דודי זלמנוביץ, יועץ לסקטור המשפטי / צילום: יוסי זמיר
הגזירות הרבות שמטילה המדינה על המגזר העסקי במסגרת מאבקה בהתפשטות נגיף הקורונה לא פסחו גם על משרדי עריכת הדין. הפגיעה במשרדים היא ישירה וגם עקיפה, שכן הביקוש לשירות משפטי מאוד יורד בימים אלה. לדודי זלמנוביץ, מנכ"ל חברת GLawbal העוסקת בייעוץ לסקטור המשפטי, היה את "הכבוד" המפוקפק ללוות את סקטור עריכת הדין בשתי תקופות משבר פיננסי ב-20 השנים האחרונות. לבקשת "גלובס" ניסה זלמנוביץ להקיש מלקחי המשברים הללו אל המשבר הנוכחי.
זלמנוביץ מציין כי מטבע הדברים הירידה בביקוש לשירותים משפטיים בעת הזו היא הבעיה המרכזית של המשרדים. לדבריו, על המשרדים לעבור על כל תחומי הפעילות ולמפות את הפרויקטים הקיימים ויחד עם מידע שיתקבל מלקוחות להעריך אילו יושהו או יוקפאו. "באותה מידה יש לנסות להסב ידע ועובדים למחלקות או לתחומים שבהם צפוי לדעת המשרדים - דווקא ביקוש".
לדבריו, "לא מן הנמנע שבתקופה זו יאוחדו מחלקות או תחומים ובהמשך יפוטרו שכירים. אסור למשרדים להניח לרגע את פעילת השיווק השוטפת, וככל הניתן יש לצקת לתוכה תכנים הקשורים לניהול המשבר שהם רלבנטיים ללקוחות, מדיני עבודה דרך סוגיות מס ועד רגולציה ועוד".
מצב רוח כללי ירוד
כידוע הנבואה ניתנה לשוטים - ואנחנו לא יודעים מה יהיה משך המשבר ובאילו ענפים הוא ימשיך ויפגע. עם זאת לדברי זלמנוביץ, מי שלומד את לקחי המשברים הקודמים, יכול להניח כי הפעילות העסקית תואט לתקופה ארוכה ובענפים מסוימים אף תיעצר. "ידם של המממנים (ובעיקר הבנקים), תהיה קפוצה, ובהתאמה יהיה חוסר בדלק פיננסי. כמו כן, מצב פיננסי שביר ומצב רוח כללי ירוד לא עושה 'חשק' להשקיע, לגייס או להנפיק. בתחום משקי הבית ועוסקים זעירים עד קטנים, מצד אחד ייתכנו הפרות התקשרויות המזמינות ליטיגציה, אך מנגד, מדובר בגופים או ביחידים שיתקשו לממן ניהול מחלוקת משפטית בעיקר כשבתי המשפט סגורים".
זלמנוביץ אומר ש"מהצד האחר וכנלמד ממשבר 2008, משברים פיננסיים מגדילים את הביקוש בתחומי הנשייה וחדלות הפירעון וכן גם בתחום השינויים המבניים בתאגידים. מצבי משבר כלכליים יפגעו במרקם יחסי העבודה עד להיזקקות לליווי משפטי. גם התא המשפחתי סובל לא מעט ממצבי משבר, ואלו שיכולים להרשות לעצמם יממנו הליכי גירושין".
המשבר הנוכחי כבר נראה חמור משמעותית מהקודמים. השבתת פעילות בתי המשפט על ידי שר המשפטים היא צעד דרמטי שלא קרה בעבר ויגדיל את הפגיעה בעורכי הדין.
"נכון. במשברי העבר דומה שפעילותם של משרדים העוסקים בנזיקין, בדיני תעבורה, במשפט פלילי וכדומה לא השתנתה, אך הכול היה כפוף לכך שבתי המשפט המשיכו לפעול, ונכון להיום הם הושבתו כמעט כליל מפעילות. גם השיתוק של עולם התעופה, התיירות, מקומות הבילוי והסגר הבינלאומי ישפיעו בהתאמה על משרדים העוסקים בתחומים אלו - מבתי מלון ועד ניוד מומחים.
