"אני פרנואיד מושבע. זה אומר להתעורר שלוש-ארבע פעמים בלילה ולכתוב ליד המיטה דברים שחשבתי עליהם. לא מתוך חלום, כי לא ממש ישנתי. אני קם בבוקר והטלפון הראשון שלי הוא לאנשים שאני הכי סומך עליהם בעולם ומנהלים איתי את החברה, ואני יכול להגיד להם שאני מפחד.
"צריך להוביל את העובדים עם הרבה ביטחון בימים מאוד קשים ובימים טובים, אך מצד שני גם לאזן את האגו שלי וטפיחות השכם עם המציאות שטופחת על הפנים. ובעיקר צריך להאמין בדרך והדרך היחידה היא להסתכל על העובדים והלקוחות בעיניים, לזכור את המחויבות שיש לי אליהם ולהבין שאם אני לא אהיה פרנואיד, החברה תידרדר למטה".
כך מתאר שלומי בן חיים, מנכ"ל חברת JFrog ואחד ממייסדיה, את החוויה היומיומית שלו כמנכ"ל. מראיון שנערך בביתו בקליפורניה לפודקאסט "רוד שואו", מספר בן חיים על הפחד והאחריות שמלווים את תפקיד המנכ"ל ולמה להיות פרנואיד היא הדרך היחידה להתמודד עם ענקיות הטכנולוגיה ובכלל עם התחרות בשוק. הוא מספר גם על הניסיון של המייסדים במשברים כלכליים ("הקמנו פעמיים חברות לתוך משבר, חברים שלנו ביקשו שנפסיק להקים חברות") ועל החשיבות של JFrog ללקוחות שלה ("בכיר בבנק אוף אמריקה אמר לי: 'תדאג ש-JFrog אף פעם לא תהיה למטה, כי 30 אלף מתכנתים שלי יילכו הביתה").
JFrog מאפשרת לחברות לבצע עדכוני תוכנה באופן תדיר, באמצעות גישה של תוכנה נוזלית. אם בעבר היינו צריכים לעדכן תוכנה באופן יזום, כעת במקרים רבים זה קורה מבלי שאנחנו יודעים. "אנחנו משנים את הדרך שבה עדכוני תוכנה מתבצעים גם מבחינת מהירות וגם מבחינת אבטחה, אמינות ושרידות", אומר בן חיים. "אם אני אשאל באיזו גרסת לינקדאין אתה משתמש, כנראה לא תדע לענות. היא דוחפת עדכוני גרסה שבע פעמים ביום באמצעות JFrog. ספקים שעדיין מתעקשים שהמשתמשים יתקינו תוכנה, כנראה שהילדים שלנו כבר יאמצו אותם פחות.
"זה תחום שמאוד התפתח בחמש השנים האחרונות. רק בשלוש השנים האחרונות השוק גדל מ-6 ל-25 מיליארד דולר. הקמנו את JFrog עוד לפני שקראו לתחום הזה DevOps, עם חזון עיקש לשנות את איך שתוכנה מפותחת ומגיעה למשתמשים. למה השוק כל כך מבעבע? מכיוון שהתשתיות בעולם שהיו רלוונטיות לפני עשר שנים, כבר לא רלוונטיות לכמות התוכנה שמועברת בעולם. אם הכמות הזאת תנחת על התשתיות הקודמות, הארגונים לא יצליחו לספק את הצרכים של הלקוחות שלהם. בגלל זה שוק ה-DevOps מתפתח מאוד".
"הכסף שגייסנו עדיין בבנק"
החברה הוקמה ב-2008, באמצע משבר כלכלי עולמי, על ידי בן חיים, יואב לנדמן, ופרד סימון. השלושה הכירו בחברה קודמת שסימון היה בין מייסדיה - אלפא CSP, חברה שהתמחתה בניהול פרויקטים בשפת התכנות ג'אווה (Java). "הצטרפתי לחברה כמנהל משאבי אנוש", מספר בן חיים. "אחותי סימה, שלימים נהייתה אשתו של פרד, ניהלה את החברה. באתי מחיל האוויר ולא היה לי מושג איך עושים ctrl alt delete במחשב, ובנינו חברה בתוך משבר".
