גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

אוהד סנדלר, רמי לוי ואדם פרידלר / צילום: שלומי יוסף, גלובס

"בתחילת הדרך ייצרתי בעצמי אקונומיקה לניקוי הרצפות בבית. ממול החנות שלי התגוררה שכנה נחמדה בשם מרים, ובאחד הימים היא נכנסה לחנות וביקשה ממני אקונומיקה. הפניתי אותה לאקונומיקה שייצרתי ואמרתי לה קחי אותה משם. היא שילמה לי ארבע לירות והלכה. אחרי עשר דקות היא חוזרת ואומרת לי 'האקונומיקה שלך לא שווה כלום, היא לא טובה'. שאלתי אותה - מה את רוצה במקום והיא אמרה לי 'את האקונומיקה של הברבור'. אמרתי לה - אין בעיה. נכנסתי למחסן, שפכתי לה את האקונומיקה שלי לתוך הג'ריקן של קלין ונתתי לה. באותו אחר הצהריים ראיתי אותה, אחרי שהיא סיימה לשטוף את הבית, ואמרתי לה מרים, בואי רגע. היא באה ושאלתי אותה איך האקונומיקה. היא אמרה לי ש'שלך לא שווה גרוש אבל זו אחלה אקונומיקה'. אז סיפרתי לה שזו האקונומיקה שלי והחזרתי לה את הארבע לירות".

תחילת הדרך עליה מדובר הייתה בסוף שנות ה-70 של המאה הקודמת והדובר הוא רמי לוי, האיש שייסד את רשת הקמעונאות שנושאת את שמו, ושהצליח להפוך אותה לחברה השווה מיליארדי שקלים. את זה עשה לוי כשהלך בדרך שלו עם תפיסת המחיר הייחודית לו, שמאז אומצה על ידי רבים ממתחריו. את הקבוצה שהקים הוא מנהל באמצעות טלפון סלולרי מדגם מיושן של נוקיה שלא כולל בתוכו אפילו אפליקציה של ווטסאפ. תמונות אגב, הוא מצלם דרך האייפד.

כיום לוי נערך לקפיצת המדרגה הבאה של הקבוצה שלו, לא רק בתחום קמעונאות מזון אלא גם בתחום הטואלטיקה והפארמה וגם בתחום בתי הקפה. את זה הוא מתכוון לעשות באמצעות הרשתות בהן רכש את השליטה - גוד פארם וקופיקס.

עד לפני שנה וחצי רמי לוי והיזמים של גוד פארם אדם פרידלר ואוהד סנדלר היו סוג של מתחרים. לוי היה בעל השליטה ברשת מזון ארצית עם 50 סניפים והם בעלים של שבע או שמונה חנויות בלבד. אבל ההבדלים בניהם לא עוצרים כאן: לוי גדל בירושלים בדירת חדר ולא השלים השכלה תיכונית, הם עם תארים במנהל עסקים וראיית חשבון מהמרכז הבינתחומי הרצליה ומאוניברסיטת תל אביב. עכשיו הם חושפים בראיון ל"גלובס" כיצד הם חברו יחדיו ומהן התוכניות שלהם לרשת המשותפת ולקבוצה-האם כולה.

"מכר משותף פנה אלינו ושאל אם מעניין אותנו להתחבר עם רשת גדולה, וענינו שלא ממש", מספר סנדלר, "הוא אמר 'כדאי לכם'. ביקשנו לבדוק במי מדובר, והוא ביקש אישור וחזר אלינו עם התשובה שמדובר ברמי לוי. זומנו אליו לפגישה בדירה בתל אביב".

לא חששתם להגיע לפגישה? בכל זאת, רמי לוי.

פרידלר: "זה לא פשוט לדעת שאתה יוצא להתמודד עם הסוחר הכי טוב בישראל. זה אנחנו במשחק עם מייקל ג'ורדן.

