סיורי תמריץ בירושלים / צילום: נועם מוסקוביץ
והעיר ירושלים צהלה ושמחה - ויש לה סיבה טובה: בשבועות הקרובים יתארחו בעיר 8,300 עובדים של שתי חברות ענק, שיגיעו לארץ במסגרת "סיורי תמריץ" (Incentive trips). התיירים ישאירו במשק כ-20 מיליון דולר (לא כולל מחירי הטיסות מארה"ב ומדרום אמריקה).
"עד היום שום כינוס בינלאומי לא הביא תרומה כספית כזו", אומר אמנון בן-דוד, מנכ"ל "אשת תיירות נכנסת", שיחד עם עיריית ירושלים זכו במכרז לאירוח (לשלב הגמר עלו ירושלים ואתונה).
אין מדינה, יעד או ספק תיירות שלא ירצה נתח מענף תיירות התמריץ. מדובר בענף שהולך ותופח ומגלגל עשרות מיליארדי דולרים בשנה - וכולל סיורי תמריץ לעובדים מצטיינים, למנהלים וללקוחות. לפי ההערכות, ב-2018 היקף סיורי התמריץ היה כ-60 מיליארד דולר. 50% מסיורי התמריץ בעולם מגיעים מחברות אמריקאיות.
בשנים האחרונות התחרות עברה מהמדינות ומהיעדים גם לחברות - תחרות על הפרסטיז' (יוקרה), וכאן נכנסת היצירתיות לתמונה. לעתים מדובר במסעות ובנסיעות ברכבי יוקרה, בסיורים באיים אקזוטיים, בספארי באפריקה ועוד; ולעתים ביעד מרוחק בעל מאפיינים אורבניים או אחרים. רוב הסיורים יכללו גם את בני הזוג של "המוכרים המצטיינים" ולעתים גם ילדים. את המסע מממנת החברה, ולשם כך לעתים היא חוכרת מטוסים לטיסות מיוחדות.
בסיורים בארץ ישתתפו 5,000 נציגי מכירות של חברת הביטוח האמריקאית WSB (מקבוצת ענקית הביטוח TransAmerica), שישהו כאן שישה לילות (חציים בתל-אביב וחציים בירושלים); ו-3,300 עובדים מצטיינים של חברת הפארמה ותוספי התזונה Omnilife המקסיקנית. הם ישהו שישה לילות בירושלים ויבקרו בכל הארץ, לרבות במיסות בנצרת.
בשני סיורי ענק בירושלים ישתתפו אלפי משתתפים באירועים בגיא בן-הינום. לשם כך יוקמו בימות ענק. כן הוזמנו אמני פולקלור ישראלי, מאות אוטובוסים, דיילות ומדריכי דרך. כל ספק יזכה לנגוס בעוגת התמריץ.
להערכת בן-דוד, שעוסק בסיורי תמריץ זה 30 שנה, כל תייר כזה יוציא כ-500 דולר ויותר לקניות, לסיורים עצמאיים ולארוחות שלא כלולות בסיור.
המטרה: להפוך לבירת סיורי תמריץ
מבחינה לוגיסטית, בעיר עמוסה כמו ירושלים נדרשת היערכות מיוחדת (דמיינו 100 אוטובוסים פורקים יחד תיירים בנקודה בעיר). ראש עיריית ירושלים, משה ליאון, ציין כי העירייה שמה לה למטרה להפוך את העיר לבירת סיורי תמריץ, ולהיערך בהתאם. לדבריו, "בשנתיים האחרונות השקנו מסלולים מיוחדים ומענקים לעידוד תיירות התמריץ, בתקווה להמשיך ולארח עוד סיורים מסוג זה".
לדברי הממונה על התיירות ברשות לפיתוח ירושלים, אילנית מלכיאור, "זה אירוע בסדר גודל שלא היה לנו. להבדיל מתיירי כנסים, מדובר בתיירים שרוב זמנם פנוי. יש לזה משמעות כספית עצומה לכל העסקים בעיר. זו כמות תיירים גדולה פי שניים מתיירי האירוויזיון שפקדו את תל-אביב בחודש מאי - וההיערכות בהתאם".
לשאלה עד כמה קשה לשווק את ישראל במכרזים העולמיים של סיורי התמריץ, לבן-דוד יש תשובה מורכבת. לדבריו, "ישראל היא אחד היעדים היקרים בעולם לתיירות, ויש חשש ביטחוני. לכן, האתגר להבאת חברה בסיור תמריץ ראשון שלה הוא קשה. לשתי החברות שבאות כעת יש זיקה מטעמי דת. היו"ר והמייסד של WSB הוא קתולי שביקר כאן בסיור צלייני, והקבוצה השנייה - רובה קתולים מדרום אמריקה.
"ב-2012 החברה שיגרה לסיור 1,400 סוכני מכירות. המניע הוא 'ארץ הקודש', וחלק משמעותי מהשיקול הוא צלייני. בחברות אחרות ישנם מניע היסטורי, ישראל כ'סטארט-אפ ניישן' ועוד. חברות שעושות טיולי תמריץ כבר 15 שנה מגיעות בסוף גם לישראל, אחרי שהיו ברומא, בלונדון, בדרום אפריקה ובסין. בנוסף לשני הפרויקטים הללו, ב-2019 אנחנו מארחים כ-50 סיורים עם כ-100 משתתפים בכל אחד".
את שני הסיורים הגדולים ילוו צוותי תקשורת. כל אייטם כזה תורם הן ליחסי הציבור של החברה וגם ליחסי הציבור של ישראל, שלהם חשיבות עצומה.
