה כמו הקורונה, ועד 2100 הם יכולים להיות קטלניים פי חמישה"

פרופ' אמיר ירון / צילום: רפי קוץ, גלובס

בנק ישראל רכש אג"ח קונצרני ב-600 מיליון שקל ביולי

יתרות המט"ח המנוהלות בבנק ישראל זינקו ביולי ביותר מ-10 מיליארד דולר וחצו לראשונה את קו ה-150 מיליארד דולר ● הגידול נובע ברובו מהתחזקות האירו מול הדולר ומהחזר הלוואות קצרות מועד שהבנק העניק לשוק הפרטי בתחילת משבר הקורונה

ברק עילם, מנכ"ל נייס / צילום: איל יצהר

הראש בעננים: נייס ממשיכה לצמוח וכבר שווה יותר מ-13 מיליארד דולר

חברת הטכנולוגיה עקפה את התחזיות ברבעון השני עם הכנסות של כ-395 מיליון דולר, ועם רווח נקי למניה הגבוה ב-5 סנטים מתחזיות האנליסטים

רוני חזקיהו, החשב הכללי באוצר, אמיר ירון, נגיד בנק ישראל / צילום: דוברות האוצר, רפי קוץ

למה מפלס החששות בבנק ישראל בעלייה ומדוע באוצר מעדיפים לגייס כסף מעבר לים

כדי לממן את הגירעון התופח צריך לגייס כסף גדול, אבל ייתכן שבאוצר פונים יותר מדי להלוואות יקרות בחו"ל • בינתיים בנק ישראל צופה שהגרוע מכל עוד לפנינו בכל הקשור לכלכלה הריאלית ונוקט צעד שעשוי דווקא לפגוע במאמץ להגדלת האשראי • שלוש הערות על המשבר הפיננסי

משה קפלינסקי / צילום: יונתן בלום, גלובס

בזן מסכמת את הרבעון עם הפסד של 11 מיליון דולר

הניצולת של מתקני הזיקוק של בזן עמדה על 80%; מכירות הדלקים בשוק המקומי, שהגיעו לשפל בחודש אפריל, התאוששו בהמשך הרבעון ● מרווח הזיקוק המנוטרל ברבעון השני עמד על 5.3 דולר לחבית, לעומת 3.8 דולר לחבית בתקופה המקבילה ב-2019

ראש הממשלה בנימין נתניהו מציג את תוכנית המענקים / צילום: קובי גדעון, לע"מ

האם נותר כלכלן רציני אחד שיתמוך בתוכנית המענקים של בנימין נתניהו?

מעניין אם פרופ' אבי שמחון - הכלכלן הרציני היחיד שהיה תומך בתוכנית הכלכלית - חושב עדיין שמדובר בתוכנית טובה

משה מזרחי, אינמוד / צילום: איל יצהר, גלובס

למרות הקורונה והירידה החדה במניה: אינמוד נותרה רווחית ברבעון השני

פעילותה של חברת האסתטיקה הרפואית הושבתה כמעט לחלוטין בחודשים אפריל ומאי בגלל הקורונה, אך היא הצליחה לפצות על כך חלקית ביוני ● שווייה לאחר שאיבדה 36% מהשיא - 1.1 מיליארד דולר

אדוארדו אלשטיין, בעלי אי.די.בי  / צילום: שלומי יוסף, גלובס

אי.די.בי סגרה את משרדיה לאחר שאלשטיין ועובדים נוספים נדבקו בקורונה

הקבוצה סגרה את משרדיה בבניין ToHa בת"א ● בין הנדבקים במחלה לצד בעל השליטה אדוארדו אלשטיין נמצא גם מנכ"ל דסק"ש דורון כהן

מארק צוקרברג, מנכ"ל פייסבוק, מעיד מרחוק בפני ועדת השיפוט של הקונגרס על התנהגות אנטי־תחרותית / צילום: Mandel Ngan, Associated Press

בעיצומו של משבר: מה אפשר ללמוד מסיכום עונת הדוחות בוול סטריט?

במבט להמשך השנה קיים סיכון שנראה הפחתות משמעותיות נוספות של תחזיות האנליסטים לרווחי החברות, במיוחד בצל העובדה שהתפשטות הווירוס החריפה באופן משמעותי באמצע יוני - עובדה שתביא לרמת פעילות כלכלית חלשה יחסית ברמת המאקרו בארה"ב

מתקן ההתפלה בשורק. /  צילום: מוטי יאיר

חמש קבוצות מישראל, מספרד ומסין במכרז להקמת מתקן ההתפלה בגליל

הקבוצות, בהן גם IDE שזכתה במכרז למתקן שורק 2, יתחרו על הקמת מתקן ההתפלה החדש בגליל המערבי, שיחל לפעול ב-2024 ויהיה המתקן השביעי בישראל ● גם שותפות של האצ'יסון אלקטרה וקרן נוי משתתפת במכרז

"שיטפו את הידיים! כולנו בזה יחד", גרפיטי בבריטניה / צילום: Liam McBurney / PA, Associated Press

בריטניה: הכלכלה תחזור למצבה לפני הקורונה רק בסוף 2021

הבנק המרכזי בבריטניה מעריך כי הכלכלה התכווצה בכ-20% ברבעון השני ביחס לשנה שעברה, כאשר הסגר הארצי שנועד לרסן את המגפה נכנס לתוקף ● לפי תחזית הבנק, כלכלת בריטניה תתכווץ ב-9% בסיכום 2020, ותחזור לרמתה בסוף 2019 רק בסוף השנה הבאה