סנדלר: היינו חייבים לשחק את המשחק, אבל אתה לא יכול שהוא יהרוג אותך. את רמי המספר לא ממש עניין והייתה לנו כימיה מהיום הראשון. הוא אהב את זה שאנחנו לא ילדי שמנת ושעשינו דבר או שניים בחיים שלנו וזה עסק שהמריא - מי כמוהו יודע מה זה להמריא מחנות של 38 מ"ר".

מה היה בפגישה?

פרידלר: "לפניו נפגשנו עם אנשי עסקים בכירים שרצו והיו להוטים להשקיע - כולם אמרו לנו 'אני רוצה לקנות אתכם, אני רוצה להשקיע', בלי להתעמק בעסק".

סנדלר: "בהתחלה הוא שיחק אותה אדיש. הוא לא אמר 'אני עושה לכם טובה', אבל הוא בהחלט הבהיר שזה לא הביזנס העיקרי שלו, ושאנחנו הולכים ליהנות כאן ממשהו שהוא נותן ושווה המון כסף - הסכמי הסחר והידע, המערכות, התשתית הניהולית. אז פתאום העובדים בסניף בקינג ג'ורג עדכנו אותנו שהם ראו אותו במצלמות אבטחה של הסניף. הוא בא יחד עם רואה החשבון שלו לבדיקת שטח. שעה אחר כך קיבלנו עדכון שראו אותו גם במצלמות בסניף בראשון לציון. הוא רק נראה כזה תמים".

כך או כך, לאחר כשבועיים לוי כבר התקשר אליהם ישירות ושאל אם יפגשו שוב.

"בפגישה השנייה שוב דיברנו על דברים לא קשורים אבל אחרי ימים בודדים הוא אמר בואו ניפגש שוב ואז זה כבר היה רציני. ניהלנו משא ומתן קצר מאוד והגענו לשווי ומתווה עסקה", מוסיף סנדלר.

איך התנהל המשא ומתן?

סנדלר: "עם מפית ועט כמו בימים של פעם. הצגתי לו מספר, והסברנו ממה הוא מורכב ואיך הגענו אליו. הוא אמר את המספר שהוא חשב עליו וניסינו להגיע לעמק השווה".

אתם לא חוששים משותפות עם מנהל ואדם דומיננטי כמו רמי לוי? הוא סוג של one man show.

סנדלר: "גם היום שואלים אותנו איך זה לא מפריע לנו שכותבים עלינו 'גוד פארם של רמי לוי'. בסוף זה לא מעניין אותנו השם ותהילת העולם. ראינו לנגד ענינו את היתרונות שיש בעסק ולהיות עם רמי לוי זה כמו לעלות למגרש עם מייקל ג'ורדן.

"יש חששות שאתה יוצא לכזה משא ומתן. אתה שומע מהסביבה הרבה רחשים - שהוא לוחמני, או אמירות כמו 'הוא יפטר אתכם'. אני חושב שרמי רואה אותנו כשניים שרצים איתו קדימה לעוד שנים. כל עוד החברה רווחית ואנחנו מביאים לצרכן את המחיר הכי טוב שיש, אז אנחנו לא מחפשים עוד כותרת. כולנו באים לשרת דבר אחד: גוד פארם".

רמי לוי מתערב בניהול?

"הוא סומך עלינו בעניינים עצומות - אנחנו סוג של הילדים הטובים של רמי. אנחנו יודעים לעשות הכול בעסק - רכש, הנהלת חשבונות, אפילו להיות מחסנאי ליום אחד אם צריך. בסוף זה מבחן התוצאה - העסק צומח. כשהכרנו אותו היינו עם שמונה סניפים, היום אנחנו עם 18 סניפים ויש עוד שלושה שחתומים לפתיחה, ועברה רק שנה וחצי מאז העסקה. אם העסק העובד, למה להפריע? אנחנו מתייעצים איתו כשצריך".

