גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

נולד באיראן, שירת ב-8200 והיום סוגר עסקאות באירופה

שוקי איתן עלה לארץ מטהראן בגיל 7 ● בהמשך התגייס ל-8200, וכיום הוא סוגר עסקאות ענק עם החברות הגדולות בעולם כסמנכ"ל המכירות ולקוחות בחברת קלטורה ● מה הקשר בין עבודת מודיעין עמוקה לסגירת עסקאות עם תאגידים בינלאומיים? ● האזינו

שוקי איתן, סמנכ"ל המכירות ולקוחות EMEA של חברת קלטורה / צילום: יח"צ
שוקי איתן, סמנכ"ל המכירות ולקוחות EMEA של חברת קלטורה / צילום: יח"צ

סיפור חייו של שוקי איתן אינו שגרתי בשום צורה. הוא נולד בבירת איראן, טהראן, ועלה לארץ עם משפחתו לארץ כשהיה בן 7. כיום איתן מטפח זוגיות גאה, ויש לו שני ילדים בהורות משותפת. איתן התחיל את דרכו המקצועית ביחידת המודיעין 8200 בה שירת כשמונה שנים, ולאחר שחרורו מהיחידה בניגוד לשאר חבריו שבחרו במסלול הטכנולוגי, בחר איתן להתחיל במסלול עסקי בחברת NDS עד שזו נרכשה על ידי סיסקו ב-5 מיליארד דולר.

בארבע השנים האחרונות איתן אחראי על המכירות והפעילות השוטפת מול לקוחות בחברת "קלטורה" ב-EMEA (אירופה, אפריקה והמזרח התיכון). בתפקידו הצליח להגדיל פי ארבעה את המכירות, ולחתוך בחצי את כמות הלקוחות העוזבים. קלטורה, אשר הוקמה בשנת 2006, מספקת שירותי וידאו מתקדמים לשחקניות הגדולות בתחום: ספקי תוכן בעולם המדיה והטלוויזיה, אוניברסיטאות וחברות המדיה הגדולות בעולם החברה מעסיקה כ-500 עובדים מסביב לעולם, וגייסה עד היום יותר מ-160 מיליון דולר.

"צריך לקחת אסטרטגיה צבאית, לפרוט אותה לפרטי פרטים ולהביא אותה לכדי יישום"

יחידת 8200 עולה לכותרת בדרך-כלל בהקשר של יוצאי היחידה והשתלבותם בצד הטכנולוגי של עולם הסטארט-אפים, אבל איתן מאמין שדווקא 8200 היא מקום מצוין להתחיל בו קריירה מקצועית במסלול עסקי מכירתי, "8200 זה כמו עולם העסקים רק בלבוש צבאי. ביחידה למדתי שני דברים חשובים, האחד זה איך לקחת אסטרטגיה, לפרוט אותה לפרטי פרטים ולהביא אותה לכדי יישום. הדבר השני היא יכולת לספר סיפור (Storytelling) ללקוח שיוביל אותו לרכישת המוצר שלך, דבר שדורש לקשר המון פרטים קטנים ששמעת מלקוחות שונים, בדומה לעבודת המודיעין בה אתה נדרש לקשר המון פרטי מידע לכדי סיפור" הסביר איתן.

כאשר איתן סיים את שירותו הצבאי ב-8200, הוא התחיל את המסלול העסקי שלו בתפקיד אנליסט מודיעין שתפקידו הוא איסוף מודיעין על השוק, המתחרים והלקוחות, תפקיד זה הבהיר לו עד כמה משפיעה הכנה המודיעינית עמוקה ונכונה על היכולת לסגור עסקאות. "רצינו להיכנס לשוק האירופאי על חשבון אחד המתחרים הגדולים שלנו, אז הוצאנו לפועל מבצע מודיעיני שלם שכלל הקמת תשתית מודיעינית שלמה על אותו מתחרה. בסופו של דבר עשינו מהפך באירופה ולקחנו את השליטה בשוק מאותו המתחרה, אין לי ספק שהיכולת לקחת שוק מסוים, ללמוד אותו לעומק, את המתחרים שבו והלקוחות שבו, הוא קריטי היום בעולם העסקים".