"עם זאת, בהחלט יכולה להיות בימים מיוחדים אלו עדנה למשרדים העוסקים בכל עולם הפארמה - מעורכי פטנטים דרך משרדים המתמחים בתעשייה זו. זאת, כפועל יוצא של העיסוק הבלתי נלאה של חיפוש תרופות וחיסונים לנגיף או של חומרים ואביזרים בתהליך הריפוי".
התגייסות של הבכירים
על סמך המסקנות מהמשבר הכלכלי של 2008, אומר זלמנוביץ שיש להניח כי ככל שהמשבר יארך, כך ייפגעו משיכות הרווחים של השותפים במשרדים הגדולים ו/או המשרדים שנשענים על עבודה מסחרית רבה, לקוחות חו"ל, שוק הון, קניין רוחני, פעילות עסקית או מגזרית שתוקפא, חלק מעולם הליטיגציה המסחרית וכדומה. "בהתאם להתארכות המשבר והקיפאון, ככל שיהיה בתחום עסקאות הנדל"ן ועיכוב בבנייה, כך גם ייפגעו משרדי המקרקעין לסוגיהם, ובפרט אלו המלווים עסקאות. ייתכן שנראה מעט עלייה דווקא במשרדי הביניים שאליהם יעברו לקוחות מטעמי חיסכון וצמצום".
באשר למשיכות רווחים של שותפים במשרדים הקטנים, אומר זלמנוביץ כי הן ממילא נמוכות ובאופן יחסי ייפגעו פחות. אולם לדבריו, משרדים אלו עשויים להגיע לבחינת כדאיות הפעלת המשרד באופן שבו הוא נוהל, ותתבקש התייעלות. "יש להניח כי משרדים אלו יחוו בעיות גבייה גדולות יותר מהעבר - ובהתאמה יהיה עליהם להתאים את מודל ההתקשרות והתשלום מול הלקוחות", הוא מדגיש.
עורכי הדין הבכירים והשותפים צריכים להיערך באופן אישי למציאות כלכלית חדשה.
"לשותפים במשרדים המצליחים, שהיו רגילים למשוך סכומים מכובדים מדי שנה, בהחלט זוהי השעה להבין כי כדי לשמר את איתנות הפירמה וכוח-האדם האיכותי, כמו גם משאבים נוספים בפירמה, השותפים הם הראשונים שצריכים לשאת בצמצום רמות השכר שלהם. ההתגייסות צריכה להיות קודם כול אצל השותפים הבכירים".
זלמנוביץ מוסיף ואומר כי למעט התחייבויות חוזיות הקיימות לשותפים, שאותן אי אפשר להפר, ראוי לקחת כעת אתנחתא ביחס להכנסת שותפים לפחות עד שיתבהרו הדברים. "מקום שבו יש חשש כי שכירים בכירים העומדים ערב הכניסה לשותפות, יעזבו למשרדים אחרים, כדאי לדבר איתם ולהציע מנגנוני שימור חלופיים ולנסות לעכב את שלב הכניסה לשותפות.
"אבל צריך להדגיש כי יש מי שחושב שדווקא זו השעה להכנסת שותפים, שכן שותף מחויב לשאת בעול התחייבויות הפירמה, והוא יהיה פחות נטל כלכלי בעיסוקו כשכיר. איני בטוח שכדאי לבנות על זה, אלא אם מדובר במעבר מתוכנן של שותף-חוזה לשותפות הון. זה הזמן לאחד את השותפים, לייצר תחושה של ביחד ושייכות - הן לטובת עצמם והן לטובת התחושה שהשותפים משדרים לשכירים בצוות המקצועי ובצוות המטה".
להיזהר מנגיסה בתעריפים
לכאורה הסיטואציה הנוכחית מחייבת הפחתה בשכר-הטרחה שגובים משרדי עריכת הדין מהלקוחות. אולם לדעת זלמנוביץ, "יש להיזהר מאוד בנגיסה מערכתית של תחום התעריפים והוזלה סיטונית שלהם. שינוי ו/או פגיעה בתעריפים רצוי שיינתן באמצעות הנחה ו/או במנגנוני תמחור יצירתיים, כגון צבירת שעות, מחיר קבוע כנגזרת משעות ועוד אינסוף מנגנונים יצירתיים. וגם כאן יש להיזהר לא ליצור אנרכיה בתעריפים שתשחק אנושות את שולי הרווח.
