פרופ’ איילת פישבך / צילום: תמונה פרטית
בישראל, בעקבות ארה"ב, Fuckup Nights, אירועים שבהם מנהלים בכירים, לרוב מחברות הייטק, מספרים בגילוי לב לכאורה על הכישלונות שלהם. המחשבה שעומדת בבסיסם של ערבי הסיפורים האלה היא שלמרות הנטייה שלנו לחלוק הצלחות, דווקא מכישלונות אפשר ללמוד יותר. באופן לא מפתיע, הרעיון הזה התקבל בקרב המנהלים הישראלים במהירות, אולי משום מסורת התחקירים של חיל האוויר, שבהם יורדים לעומק הפרטים כדי לגלות מה השתבש. אם אגו של טייסים יכול לעמוד בתחקירים האלה, גם מנהלים יכולים.
פרופ' איילת פישבך, פסיכולוגית וחוקרת של כלכלה התנהגותית המלמדת כיום באוניברסיטת שיקגו, מטילה בספק את התפיסה הזאת שהלכה והשתרשה. בשנים האחרונות, היא חוקרת מה כישלונות יכולים ללמד אותנו, והממצאים שלה מפתיעים: כשאנחנו נכשלים, קשה לנו מאוד להפיק מכך לקחים, ונבירה בכישלון דווקא יכולה לטרפד הישגים.
במחקר שערכה, היא ציינה שהחברה שאנחנו חיים בה חוגגת את התהליך של למידה מכישלון והשגת המטרה לאחר אכזבות רבות, אולם בפועל התוצאה היא הפוכה: כישלון מונע למידה. אותן תוצאות חזרו בכמה וכמה תחומי חיים: מורים שנכשלו במשימה הקשורה לתחום ההוראה שלהם; שומרי משקל שנכשלו במשימה הקשורה לשליטה עצמית בדיאטה וספרים שנכשלו בתספורת.
איך זה יכול להיות? הרי כישלון מכיל הרבה מידע. מדוע אנחנו לא מצליחים להפיק אותו? התשובה, אומרת פישבך, היא שכישלון תופס את כל תשומת הלב שלנו, ואז, במקום לעסוק בלמידה, אנחנו עסוקים בהגנה על האגו. כמו כן, כאשר אנחנו נכשלים, אנחנו עלולים להחליט שכל כיוון הפעולה שלנו אינו בשבילנו, ואז נפסיק לפעול כלל - לא בדרך המקורית ולא בדרך המתוקנת.
פישבך התארחה לאחרונה בכנס הכלכלה ההתנהגותית של חברת קיימא, שפרופ' דן אריאלי הוא בין השותפים בה. החברה מתמחה בפתרונות מבוססי כלכלה התנהגותית.
"חבל שאין אירועי פאק-אפ באקדמיה"
המסקנה לגבי חוסר היכולת ללמוד מכישלון מתחברת למחקרים נוספים של פישבך, שלפיהם קשה מאוד ללמוד גם מפידבק שלילי. "הפידבק השלילי שנתנו בניסויים שערכנו היה כל כך עדין, שבהתחלה חששנו שהוא לא ישפיע לשלילה, אבל הוא השפיע", היא מספרת. "נתנו לאנשים לנחש איזו מילה בשפה זרה משמעותה 'יד' ו'רגל'. כשהם טעו, אמרנו להם שזו טעות, ואז הם כמובן היו אמורים ללמוד שמדובר במילה השנייה ולזהות אותה מאוחר יותר. במקום זאת, אנשים התחילו לומר שאין להם כישרון לשפות".
בכל המקרים בניסוי, הנבדקים למדו פחות מכישלון מאשר מהצלחה, אפילו כאשר היה תמריץ רב יותר ללמוד במצב כישלון, ואפילו כאשר תהליך הלימוד בכישלון עוצב כך שהוא דרש פחות משאבים קוגניטיביים, כלומר, היה בפועל קל יותר ללמוד מהכישלון.
"כישלון הוא מעמסה גדולה על האגו", אומרת פישבך. "הוא גורם לאנשים לאבד את הקשב. אנשים שקיבלו תגובה שלילית זכרו פחות פרטים מהניסוי ולכן למדו ממנו פחות. זה לגמרי עניין של שימור ההערכה העצמית".
