עשו אקזיט / צילום: Shutterstock, א.ס.א.פ קריאייטיב
את העידן הנוכחי ניתן לאפיין במותה של האינטואיציה ובהחלפתה בהישענות על נתונים לצורך קבלת החלטות. אלפי סטארט-אפים ברחבי העולם מפתחים כיום מנגנוני בינה מלאכותית שמיועדים לסייע בניתוח כמויות עצומות של נתונים השמורים במאגרי ענק (ביג דאטה). זאת, לצורך קבלת החלטות מבוססות דאטה בכל התחומים - בחקלאות, בנדל"ן ואפילו בחינוך.
קרנות הון סיכון הן האחראיות למרבית המימון של סטארט-אפים בשלבים המוקדמים. הן משקיעות במיזמים החל משלב הרעיון והמצגת תמורת נתח בחברה, בתקווה שיום אחד החברה תירכש בסכום שיחזיר את השקעתם במכפיל נאה. לעתים התקווה הזו מתממשת ולעתים לא. בארה"ב, 90% מהמיזמים נסגרים בתוך עשור מהרגע שנפתחו, ולפי מחקר של בית הספר לעסקים של הרווארד, כ-75% מהמיזמים שמקבלים מימון מקרנות הון סיכון נכשלים אף הם.
כדי להעלות את סיכויי ההצלחה שלהם, משקיעים נשענים על נתונים ברורים לצורך הבנה של פוטנציאל השוק, של התחרות ושל הנתונים העסקיים של הסטארט-אפים המבקשים מהם מימון. עם זאת, איכות צוות המייסדים - דבר הנחשב בעיני רבים למשמעותי ביותר - נותר עדיין בידי האינטואיציה. דוגמה לכך היא משקיע הפועל בקרן ישראלית גדולה, אשר ידוע בכך שהוא מקבל את ההחלטה אם ישקיע או לא ישקיע במיזם בחמש הדקות הראשונות של הפגישה עם היזמים, לפי מה שניתן לכנות כתחושת בטן. כיצד המשקיעים מחליטים במי להשקיע, והאם התהליך הזה יכול להיות מדויק יותר?
מודל חדש שפיתח ד"ר יחיאל רווה מאוניברסיטת בר-אילן, מבקש לקשור בין תכונות קוגניטיביות של יזמים ובין סיכויי ההצלחה של המיזם שלהם. המחקר מצא כי יזמים "ביצועיסטים" ופרואקטיביים, מכווני מטרה וגמישים ביחס לסביבה המשתנה, ושבמקביל פניהם מופנות לעתיד - הם בעלי הסיכוי הגבוה ביותר להצליח. נכון שאין כאן הרבה הפתעות ביחס למצופה ממיזם מצליח, אך כמו מחקרים אחרים שנעשו בתחום, חוזקו אינו באפיון כזה או אחר של היזמים - אלא בכך שהוא מציע מודל שמבוסס על כלי מחקרי, שמבקש להפוך את הערכת היזם לתהליך מובנה ומדויק.
"על בית הקברות שמאחורי ההייטק לא מדברים, אבל כמה מיליונים של דולרים הושקעו במיזמים שנכשלו? היום מדברים על כך ש-90% מהמיזמים לא שורדים עשור, ואם את החלק הזה אצליח להקטין ל-70% כישלון - אני את שלי עשיתי", אומר רווה.
המחקר - בהנחיית העתידן דוד פסיג
רווה, בעל תואר ראשון ושני בהנדסת תעשייה וניהול וניסיון של 30 שנה בתפקידי הנדסה ותפעול בתעשיית ההייטק, ערך את המחקר במסגרת עבודת הדוקטורט שלו בבית הספר לחינוך באוניברסיטת בר-אילן. המנחה שלו לדוקטורט הוא העתידן פרופ' דוד פסיג, המתמחה בחקר העתיד מבחינה טכנולוגית ומבחינה חברתית וחינוכית. המחקר משלב תחומי ידע שונים, בהם פסיכולוגיה, מנהל עסקים וחינוך, ולדברי רווה הוא נערך דווקא במסגרת בית הספר לחינוך בשל העובדה כי הוא "מתמקד בתכונות קוגניטיביות הנדרשות להצלחה של מיזמים, ובדרכים השונות לשפרן".
