לא ברור למה יצא שם רע לחמדנות, התכונה האנושית שמפעילה את גלגלי הכלכלה. ראיתי משקפי שמש שווים על הבחורה שישבה מולי ברכבת מברלין ללייפציג, והמחשבה הראשונה שעלתה לי לראש הייתה 'למה אין אפליקציה שיכולה לספק מידע על הדגם הזה, שם המותג, כמה עולה ואיפה משיגים?'. אלמנטרי, בדיוק כמו אפליקציית שזאם, שדוגמת קטעי מוזיקה ומספקת את שם השיר והמבצע. כמעט כל אחד מאיתנו חשב על זה פעם ברחוב: הלוואי ויכולתי לדעת מאיפה התיק שעבר כאן עכשיו, או השמלה של ההיא שנכנסה עכשיו למסעדה.
ליהיא פינטו־פרימן, אני בטוחה שאת לא הראשונה שחשבה על האפליקציה הזו. אז איך אצלך זה קרה?
"אני עובדת עם קומנדו, יחידה מובחרת, ולכל אחד מאיתנו יש חוזקות מסוג אחר. אני יודעת להוציא דברים לפועל, לקחת רעיון ולתרגם אותו למציאות. הרעיון נולד כשעופר בעלי ואני גרנו בלונדון. חיינו שם שש שנים - אני ניהלתי את תחום הבנקאות הפרטית של בנק לאומי, והוא עבד בהייטק. ערב אחד הוזמנו לאירוע יוקרתי, ערב התרמה Black Tie. ראיתי במגזין שמלה אדומה מהממת, ואמרתי לעופר, איך זה יכול להיות שב-2014 אני לא יכולה ללחוץ על כפתור ולקנות אותה? אחי עידן בדיוק התארח אצלנו, ומכאן התחלנו לחשוב".
סיעור המוחות הזה היה נקודת ההתחלה של חברת SYTE - פלטפורמה לחיפוש ויזואלי המבוססת על בינה מלאכותית. בספטמבר האחרון גייסה סייט 21.5 מיליון דולר, באמצעות קרן ויולה, ובסך הכול גייסה למעלה מ-30 מיליון דולר. זוהי קפיצת מדרגה דרמטית, שצפויה להכפיל את מספר העובדים מ-50 ל-100. הטכנולוגיה של החברה כבר נרכשה על ידי מותגים בינלאומיים כמו מרקס אנד ספנסר, forever 21 וטומי הילפיגר.
"עופר הוא מפתח תוכנה, כזה שרואה שבעה צעדים קדימה. אני רואה רק ארבעה. עידן הוא ממציאן סדרתי, נולד כזה. שלושתנו הבנו שמדובר במורכבות טכנולוגית, שזה ההר שצריך לטפס עליו, וחייבים למצוא מישהו שהוא מומחה מס' 1 ב'דיפ לרנינג' (deep learning), שזה תת עולם בלמידת מכונה. עופר המליץ על ד"ר הלגה ווס, מדען שיושב בסרן שבשווייץ, מחלוצי המחקר במאיץ החלקיקים.
"החלטנו לפנות אליו, אבל מהניסיון שלנו בלונדון הרגשנו שלא מתים על ישראלים, אז פתחנו ג'ימייל על שם ז'אן לוק, שלחנו מייל לד"ר ווס וסיפרנו לו על הרעיון. ואז קרה הלא ייאמן - הוא חזר אלינו, דיברנו בטלפון, הוא זיהה שאנחנו ישראלים, ואפילו התוודה שהחלום שלו זה לפתוח סטארט-אפ בישראל. הוא הגיע אלינו ללונדון, ומאותו רגע הפך לבן משפחה. מבחינתנו, זה היה הרגע לחזור לארץ. סייט הוקמה - ועכשיו הלגה גר שבוע בשווייץ, ושבוע בממ"ד שלנו בנחלת יצחק".
אז בחלוקת התפקידים הוא המוח?