יש נסיבות שבהן בכל זאת נלמד מפידבק שלילי. כאשר אין לנו אפשרות להימנע מביצוע משימה מסוימת, אין לנו ברירה אלא להיות קשובים למידע שיכול לעזור לנו. לדוגמה, אם אחווה כישלון שיגרום לי להרגיש שאני אמא גרועה, אני עשויה לנסות להפיק לקחים, כי אין אפשרות שאומר שלהיות אמא זה 'לא בשבילי'. לעומת זאת, אם אכזבתי חברה, אני עלולה להגיע למסקנה שאני לא מתאימה להיות חברה שלה ולנתק קשר, במקום לנסות לתקן את המצב.
הכישלון הוא פחות צורב ויותר מלמד כשאנחנו משוכנעים שאנחנו מתאימים למשימה והכישלון הוא רק תקלה בדרך. יש אנשים שנולדו עם אופי כזה, והם אכן מגיעים להישגים, אך הם לא מייצגים אל כלל האנושות. רוב האנשים יזדקקו לעידוד חיצוני. לכן ביקורת שלילית ב"שיטת הסנדוויץ'", שבה מגניבים פידבק שלילי בין שתי מחמאות, יכולה לאפשר לשומע לא רק לקבל את המסר בלי כעס, אלא גם באמת להפנים אותו טוב יותר. זה תלוי, כמובן, באופן שבו המסרים החיוביים מנוסחים. הם ישפיעו לטובה אם הם ישכנעו את השומע שהוא עדיין בתחום העיסוק הנכון ובדרך הנכונה, ואל לו להתייאש, אלא רק להפיק לקח וללמוד מטעותו.
"הנבדקים בניסויים כן הצליחו ללמוד מצפייה בכישלון של אדם אחר. האמפתיה שהנבדק הרגיש כלפי האדם שנכשל לא הפריעה לקשב ולתפקוד כפי שהשפיעה הפגיעה באגו שלו עצמו. זו הוכחה נוספת לכך שהאגו הוא הגורם המתערב בתהליך הלימוד, וגם רמז לאופן שבו ניתן ללמוד מכישלונות".
אם נהיה מודעים לכך שאיננו לומדים מכישלונות, אולי נפתח דרכים לנהל את האגו באופן שיאפשר לנו לשמור עליו ובמקביל להפיק לקחים ולקלוט מידע. ואולי אנחנו צריכים לתכנן תהליכים של לימוד, למשל בבתי ספר או באוניברסיטאות, כך שיכללו כמה שפחות אירועים של כישלון ברור, כי סביבה של כישלון לא נותנת לנו את הצ'אנס הכי טוב ללמוד.
ומה לגבי ה-Fuckup Nights? פיישבך חושבת שהם דרך מצוינת ללמוד, כי אנחנו לא עסוקים בהם בהגנה על האגו וגם לא מתייאשים מהתחום כולו. רוב האנשים, עם זאת, לא מספרים זה לזה על הכישלונות שלהם באותה מהירות והתלהבות שהם מספרים על הצלחותיהם. אם הזמנתי קוסם גרוע ליום הולדת, לרוב לא ארוץ לספר זאת לחברים, כי אראה בכך גם כישלון שלי. כך גם במקרה של טיול לא מוצלח בחו"ל. "כשאנשים אוכלים בבופה, הם יגידו מה היה טעים. אבל אם היה דבר אחד לא טעים וכל השאר היה טעים, יש יותר מידע באמירה מה היה לא טעים. אבל אנשים לא אומרים", אומרת פישבך.
חמור מכך, במחקר מדעי לא מפרסמים כישלונות, אפילו שאפשר ללמוד מהם המון. כך מבוזבז זמן רב בחזרה פעמים רבות על ניסויים שלא הצליחו. "חבל שאין לנו פאק-אפ נייטס בעולם האקדמיה", אומרת פישבך.
אוהבים את המטרה, שונאים את האמצעים
אחד הנושאים שפישבך מרבה לעסוק בהם בהרצאותיה הוא מוטיבציה. לדבריה, יש לה ארבעה רבדים: הגדרת המטרה, הגדרת הדרך להשגת המטרה (וכאן חשובה הלמידה מכישלון ומפידבק), ניהול המטרה אל מול מטרות מתחרות, והשפעה חברתית - האופן שבו אנחנו מוודאים שאנשים אחרים מעודדים אותנו להגיע למטרה שלנו.