אתם לא חוששים מיום שבו העסקים יצליחו פחות, ואז התמונה הזו עלולה להשתנות?

פרידלר: "השוק הזה דינמי ומבחינתנו לעמוד במקום זה ללכת אחורה. אם יום אחד יהיה יום שחור ולא נראה עין בעין ויהיה צריך לפטר? אני מקווה שהוא יתנהג ביום שחור כמו שהוא מתנהג איתנו היום".

"את רף ה-100 מיליון שקל עברנו ממזמן"

לשני המייסדים של גוד פארם וללוי עצמו אין אשליות בנוגע למיצובה של גוד פארם ביחס למתחרות העיקריות, והם מודעים לחסרונות שיש לרשת החדשה שלהם.

"חיסרון אחד הוא עניין הנגישות", אומר פרידלר. "אנחנו לא נמצאים במקומות הסופר נוחים שיש מזגן בחנייה, כמו קניון רמת אביב או קניון מול הים באילת, ואנחנו לא נמצאים במרכזים ה'מפונפנים'".

חיסרון זה בולט בעיקר לאור הפריסה העוצמתית ממנה נהנות מתחרות כסופר-פארם שאוחזת ב-247 סניפים, או אפילו Be של שופרסל המחזיקה ב-82 סניפים.

חיסרון נוסף של הרשת, לדברי סנדלר, הוא המגוון של המוצרים. אכן, מי שיחפש לרכוש בגוד פארם טמפונים של קוטקס או מרכך לשיער מתולתל של פנטן, לא תמיד ימצא את מבוקשו בחנויות הקטנות יחסית של הרשת.

"אנחנו לא שחקני נישה, אנחנו שחקן מאס מרקט (Mass market), כזה שמייצר לקהלים גדולים. אם את מחפשת סבון מסוים של מותג אזוטרי, יש את השחקנים שיש להם מקום גם לדברים האלה", אומר פרידלר.

סנדלר: "החלום הראשוני היה לפתוח חברה עם מחזור שנתי של 100 מיליון שקל, ואז נעזוב הכול וזה יהיה מספיק. את רף ה-100 מיליון שקל עברנו די מזמן, וזה קטע להגיע למקום כזה, אתה משחק במשחק של הגדולים ואתה גם חולם כמו גדול. אמנם כרגע, יש 18לנו סניפים, אבל בכול סניף הווליום של המכירה הוא כמו של שלושה סניפים מבחינת פדיון".

בשלב זה לוי מצטרף לשיחה ומוסיף כי "יותר קל ונכון לקחת ילד קטן ולעשות איתו יחד את הדרך מההתחלה ומלמטה מאשר לקחת ילד גדול ולהתאים אותו".

פרידלר: "זה לא חכמה לקחת רשת כמו ניו-פארם (השלד ששופרסל רכשה ושעליו היא בנתה את Be - ש.מ), נכון יותר לבנות משהו מהתחלה".

המטרה שלכם היא להיות שחקן של מחיר בשוק הפארם. איך אתם מצליחים למכור בזול מוצרים שנמכרים לפעמים במחיר כפול ברשתות מתחרות?

פרידלר: "התשובה מורכבת מארבעה היבטים: נולדנו כרשת 'לואו קוסט' וזה מתבטא בכל פעולה ביום יום שלנו. אנחנו פועלים במטה מצומצם, רזה ויעיל - אין מזכירות ועוזרות; היבט אחר הוא עניין המיקומים - נדל"ן זו אחת ההוצאות העיקריות, ולכן אנחנו הולכים למיקומים שהם B ו-C.

"אגב, המתמטיקה של למצוא לוקיישן שבו גם המחיר 'עושה שכל' וגם שהטראפיק בו הוא משמעותי, קצת מעכבת פתיחות סניפים. היבט נוסף הוא שרשתות הפארם מאופיינות בפרסומי עתק, ואילו אצלנו אין מחלקת שיווק ומנהל שיווק ויח"צ - תקציב השיווק שלנו הוא אפס. הדבר הרביעי הוא יבוא מקביל".