מה ההכנה שדורשת מכירה ללקוחות ענק בינלאומיים? מהם הפרטים שצריך ללמוד על הלקוח? מה הם הכלים שעומדים לרשותנו? כמה משאבים הכנה שכזו דורשת מאיתנו? ואיך ניתן לממש את זה מחר בבוקר בחברה שלנו?

האזינו לפרק 17 של "עוד פודקאסט למכירות"

■■

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, הסיפורים המרתקים מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית היא מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות. כמו כן, אדיר הוא סמנכ"ל המכירות של חברת Market Beyond.

עוד כתבות

איילת שקד, ישראל כץ, בצלאל סמוטריץ / צילומים: איל יצהר, שלומי יוסף, עיבוד: טלי ב

השאלות הלא פתורות באיחוד הימין: מסוגיית שקד ועד למעמדו של בן גביר

בעוד שהמפלגות הערביות מיהרו להתאחד אחרי הכישלון בבחירות האחרונות, נראה שבימין דווקא לוקחים את הזמן שלהם ● בבית היהודי ישמחו אם שקד תצטרף, אבל לא נראה שפרץ יפנה את מקומו, ותוהים אם עוצמה יהודית מביאה גם מנדטים בנוסף לצרות ● וגם: כ"ץ נכנס למשרד חוץ מדולל וחלש ● פרשנות

דורון שנידמן / צילום: תמר מצפי

השעון לוחץ ומשפחת שנידמן פנתה לביהמ"ש על מנת לקדם את מחיקת ביטוח ישיר מהבורסה

מדובר בפניה צפויה ומתבקשת, לאחר שהדירקטוריון כבר אישר את ההליך ● צור שמיר מבקשת מביהמ"ש אישור לזימון אסיפה כללית לאישור רכישת מניות יתר בעלי המניות, להוציא אלה של לאומי פרטנרס, ב-41 שקל למניה - 433 מיליון שקל בסך הכל

ארז ויגודמן / צילום: איל יצהר

ניצחון לטבע: בית המשפט לא מצא פסול במענקי המיליונים לבכירים הפורשים - למרות מצבה הרעוע

סגן נשיא ביהמ"ש המחוזי בתל-אביב, חאלד כבוב, דחה את הטענה לפיה נוכח מדיניות התגמול של טבע והפסדי העתק שספגה, היה עליה להימנע מלהעניק מענקי פרישה על-סך מיליוני דולרים לבכירה שפרשו: ארז ויגודמן שכיהן כנשיא ומנכ"ל טבע, וסיגורדור אולפסון ששימש כמנכ"ל ונשיא הפעילות הגנרית הגלובלית של טבע ●  כבוב לא התייחס לשאלה האם מדובר במענקים סבירים או לא

בניין ליפסטיק, ניו יורק / צילום: shutterstock

עסקת בעלי העניין של אלשטיין ירדה מהפרק; דסק"ש העלתה את הצעת הרכש להחזקות הציבור בנכסים ובנין

מדובר במגדל משרדים בן 34 קומות בשדרה השלישית במנהטן ● תמורה העסקה הייתה אמורה להסתכם בכ-51 מיליון דולר ● נכסים ובנין: "לאחר בדיקות ראשוניות שנערכו, הוחלט שלא להמשיך בבחינת העסקה" ● היום בשעות הצהריים העלתה דסק"ש פעם נוספת את מחיר הצעת הרכש להחזקות הציבור בנכסים ובנין בעוד 8.3% ל-390 שקל למניה

מדף חמוצים ישראלים / צילום: שני מוזס, עיבוד: טלי בוגדנובסקי

יצרנית שימורי החמוצים קבוצת יבנה בדרך לרכוש את המתחרה בני דרום

קבוצת שימורי החמוצים יבנה במו"מ מתקדם לרכישת יצרנית החמוצים המתחרה בני דרום ● היקף המכירות השנתי של שימורי יבנה מסתכם בכ-92 מיליון שקל בשנה במונחי מכירות קמעונאיות ● במידה ותושלם העסקה, היא צפויה להוסיף לעצמה מכירות בהיקף של 28 מיליון שקל