המחקרים המוקדמים של פישבך עסקו ברובד הראשון, והראו שהתנהגות שנראית זהה יכולה לנבוע מהגדרה שונה לגמרי של מטרות - לדוגמה מוטיבציה פנימית או מוטיבציה חיצונית. ניסויים הראו שאם נותנים לאנשים מטלה כמו הרכבת פאזל ומציגים את המטרה עצמה כמהנה, הם יתמידו בהרכבת הפאזל יותר מאשר במקרה שיציעו להם תמורה כספית עבור הרכבת הפאזל. ההנאה מהפעולה היא מוטיבציה פנימית, ואילו התמורה הכספית היא מוטיבציה חיצונית.
"מוטיבציה פנימית טובה יותר בניבוי התנהגות", אומרת פישבך, כלומר, אנחנו ניטה לעשות דברים שעצם העיסוק בהם מהנה. מובן מאליו? כן ולא. החברה שלנו מוצפת בתגמולים חיצוניים: עבור עבודתנו אנחנו מקבלים שכר; לילדים אנחנו אומרים שיקבלו עוגייה אם יאכלו קודם לכן ברוקולי. לפי הגישה של פישבך, התניית העוגייה בברוקולי תעבוד רק לעתים רחוקות, ובכל יום נצטרך לצאת למלחמה מחדש. עדיף להפוך את אכילת הברוקולי למשחק, להקרים אותו בגבינה צהובה, לצייר עליו פרצוף, או כל אופציה אחרת שאינה הפיכתו למחסום העומד בפני כיף.
זה נכון גם לעבודה. עדיף לתת למשכורת להיכנס (אי-אפשר בלעדיה) אבל לא לחשוב עליה הרבה בזמן העבודה, אלא להתרכז בהיבטים המהנים של המשימה שלפנינו. "אנחנו מגלים שאנשים לא יודעים שזה חשוב", אומרת פישבך. "מעסיקים לא יודעים להדגיש את המוטיבציה הפנימית, וגם אנשים מול עצמם לא יודעים להגדיר לעצמם כמה זה חשוב להם".
ההבדל בין מוטיבציה פנימית לחיצונית מתקשר גם להבדל בין מטרות לאמצעים. אנשים מוכנים להשקיע במטרות שלהם, אבל שונאים את האמצעים, והדבר מתבטא גם בנטייה לשלם עליהם. כך, עלות של משלוח יכולה להיות דיל ברייקר בהזמנה של מוצר זול, ותשלום מופרז עבור חניה יעצבן יותר מתשלום מופרז עבור ארוחה, גם אם המחיר נמוך יותר אבסולוטית.
באחד הניסויים של פישבך, היא הציעה למכירה ספר או חבילה של ספר ותיק נשיאה. התיק היה האמצעי. סטודנטים רצו את הספר, אך כיוון שראו בתיק אמצעי, לא רצו לשלם עליו. הם היו מוכנים לשלם על הספר לבדו יותר מאשר על חבילה של ספר ותיק. לעומת זאת, כשהתיק נמכר לבדו, התברר שדווקא יש לו קונים והוא יכול להימכר ב-11 דולר. כשהוא הוצג כאמצעי בדרך למטרה, הוא הפך ללא אטרקטיבי.
מדלגים על הנרות שבאמצע
כאשר פישבך חקרה את הרובד השלישי של המוטיבציה, המערב משמעת עצמית והתמדה במטרה, היא בחנה כמה קרובים אנחנו צריכים להיות למטרה כדי להצליח לשמר מוטיבציה. התברר כי שיעור הנשירה מתוכניות ארוכות טווח, בתחומים שונים, היה הגבוה ביותר בתחילתן. ככל שהתוכנית נמשכת, כבר יש לנו תחושה של מסוגלות, מחויבות ועלויות "שקועות", כלומר, קשה לנו לפרוש ולהודות בכך שהפסדנו את הזמן שהשקענו. לקראת סוף התוכנית, הנשירה פוחתת, כי אנחנו מרגישים שמעט מאמץ יחסית למה שכבר עברנו יאפשר לנו להגיע למטרה הסופית. "הקורס הראשון נתן לך, נניח, 1/40 מהתואר. הקורס האחרון נותן לך את התואר", אומרת פישבך.
על בסיס ההבנה הזאת פותחו מנגנוני התערבות שמטרתם היא לעשות מניפולציה על רעיון "הדרך שכבר עברת". "אם נציג את התואר כאילו הוא כבר התחיל בעצם העובדה שהתקבלת, הסיכוי לנשירה יירד", אומרת פישבך. "אם אנשים תורמים בפעם הראשונה, כדאי להדגיש כמה כסף הארגון כבר אסף. מי שהוא תורם קבוע, עדיף לומר לו כמה כסף חסר כדי להגיע למטרה. אם אנחנו רוצים לעודד לקוחות לקנות קפה על ידי ניקוב כרטיסיית נאמנות, אז בפני לקוחות חדשים נדגיש את החורים שכבר נוקבו, ואילו בפני לקוחות ותיקים נדגיש שנשארו סך הכול רק מעט חורים לא מנוקבים". כמובן, עדיף להדגיש גם את הטעם של הקפה. הרי מוטיבציה פנימית עדיפה על פני מוטיבציה חיצונית.