בעצם המודל שלכם לא מאפשר לכם להיכנס לקניונים?

פרידלר: "לפני שנתיים התשובה הייתה לא. אבל היום המצב של רשתות האופנה הרבה פחות חזק, והקניונים מחפשים להמציא את עצמם מחדש. היום אי אפשר להגיד לא וודאי, אלא אולי ואנחנו בוחנים כמה אפשרויות. כבר היום יש לנו חנויות גם במרכזים כמו קניון הסיטי באשדוד בתחנה המרכזית באשדוד ובבאר שבע".

סנדלר: "שם אנחנו עוגן ויכולים להביא הרבה אנשים, הלכו איתנו עם השכירות".

"גוד פארם תהיה שווה מיליארד שקל"

לאחרונה עברה גוד פארם למשרדים החדשים שהקים לוי במודיעין. "הוא אמר ירושלים, אנחנו אמרנו תל אביב, סגרנו באמצע הדרך במודיעין. הולכים אחד לקראת השני", צוחק פרידלר במשפט שמבטא ולו במעט את השוני ביניהם.

הצורך של סנדלר ופרידלר בגב קמעונאי גדול שייתן מענה מול ספקים, מול משכירים, מול הציבור ובעיקר מול המתחרים, ברור. כרשת עצמאית גוד פארם לא הייתה צומחת בקלות מול התחרות העיקשת מצד סופר-פארם ושופרסל. בשותפות יש את רמי לוי שכבר מחזיק ברשת קמעונאות גדולה מאוד, ושכמו המתחרה הכי גדולה - שופרסל - רוצה להתרחב לתחומים משיקים שיסייעו לו בצמיחה העתידית, ושלאורך השנים כבר נכנס לתחומים משיקים רבים כגון הסלולרי או בתי הקפה.

רמי לוי, מה מצאת בגוד פארם ולמה נכנסת לשותפות הזו?

"החיבור בנינו נובע מכך שיש לנו אותו DNA. בסופו של דבר זו תהיה רשת ששווה מיליארד שקל. הביקוש שמייצרים זה ביקוש שרוצים לבוא לקנות אצלנו כי השירות שנותנים להם הוא טוב".

פרידלר: "רמי תמיד אומר שאם לא נגיע לשווי של מיליארד שקל אז זה אומר שעשינו טעות בדרך".

איך תגיעו ליעד - רכישות ומיזוגים על הפרק?

פרידלר: "אנחנו אוהבים גידול אורגני - שהצרכנים באים יותר. אנחנו גם מאוד זהירים ובגישה שמרנית".

לוי: "אנחנו צריכים להגיע ל-100-150 חנויות. אם תהיה הזדמנות יתכן שנרכוש, אבל זה לא הכיוון כרגע".

הנפקה של גוד פארם - כבר מדברים על זה בחדרי חדרים?

לוי: "התוכנית שלנו היא להנפיק את החברה בעתיד. אבל, לצורך זה צריך לפחות 350 מיליון שקל מחזור שנתי".

פרידלר: "אנחנו לא עובדים בשביל זה, אבל אם נגיע ליעד המתאים ננפיק. היום אנו כבר קרבים למחזור מכירות של 200 מיליון שקל בשנה".

"אנחנו הרשת השנייה במונחי מחזור מכירות"

עם כל הכבוד לתחום הפארם שלוי נכנס אליו ולתוכניות הגדולות, הפעילות המרכזית של רמי לוי, וזו שהפכה אותו ל"כוכב" היחיד מעולם הקמעונאות שהפך לשם מוכר בכל בית בישראל, היא פעילות קמעונאות המזון. את החנות הראשונה פתח לוי ב-1976 ברחוב השיקמה שבשוק מחנה יהודה בירושלים. היום האימפריה שלו כבר שווה יותר מ-2.7 מיליארד שקל, כאשר את רוב הצמיחה שלו עשה לוי שלא דרך רכישות אלא בגידול אורגני, בטח בתחום הליבה. יוצאי דופן הם הנתחים שרכש לוי ברשת בתי הקפה והסופרים השכונתיים קופיקס ובגוד פארם.