זלמנוביץ מסביר כי "ניסיון העבר מלמד שהורדה בתעריפים מקשה מאוד לפעול לתיקונם בעתיד, גם כאשר המצב הכלכלי משתפר. לכן, לטעמי, עדיף לא לשנות את התעריפים אך להציג הנחות או תנאי תשלום טובים יותר".
ומה לגבי כוח-האדם במשרדים?
"בנושא הזה לדעתי אסור להיחפז ולפעול מתוך היסטריה. אפשר בהחלט לשקול לצמצם תוכניות רווחה יקרות, מתנות חג יקרות וכמובן לבחון את צמצום עד הקפאת העלאות שכר ומתן בונוסים רק במקרים חריגים. אבל צריך לזכור כי עורכי הדין השכירים הם שותפים להצלחה ולגידול במשרדים וצריך לעשות הרבה מאוד כדי לא לפגוע בהם - בטח בשלב שבו עוד לא ברור כיוון המשבר. אם המשרדים יוותרו עליהם, הם יבגדו בנאמנות שהם הציגו במהלך השנים ובוודאי בשעה קשה שבה יקשה עליהם למצוא מקום עבודה אחר.
"בעניין כוח-האדם - אסור לפסוח גם על צוות המטה של המשרדים שהיה נאמן למשרד, וגם ביחס אליו אין לפעול בחופזה ולזכור גם שאנשים בעלי כישורים גם מצוות זה לא יהיה תמיד קל לגייס בחזרה.
"בכלל, בתחום כוח-האדם, גם המקצועי, וגם המטה, אני מציע לפעול להרגעה וליצור ודאות, ולמנוע בלבול, חשש והיעדר ודאות - כי משם הדרך קצרה להיעדר ריכוז בעבודה השוטפת שעדיין קיימת".
הזמן לתקציב מסודר
האם יש למשרדים עוד דרכים להתייעל בזמן משבר כלכלי שאת סופו קשה לנחש?
זלמנוביץ אומר שלא כל משרדי עריכת הדין מנהלים תקציב מסודר (ובוודאי לא תוכנית עבודה) ולדבריו, דווקא עכשיו זה זמן טוב להתחיל לעשות זאת. לדבריו, "ניהול תקציבי נכון מוכיח שגם בימים רגילים ניתן לנהל נכון יותר את ההוצאות, הדבר נכון כל שכן בימי משבר. זה הזמן לנהל משא-ומתן עם ספקים להורדת מחיר או להטבת השירות, ככל שהדבר אינו פוגע מדי בהתנהלותו השוטפת של המשרד או גורם להפרה של חוזים, מקום שבו אין היענות".
עוד מציין זלמנוביץ כי ככל שאין היענות מצד הספקים להורדת מחיר, הרי שיש לבקש מהם להגדיל את ימי האשראי לתשלומים, כפי שהלקוחות יבקשו מהמשרדים. "הייתי מציג לבקשתם את הגדלת האשראי בכל הנוגע להוצאות הכבדות ובעיקר דמי שכירות, ופחות ברמת השירות השוטף - שגם עלותו קטנה וגם הספקים שלו עשויים להיות גם כך בקושי לא קטן עקב המשבר".
זלמנוביץ מוסיף ומדגיש כי ימי משבר חשובים ביותר לשימור לקוחות של משרדי עריכת הדין, שכן אובדן לקוח בתקופה של ירידה כוללת בביקושים לייעוץ משפטי, כואב שבעתיים. לכן, לדבריו, "על המשרדים למפות את הלקוחות, ובוודאי הגדולים שבהם, להבין מי מהם חשוף יותר להשפעות המשבר, לתאם עימם ציפיות, להיות קשובים אליהם".
ולסיום, בשל הצורך לשמור על הלקוחות ובשל העובדה שמרבית משרדי עריכת הדין יעבירו את עובדיהם לעבודה מהבית, זלמנוביץ ממליץ להם לחרוג מהנהלים המקובלים ולשקול לתת ללקוחות את מספרי הטלפון הנייד האישיים של השותפים ושל עורכי הדין.