"בכל מקרה", אומרת פישבך, "יש בעיה עם האמצע". אחרי שצלחנו את התחלת המשימה, השלב הכי קשה, ועברנו את השלב המלהיב שמגיע מיד אחרי ההתחלה (שבו אנחנו כבר מחויבים ונחושים אבל עדיין לא שחוקים), כאשר הגענו לאמצעו אבל עדיין לא רואים את הסוף, למוטיבציה יש נטייה להתערער. חישבו לדוגמה על חג החנוכה המתקרב: אם אנחנו שייכים לאותו ציבור שלפעמים מדליק נרות בחברה ולפעמים לא, יש סיכוי גבוה יותר שנדליק את הנרות הראשונים והאחרונים, ולא את אלה שבאמצע, שאינם מספקים לא את ההתלהבות של תחילת החג ולא את תחושת "ההזדמנות האחרונה" שמאפיינת את סופו. כאשר רוצים לעודד מוטיבציה, נהוג לחתוך את המשימה לחלקים. כך יש לנו יותר התחלות ויותר סופים, ופחות אמצע.
המשמעת שלנו יכולה להתערער, כאמור, משום שיש לנו מטרות סותרות. "בחיים האמיתיים, נדיר שהלב באמת רוצה ברגע נתון רק דבר אחד", אומרת פישבך. "היום שליטה עצמית היא האתגר הגדול שלנו כאינדיבידואלים וחברה. אם לפני 100 שנה, הסכנה הגדולה הייתה חיידקים, הרי היום אלה שינויי האקלים, או מחלות כרוניות שבני אדם היו אמורים להיות מסוגלים להתמודד איתן".
הדרך להתמודד עם המטרות הסותרות היא קודם כול להגדיר אותן במדויק, ואחר כך - להתכונן אליהן. "אם מספרים לי על חפץ שאני עומדת להרים שהוא כבד מאוד, אגיע אליו עם יותר כוח", אומרת פישבך. "אם אנחנו מכירים בכך שאנחנו עומדים לפני משימה שתדרוש את המשמעת העצמית שלנו, נגבש תוכנית פעולה".
הרכיב האחרון של המוטיבציה הוא ההשפעה החברתית. "שמנו לב שכשאנחנו שואלים אנשים שאלות כמו אם הם מורידים תוכן פיראטי; אם הם מדווחים לפעמים שהם חולים רק כדי להרוויח יום חופש; אם הם מרמים במו"מ - חלקם אמרו שהם עושים כל אחד מהדברים 'לפעמים', אבל כאשר הוצגו להם כל האפשרויות יחד, כולם אמרו - לא, זה לא אני. התמונה של אדם שמעגל פינות בתחומים רבים פתאום לא נעמה להם". ההתנערות מהדימוי הובילה גם לשינויים בהתנהגות.
לפעמים, הסביבה משפיעה עלינו באופן לא מודע. "לדוגמה, כאשר צבע מסוים מוכרז כ'צבע של העונה', יש מי שיקראו על כך במגזין ויש מי שיגלו שהצבע מוצא חן בעיניהם בלי שנחשפו למידע ישיר עליו. דוגמה אחרת היא אנשים שעוברים דירה ועם הזמן המשקל שלהם מתקרב יותר למשקל הממוצע של המקום שבו הם גרים. אפשר לנצל זאת למניפולציה, חיובית או שלילית.
"לפעמים הקונפורמיות האתית היא למה שאנשים אומרים ולא למה שהם עושים. כך, לדוגמה, אנשים נוטים לקנות את המוצר שקיבל חוות דעת חיובית ולא את המוצר שנמכר הכי הרבה".
רבים נעזרים במיינדפולנס כדי לשפר את המוטיבציה שלהם. האם אלה כלים שיכולים לעזור?
"הכול מיינדפולנס. כל הדוגמאות שנתנו קשורות לשאלה עד כמה אנחנו יכולים להיות מודעים לתהליכים שמתרחשים בלא מודע שלנו. מיינדפולנס פירושו להפעיל על עצמך באופן מודע מניפולציה שעובדת כאשר אחרים מפעילים אותה עליך באופן שאתה לא מודע לו.