לדבריו, בדיקות מהימנות שערך מצביעות על כך שרמת מהימנות המדדים שהגדיר המחקר היא גבוהה יחסית, ועומדת על למעלה מ-80%, וכי המודל שפיתח יכול לשמש לחיזוי הצלחה של יזמים בפועל. "זה כלי שיוכל לתת למשקיעים לבחור באיזה יזמים ומיזמים להשקיע, ויאפשר ליזמים לדעת באילו נקודות הם חלשים וחזקים, כך שהם יוכלו ללמוד ולהשתפר בנקודות החלשות שלהם".
כדי לבדוק את הקשר בין האופי של יזמים להצלחה, רווה השתמש בשאלון הכולל 58 היגדים ומטריצות צורניות, המבוסס על שאלונים פסיכולוגיים קיימים שעברו עיבוד והתאמה למחקר הנוכחי. במחקר השתתפו 274 נבדקים, מתוכם 172 יזמים ו-102 מנהלים ששימשו כקבוצת ביקורת. אחוז הנשים שהשתתפו במחקר עומד על קרוב ל-14%. התשובות שנתנו היזמים על השאלות שימשו את רווה כדי לייחס לכל יזם תכונות קוגניטיביות שונות. את התכונות הללו הוא הזין למודל שפיתח, אשר נועד לבחון את הקשר ביניהן ובין פוטנציאל ההצלחה של המיזם.
המודל מורכב מחמישה משתנים: רקע היזם, אשר לו ההשפעה הנמוכה ביותר על סיכויי ההצלחה, לפי המחקר; סגנון הזמן; פרספקטיבת הזמן; הסגנון היזמי; והאינטראקציה בין המשתנים השונים - אשר לה יש את ההשפעה החזקה ביותר. בנוסף, נקבעו שני מדדים להצלחה: הגעה עם מוצר לשוק ומשך שרידות המיזם. בשיחה עם "גלובס", מסביר רווה כי הסיבה שבחר דווקא במדד זה היא שמדובר במדד חד משמעי המבוסס על נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (הלמ"ס). "כל שנה מתפרסמים נתונים בנוגע לכמה חברות חדשות נפתחות וכמה נסגרות. כך שמשך השרידות הוא המתאים ביותר", הוא אומר.
מבחינת תכונות הנשאלים, המחקר מצא שלושה סגנונות יזמיים בעלי פוטנציאל לממש את רעיונותיהם, בהתבסס על מחקר של הפסיכולוג שטרנברג משנת 1996, שהגדיר סגנונות ניהוליים שונים וטבע את המונח "אינטליגנציה מצליחה": הסגנון היזמי המשימתי, אשר מאופיין בהיותו ביצועיסט, קונפורמיסט ומוכוון מטרה; הסגנון היזמי הדינמי, המאופיין בפרואקטיביות וסתגלנות לסביבה המשתנה; והיזם בעל הסגנון האנליטי, שהינו אדם בעל יכולת איסוף מידע וניתוח מצבים, שיורד לפרטים ולעומקם של דברים.
כמו כן, נבדקו תפיסות הזמן של יזמים - איך הוא משפיע על הפעילות שלהם ביומיום, האם הם פועלים מתוך ידע שצברו בעבר, מתוך התנאים הנתונים בהווה או מתוך חשיבה על השינויים שעשויים לחול בעתיד. בדיקת התפיסות האלו התבססה על מידת ההזדהות של הנשאלים עם היגדים כמו "אני צריך/ה להבין את הסיכונים המעורבים בעבודה לפני שאני מתחייב/ת לדבר מה" (עבר); "אנשים חושבים עליי כאדם שמשלים משימות" (הווה); ו"אני מסוגל לעורר השראה אצל אחרים בעזרת החזון שלי" (עתיד).