לעומתו, חלק ניכר מהמתחרים העיקריים בתחום המזון התרחבו לאורך השנים באמצעות רכישות משמעותיות יותר: נחום ביתן רכש את כמעט חינם ומגה בעיר, פרשמרקט רכשה את מחסני להב ורשתות נוספות, מחסני השוק רכשה את הקואופ, ואפילו שופרסל שהיא הרשת הגדולה בישראל רכשה את ניו-פארם.

כדי לעשות קפיצת מדרגה משמעותית תצטרכו לרכוש חנויות גם עבור גוד פארם וגם עבור רמי לוי. זה אפשרי?

לוי: "הממונה על רשות התחרות מונעת ממני לרכוש ובכך היא רק שומרת על שופרסל. כדי שנוכל להתחרות בהם אנחנו צריכים לרכוש - על מי הם שומרים? באופן אוטומטי הם שומרים על שופרסל. המותג שלנו מאוד חזק וכשאני פותח חנות אני מייצר מיקום ומחזור גדול - יש ביקוש בכל מקום שאנחנו נמצאים".

למה זה קורה?

"זה לא סוד שמתחרים שלנו ממציאים ולוקחים יח"צנים נגדנו בכסף. לפני כשלושה חודשים פנה אלי מישהו שרצה שאני אעשה יח"צנות שלילית ואמרתי לו 'לא בבית ספרי'. גם התקשר אלי מישהו מחברת חקירות ואמר לי 'יש לי חומר נגד המתחרים שלך', וניתקתי לו את הטלפון. אצלנו אין דבר כזה תגובות ממומנות. אבל, אני לא מקטר, זה בסדר גמור".

רמי לוי הייתה פעם חלק ממה שנקרא הרשת הרביעית - של שורת גופים נפרדים שאינם גדולים להיספר לבד. עם השנים היא נהפכה לרשת העצמאית השלישית בגודלה בישראל מבחינת מספר הסניפים, ואין צורך לרכז אותה בקבוצה של "האחרים". כמו בעבר הלא רחוק - עם קלאב מרקט ועם מגה - גם היום הרשת השנייה בגודלה - יינות ביתן מגה - נמצאת בימים אלה בקשיים אדירים.

רמי לוי, תהיה הרשת השנייה בגודלה בקרוב? אם כן מתי?

"במחזור המכירות אנחנו כבר חזקים יותר - אנחנו הרשת מספר שתיים במחזור. עם זאת, אני רוצה להיות הרשת הכי טובה מבחינת המחיר. מה זה משנה אם אני הרשת ראשונה או שנייה? באופן טבעי אני רוצה לצמוח ולגדול אבל זה לא האגו שלי להיות ראשון או שני. יש ספקים שאנחנו הרשת הראשונה במכירות שלהם".

הרכישות שלוי ביצע עד כה - קופיקס וגוד פארם העניקו לו כניסה למרכזי הערים, יעד הקמעונאי שלוי לא הצליח לכבוש עד כה, בניגוד למתחרים. "עכשיו אנחנו נרחיב את הנוכחות בערים בצורה מסיבית", אומר לוי ומוסיף כי "גם לא סיימנו לפתוח סופרים גדולים. היום אנחנו משרתים רק שני שלישים מהתושבים בישראל, כך שיש לנו עוד 33% לאן להתפתח".

אחת ההתפתחויות המשמעותיות בשוק הקמעונאות בשנים האחרונות, גם בתחום הטואלטיקה והפארמים, היא הדומיננטיות של המותג הפרטי. גם לרמי לוי יש מותג פרטי משלו, שאותו גם אפשר למצוא על מדפי גוד פארם.