"אדם צריך להבין מהו חומר הגלם של הצלחה, ואז לנתח היכן הוא תקוע. האם הוא הגדיר נכון את המטרה? האם יש לו תוכנית למה שיקרה עד השגת המטרה? האם יש לו תוכנית איך לאזן בין המטרה הזו למטרות האחרות ואיך לנצל את הסביבה החברתית לטובתו?"
למעשה, המחקר שלך יכול לתת כלים למאמנים אישיים. כך עבודתם תהיה מבוססת מחקר.
"אולי, אבל אנחנו לא יצאנו לטפל במי שמרגיש שיש לו בעיה, אלא בכל מי שרוצה להגיע לאנשהו ונתקל במכשולים בדרך, שזה בעצם כולם".
מה הקשר בין אלרגיה למזון לתחושת בדידות
"אני טבעוני", "אני לא אוכל גלוטן", "אני בגמילה מסוכר", "אני אוכל רק כשר" - כל אחד והתפריט הייחודי שהוא מאמץ, בין שמסיבה בריאותית, מוסרית, דתית או גחמנית. לפעמים תפריט אישי יכול לתרום לפיתוח הזהות העצמית, אבל יש לו גם צד אפל: בדידות, כך לפי מחקר חדש של פרופ' איילת פישבך.
הורים לילדים שאלרגיים או רגישים למזונות מסוימים מרבים לדבר על כמיהתם לעולם שבו הילד יכול לאכול עם כולם, והמחקר של פישבך מראה שלכמיהה הזאת יש בסיס: כאשר אי-אפשר לאכול יחד, גם אם יושבים יחד סביב השולחן, עלולה להיווצר תחושה של בדידות.
"אני חוקרת את ההשפעה החברתית של שיתוף במזון כבר זמן מה", אומרת פישבך. "במחקרים קודמים מצאנו שאכילת מזון דומה יחד מעלה את רמת האמון בין אנשים ומגבירה את שיתוף הפעולה, לעומת מצב שבו אוכלים יחד, אך המזון שונה. כאשר חולקים מזון שנמצא באותה צלחת, שיתוף הפעולה משתפר עוד יותר". לדבריה, כנראה הדבר קשור בכך שחולקי המזון מרגישים שכבר בחנו את ההתנהגות של הצד השני סביב נכס משותף כלשהו, ופעלו בסנכרון. אחרי שעשו זאת מול צלחת מזון, הם מרגישים נוח יותר לעשות זאת במשימה מורכבת.
מזון הוא לעיתים קרובות חוויה טקסית, חברתית. לא במקרה המילה הצרפתית ל"חבר" פירושה הוא בערך "שותף ללחם". המילה הסינית ל"חבר" היא שילוב של המילים "שותף" ו"בישול".
מה קורה כשאי-אפשר לאכול יחד? פישבך החלה לשאול את השאלה הזאת כאשר התגלתה אצל בנה רגישות לגלוטן. במאמר הנוכחי, שכתבה עם קייטלין וולי ורונגהן מישל וואן מאוניברסיטת קורנל, מבוגרים וילדים אכן דיווחו על בדידות כשנאלצו לאכול מזון שונה מאחרים. מבוגרים וילדים דיווחו שהם מוטרדים מהאופן שבו הם נתפסים על ידי אחרים בגלל מגבלת המזון שלהם.
הממצאים האלה אומתו בניסויים מבוקרים, שבהם אנשים שבדרך כלל אין להם מגבלת מזון נאלצו לאכול מזון שונה מאחרים. ניסוי נוסף בחן בדידות של יהודים בזמן חג פסח לעומת זמנים שבהם תזונתם לא הייתה מוגבלת. יהודים שסביבתם נוצרית דיווחו בפסח על בדידות רבה יותר.
מסקנות המחקר מאפשרות תכנון טוב יותר של אופן השילוב של ילדים ומבוגרים עם הגבלות מזון בארוחה המשותפת. לדוגמה, לא מספיק לדאוג שיהיה לכל ילד או מבוגר משהו טעים לאכול, אלא יש ליצור תחושה אמיתית של אכילה יחד, של מזון שהוא דומה. הנטייה של הורים לילדים עם אלרגיות לבקש שכל המזון יהיה נגיש לילדיהם, לעומת החלופה של "להביא לו משהו משלו שהוא יוכל לאכול", היא מוצדקת.