"הוא דוקטור לפיזיקת חלקיקים גרעינית. היינו צריכים לבנות גשר בין עולם הפיזיקה לעולם הסטייל. הלגה הוא מדען ברמת הפילוסופיה, עם הבנה עמוקה של המהות. היינו צריכים ללמד אותו מה זה סטילטו, למשל, כי לוקחים תמונה, ומלמדים את המכונה לזהות את כל פרטי האופנה שמופיעים בה, מטבעת עד חולצה. האלגוריתם הראשון מפרק את התמונה, והאלגוריתם השני צריך למצוא את כל הטבעות שדומות. אלא שלמחשב אין דמיון, והוא לא מבדיל בין יהלום אמיתי לסתם אבן דומה, זה מורכב. כאן נכנסת הטכנולוגיה שבנינו".
כשיש בנק של כל התמונות, הבינה המלאכותית יודעת לפעול?
"זה לא כל-כך פשוט. מדובר בבנייה של מערך עצום. הבסיס הוא כזה: אלגוריתם אחד מפרק תמונה לגורמים ומזהה שיש בה חדר, שולחן, כיסאות ושתי נשים שלובשות שחור. המכונה צריכה לזהות הכול, למפות את כל התמונה. האלגוריתם השני אומר 'מצאנו טבעת' ונותן בה סימנים: זהב או כסף, פנינה או יהלום".
לפנות לדור ה-Z
הפגישה שלנו מתקיימת במשרדי החברה בתל אביב. השעה 18:00, וכל העמדות תפוסות. צעירים רכונים על עשרות מחשבים בחלל המרכזי הפתוח. שעה מאוחר יותר הם זולגים לבר הסמוך, לשתיית פרידה מקולגה. החודש הם עקרו למשרדים החדשים והמרווחים ברחוב רוטשילד. "אנחנו מגייסים עכשיו חמישה עובדים מדי שבוע. יום בסייט זה כמו רבעון בחברה נורמטיבית", מספרת פינטו-פריימן. הדיבור שלה רך, אינטואיטיבי, נטול יוהרת מצליחנים, ויחד עם זאת - חד משמעי. כשאני שואלת אותה על לימודים מסודרים, כמעט בביטול היא עונה: "למדתי כלכלה במכללה למינהל, אבל לא לקחתי מזה כלום לעולמות שלי. כל מה שאני יודעת למדתי מניסיון ומהדרך".
הסופר עמוס עוז אמר שבכל ספר שלו שיצא לאור מקופלים שלושה ספרים: זה שכתב, זה שאנו קוראים וזה שהוא רצה לכתוב. נראה שזו גם הייתה הדרך של סייט - יצאו לפתח אפליקציה, בדרך חשבו על עבודה מול עולם המגזינים ובסוף גמרו מול ענקיות קמעונאות. הטכנולוגיה אותה טכנולוגיה, אבל נפשית, המהלך עבר אבולוציה. הם היו בטוחים שעלו על הנוסחה, אולם כבנקאית שיודעת לנהל סיכונים, היא הרגישה שחייבים לייצר תוכנית חלופית, למקרה שהאפליקציה לא תעבוד.
"עלה בדעתנו להטמיע את הטכנולוגיה במגזין אופנה, וכך כל קוראת שתרצה לדעת פרטים על התיק שמייגן מרקל הצטלמה איתו, תוכל בלחיצת כפתור לקבל את כל המידע. כיוון המחשבה היה נכון, כי הבנו שיש כאן דור Z שהם הקונים החדשים. תחשבי על מנכ"ל מייסיס לפני 20 שנה, מה הוא ידע על דור העתיד? אני בת 38, והפער ביני לבין בני 20 הוא תהומי".
למרות שגם את חיה בדיגיטל, משתמשת באי־קומרס, מזמינה ברשת.
"אני מדברת על השפה - אנחנו לא מבינים אותה. השפה של דור ה-Z היא ויזואלית, בעוד שהשפה שלנו היא טקסטואלית. נולדנו לעולם אינטרנט שבו אנחנו מחפשים במילים, הדור הנוכחי מחפש צילומים. הם מבלים בין ארבע לשש שעות באינסטגרם, והם עומדים להיות חלק משמעותי מכוח הקנייה הבא. זה דור שחי על תמונות, מעלה תמונות, מחפש תמונות ומצפה מהקמעונאי שיבין אותו.
