גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

נולד באיראן, שירת ב-8200 והיום סוגר עסקאות באירופה

שוקי איתן עלה לארץ מטהראן בגיל 7 ● בהמשך התגייס ל-8200, וכיום הוא סוגר עסקאות ענק עם החברות הגדולות בעולם כסמנכ"ל המכירות ולקוחות בחברת קלטורה ● מה הקשר בין עבודת מודיעין עמוקה לסגירת עסקאות עם תאגידים בינלאומיים? ● האזינו

שוקי איתן, סמנכ"ל המכירות ולקוחות EMEA של חברת קלטורה / צילום: יח"צ
שוקי איתן, סמנכ"ל המכירות ולקוחות EMEA של חברת קלטורה / צילום: יח"צ

סיפור חייו של שוקי איתן אינו שגרתי בשום צורה. הוא נולד בבירת איראן, טהראן, ועלה לארץ עם משפחתו לארץ כשהיה בן 7. כיום איתן מטפח זוגיות גאה, ויש לו שני ילדים בהורות משותפת. איתן התחיל את דרכו המקצועית ביחידת המודיעין 8200 בה שירת כשמונה שנים, ולאחר שחרורו מהיחידה בניגוד לשאר חבריו שבחרו במסלול הטכנולוגי, בחר איתן להתחיל במסלול עסקי בחברת NDS עד שזו נרכשה על ידי סיסקו ב-5 מיליארד דולר.

בארבע השנים האחרונות איתן אחראי על המכירות והפעילות השוטפת מול לקוחות בחברת "קלטורה" ב-EMEA (אירופה, אפריקה והמזרח התיכון). בתפקידו הצליח להגדיל פי ארבעה את המכירות, ולחתוך בחצי את כמות הלקוחות העוזבים. קלטורה, אשר הוקמה בשנת 2006, מספקת שירותי וידאו מתקדמים לשחקניות הגדולות בתחום: ספקי תוכן בעולם המדיה והטלוויזיה, אוניברסיטאות וחברות המדיה הגדולות בעולם החברה מעסיקה כ-500 עובדים מסביב לעולם, וגייסה עד היום יותר מ-160 מיליון דולר.

"צריך לקחת אסטרטגיה צבאית, לפרוט אותה לפרטי פרטים ולהביא אותה לכדי יישום"

יחידת 8200 עולה לכותרת בדרך-כלל בהקשר של יוצאי היחידה והשתלבותם בצד הטכנולוגי של עולם הסטארט-אפים, אבל איתן מאמין שדווקא 8200 היא מקום מצוין להתחיל בו קריירה מקצועית במסלול עסקי מכירתי, "8200 זה כמו עולם העסקים רק בלבוש צבאי. ביחידה למדתי שני דברים חשובים, האחד זה איך לקחת אסטרטגיה, לפרוט אותה לפרטי פרטים ולהביא אותה לכדי יישום. הדבר השני היא יכולת לספר סיפור (Storytelling) ללקוח שיוביל אותו לרכישת המוצר שלך, דבר שדורש לקשר המון פרטים קטנים ששמעת מלקוחות שונים, בדומה לעבודת המודיעין בה אתה נדרש לקשר המון פרטי מידע לכדי סיפור" הסביר איתן.

כאשר איתן סיים את שירותו הצבאי ב-8200, הוא התחיל את המסלול העסקי שלו בתפקיד אנליסט מודיעין שתפקידו הוא איסוף מודיעין על השוק, המתחרים והלקוחות, תפקיד זה הבהיר לו עד כמה משפיעה הכנה המודיעינית עמוקה ונכונה על היכולת לסגור עסקאות. "רצינו להיכנס לשוק האירופאי על חשבון אחד המתחרים הגדולים שלנו, אז הוצאנו לפועל מבצע מודיעיני שלם שכלל הקמת תשתית מודיעינית שלמה על אותו מתחרה. בסופו של דבר עשינו מהפך באירופה ולקחנו את השליטה בשוק מאותו המתחרה, אין לי ספק שהיכולת לקחת שוק מסוים, ללמוד אותו לעומק, את המתחרים שבו והלקוחות שבו, הוא קריטי היום בעולם העסקים".

מה ההכנה שדורשת מכירה ללקוחות ענק בינלאומיים? מהם הפרטים שצריך ללמוד על הלקוח? מה הם הכלים שעומדים לרשותנו? כמה משאבים הכנה שכזו דורשת מאיתנו? ואיך ניתן לממש את זה מחר בבוקר בחברה שלנו?