וול סטריט, ניו יורק / צילום: Shutterstock

דברי טראמפ מיתנו את העליות; הזהב בשיא של 5 שנים

טראמפ על הפלת המל"ט ע"י איראן: "עשו טעות גדולה מאד" ● תשואת האג"ח האמריקאי ל-10 שנים יורדת מתחת ל-2% ● בורסות אירופה נסחרות בעליות ● הבנק המרכזי בבריטניה הותיר את הריבית של 0.75%, וחתך את תחזית הצמיחה לכלכלה ברבעון השני לאפס

עפרה שטראוס, יו”רית קבוצת שטראוס / צילום: איל יצהר

הבנק הקנדי נובה סקוטיה הפך לבעל עניין בחברת שטראוס עם החזקה בשווי שוק נוכחי של קרוב ל-600 מיליון שקל

סקוטיה, הנחשב לאחד הבנקים הקנדיים הגדולים, הגיע להחזקה של כ-5% ממניות שטראוס באמצעות זרוע ההשקעות שלו, הנושאת את השם 1832 Asset Management ● מניית שטראוס נסחרת ברמת שיא המשקפת לחברה שווי המתקרב לכ-12 מיליארד שקל

עו"ד אבי חימי בכנס לשכת עורכי הדין באילת / צילום: ליאב פלד

ניצחון המנגנון, החריצות והאישיות: בלשכת עורכי הדין העדיפו ראש לשכה של אנשים

עו"ד אבי חימי שגבר על עו"ד ציון אמיר, במרוץ על ראשות הלשכה הוא דמות די אפורה בהשוואה ליריבו, כשמדובר בנאומים בפני קהל גדול ● הכוח שלו הוא במפגש עם אנשים פנים אל פנים ● חימי ערך שלושה-ארבעה חוגי בית מדי יום במשך שבועות, שם הוא הביא לביטוי את יתרונותיו כאיש של אנשים, כסחבק, כמי שפיו ולבו שווים

הנשיא טראמפ משיק רשמית את מסע הבחירות שלו לנשיאות ב־2020/ צילום: רויטרס

טראמפ לא נזהר, וגם בקרב הרפובליקנים כבר חוששים משובו של המיתון

כלכלן רפובליקאי בכיר מזהיר שההתאוששות בארה״ב מתקרבת אל קיצה ועלולה להפוך למיתון "אם הממשלה לא תיזהר" ● טראמפ אינו נזהר. הוא מסרב להכחיש ידיעה, שהוא שוקל להדיח את נגיד הבנק המרכזי ● אבל מצד שני הוא משמח את הבורסה בהודעה שייפגש עם נשיא סין לדבר על סחר ● פרשנות

נוסעים בנתבג/ צילום: איל יצהר

ועד עובדי נתב"ג: היום צפויים שיבושים; רש"ת: וירוס הרכבת הגיע

ועד עובדי נתב"ג מתריע כי יהיו היום  שיבושים בנתב"ג לאור מחסור בכוח-אדם, ומדגיש כי השיבושים אינם מכוונים ● מרשות שדות התעופה נמסר בתגובה: "לקראת פינוי שדה דב – 'וירוס הרכבת' הגיע לתחנת נתב"ג"

תל אביב/צילום:אייל יצהר

הלמ"ס: ירידה בהתחלות הבנייה; שיאנית הבנייה החדשה: תל אביב

ירידה של 2.1% בהתחלות בנייה בחתך כלל ארצי – כך עולה מנתונים שמפרסמת היום הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (למ"ס) ומשווים בין 12 החודשים האחרונים לבין 12 החודשים שקדמו להם ● ביבנה, בהרצליה, בגדרה ובאשדוד נרשמו קפיצות גדולות בהיקפי הבנייה בפרק זמן זה

קאר שולץ, מנכ"ל טבע / צילום: שלומי יוסף

מספיחי המפולת במניה: שווי השוק של מיילן עקף את זה של טבע

טבע נסחרת כיום בשווי של פחות מ-9 מיליארד דולר - נפילה של 88% מהשיא של לפני 4 שנים, בעוד שהשווי של מיילן מגיע ל-9.3 מיליארד דולר ● גם למיילן אין הרבה סיבות לגאווה בהקשר של שווי השוק בראייה היסטורית ● כזכור, טבע ניסתה להשתלט על מיילן במהלך השתלטות עוינת לפני 4 שנים

חיים שטנגר / צילום: יונתן בלום

הסיפור המוזר על החיסיון שהטילה נשיאת השלום על הבקשה לבטל את פסק-דינו של השופט ארניה