"בני דור ה-Z מחפשים חוויית קנייה איכותית, מהירה ויעילה. אם הם לא מקבלים אותה - יש להם דרך להעניש את הקמעונאי, להחרים או לבייש. ברור שאין זמן, וחייבים להבין אותם ולדבר בשפה שלהם. אם נייצר טכנולוגיה שבאמצעותה נוכל למכור לקמעונאים, זה יפתח עוד ערוץ. בסוף היינו צריכים לבחור דרך, ולקפוץ למים. כמו בחוק מרפי, ניסינו את הראשון, עברנו לשני והצלחנו בשלישי".
יצאתם לדרך עם פיתוח אפליקציה, גייסתם את מיטב המוחות, פיצחתם את המכשלות הטכנולוגיות, ואז בעצם התחלתם לחפש חלופות? למה?
"שאלה מצוינת. פיתחנו אפליקציה מעולה, יפהפייה, לקחנו חברת הפקה והשקענו הרבה כסף. ביום שהכול היה מוכן להשקה, עם סרט וידיאו הכי עכשווי, נכנס למשרד שלנו בחור חרדי, ואמר: 'אני מייצג את אחת הנשים המפורסמות ביותר בעולם, והיא פועלת לפיתוח אפליקציה שתהיה השזאם של האופנה'. הוא בדק מה נמצא בפיתוח, והגיע אלינו".
קרדשיאן, זה ברור.
"אסור לי לומר. הוא הגיע אלינו עם הסכם חתום, והבנו שיש בעיה, כי אצטרך להשקיע בשיווק 4 מיליון דולר. לה יש שם חזק, והסיכוי שלנו ירד פלאים. יכולנו להתאבל ולהגיד שיט, הכול ירד לטמיון. אבל החלטנו להסתכל על זה כהזדמנות - שאנחנו נהיה הטכנולוגיה. לא האפליקציה של מכירה ישירה לצרכן, אלא בעלי הידע הטכנולוגי. זה עזר לנו להבין איפה התשוקה האמיתית שלנו: לפתח תוכנה שתשרת חברות ענק. לא לעבוד מול לקוחות קצה. זה הפך אותנו לספקי הטכנולוגיה של האפליקציות".
זה בוגר - להתעשת, להתאושש, ולהחליט לא להיות בפרונט, לוותר על התהילה.
"המטרה לבנות חברה שונה מכל מה שיש, כזו שמלמדת אחרים. אני מאמינה שאם אני עושה משהו טוב, יש לו אדוות שיחזירו לי טוב".
זו שפה קצת רוחנית. את אשת עסקים שרוצה להצליח.
"ברור, אני לא מתביישת בכך שאני עושה כסף. זו המטרה. אני אוהבת כסף והוא אוהב אותי. כסף זה מערכת יחסים. עם כסף אני יכולה לעזור לאנשים, ולהשפיע על ההתנהגות שלהם. אנחנו רוצים להיות השותפים הטכנולוגיים של כל חברות הענק - מגוצ'י ודיור ועד נייקי ופומה ו-H&M. זה שאנחנו לא בפרונט מול לקוחות הקצה זה לא ויתור, זו הייתה הכרה במה אנחנו טובים. כשהבנו את זה, מצאנו את עצמנו".
לכוון מצלמה על שמלה
כל הלקוחות שלכם רוכשים את אותה טכנולוגיה?
"יש לנו פלטפורמה שעליה בנינו מגוון רחב של מוצרים. כל קמעונאי לוקח משהו שמתאים לו. יש כאלה שמתאים להם מוצרי יוקרה, ויש כאלה שאופנת רחוב. יש מי שמתעניינים בחיפוש ויזואלי, ויש לקוחות ענק באסיה שהתעניינו בתיוג תמונות. למשל, אם את נכנסת לחברת farfetch, שהנפיקה את עצמה במיליארדים ומוכרת מוצרי יוקרה באינטרנט, יש להם מאות אנשים שמתייגים תמונות.