האזינו לפרק 17 של "עוד פודקאסט למכירות"

■■

"עוד פודקאסט למכירות", סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארט-אפים", שמפגישה אתכם בצורה בלתי אמצעית עם מובילים בתחום המכירות, אותם מורידי־הגשם מאחורי סיפורי ההצלחה הגדולים. בכל פרק אנחנו נביא את הסיפור האישי של כל אחד מהם, הסיפורים המרתקים מאחורי המספרים הגדולים של החברות המובילות בישראל, כמו כן בכל תוכנית נבחר נושא אחד וניתן כלים וטיפים שתוכלו לממש מחר בבוקר.

התוכנית היא מבית "עוד פודקאסט לסטארט-אפים" - תוכנית ליזמים בתחילת דרכם וכאלה המתעניינים ביזמות. במסגרת הפודקאסט, מתארחים דמויות מובילות בתעשיית הסטארט-אפים והחדשנות בישראל - לרבות משקיעי הון-סיכון, יזמים ואנשי מקצוע אחרים - בכדי לאפשר למאזינים מפגש בלתי אמצעי עמם. את "עוד פודקאסט" מובילים תומי בר-אב, יועץ לאסטרטגיה שיווקית לסטארט-אפים, לשעבר מנהל השיווק של חברת ארגוס ותוכנית MassChallenge (האקסלרטור הגלובלי הגדול בעולם) וגיא קצוביץ', מייסד-שותף ב-Fusion LA (תוכנית האצה לסטארט-אפים ישראלים בלוס אנג'לס).

הפודקאסט הוא בשיתוף מערכת "גלובס", ובתמיכת Rise TLV.

הסדרה "עוד פודקאסט למכירות" היא בהנחיית אדיר צימרמן, מייסד RAINMAKERS IL, יוזמה שמטרה להוות מנוע צמיחה להייטק הישראלי על ידי קידום תחום המכירות בקרב יזמים ואנשי מכירות. כמו כן, אדיר הוא סמנכ"ל המכירות של חברת Market Beyond.

עוד כתבות

התמכרות למשככי כאבים  / צילומים: shutterstock, אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי

כך התמכרה האומה האמריקאית למשככי כאבים. ואיך הסתבכה גם טבע הישראלית בפרשה

מספרי מקרי המוות בארה"ב משימוש בתרופות אופיואידות עלה ב-2018 לכ-70 אלף איש בשנה, לעומת כ-8,000 בסוף שנות ה-90 • מדוע התרחש הזינוק במספר מקרי המוות, מי אשם במגפת ההתמכרות ואיך הסתבכה חברת טבע הישראלית? • גלובס מאמ;לק

כבשים / צילום: שאטרסטוק

החברה הזו מייצרת מוצר אחד בלבד, שמתאים לארון של כל אחד ועל הדרך רוצה להפיץ מסר של קיימות

מסר של קיימות סביבתית: חברת Sheep הבריטית מוכרת מהשבוע מוצר אחד בלבד - סוודר יוניסקס מצמר מרינו, אליו יוצמד תג NFC הניתן לסריקה, דרכו יכול לובש הסוודר ללמוד על הכבשה "שלו" ולקבל עדכונים על מצבה ● והמחיר? לא זול בכלל: 234 דולר

זיהום אוויר מעל תל אביב / צילום: תמר מצפי

הבעיה העמוקה ביותר של מדינת ישראל שאף מפלגה לא מדברת עליה

עתיד כדור הארץ בסכנה, ויש לו השפעה ישירה על הכיס של כולנו ● אם אנחנו רוצים להישאר במשפחת העמים ולדאוג לאיכות האוויר שלנו ושל העולם כולו - הזמן הוא עכשיו, וחייבים לחשוב קדימה ברצינות ● דעה

תוכנת זיהוי הפנים של מגווי / צילום: רויטרס

האם ארה"ב תצליח לבלום את הסטארט-אפ מאחורי "האח הגדול" הסיני

חברת Megvii נכנסה באחרונה לרשימה השחורה של הממשל האמריקאי, דווקא בעיתוי רגיש עבורה - כשהיא עומדת לקראת הנפקה בבורסה ● האם החרם הוא כלי אפקטיבי, מה חושבים על כך בחברה והאם האמריקאים באמת חוששים מהטכנולוגיה שלה?