לפני כשנתיים דחה השופט רפי ארניה תביעה של עו"ד חיים שטנגר נגד הלשכה ● שטנגר הגיש עוד תביעה לביטול הפסיקה, בטענה שהשופט לא גילה על קשרי אשתו בלשכה ● השופטת עינת רון הטילה חיסיון על ההליך שלא הוסר על ידה חודשים ● החיסיון "התפוגג" עם פניית שטנגר לבג"ץ

בנייני מגורים ברובע קרויצברג בברלין / צילום: Fabrizio Bensch, רויטרס

האם מהפכת שכר הדירה בברלין תשנה את תרבות הדיור העולמית?

הצעת חוק חסרת תקדים תאסור באופן גורף העלאת שכר דירה בבירת גרמניה במשך חמש שנים ● המהלך כבר נתקל בהתנגדות ועשוי לפגוע במשקיעי נדל"ן ישראלים בעיר ● מה ומי עומדים מאחורי התכנית, והאם זהו הפתרון ליוקר המחייה? ● האזינו

מכונת דפוס של דולרים/ צילום:  Shutterstock/ א.ס.א.פ קריאייטיב

הדולר מאבד גובה לאחר הריבית של הפד: נופל 0.7% מול השקל

הפד הותיר אמש את הריבית ללא שינוי, אך הותיר פתח להורדת ריבית בהמשך ● פריקו: "ירידת הדולר אל מתחת לרמת 3.6 שקלים, גררה מימוש הוראות מכירה בארה"ב והפילה את הדולר"

גיא ליברמן/ צילום:מתן פורטנוי

זה לא נעים – אבל חובה לדבר על סטטיסטיקת המוות באתרי הבנייה

אם ימותו השנה חמישה עובדים באתרי בנייה פחות מבשנה שעברה – מבחינת מינהל הבטיחות המדינה תעמוד ביעד שקבעה ● אם ימותו השנה "רק" עשרה עובדים –בהתאחדות בוני הארץ יחייכו כי הם יעמדו ביעד שלהם למספר הנפגעים ● אפל ככל שזה נשמע חובה להציב יעדים כמותיים – כן, גם למספר הנפגעים - אחרת איך נדע אם אנחנו בדרך הנכונה ● דעה

דולר וזהב/ צילום:  Shutterstock/ א.ס.א.פ קרייטיב

לאחר הכרזת הפד: הזהב מזנק 2.7% לשיא של 5 שנים

מחירי הזהב רושמים שיא שלא נראה מאז מרץ 2014 בשווקים ● המחיר לאונקיה מוסיף כ-3% לערכו ומטפס לכ-1,385 דולר ● במקביל, הדולר נחלש ותשואות האג"ח בארה"ב יורדות לאחר הודעת הריבית של הפד אמש, שהותיר את הריבית ללא שינוי אך אותת על הורדה בהמשך

קשישה / צילום :  Shutterstock

ניצולי שואה יקבלו תוספת סיוע של 15 מיליון אירו בשנה

ניצולי שואה, הזכאים לרנטה חודשית ממשלת גרמניה, יקבלו תוספת לקצבה שתנוע בין 100 ל-400 אירו בחודש

ארז קמיניץ, ועידת ישראל לנדלן / צילום: איל יצהר

היועמ"ש מאמץ את המלצות קמיניץ על ריבית ההיוון: קורא לביהמ"ש העליון להחילן מיידית

בעמדה משלימה שהוגשה לביהמ"ש העליון ושבמסגרתה הוא "מצטרף להמלצה" שהתקבלה ברוב קולות בוועדת קמיניץ, קוראת פרקליטות המדינה לממשלה לקדם חקיקה בנושא ● ואולם, בשל הבחירות והצפי שתיקוני החקיקה לא ייעשו מהר, קוראת המדינה לביהמ"ש להעמיד את ריבית ההיוון על 3% כבר עתה

מערב העיר הרצליה / צילום:  Shutterstock/ א.ס.א.פ קריאייטיב

אוצר הנדל"ן של אינטרגאמא: ערך חבוי שעשוי להגדיל את ההון העצמי ביותר מ-100 מיליון שקל

מניית חברת ההחזקות של תנחום אורן השלימה זינוק שנתי של כ-140%, ושל כ-250% בשלוש השנים האחרונות