ירון יצהרי/ צילום: יוסי זמיר
חברת המכשור הרפואי Cathworks הישראלית חתמה על הסכם עם חברת מדטרוניק הבינלאומית לשיווק מוצריה באירופה - כך נודע ל"גלובס". קת'וורקס פיתחה ומשווקת טכנולוגיה לא-פולשנית להדמיה של עורקי הלב בזמן צנתור, והחברה פרסמה תוצאות ניסוי שלפיו כי ביכולתה לזהות מתי אין צורך בשימוש בסטנטים לטיפול במחלות לב.
זהו הסכם השיווק השלישי של מדטרוניק עם חברת ביומד ישראלית שנחתם מתחילת השנה. החתימות האלה הגיעו לאחר ההצלחה של הסכם השיווק עם חברת מזור, שנחתם ב-2016 והוביל בסופו של דבר לרכישתה ב-1.64 מיליארד דולר שנתיים לאחר מכן ולשילוב מלא של מוצרי שתי החברות.
בתחילת השנה נחתם הסכם שיווק עם חברת אלפא אומגא, שפיתחה מוצר להדמיית והכוונת מכשור רפואי במהלך ניתוחי מוח, המהווה מוצר משלים למכשירי ניתוחי המוח שמשווקת מדטרוניק. לפני כחודש נחתם הסכם עם EDP, שנמצאת כיום בבעלות פיליפס אך פועלת מישראל, ומשווקת מערכות להנחיית מכשירים לטיפול בהפרעות בקצב הלב. כעת מצטרף לכך ההסכם עם קת'וורקס.
גישה יוצאת דופן
רצף של שלושה הסכמי שיווק של חברה בינלאומית גדולה מול חברות ביומד ישראליות צעירות, תוך כחצי שנה בלבד, הוא אירוע שלא התרחש בעבר בתחום. הוא מעיד על חיזוק הקשר של מדטרוניק לישראל, אך גם על גישה חדשה של התאגיד בחתימת הסכמים עם חברות צעירות: הסכמים דומים נחתמו בשנים האחרונות עם חברות נוספות בעולם.
באמצעות הסכמים אלה תופסת מדטרוניק בעלות על שיווק מוצרי ההדמיה אשר משמשים להכוונת המכשור הרפואי שלה. כך היא יכולה להציע לרופאים חבילה כוללת אטרקטיבית יותר, וכן לפתח במקביל שדרוגים במכשיריה ובמערכות ההדמיה של השותפות, כך שאלו ייטיבו לפעול יחד. ייתכן שאחד מן ההסכמים הללו יוביל בעתיד לרכישה, כפי שקרה במקרה של מזור: השיווק המשותף מאפשר למדטרוניק לראות את הערך האמיתי שהלקוחות מייחסים למוצר, ולהביט מבפנים על התנהלות החברה שעמה היא משתפת פעולה.
מצד שני, אם ההכנסות של החברה יעלו בעקבות שיתוף הפעולה עם מדטרוניק, וכך גם ערכה בעיני המשקיעים, הרי שבסופו של דבר תצטרך החברה האמריקאית לשלם יותר ברכישתה - כפי שקרה במקרה של מזור. זו אולי הסיבה שבגינה לא כל חברות המכשור הרפואי נוקטות גישה זו, וגם מדטרוניק אימצה אותה רק לאחרונה. נראה כי הנהלת החברה החליטה כמדיניות לצמצם סיכונים ברכישות עתידיות, גם במחיר של תשלום גבוה יותר.
שיתוף פעולה שיווקי עם חברת ענק בינלאומית הוא לא תמיד ערובה להצלחת החברה המקומית. כך למשל, בעבר חתמה GE Healthcare, חטיבת הבריאות של ג'נרל אלקטריק, על כמה הסכמי שיווק בלעדי עם חברות ישראליות (אינסייטק, וויידמד, ארינטה), שחלקם עלו יפה וחלקם פחות.
ההבטחה התממשה
מדטרוניק פעילה מאוד בישראל בשנים האחרונות, ורשת החברות שרכשה בארץ כבר מהווה את מרכז המו"פ הגדול ביותר שלה מחוץ לארה"ב. ב-2018 לבדה היא קנתה את מזור רובוטיקה לניתוחי עמוד שדרה, את נוטרינו העוסקת במידע בתחום הסוכרת, ואת ויז'ן סנס המתמקדת בהדמיה לניתוחי מוח.
בדצמבר ביקר בישראל מנכ"ל מדטרוניק העולמית עומר ישראק: הוא השתתף בכנס הקרדיולוגיה הבינלאומי ICI, ביקר את עובדיו בארץ (בעיקר במזור) וכן נפגש עם חברות ישראליות צעירות. הסכמי השיווק שהתפתחו בשנה האחרונה נבעו ברובם מזרעים שנזרעו בביקור הזה. באותה ההזדמנות אמר ירון יצהרי, מנכ"ל מדטרוניק ישראל, כי ישנן עוד עסקאות בקנה, ואכן הצהרתו התממשה.
חברת קת'וורקס מכפר סבא הוקמה ב-2013 על ידי גיא לביא וד"ר יפעל לביא, יחד עם הקרדיולוג פרופ' רן קורונובסקי. היא נוסדה בתמיכת מור יישומים, חברת מסחור הטכנולוגיה של קופ"ח כללית. עד היום גייסה החברה כ-50 מיליון דולר, ממשקיעים בינלאומיים כמו קרן Deerfield, Corundum Fund, Quark Ventures ו-Biostar ventures, וכן ממשקיעיה הישראלים והראשונים, הקרנות טריוונצ'רס ופונטיפקס. את החברה מנהל ג'ים קורבט האמריקאי, אשר שימש בעבר בתפקידים בכירים בחברות בתחום הרפואי, ובהן בוסטון סיינטיפיק ובקסטר. מוצרי החברה מאושרים לשיווק בארה"ב ומשווקים שם על ידה.