בוריס ג'ונסון / צילום: רויטרס

דרמת הברקזיט: ג'ונסון שיגר לאיחוד שני מכתבים סותרים בנוגע לפרישה

(עדכון) ● אחרי שלא הצליח לאשר את הסכם הברקזיט בפרלמנט הבריטי אתמול, ג'ונסון נאלץ לבקש דחייה מהאיחוד • כלי התקשורת בבריטניה דיווחו כי שלח בקשת הארכה בלתי-חתומה בבריסל, מלווה במכתב חתום נוסף שבו הוא מפציר באיחוד לא לאשר אותה

מסחר בוול סטריט./  צילום: רויטרס

נעילה חיובית בוול סטריט; טבע זינקה 8.8% לאחר שאישרה הדיווח על הסדר בפרשת האופיואידים

הסוחרים ממשיכים לעקוב אחרי ההתפתחויות בנוגע לברקזיט ומלחמת הסחר בין ארה"ב לסין ● עונת הדוחות נכנסת השבוע להילוך גבוה ●  טבע אישרה את הדיווח בוול סטריט ג'ורנל, לפיו החברה ושלוש חברות נוספות שנתבעו בגין שיווק של משככי כאבים אופיואידים ממכרים, הגיעו להסדר פשרה

נשים וייטנאמיות / צילום: רויטרס

שניים רבים, השלישי מנצח: המדינות שנהנות ממלחמת הסחר סין-ארה"ב

כאשר ארה"ב וסין מסתבכות במאבקי סחר, זה אמור להיות הזמן של מדינות כמו וייטנאם לפרוח ● ואכן כלכלתן משגשגת וקופצת במדד התחרותיות העולמית

הנשיא ריבלין ונתניהו / צילום: רונן זבולון, רויטרס

נתניהו מחזיר את המנדט לנשיא. ריבלין: בני גנץ יקבל הזדמנות להקים את הממשלה

מבית הנשיא נמסר "נשיא המדינה קיבל את הודעתו של ראש הממשלה, ח"כ בנימין נתניהו, כי הוא משיב אליו את המנדט משום שלא עלה בידו להרכיב ממשלה" ● נתניהו מסר הצהרה בווידאו

כיתת לימוד / צילום: שאטרסטוק

כיצד בונים מערכת חינוך איכותית? מתחילים עם המורים

הבינוניות של מערכת החינוך זועקת בהישגים הנמוכים ובפערים הגבוהים בין תלמידי ישראל למדינות המפותחות במבחנים הבינלאומיים ● ההישגים הללו לא עולים בקנה אחד עם השאיפה של הישראלים לחיות ברמת חיים של מדינה מערבית מתקדמת ● דעה

מארק צוקרברג / צילום: צילום מסך מפייסבוק

זהירות, דיקטטורה: צוקרברג חשף את קו ההגנה החדש שלו

בנאום מיוחד על חופש הביטוי הציב עצמו מנכ"ל פייסבוק בעמדת המבוגר האחראי שפונה לעולם ומזהיר – אם לא תחדלו לריב כמו ילדים ולתת לטהרנות ולצדקנות לאכול כל חלקה טובה, הסינים ישתלטו על האינטרנט ויהרסו אותו ● האם צוקרברג באמת חושש מהסינים, או בעיקר לעתיד החברה שהקים? ● פרשנות

אליזבת וורן/ צילום:  רויטרס

היא מפחידה את וול סטריט וגם את מארק צוקרברג ויש לה תוכנית לכל בעיה: האם זו המועמדת שתצליח לנצח גם את טראמפ

אליזבת וורן, המועמדת הדמוקרטית לנשיאות, מובילה בסקרים ● יש לה תוכניות להכול - מפיקוח על שוקי הפיננסים, דרך מיסוי עשירים עד להפחתת פליטות הפחמן ● וורן היא פוליטיקאית מזן שונה - האם זה יספיק לה כדי לזכות בהתמודדות הדמוקרטית והאם היא תוכל לנצח את הנשיא טראמפ