קווים לדמותו של היזם המצליח
המחקר מצא כי הצלחה של יזמים אינה מגולמת בתכונת אופי אחת או אחרת, אלא בשילוב של תכונות, שאצל מרבית האנשים ייחשבו כמנוגדות זו לזו. כך, לפי ממצאי המחקר, בשלב מימוש הרעיון וההגעה עם מוצר לשוק, היזמים היו בעלי סגנון יזמי משימתי באופן דומיננטי, וסיכויי ההצלחה שלהם היו תלויים בעיקר בפרספקטיבת הזמן: "בקרב יזמים המאופיינים כבעלי רמת סגנון יזמי משימתי גבוהה, ככל שרמת סגנון זמן עתיד עולה - הסיכוי להגיע עם מוצר או שירות לשוק עולה", נכתב במחקר.
ההיגד הזה נמצא נכון גם לגבי שרידות המיזם, אך המחקר מצא סגנונות יזמיים מגוונים יותר אשר היו בעלי קורלציה להצלחה בשלב זה: "בקרב יזמים המאופיינים כבעלי רמת סגנון יזמי דינמי גבוהה, ככל שרמת הסגנון היזמי אנליטי עולה - כך משך שרידות המיזם עולה, וככל שרמת פרספקטיבת זמן עבר עולה - משך שרידות המיזם יורדת", נכתב. אולם סיכויי ההצלחה הגבוהים ביותר נמדדו בקרב יזמים בעלי סגנון שמשלב בתוכו את הסגנון היזמי המשימתי ואת הסגנון היזמי הדינמי.
מממצאים אלו עולה כי התכונות הנדרשות להבאת המוצר לשוק, נדרשות גם אצל יזמים בשלב השרידות - אך מתווספות אליהן תכונות נוספות הנדרשות בשלב זה עבור ניהול מוצלח של המיזם. הממצא הזה תואם את העובדה כי יזמים רבים מצליחים להביא את המוצר שלהם לשוק, אך בהמשך הדרך - למען המשך שרידות והצלחת המיזם - נדרשים חילופים בהנהלה, אשר נכפים לעתים על ידי חברי הדירקטוריון.
לגבי מאפייני הרקע, לא נמצאו במחקר מתאמים מובהקים בין הצלחה ובין נתונים כמו גיל, מגדר והשכלה אקדמית. עם זאת, נמצאה השפעה חיובית של מאפיינים כמו ניסיון קודם במיזמים וידע והבנה בתחום בו פועל המיזם. בנוסף, יזמים שהשקיעו מכספם האישי במיזם הצליחו יותר מכאלה שלא לקחו את הסיכון הזה. עם זאת, החוקר מציין כי הדבר מצביע על יתרון "לא הוגן" לבעלי רקע סוציו-אקונומי המאפשר להם להשקיע מכספם שלהם. לבסוף, נמצאה השפעה שלילית מובהקת של קורסים ביזמות על סיכויי הצלחה של מיזמים: יזמים שהצליחו להגיע עם מוצר לשוק והייתה להם רמת שרידות גבוהה - נטו להשתתף פחות בקורסים מסוג זה.
מהי הצלחה, והאם היא בכלל משהו שאפשר למדוד?
בשנים האחרונות, יותר ויותר קרנות הון סיכון בעולם פונות לאסטרטגיה של השקעות מבוססות דאטה וטכנולוגיית בינה מלאכותית. בכלי תקשורת בעולם פורסם כי יותר ויותר קרנות - כמו לייטספיד ונצ'רס שמחזיקה משרד בישראל, Follow the Seed ו-GV של גוגל - מסתמכות על ניתוח נתונים ועל בינה מלאכותית כדי לקבל החלטות מושכלות יותר על השקעותיהן. חלק מהקרנות מפתחות אלגוריתמים בעצמן, וחלקן משתמשות בשירותים חיצוניים שונים שנועדו לסייע לקרנות להגיע למידע, לנתח אותו, ולקבל החלטה מושכלת.