עוד נחזור ללקחים מהקמת חברות בזמן משבר. כיום JFrog מעסיקה 600 איש במרכז הפיתוח בנתניה, במטה בסן פרנסיסקו ובשמונה משרדים נוספים בעולם. החברה גייסה במהלך השנים 226 מיליון דולר ובין משקיעיה נמנים בין השאר קרן אינסייט פרטנרס האמריקאית, באטרי ונצ'רס, דל קפיטל, קומרה, חברת VMWare וקרן ג'מיני, שהייתה קרן ההון סיכון הראשון שהשקיעה בחברה (ולפי דיווחים עומדת למכור את הקרן כולה לאינסייט). סבב הגיוס באוקטובר 2018 בוצע לפי שווי של יותר ממיליארד דולר.
בינואר האחרון פורסמה ב"דה מרקר" מצגת שאינסייט הציגה למשקיעים שלה, ובה נכתב שמאז אותו סבב גיוס (כלומר במשך כשנה ושלושה חודשים), התשואה על ההשקעה ב-JFrog הייתה אפסית. בן חיים אומר שהוא לא מכיר את המצגת, אך מציין כי במהלך 2019 נערך בחברה סיבוב סקנדרי (שבו בעלי מניות קיימים, בהם אינסייט, רכשו מניות מבעלי מניות אחרים) בהיקף של עשרות מיליוני דולרים לפי "שווי גבוה משמעותית" מזה של סבב הגיוס האחרון.
לפי בן חיים, JFrog נמצאת בקצב הכנסות של 150 מיליון דולר, עם קצב צמיחה של יותר מ-50%. בשנה הנוכחית החברה תצמח בקצב משמעותי לדבריו, אך פחות ממה שחשבה, ובחמש השנים האחרונות היא מציגה תזרים מזומנים חיובי. יש לה 5,500 לקוחות, בהם חברות כמו אפל, טוויטר, סיסקו, בנק אוף אמריקה ועוד. מספר הלקוחות צמח בתוך שנתיים מ-4,000. הגידול החד בהכנסות, לצד גידול יותר מתון במספר הלקוחות, מראה כי החברה מצליחה להגדיל את ההכנסות מכל לקוח: "יש לנו לקוחות שהתחילו ב-3,000 דולר והיום משלמים 2 מיליון דולר בשנה", הוא מספר.
לפחדים של בן חיים אחראיות בין היתר כמה מענקיות הטכנולוגיה, אותן חברות ששולחות את הזרועות שלהן לתחומי פעילות רבים, ובאופן ספציפי ספקיות הענן הגדולות. "כשהקמנו את JFrog, היה כבר סוג של ענן לאמזון, אבל מיקרוסופט הייתה רק בתחילת הדרך בתחום ולגוגל עוד לא היה ענן. עשינו את זה בצורה מאוד נאיבית, כתוכניתנים לתוכניתנים. ראינו שיש צורך אמיתי והתחלנו בקוד פתוח. היום תחום הענן משגשג.
"ספקיות הענן הן גם לקוחות שלנו אך גם מתחרות שלנו. אני חושב שהשוק מספיק גדול וחברות שמספיק ממוקדות ויודעות להגדיר מה מבחין אותן מחברות אחרות, ישרדו. כמה בנקים בעולם, למשל, יסכימו להיות רק באחת מספקיות הענן? אבל כן, זה לא פשוט, כל בוקר אני קם ומסתכל על הפורטפוליו של המתחרים שלי ושואל האם אנחנו טובים מספיק כדי להתחרות בגורילות. חברות בסדר גודל שלנו מנצחות באמצעות חדשנות ומהירות".
יש צעדים שהן עלולות לעשות כדי לפגוע בכן?
"כשהקמנו את JFrog, מיקרוסופט הייתה חברה שנואה על קהילת הקוד הפתוח והיא הפכה לדארלינג שלה אחרי שרכשה את גיטהאב, ועכשיו את NPM. צריך להסתכל על כך בעיניים פקוחות, לראות איפה אתה בולט ויכול לפתוח פער ואיפה אתה נמצא מאחור. אם אתה רוצה ללכת ראש בראש עם ענקית תוכנה בדיוק על מה שהן עושות, כנראה שאין לך סיכוי, אלא אם כן המטרה שלך היא שירכשו אותך - וזאת לא המטרה שלנו.
"דברים שהן יכולות לעשות כדי לערבב לנו את השוק, זה בעיקר בתחומים עסקיים. אנחנו מספקים שירותי תשתיות מאוד משמעותיים לארגונים הכי גדולים בעולם. HBO, לפני שהיא שידרה את העונה האחרונה של 'משחקי הכס', שלחה אלינו צוות למטה בסיליקון ואלי כדי לוודא שהטכנולוגיה לא תיפול. ענקיות התוכנה יכולות לעשות קניבליזציה עסקית של הורדת מחירים ומבצעים, אבל גם עם זה אנחנו יודעים להתמודד".