בן-דוד מציין כי כדי לזכות במכרזים הללו נדרשת התגייסות הרשויות, לרבות סבסוד. "לצערי, משרד התיירות כמעט לא השקיע עד היום בתחום הזה. לא היינו זוכים במכרז בלי תמיכה כספית של הרשות לפיתוח ירושלים ומשרד ירושלים ומורשת, שסבסדו חלק מהעלויות של אירועי הגאלה - שרק בהם הושקעו 2 מיליון דולר".
עד כמה החיבור לחברות הענק הללו משמעותי?
"ל-WSB יש 26 אלף נציגי מכירות, ובכל שנה הם מוציאים את המצטיינים ליעד אחר: הם ביקרו בוייטנאם, במדריד, בפריז, ברומא ובהוואי. ב-15 השנה האחרונות הם התמקדו בקרוזים, וכעת הם מחפשים דברים אחרים.
"ל-Omnilife יש 5.6 מיליון נציגי מכירות, וישראל חייבת להיות חלק מהתחשיב כשהם מוציאים את המצטיינים לחופשות. הביקור של WSB לבדו מקיף 142 טיסות. אורחי Omnilife יגיעו ב-48 שעות, כולל בטיסות מיוחדות ממקסיקו סיטי ומקנקון. העולם רץ אחריהם, כי מדובר בפלח שוק כלכלי הכי אטרקטיבי בתיירות. אם תייר בארץ מוציא בממוצע 1,000-1,200 דולר, תייר בסיור תמריץ שווה ערך להוצאת כ-3,000 דולר.
"ככל שיורד מספר המשתתפים בסיור, עולה היקף ההשקעה. לפני כמה חודשים התארחו פה כ-40 סוכני מכירות של סקודה אוסטריה. על כל אחד מהם שילמה החברה 6,000 דולר לארבעה ימים, לאירוח שכלל מלונות יוקרה, ארוחות שף וסיור בהליקופטרים".
"זול יותר לצאת לחו"ל מאשר לנפוש בארץ"
טיולי תמריץ הם גם נחלת העובדים בישראל, בעיקר של החברות שעוסקות במכירות כפונקציה של עמידה ביעדים. לדברי מנכ"ל כרמל תיירות, יגאל אבני, "המטרה של המעסיק היא שעובדים שיוצאים לסיור כזה יחזרו ב'היי'. אסור שיהיו פשלות. אנחנו מתבקשים לאתר את מלונות מעולים, כדי שהעובדים לא יחושו לרגע שחסכו עליהם".
אבני מסביר כי "לפעמים שם היעד עושה חצי מהעבודה. כמו איי סיישל, המלדיביים וכדומה. המטרה היא להמציא בכל פעם את הגלגל. הרבה מהסוכנים המצטיינים כבר היו בהמון מדינות, וכשיש יעד חדש, עטים עליו בטיולי תמריץ. עכשיו למשל מככבת מאוריציוס. גם ביעדים הקרובים אפשר 'להשתגע', והכוונה למלא את הטיולים בתוכן, כמו טיול בהליקופטר מעל הרי געש או מסעדות מישלן. התוכן הזה מייקר את הטיול הזה לעומת טיול 'רגיל' בכ-40%", כך לדברי אבני.
מנהל הפיתוח העסקי בקבוצת אופיר טורס, רותם אברון, מחלק את סיורי התמריץ לשלושה סגמנטים: לצד צ'ופר על עמידה ביעדי מכירות, הוא מונה טיולי גיבוש ורווחה; וסגמנט שלישי הוא נופשון - כלומר מסע בטן-גב ללא תוכן (סיורים וכדומה). התקציב הוא פקטור עיקרי, וכך יוצאים הסיורים בחו"ל נשכרים על חשבון האתרים בארץ.
"זול יותר היום להוציא לחו"ל מאשר לנפוש בארץ", אומר אברון, שגם מציין כי "המעביד לא רק חוסך אלא גם נהנה מהתפיסה של העובדים שחופשה בחו"ל שווה יותר. המטרה היא למצוא יעד של עד שעתיים טיסה, ויש בשפע, כמו יוון, רומניה, בולגריה, גיאורגיה, קפריסין, בודפשט ופראג. כשאת עושה תחשיב של חופשה עם טיסה ומלון, הכול זה יותר זול מאשר נופש באילת או בכל מקום אחר בארץ. מבחינת העובד, ברגע שהוא עובר בדיוטי פרי, זה כבר שווה יותר".
דרך אחרת שמאפשרת גם להיות יצירתי וגם לחסוך היא לצאת ליעדים פופולריים פחות, וזאת בחסות יעדי חברות הלואו קוסט שטסות מישראל. בין היתר מונה אברון גידול בנסיעות תמריץ לדברצן, העיר השנייה בגודלה בהונגריה, או לקלוז' ברומניה. "אני בונה חבילה של 4 ימי טיול מפנק ב-2,500 שקל. ביחס למחירים בארץ זה עלויות שזולות ב-30%-40% עבור המעביד".
אבני מעריך כי לטיולי תמריץ יוקרתיים יוצאים כ-50 אלף ישראלים בשנה, ועוד כ-100 אלף יוצאים לטיולי תמריץ בסיסיים יותר. להערכת אברון, ההוצאה הממוצעת לעובד מגיעה ל-800-1,000 דולר. "הוצאתי לאחרונה משרד פרסום לנופש בחו"ל, וחמישה-שישה משרדים פנו אליי ולמתחרים שלי לבנות נופש שיהיה בו גימיק שווה יותר או מלון יוקרתי יותר. רואים את זה אותו הדבר בחברות ביטוח, אשראי ותקשורת - כל חברה רוצה לקבל באז שהיא מפנקת יותר מהמתחרה שלה. כולנו מרוויחים מזה".