בעוד עשור, יהיו על המדפים שלכם רק מוצרים של המותג פרטי?

"המותגים הפרטיים מגיעים בעולם ל-35%-30% מהמחזור וזה מתפתח כל שנה. אצלנו זה נמוך בהרבה עדיין, כך שזה צריך להיות 35%-30% מהמחזור".

בישראל הספקים חזקים ורוצים לשמור על עוצמת המותג שלהם. תנובה, שטראוס ואסם ימכרו מותגים פרטיים?

"בעולם ספקים גדולים נאלצים לייצר גם מותגים פרטיים, ונראה שהספקים פה מתחילים להבין את החשיבות של המותג הפרטי. פעם הם היו אומרים ישר לא, היום הם כבר משיבים שהם בודקים את העניין. זו שאלה של תקופה, היצרנים הגדולים כדי להצדיק את עלויות הייצור שלהם ייצרו מותג פרטי. אם המשאית שלהם תביא 20 אלף שקל במקום 10,000 שקל על אותה הזמנה, הם יעשו את השיקול שלהם, וזה מה שקורה בעולם. כרגע אסם לא תעשה במבה במותג הפרטי, אבל זו שאלה של זמן עד שהיא תעשה את זה".

"הספקיות לא שכחו את המחאה החברתית" 

בינתיים נראה שהמותג של הספקים עשוי להתחזק מכיוון אחר - מגמה בינלאומית שכבר מאיימת על הרגלי הצריכה של כולם - המעבר לרכישות אונליין. בשוק האופנה זה כבר שינה סדרי עולם. בשוק המזון בעולם גם, בעוד שבישראל זה עדיין בחיתולים. על פניו בעולם של רכישות אונליין אין מניעה ששטראוס ואסם ימכרו את המוצרים שלהם ישירות ללקוח בלי מתווך, וכך גם יתר היצרנים והיבואנים. תנובה, למשל, פתחה לאחרונה אתר שכולל מכירה ישירה לצרכנים.

מדובר באיום אסטרטגי עלייך לא?

"ממש לא. קודם כל אהלן וסהלן, תחרות זה טוב, אבל אני לא חושב שהספקיות יצליחו למכור יותר זול. תנובה לא תוכל למכור יותר זול לצרכן מאיתנו, היא גם לא תרצה לירות לעצמה ברגל".

אפרופו גורמים בינלאומיים - הפעילות של רמי לוי מקומית כמעט לגמרי, להוציא כמה סניפים של קופיקס בחו"ל. תתרחבו בחו"ל? אולי גם בתחומי פעילות אחרים?

"יש לנו בקשות לפתוח סניפי קופיקס בכל מיני מדינות. נתנו לזכיין במוסקבה את הזיכיון לפתוח בכל העולם, וזו תהיה תחרות לסטארבקס. עם שאר הביזנס עוד לא גמרנו להתפתח בארץ, מאחר והפוטנציאל כאן עוד לא ממומש".

מה עם מכירות אונליין עבור גוד פארם?

סנדלר: "ברגע שנמצא מודל עסקי נכון נעשה את זה. אני מניח שזה יקרה בשנה הקרובה. אנחנו רוצים את זה לא רק כדי לעשות ,אלא כדי לתת ערך מוסף. היום רמי מרוויח באונליין, אבל בהתחלה כשהוא נכנס הוא לא הרוויח. אנחנו הרווחנו מהיום הראשון בכל פעילות שעשינו. אנחנו רוצים לעשות משהו עם הצעת ערך מעניינת שלא קיימת היום. פעם הבידול היה 10 שקלים, היום אנחנו גם באונליין צריכים להמציא את עצמנו מחדש".

אי אפשר שלא להתייחס לסוגית מחירי המזון ששבו לטפס לאחר שנים של רגיעה שנרשמו בעקבות המחאה של קיץ 2011.