"רצינו לספר משהו לנכדים"
תחילת הדרך הייתה לא קלה. החברה הוקמה בזמן המשבר ב-2008 והמייסדים החליטו לגייס כסף ממשפחה ומחברים - 11 אנג'לים, שכל אחד שם לפחות 25 אלף דולר ובסך הכל חצי מיליון דולר. "הם לא הבינו מה אנחנו עושים אבל סמכו עלינו. כל צפרדע ב-JFrog מכיר את האנג'לים שהשקיעו בנו בתחילת הדרך. שנה לאחר מכן קיבלנו כסף מהמדען הראשי, ועבורנו זה היה הכסף הנכון ביותר בתקופה שהעולם גסס כלכלית", מספר בן חיים. "גם כשגייסנו כסף ב-2012, רוב הקרנות בארץ לא הבינו את המודל של קוד פתוח. היום 95% מהארגונים משתמשים בו".
יש יתרון בהקמת סטארט-אפ בתקופת משבר?
"השאלה מה המטרה שלך. היינו בני 39, לא חבר'ה שיצאו מ-8200 שמקימים סטארט-אפ ורוצים למכור אחרי שנתיים. התייחסנו לחברה, למוצר וללקוחות כמפעל חיים. כשאתה חברה בתקופת משבר, אתה לא מקים אותה כדי למכור ב-2010 אלא כדי שתוכל לספר משהו לילדים ולנכדים. האמת שלא חשבנו בזמנו שזה יהיה ל-20-30 שנה, אבל כל שלב הביא עוד ועוד אמונה והצלחות.
"יש משמעות עצומה בלהקים חברה לתוך משבר. הדבר הראשון שאתה לומד זה שאתה צריך להקים עסק כמו שמקימים עסק ולא ללכת אחרי כל הסיפורים של קרנות ההון סיכון שאומרות לך לקחת כסף ולשרוף אותו. תמיד צורם לי באוזניים כשאני שומע את המושג burn rate, כי אני חונכתי שלא שורפים כסף. אתה רוצה להשתמש בכסף כדי לעודד צמיחה? תעשה את זה ותעשה את זה חכם, אבל אתה לא שורף כסף. תמיד היינו שונים בשוק. כולם יגידו לך את זה. אנחנו חברה שצומחת מאוד מהר, מאוד יעילה.
"מסבב הגיוס הראשון שיוסי סלע מקרן ג'מיני השקיע בנו, החברה הפכה להיות יעילה. ועד היום כל הכסף שגייסנו מ-2012 במונחים דולריים, נמצא זמין בבנק. אני חושב שיש לזה משמעות. אתה מפתח חסינות מול הדירקטוריון שלך שנותן לך הרבה דקירות קטנות של 'לך תשרוף יותר כסף, כי אתה יכול לצמוח יותר', אבל בונים חברה למרתון, לא לספרינט. דבר שני, אתה מקים את החברה עם רשת ביטחון מאוד חזקה. אנחנו בעיצומו של המשבר השלישי ואני מרגיש מאוד בטוח לעלות לשיחה ולהגיד לך: אנחנו נפרק את זה".
גישת הצמיחה המהירה מאוד מקובלת בתעשיית ההייטק. מה אתה אומר לחברי הדירקטוריון שלך?
"התשובה הראשונה היא שקצב הצמיחה של החברה הוא גבוה בהשוואה למתחרים שלנו. הדבר השני - קצב הצמיחה של החברה הוא זה שהחברה יכולה לעכל. להביא 300 עובדים חדשים ולקנות עוד חברות זה לא חוכמה, אם אתה לא יודע להשתמש בהם נכון. חבר שעובד פה בגוגל בסיליקון ואלי, שאל אותי כמה עובדים גייסתי ב-2019. עניתי 270, והוא אמר לי: 'איזה קטע, גייסתי 12 אלף'. אני לא יודע לחשוב אפילו במונחים כאלו, אבל אנחנו הכפלנו את מספר העובדים שלנו וגוגל הוסיפו רק 10%.
"יכול להיות שיש מנכ"לים שיודעים לעשות את זה יותר טוב ממני. אתה לא מלמד את הילד שלך בכיתה א' משוואה ריבועית ולא מנסה להגיש ילד בכיתה ד' לבגרויות. אתה עובר איתו שלב-שלב, כי אתה יודע שתהיה איתו לכל החיים. חבר דירקטוריון שלא מאמין בזה, אין לו מקום אצלי בדירקטוריון, ואני אומר את זה גם להם.