"לדוגמה, אני מתעניינת בשמלת מיני צהובה פרחונית שראיתי ברשת, אבל מי שתייג אותה כתב רק 'שמלה' - זה אומר שרוב הסיכויים שלא אצליח להגיע אליה. אבל אם תהיה טכנולוגיה שתתייג את התמונה על כל הפרטים - כשהלקוח יחפש את המוצר, תהיה התאמה. הטכנולוגיה שלנו מאפשרת למצוא מיד פריט דומה למה שהמשתמש חיפש, והוא מרגיש שהוא מובן. זה העתיד - לתת כל הזמן חוויית משתמש שתואמת את דור ה-Z: מהירות מחשבתית, חוויית קנייה ומיצוי הרגע".
היה שלב שרציתם להטמיע את הטכנולוגיה במגזינים.
"חשבנו שאנחנו יכולים לעבוד מול מו"לים גדולים. רציתי שנהיה מוטמעים ב'קוסמופוליטן', הייתי ממש אובססיבית, ודרך מכון היצוא הישראלי הגעתי לאירוע שהם ארגנו בניו יורק. היה שם נציג של המגזין, ובתהליך מאוד ארוך הצלחנו לקבוע פגישה במערכת. עלינו לאוויר בגיליון דצמבר 2017, והתמונות באתר הפכו לאופציה לרכישה. אלא שעולמות המו"לות שונים ומיושנים יותר, וזה לא עבד. תשלומים הגיעו 180 יום אחרי הרכישה, ככה אי-אפשר לעשות כסף. אחרי חודש זה קרס לתוך עצמו.
"מצאנו שותף גרמני שנקרא פיוטשר TV - ומאותו רגע אני לא מנהלת את זה, ולא תלויה במכירות".
החוזה הבא היה עוד זינוק קדימה. "סמסונג בחרו בנו להיות ספק הטכנולוגיה של המצלמה שלהם. כשאת קונה מכשיר טלפון שלהם באנגליה, צרפת, גרמניה ודרום אפריקה, את פותחת את המצלמה, מכוונת אותה אליי ונפתח לך חלון עם הפריטים הכי דומים למה שאני לובשת. את יכולה להגיע לבית של חברה, לאהוב את הספה שלה, לכוון את המצלמה ולקבל את כל האופציות. פיוטשר TV מתפעלים גם את האופרציה הזאת".
איך הגעתם להסכם עם סמסונג?
"פגשנו אותם בכנס בווגאס, והתחיל תהליך ארוך וסיזיפי של 13 חודשים. שנה וחצי מאוחר יותר, כשהייתי בכנס אחר, ניגש אליי בחור וסיפר שהוא היה חלק מצוות בקרת האיכות שבדק אותנו לפני שסמסונג סגרו איתנו הסכם. הוא שאל, 'כמה אנשים אתם היום בסייט?', ועניתי: '40'. ואז הוא אמר: '40 אלף, זה באמת מרשים'. זה היופי".
רוחניות נחוצה לעסקים
את סכום הכסף הראשוני לפיתוח הם הביאו מהבית, או כמו שפינטו אומרת, "בהתחלה אכלנו חסכונות. הבנו שאין דרך אחרת. ואז גייסנו סכום ראשוני מאנג'ל שהאמין בנו, 200 אלף דולר. עכשיו היה הגיוס השני". חלוקת העבודה נותרה כמו ביום הראשון ההוא בלונדון - עופר הוא המנכ"ל, ליהיא אחראית על ההכנסות, השיווק והמכירות, עידן אחראי על כל המנהלה, והלגה על המחקר.
אני שואלת אותה על בית הגידול. האם שם היה כן השיגור להצלחה? "נולדתי בתל אביב לאבא איש עסקים בתחום הלוגיסטיקה, ואמא אמנית בנשמה שהקדישה את חייה לגדל אותנו. אני נולדתי כשהיא הייתה בת 20, ורק בשנים שחייתי בלונדון, במבט מרחוק, הצלחתי להבין את גודל ההקרבה שלה, ואני מעריצה אותה. כנערה הייתי מתבגרת סוערת, והרצון לזוז קדימה תמיד היה בי".
יש אצלך מפגש בין רגש ורוחניות לשפה מקצועית.
