מודיעין עסקי מספק שירותים שונים לצורך הגנה על העסק וניהול הסיכון / צילום: Shutterstock/א.ס.א.פ קרייטיב
הכתבה בשיתוף דן אנד ברדסטריט
בכל עת, ובוודאי כתוצאה ממשבר הקורונה הנוכחי שמתאפיין ברמה גבוהה של חוסר ודאות כלכלית, עסקים נדרשים לנהל סיכונים בזמן אמת. לקבל החלטות רבות הנוגעות להתנהלות מול לקוחות, לעבודה מול ספקים, לחתוך בנוגע לשינויים אסטרטגיים או התרחבות לקהל לקוחות או שווקים גדולים יותר ועוד.
אין יום שבו בעלי עסקים גדולים כקטנים לא שואלים עצמם שאלות כגון: האם לקוח X יכול לעמוד בתשלומים ומתי (אם בכלל) הוא יעשה זאת? האם הספק שאני עובד מולו יספק את הסחורה? וכאמור, כיום, בעת במשבר הקורונה, כל לקוח או ספק יכול לקרוס מהיום למחר. כך, כל תשלום שלא מגיע לעסק או סחורה שלא מסופקת יכולים בסופו של דבר להכניס את אותו בית העסק לבעיה תזרימית. השאלה הגדולה העולה היא: כיצד יכולים בעלי עסקים לקבל מידע עסקי בצורה מדויקת, רחבה ולא פחות חשוב - עדכנית כמה שיותר, כדי להחליט מה נכון ביותר עבורם.
בנוסף, המצב הנוכחי הוא גם הזדמנות לצמיחה עסקית. לא רק לנהל ולמזער את הסיכונים לעסק, אלא גם לבחון את האפשרות שלו לצמוח ולהתפתח, להרחיב את קהל הלקוחות ולגוון את תמהיל העסקים.
על מנת לנהל את הסיכונים המדוברים, או לשדרג את העסק נדרש מודיעין העסקי. "מודיעין עסקי הוא תחום שבו אנליסטים מומחים מנתחים מדי יום כמות גדולה של נתונים, אוספים מידע על חברות שונות ובונים פרופילים לעסקים בארץ ובעולם. כך ניתן להעניק לעסקים מידע במגוון רחב של רזולוציות, כולל על לקוחות שהחלו לחזור להם צ'קים חלילה או שעברו לשלם משוטף פלוס 30 לשוטף פלוס 90, מכירת בית העסק, ירידה בדירוג האשראי, סגירת ערוצי פעילות ועוד מיני רבים - כל אלה מסייעים לקבל את ההחלטות העסקיות הנכונות", מסביר אריאל שרייבר, סמנכ"ל מכירות, שיווק ושירות בדן אנד ברדסטריט ישראל. החברה מתמחה בשירותי מודיעין עסקי ומספקת ללקוחותיה שירות איסוף מידע והתראות מתפרצות על לקוחות וספקים, לצורך הגנה על העסק וניהול הסיכון מצד אחד, וכן, עידוד הצמיחה ותמיכה באפשרויות להתרחבות ומציאת קהלים חדשים מצד שני.
ניהול סיכונים בזמן אמת: לקוחות וספקים
משבר הקורונה מציב שאלות קשות והכרחיות בפני עסקים, מחנות קטנה בפסאז' ועד לחברה הגדולה והגלובלית. למשל, האם נכון להמשיך למכור סחורות ושירותים במצב שבו כלל לא בטוח שתתקבל תמורה עבורם? או לחלופין, לשלם על סחורות ושירותים ובסוף לא לקבל אותם? "בעלי עסקים מרגישים לפעמים שהם מכירים את הלקוחות והספקים שלהם ויכולים לסמוך עליהם, אבל לעיתים יש דברים מתחת לפני השטח שלא יודעים או לא מדברים עליהם ואלו עלולים לפגוע בעסק", מסביר שרייבר.
המגן לעסקים של דן אנד ברדסטריט - לדעת מול מי אתם באמת עושים עסקים. לפרטים הקליקו כאן>>
"באמצעות מודיעין עסקי נכון, בעלי עסקים, מנהלי כספים, מנכ"לים, יכולים לפתוח את הבוקר, לקבל תמונת מצב בזמן אמת על כל הלקוחות והספקים עימם יש להם התקשרות כספית ולראות מה המצב הפיננסי שלהם. כך הם יכולים לקבל החלטות, תוך כדי שהם מגנים על עצמם מבחינה עסקית".
"אנחנו בדן אנד ברדסטריט, שקיימת כבר 180 שנה בעולם ו-60 שנה בישראל, מספקים את שירות 'המגן לעסקים', שמעניק הגנה עסקית ללקוחות. האנליסטים שלנו עוברים מדי יום על מקורות מידע רשמיים ולא רשמיים, אוספים ומנתחים שורה ארוכה של נתונים שמאפשרים לבעל עסק לקבל תמונת מצב אמיתית על הלקוחות והספקים שלו. אנו מחזיקים במידע ונתונים על למעלה מ-320 מיליון עסקים ברחבי העולם, מתוכם יותר מ-1.6 מיליון עסקים רק בישראל, עם פרטי קשר ופילוח על פי פרמטרים שונים, כמו אזור גיאוגרפי, ענף, מחזור ומספר עובדים.