לוי: "לפני המחאה החברתית היו פה שתי רשתות ענקיות שהיו כל רבעון מייצרות עלייה במכירות - הספקים היו מוציאים מחירון, הרשתות היו מייקרות, וככה היו מעלים מחירים בעשרות אחוזים כל שנה. במחאה החברתית זה התהפך לגמרי. אומרים ששכחו את המחאה? לא שכחו אותה, הספקים עדיין נזהרים כשהם מעלים מחירים, והרשתות הגדולות לא משתפות עם פעולה".

בכל זאת, רק לאחרונה יוניליוור הקטינה אריזות כשהמשמעות היא עליית מחיר.

"זו הייתה טעות לדעתי. הם גרמו לצרכן להפסיד פעמיים, פעם אחת כי הם הורידו כמות, מה שמאלץ את הצרכן לקנות שתי קופסאות במקום אחת, ופעם שנייה כי אפשר היה להעלות רק את מחיר המוצר ב-3% כפי שנהגו חברות אחרות, ולא לבצע הקטנת מוצר שמביאה לעליית מחיר של 15%-17%. בפועל הם לא קיבלו 17% יותר לעלויות - חומרי אריזה, חשמל ושכר עבודה - רק חומר הגלם הופחת. הצרכן היה יכול להפסיד פחות. זו התנהלות טיפשית".

אתה חושב שעוד חברות ינצלו את ההזדמנות הזו כדי להעלות מחיר?

"לא חושב שזה מה שיקרה".

באופן לא מפתיע עניין המחירים תופס הרבה מקום אצל לוי. "אני הדלקתי משואה ביום העצמאות והובלתי דרך במדינת ישראל והרשת שלי הובילה את המדינה הזו. היום גם המתחרים שלי מורידים מחירים, אבל מי יצר את זה? אנחנו, הרשת. אנשים חוסכים אלפי שקלים כי העלינו את השיח של המחיר". 

"חברות הסלולר גבו מחיר לא ריאלי; אם היו מתנהגות אחרת זה לא היה קורה"

רמי לוי פעילה גם בשוק הסלולרי. ענף זה חווה בשנים האחרונות התפתחויות אדירות, כשהוא נפתח לתחרות חריפה שכיום נראה שערערה חברות ותיקות ואיתנות, כשהחברות הגדולות בתחום מתכננות קיצוצים ומהלכי התייעלות, כשבדרך הן גם מעכבות השקעות בתשתיות.

מה דעתך על מה שקורה כיום בענף הסלולר?

"אם בייסוד, חברות הסלולר הגדולות היו מתנהלות שונה בנוגע לתמחור ולא מרגישות שהן יכולות לגבות כל מחיר, אז היום זה לא היה קורה להן".

מכיוונן טוענים שהקושי נבע מהרפורמה שהביאה לצירופן של חברות רבות ולצניחה מוגזמת במחירים.

"מה זה בגלל הרפורמה? אז הן היו כמעין מונופול וגבו מחיר לא ריאלי, כשהיו משפחות ששילמו על הסלולר יותר ממחיר השכירות של הבית, זה נראה לך? היו צריכים עובד והיו מביאים חמישה עובדים - כי יש".

מה קורה איתך בתחום הסלולר?

"הסטטוס שלי הוא להמשיך במחיר התחרותי. כבר יש לנו 300 אלף מנויים, מי חלם על זה?".

תחום אחר שלוי לוטש עליו עיניים כעת הוא תחום הקנאביס הרפואי, שבשנים האחרונות הפך ל'אופנה' של ממש בשוק ההון ואצל כל מיני בכירים לשעבר, כגון ראשי ממשלות בעבר, בכירים בצבא ובמשטרה ואחרים. גם המתחרה שלו, אייל רביד מרשת ויקטורי, ניסה להיכנס לתחום.

תכנס לתחום הקנאביס הרפואי?