עם זאת, משקיעי הון סיכון מקרנות ישראליות וגלובליות הפועלות בישראל עימם שוחחנו, הביעו ספקנות בנוגע למודלים לחיזוי הצלחה על בסיס תכונות של מייסדים.
הקושי הראשון הוא הגדרה של הצלחה: מבדיקה של ספרות מחקר נוספת ומשיחות עם גורמים בתעשיית ההייטק בישראל, נראה שהגדרת ההצלחה היא שנויה במחלוקת. מדדים מוחלטים כמו מספר החברות שנסגרות או נפתחות בכל שנה הם מהימנים, וחוקרים נוטים לבחור בהם. לעומת זאת, בתעשייה, הצלחה נמדדת בעיקר על ידי צמיחה בהכנסות וגיוסי הון מקרנות מצליחות - כאשר כל אלה נתונים שאינם פומביים וקשה למצוא מקור מהימן עבורם.
מעבר לחוסר ההסכמה על מהי בכלל הצלחה, ישנם משקיעי הון סיכון הסבורים כי מחקרים מדיסציפלינות של מדעי החברה, כמו פסיכולוגיה וחינוך, אינם ודאיים מספיק. אחרים מטילים ספק בהיתכנות של שימוש בשאלונים מסוג זה. לדעתם, לא סביר כי קרן המתחרה על השקעה ביזמים תבקש מיזם לענות על שאלון אישיות כחלק מתהליך ההשקעה.
למרות התנגדות המשקיעים, רווה אינו החוקר הראשון שמבקש לקשור בין האופי של יזמים ובין הצלחה. מחקרים שונים לאורך השנים מבקשים ליצור מודלים שיאפשרו למשקיעים לקבל החלטות מושכלות יותר מצד אחד, וליזמים ללמוד את חוזקותיהם וחולשותיהם מהצד השני. כך למשל, מחקר משנת 1997 שנערך באוניברסיטת ביילור, היה בין המחקרים הראשונים לבדוק את הקשר בין גישה לעסקים ובין הצלחה של יזמים, והגדיר ארבע גישות הנחוצות ליזם: הישגיות, חדשנות, תחושת שליטה אישית על התוצאות העסקיות ותחושת הערכה עצמית בעסקים.
מחקרים אחרים בדקו את הקשר בין מאפיינים דמוגרפיים של יזמים להצלחה, ובין מאפיינים אישיותיים להצלחה. לדוגמה, מחקר מ-2007 שפורסם בכתב עת בתחום הפסיכולוגיה הארגונית, מצא שתכונות כמו פרואקטיביות, יעילות, גמישות, צורך בעצמאות וסבילות ללחץ - נמצאות כולן במתאם גבוה עם הצלחה של יזמים.
מחקר אחר שפורסם בשנה שעברה בכתב עת כלכלי, בחן נתונים שנאספו על ידי ממשלת בריטניה אודות צפי ההכנסות של עצמאים במדינה, וכן את הכנסותיהם בפועל - ומצא כי יזמים ועצמאים בעלי חשיבה אופטימית ירוויחו פחות וייכשלו יותר מאשר יזמים פסימיים.
יותר ויותר מחקרים מהשנים האחרונות לוקחים את הניסיון הזה צעד אחד קדימה, ומנסים לפתח מודלים של למידת מכונה שיחזו את סיכויי ההצלחה של יזמים. כך, מחקר שהוצג בוועידת כריית הדאטה הבינלאומית של 2016 הציעו מודל חיזוי הצלחה של מיזמים המבוסס על למידת מכונה. המחקר מצא כי המודלים שנבדקו היו בעלי אחוזי הצלחה שהגיעו ל73%-88%. ואולם, בדומה לכל מודל המבוסס על למידת מכונה - מודלים כאלה אינם שקופים ואינם כוללים קריטריונים ברורים להצלחה.