"בדרך זו, מנכ"ל או מנהל כספים יכולים לקבל החלטות עסקיות לגבי הלקוחות והעסקים שהם עובדים מולם ואיתם. למשל, מה רמת הסיכון של החברה? האם מומלץ להקטין את החשיפה הכספית מולה או שאולי להגדיל? מי בעלי השליטה בחברות? האם יש בעלי שליטה חדשים? מה ההיסטוריה שלהם? דרכנו, למשל, ניתן לבחון אם חלק מהנכסים של ספק או לקוח נמצאים במשכון, אם אחד מבעלי השליטה נקלע לבעיה תזרימית, או האם הם חוו קשיים באספקת מוצרים ועוד", וזאת במגוון תחומי פעילות - נדל"ן, מסחר, הייטק, נותני שירותים ועוד.
הזדמנות לצמיחה עסקית: ניהול מהלכי שיווק על בסיס מידע מפולח
לצד הרצון לייצר מגן עסקי מפני סיכונים, כלים של מודיעין עסקי מאפשרים, כאמור, גם צמיחה לעסקים, מדגישים אנשי דן אנד ברדסטריט. "יש עסקים שמאבדים חלק מהלקוחות שלהם בגלל משבר הקורונה או שהיקפי הפעילות שלהם קטנו וכעת הם צריכים לחפש אלטרנטיבה", אומר שרייבר. "אף עסק הרי לא מצליח בכל רגע נתון למצות את כל פוטנציאל הלקוחות האפשרי שלו. תמיד יש אפשרות להתרחבות ואז עולה השאלה - איך מגיעים לקהל לקוחות חדש שדומה לפרופיל הלקוחות שהעסק מכיר ויודע שיוכל לשרת? או לאתר הזדמנות בה סגירת פעילות בחברה אחת, היא הזדמנות מדויקת עבור החברה שלי? כאן אנחנו נכנסים לתמונה. באפשרותנו לספק ללקוחותינו רשימה של גופים עסקיים, העונים בדיוק לפרופיל הלקוחות המבוקש על ידם בארץ או בחו"ל. וכך הם יכולים להתחיל לפנות אליהם, ולהצמיח או להרחיב את העסק מחדש", מסביר שרייבר. "המידע יכול להגיע עד לרזולוציות מאוד קטנות: למשל רשימה של עסקים שנמצאים בראש העין, נתניה, באר שבע או שדרות, בעלי מחזור של מיליון שקל לפחות בשנה, המעסיקים עד 10 עובדים. אפשר להקטין או להגדיל את הכמויות והטווחים. לצד זאת ניתן גם להגדיר את דירוג האשראי המינימלי של עסקים שברצוננו לעבוד מולם ולקבל המלצות לגבי חברות שעדיף לנו לעבוד עימן, כלקוחות או כספקים", הוא מוסיף.
"בסופו של דבר", מדגיש שרייבר, "היתרון הגדול הוא שבאמצעות הרשימות האלה הלקוחות לא צריכים ללכת לאיבוד בהרים של מידע. הם יכולים להזמין דוח ממוקד, מפולח בדיוק לפי הקריטריונים שמעניינים אותם; עם נתונים מגוונים ורחבים, שניתן ללמוד מהם כיצד לנהל את הסיכון וכיצד לצמוח. אפילו נתונים לגבי המתחרים ולגבי הלקוחות של המתחרים, כל זאת על ידי ממשקים מאוד נגישים, למחשב ולנייד ובהתראה מיידית".
חיל המודיעין לעסקים
נראה כי למרות שעסקים רבים סומכים על עצמם ועל יכולות איתור המידע שלהם אודות לקוחות וספקים, בהרבה מקרים זה לא מספיק. "רוב העסקים במשק נופלים בגלל לקוחות שלא שילמו או ספקים שלא סיפקו את הסחורה, אלו עסקים שלא היו להם מערכות בקרה לניהול הסיכונים בזמן אמת", טוען שרייבר. "זה נפוץ הרבה יותר בקרב עסקים בינוניים ומעלה שיש להם לפעמים מעל 50 ספקים שונים וכמות גדולה של לקוחות, אבל זה נכון גם לגבי עסקים קטנים", הוא מוסיף.
לכן, בשורה התחתונה, נראה כי מודיעין עסקי מהותי להגנה על העסק, אבל גם לא פחות חשוב, לצמיחה שלו. "מדובר במידע חיוני שחשוב שיהיה לכל עסק, בכל גודל", מסכם שרייבר.
המגן לעסקים של דן אנד ברדסטריט - מידע עסקי רחב לחברות ולעסקים. לפרטים הקליקו כאן>>