"זה משעמם להיות רק בעולם החומר, השילוב הרבה יותר מרגש. להבין דברים לעומק. מעניין אותי איך היקום עובד. אני לא מאמינה בתיאוריית המקרה, ויודעת שלא הכול נראה לעין. את כוס המים שכאן מונחת אפשר לראות כפשוטה - כוס שקופה עם מים שקופים. אבל קחי מיקרוסקופ, ותגלי חיים שלמים. זו יוהרה לחשוב שאנחנו רואים הכול. הכימיה בינינו תשתנה כשאדם נוסף ייכנס לחדר, יקרה פה משהו אחר. וזה מה שמעניין אותי - להבין איך הדברים עובדים.
"אני משתמשת בכלים האלה בבניית הדנ"א של החברה, אני אוהבת לראות את האור באדם שמולי. ואם אני אעשה את זה, אולי גם הוא יעשה את זה, וזה מגדיל, מעצים. אנחנו חברה שרואה את הניצוץ באחר, ועם זה אנחנו עובדים. אני מבינה שלא לכולם זה מתאים, אבל אני מאמינה שאור זה דבר מידבק. ברגע שקולגה שלי מצטיין זה מקרין עליי, לא לוקח ממני. אמרו לי שבמכירות זה לא יעבוד, אבל אצלי זה עובד. אם סגרתי עסקה עם לקוח, ואני מצלצלת ללקוח שני ואומרת לו 'בוא תראה, זה באתר', זה עובד".
את רואה בקו הרוחני שלך עוצמה?
"כן, אבל דווקא העוצמה שלי מתפרשת לעתים כאגרסיבית, כוחנית או ישירה מדי, אז אני לומדת לעדן בקצוות. אבל אני ביצועיסטית, גורמת לדברים לקרות".
יש גם רגעי משבר.
"אני חושבת שאחד מסודות ההצלחה זו הדלתא בין השבר לתיקון, כלומר זמן ההתאוששות. הדרך שבחרתי בה היא לא טיול בפארק. הסוד הוא לזהות את המשבר, לתת לו מקום ולהתאושש במהירות. אני כבר מאוד מיומנת בזה".
לא עובדים בישראל
הקפיצה המשמעותית של סייט הייתה לפני כחצי שנה, "כשדייקנו את ההבנה שהמודל שלנו זה SAAS (ר"ת Software As A Service), ואנחנו הולכים למכור לכל הקמעונאים בעולם את הטכנולוגיה שלנו. מאותו רגע בנינו מכונה משומנת שבה אנחנו פונים לכולם במיילים, מקבלים המון התעלמויות וחוסר עניין. אבל זה הביזנס - להבין ולקבל כל הזמן לא, לא, לא, ולהאמין שבעוד רגע יהיה כן. הבנתי שיש לנו חברה שיכולה לתת ערך למישהו, ואסור לי לוותר. ואז קרתה הפריצה: עלינו עם כמה לקוחות ראשונים לאוויר, וראינו שבעצם אנחנו מספקים כפתור שמעלה להם את התשואה. זה נתן לנו עוד כוח במשא ומתן.
"אנחנו עובדים, למשל, עם חברות כמו זוזוטאון, ענקית קמעונאות האינטרנט (אחרי יוניקלו), שמשלמת לנו בכל חודש על זה שליוזרים שלה יש אפשרות להשתמש בטכנולוגיה שלנו. נוספים לנו עשרות לקוחות חדשים כל רבעון, למשל טומי הילפיגר, מרקס אנד ספנסר, ונקה, ארגוס, נקסט, קונפורמה ועוד עשרות לקוחות אנטרפרייז ענקיים שפחות מוכרים לקהל בארץ. זה מודל שנוח לי איתו, אני יודעת כמה אני מקבלת מכל קליק, אני יודעת מה אני נותנת ומה הלקוח יקבל. אגב, אין לנו לקוחות בישראל, זו החלטה שקיבלנו - לעבוד מול שווקים בארה"ב, אירופה ואסיה".
זה אומר שאת נוסעת הרבה?