"אם אני חושב שאני יכול להועיל ולייצר את זה ולא רק להתרברב, ניכנס לזה גם כן. בסוף לגדל קנאביס זה כמו לגדל עגבניות. הרעיון זה להקים מפעל צמוד לגידול ולייצר את כל חומר הגלם מסביב. היינו במשא ומתן מתקדם לרכוש חברה בתחום ואנחנו בוחנים את הדברים האלה. בסוף העסק הגדול הוא לעשות מה שעושים היום בארה"ב - טרנד של מוצרי מזון עם החומר הפעיל בקנאביס - CBD.

אתה חולם על מותג פרטי שמכיל CBD?

"יש גם אופציה שנייצר מותג פרטי בנושא כשיהיו רישיונות".

נראה שכל אחד מקים חברה בתחום. לישראל יש יתרון אמיתי בזה או שזו אופנה חמה כרגע?

"העתיד של ישראל הוא לייצא - ללא יצוא השוק הישראלי קטן מדי לגידול. היתרון הוא להביא זנים חדשים, וזה האתגר". 

האתגר של גוד פארם: בתי המרקחת

אדם פרידלר ואוהד סנדלר באים עם ביטחון עצמי, כשהם מספרים על כך ש"האתגר הוא לייצר עסק בריא ויציב" ובאותה נשימה מגלים כי "רשת בהתפתחות שלה לא מרוויחה כסף, אבל אנחנו מרוויחים כבר מהיום הראשון".

אולם, לגוד פארם יש כמה אתגרים גדולים, שגם רמי לוי לא יכול לבטל בקלות. אחד העיקריים שבהם הוא הנחיתות לא רק במונחי גודל ומספר סניפים כי אם בחיסרון של העוגן הכי חשוב של סופר-פארם ושל Be: שילוב עם בתי מרקחת שמספקים תרופות מרשם בהנחה לחברי קופות החולים.

זה עוגן משמעותי ברשתות פארם ולכם אין קשר עם קופות החולים.

"אנחנו עובדים על זה, ואנחנו עובדים להביא את התרופה לחולה עד הבית. הרעיון של להביא את הלקוח באמצעות זה שאתה מוכר לו תרופה, ואין לו ברירה והוא שבוי - זה ימחק מהעולם. הרעיון אצלנו זה שהלקוח יבוא בגלל המחיר".

אז יש עתיד בלי תרופות מרשם?

"אם המודל הזה לא היה עובד לא היינו מתפתחים וגדלים. נראה שהשוק מחפש וצמא לזה".

כיצד אתם חשים כלפי קופות החולים שלא חברו אליכם, נעשה כלפיכם מעשה שלא ייעשה?

"זה פשע. בשביל להבין את הנזק של הדבר הזה יש לדעת שיש מאות בתי מרקחת פרטיים שסובלים שנים מהדבר הזה. בתי מרקחת רבים גוועים מהסיפור הזה. יש לנו במוצקין מקום ששילמנו מאות אלפי שקלים כדי שיתאים לדרישות של בתי המרקחת, למזלנו לא בנינו על זה שזה מה שיביא לנו תנועה לסניפים.

"עם זאת, בארץ צריך לתת לכולם להתחרות באותם התנאים, ולא שלגוף אחד נותנים לעבוד עם קופת חולים ולאחר לא. מדובר בגופים ציבוריים שלא יכולים להחליט עם מי לעבוד ועם מי לא לעבוד. העובדה שברשות התחרות ובקופות החולים אפשרו לשופרסל עם רשת Be ולסופר-פארם לרכוש סניפים של סמארט-פארם עם בית מרקחת ולהמשיך להפעיל אותו, ומאתנו דרשו לסגור אותם, היא לא נתפסת.

"תסבירו לי למה סניף שפעל בו 15 שנה בית מרקחת לא יכול להמשיך להפעיל אותו? איך אחרי 15 שנה טוענים שלא צריך עוד בית מרקחת באזור הזה? זה שרירותי, זו מאפיה".