מתוך עבודת וידאו של נטעלי פלדסמן ואוהד בנית / צילום: איתי בנית

הקטר החדש של האמנים: חברות הייטק

טרנד חדש צומח בחברות ההייטק: הגדרת הזהות הארגונית דרך אמנות

עדינה בן אשר/ צילום: איל יצהר

הנוער הלומד והיוזם: התוכנית שתלמד בני נוער איך מקימים עסק

תוכנית "שותפים 2020" שמפעיל משרד העבודה והרווחה בשיתוף ג'וינט אשלים ודרור בתי חינוך, מבקשת לתת לבני נוער בבתי ספר מקצועיים מיומנויות בהקמת עסק, שיאפשרו להם להשתלב בשוק העבודה • "אנחנו מחויבים להכין את בני הנוער לאתגרים העתידיים, וזה דורש לצאת מהקופסה", אומר ראובן פאטר, מנהל התוכנית

אריק הניג / צילום: תמר מצפי, גלובס

איש התקשורת אריק הניג הלך לעולמו בגיל 72

איש התקשורת ומפיק הטלוויזיה, שנודע בעיקר כזה שהחדיר לארץ את תרבות ה-NBA נפטר היום אחרי מאבק ממושך במחלה קשה ● הותיר אחריו אישה וילדה

ראשי פורסקאוט פותחים את המסחר בנאסד"ק / צילום: יח"צ

מהלך אקטיביסטי בפורסקאוט? המניה עולה בעקבות שיתוף פעולה בין שני משקיעים שמצפים לדיונים עם החברה

החברה המספקת פתרונות לאבטחה ושליטה על מכשירים מחוברים בארגונים, איבדה כשליש משווי השוק שלה החודש בעקבות אזהרת רווח שפרסמה ● שני גופי ההשקעה, שניהם מניו יורק, מחזיקים יחד ב-14.5% ממניות פורסקאוט ● גופי ההשקעה מעריכים כי מניית פורסקאוט מוערכת בחסר

מטוס של חברת התעופה האוסטרלית קוואנטס / צילום: שאטרסטוק

קוואנטס האוסטרלית שברה שיא: המספרים מאחורי הטיסה הארוכה בעולם

חברת התעופה האוסטרלית השלימה השבוע את הטיסה הארוכה ביותר בעולם: מטוס הדרימליינר של החברה חיבר בין ניו יורק לסידני במסע שארך 19 שעות וחצי ● מדובר בטיסת ניסוי לקראת השקה רשמית של הקו, כלל הנראה ב-2022

הפגנות בצ'ילה / צילום: שני אשכנזי, גלובס

הרוגים, מחסור באוכל וירי חי: סיקור מיוחד מהמהומות בצ'ילה

מזה כשבוע מתחוללת בצ'ילה מחאת ענק בשל החלטת הממשלה לייקר את מחירי הנסיעות בתחבורה הציבורית ● הממשלה הכריזה על מצב חירום והכניסה את הצבא לבירה ● אצל הצ׳יליאנים הוצפה טראומה ישנה, והם דורשים מהממשלה להוציא את הכוחות ולהציע להם "ניו דיל חברתי" ● סיקור מיוחד מסנטיאגו, צ'ילה

דיור מוגן / צילום:  Shutterstock/ א.ס.א.פ קרייטיב

אל תשליכני לעת זקנה: זה מה שצריך לתקן בענף הדיור המוגן

דיירי הדיור המוגן כבר שנים "קהל שבוי", וללא התערבות של המדינה - המצב רק יחמיר ● דעה

 

ספרים אוקטובר / צילום: איל יצהר

זה באמת משנה אם זה אמיתי?

אם לא קראתם את "אל מול הלילה", שבו יצאה דלפין דה ויגאן לפענח מדוע התאבדה אמה והציגה מסע מרתק לתוך הנפש, אולי כדאי שתעשו זאת לפני שתיכנסו לתוך "מבוסס על סיפור אמיתי" ● רוב הסיכויים שהספר החדש של מישל וולבק לא יעלה אצלכם את רמת הסרוטונין, אבל הוא עדיין שווה קריאה ● מדור הספרים של "ליידי גלובס"

ראש ממשלת בריטניה בוריס ג'ונסון/ צילום: רויטרס

יו"ר הפרלמנט בבריטניה מנע הצבעה על הסכם ה"ברקזיט" של ג'ונסון

(עדכונים): בתדרוכים לתקשורת הבוקר העריכו גורמים ב"דאונינג 10" כי קיים כעת רוב בפרלמנט לאישור ההסכם החדש אליו הגיע בשבוע שעבר הצדדים בבריסל ● ההצבעה על ההסכם בוטלה ברגע האחרון ביום שבת