"כן. הבנות שלי, בנות 9 ו-6, חיות את החברה, מכירות ויודעות על כל עסקה שנסגרת. סייט היא חלק משמעותי מהחיים שלהן. האמהות שלי לא מושלמת, עשיתי טעויות, וחשבתי שגבול זה דבר שלילי, שווה לחוסר אהבה ואכפתיות. גיליתי בשלב מאוחר שזה בדיוק הפוך. גבול זה אהבה, רק כשאתה אוהב מספיק אתה שם גבול. יש מחקר על זוג טניסאים שנתנו להם לשחק על גג גבוה במנהטן. אחר-כך עטפו את הגג בגדר, ושוב אמרו להם לשחק. אותם שחקנים, אותו בניין, ובכל זאת הם שיחקו טוב יותר כשהיה גבול. הם הרגישו בטוחים.
"אני לא מרגישה אשמה, אין אצלי בגוף אשמה. בהתחלה התייסרתי שאני עובדת קשה אבל עברתי תהליך, והחלפתי אשמה באחריות. אני לוקחת אחריות על זה שאני לא אמא שיכולה להיות בג'ימבורי. לא מסוגלת. אני שמה לעצמי גבולות, מגיעה הביתה וממשיכה לעבוד אחרי שהן ישנות, זו בחירה שלי. יש לנו מדיניות בחברה של יום אמא ויום אבא. כל האבות יוצאים פעם בשבוע להוציא את הילדים מהמסגרות, וככה לגבי האמהות. זה קדוש, לא נוגעים בזה".
זה יתרון לעבוד עם עופר באותה חברה?
"בטח, זה הכוח הסודי שלנו. אני לא מבינה איך אפשר להקים סטארט-אפ עם מישהו שאתה לא אוהב עד הקצה. זה חייב להיות עם אנשים שיש לך איתם שותפות גורל עמוקה".
לקחת את זה לקצה, עם גנטיקה הכי צפופה.
"עם עופר ועידן זה לנצח, גם אחרי שננפיק את סייט. האם זה החלום? ברור. לא סתם כל החדר שלי מלא בחדי קרן. אין דרך אחרת".
אקזיט?
"הכול מונח על השולחן. כרגע אנחנו עוד בבנייה. עדיין מחממים מנועים".
בעצם חזרת לנקודת ההתחלה, לרעיון היסוד של השמלה האדומה ההיא בלונדון.
"נכון. ירדתי מהרעיון של לנהל את זה, והפכתי לספקית הטכנולוגיה של זה. מבחינתי, היעד הוא המשך צמיחה מואצת. להגיע לכמה שיותר קמעונאים, ולשנות את חוויית הלקוח באתרים הדיגיטליים והפיזיים שלהם באמצעות טכנולוגיית הויז'ואל שלנו. הגיוס שעשינו הוא לא לפיתוח פיצ'רים, אלא להצמחת השוק ומיצוב סייט כשחקן המוביל".
לחזק את החוזקות
"אני עובדת בעיקר על החוזקות שלי. זו הדרך היחידה להצטיין ולהוביל מהלכים גדולים. האם זה כוחני? האם זה רך? זה שילוב ומציאת איזון. אני לא חושבת שאני כוחנית או רכה, אלא שיש בי את כל הצדדים. אחד הדברים שעליהם אני עובדת, ובהם אני צריכה להשתפר, זה הצבת גבולות. לעיתים זה מתפרש אצלי ככוחנות, אך ההפך הוא הנכון.
"אני גם מנסה לעזור לאחרים לראות את החוזקות שלהם, ולעבוד עליהן. פיתוח החוזקות זו המהות של העשייה והצמיחה שלי".
איך את מחזקת חוזקות של אחרים?
"אני נותנת להם חופש פעולה ליצור, לייצר, להמציא, לנווט, לקחת יוזמה ולקדם תהליכים. יש לנו בחברה הרבה מאוד אנשים שהקימו חברות בעבר, ועוד יותר שיקימו חברות בעתיד. רוח היזמות והעצמתה הם נר לרגלינו.
"הדרך השנייה היא דוגמה אישית. העובדים בסייט רואים עד כמה אנחנו כהנהלה עובדים על החוזקות שלנו, צומחים ומתפתחים".