"ב-2016 נפגשתי עם משקיע ההון סיכון הכי מפורסם בוואלי, אני לא אגיד שמות, אבל כל סטארט-אפיסט רוצה שהמשקיע הזה ייגע בו עם אצבע האלוהים שלו. בזמנו היו לי רק 15 מיליון דולר בקופה, והוא אמר לי: 'שלומי, אם אני ארצה להשקיע בבנק, אני אשקיע בבנק. אתה סטארט-אפ'. אמרתי לו: "אני מכבד אותך ומעריך את ההזדמנות להיפגש איתך, אבל אני לא חושב שאתה מתאים לנו'. הבטן כאבה לי כשכתבתי לו כזה מייל. הוא ענה שהוא מקווה שנשתף פעולה בעתיד, וכשהם יצרו קשר, כבר לא היינו צריכים לגייס. אני מקווה שלא הייתי פזיז מדי".
אז איך מקבלים את ההחלטות כמה להשקיע, למשל בצמיחה?
"אנחנו תמיד אומרים שצריך להישאר צנוע, להיות מפוקס, ולהקשיב טוב טוב למה שקורה בשוק. כל מנכ"ל יספר לך שבכל גיוס שואלים אותו כמו מי הוא רוצה להיות. אני לא יודע לדמיין אם אני רוצה להיות כמו סטיב ג'ובס, סאטיה (נאדלה), או תומאס קוריאן (מנכ"ל גוגל קלאוד). האמת, זה גדול מכדי שאני אדמיין את זה. אני מסתכל על מנכ"לים של חברות פלוס שלוש-ארבע שנים ואני מוצא שם חברות שאני מעריץ, שאני מרגיש מאוד בנוח לרצות להיות כמוהן. אני מסתכל על איך הן מתנהלות ומה הן עושות, כולל כמה הן מוציאות על פיתוח ושיווק ומכירות מההכנסות שלהן, איך הן מנהלות את ערוצי המכירות ואיך הן מתנהלות בשוק תחרותי.
"אני גם מאוד מקשיב לחברי הדירקטוריון שלי. המייסדים זה משולש בלתי אפשרי - כל אחד מאיתנו שונה ב-180 מעלות וביחד אנחנו מאוד מאזנים אחד את השני, ואני חושב שאם אתה מביא את השותפות הזאת והתכונה של הקשבה, ולקחת את מה שמתאים לך - תמצא את הדרך הנכונה כולל כמה להשקיע".
"אני שואל אם עשיתי מספיק"
יש פעמים שבא לך להגיד - או.קיי, עברו 12 שנה, הגיע הזמן לעצור?
"כן. יש אירועים אישיים ואירועים מקצועיים. מבחינה אישית, הבת הגדולה שלי החליטה להתנדב לצה"ל וחזרה לישראל בקיץ האחרון. היא משרתת ביחידה מובחרת, זאת גאווה גדולה, ואבא שלה רחוק 20 אלף מייל ו-10 שעות של טיים זון, וזה אירוע שאני שואל האם עשיתי מספיק? החברה יכולה להסתדר גם בלעדיי, בידיים של אנשים אחרים. ויש גם אירועים אחרים - קיבלנו במהלך השנים ארבע הצעות רכישה רציניות, וגם אז אתה שואל את עצמך, למה אתה צריך את זה? כמה כסף אתה כבר יכול לבקש?
"אני חושב שיש פה שליחות אמיתית, ואני אומר את זה מכל הלב, של חברה שעלתה על משהו מאוד גדול ואותנטי, ואתה רואה את זה בגודל הלקוחות שלנו, בהטמעה של המוצרים שלנו בקרביים שלהם. בשנות ה-80 אפל ומיקרוסופט הבינו שצריך סביבת תוכנה אחרת. בשנות ה-90 גוגל ויאהו הבינו שצריך אינטרנט אחר. בשנות ה-2000 פייסבוק ולינקדאין הבינו שצריך סושיאל אחר. הדור שלנו, שהוא דור דיגיטלי, מבין שצריך תשתיות אחרות, ו-JFrog היא אחת החלוצות בזה. ואני חושב שיהיה עוול שנעצור בדרך. הצעות הרכישה היו מחמיאות מאוד, אבל הן לא התקרבו למה שרצינו. יזמים שאומרים לך שאין מחיר, בדרך כלל משקרים. יש מחיר לכל דבר. הצוות שלי מכיר את המחיר שבעבורו אני אפילו לא אומר שלום, אלא מתקשר מהוואי".