אפשר ליצור שותפות במערכת יחסי ספק-לקוח / צילום: דוברות רפאל
הכתבה מטעם רפאל
יואב וקסלר, סמנכ"ל התפעול של רפאל, אחראי בין היתר על מינהל הרכש של החברה, המונה מאות עובדים ומבצע רכש בהיקף של מעל 5 מיליארד שקל בשנה, כ-75% ממנו רכש מקומי. כ-4 מיליארד שקל מסך תקציב הרכש מיועד לפרויקטים ובנוסף לתשתיות ושירותים בהיקף של כמיליארד שקל.
במסגרת העבודה וקסלר מאמין בשיטה שהוא מכנה "הספק כשותף לעשייה", אשר עוצבה ברפאל במשך שנים. "השותפות באה לידי ביטוי קודם כל במסר: 'אתה שותף שלי'. אמנם כספק אינך שותף ברווחים ובהפסדים, אבל יש בינינו שיתוף במידע - אתה נותן ומקבל תמונה מלאה של הצרכים, האופק העסקי ואפילו הסיכונים. אנחנו מדברים ובוחנים באופן קבוע האם יש אופק גדול או קטן להמשך ההתקשרות ומה ניתן לעשות כדי לשפר את העבודה המשותפת. בנוסף, ישנו החלק השני והלא פחות חשוב בשותפות - ההגינות; שותף הוא אדם שאתה סומך עליו לחלוטין".
הצורך בהטמעת קשר טוב עם הספקים חשוב במיוחד לרפאל, מאחר והרוב הגדול של הספקים שלה הם מקומיים. "תמיד נעדיף לקנות בארץ - בדגש על אזור הצפון מאחר ואנו המעסיק הגדול ביותר בו. אבל חברה כמו רפאל, שמוכרת בחו"ל, ניצבת מול אילוצים שמכריחים אותה לקנות גם מחוץ לגבולות ישראל. בהרבה מדינות, כחלק מהרצון להגן על התעשייה המקומית, מוכנים לעשות עסקאות בתנאי שהרכש יתבצע במדינה שלהן. למשל, האמריקאים וכספי הסיוע - שניתן להשתמש בהם רק לרכישות על אדמת ארצות הברית".
- ומבחינת מחיר? האם לא עדיף כלכלית לקנות בחו"ל?
"לאו דווקא. יש מעט דברים שאין ברירה אלא לקנות בחו"ל כי לא ניתן להשיגם בארץ. ומבחינת המחיר, ככל שמדובר על מוצרים פשוטים המיוצרים בכמויות גדולות לא ניתן להתחרות במדינות המתאפיינות בייצור זול. למשל, בקר אלקטרוני של מכונת כביסה מייצרים במיליונים. אם אני צריך אלף, אי אפשר יהיה להתחרות עם יצרן זר של mass production. אבל ממילא רוב הרכש של רפאל הינו של רכיבים ומוצרים יחודיים הנשענים על קצה הטכנולוגיה, ובמאפיינים אלו התעשייה בארץ נותנת פתרון מעולה ומשתלם. בנוסף, כשאני קונה תוצרת מקומית זה אינו רק עניין של מחיר, אלא גם כי אני רוצה שירות מהארץ, המהנדסים שלנו יכולים לדבר עם הספק בנושאים טכנולוגיים, ליזום ביחד שיפורים ולהתמודד עם בעיות. חוץ מזה, עבודה עם ספקים בארץ הינה מרכיב בחזון שלנו. חזון רפאל הוא להוות נדבך משמעותי בביטחון מדינת ישראל, ותרומה לכלכלה הישראלית דרך העסקת מפעלים וספקים בארץ היא מרכיב במימוש החזון".
"מספיק חזקים כדי להיות הוגנים"
רפאל, כחברה ממשלתית, עובדת בהתאם לחוק חובת המכרזים החל על כל תאגיד ממשלתי. אולם בנוסף להקפדה על כל דרישות החוק , עבור רפאל ההגינות היא ערך עליון, גם בתשלומים וגם בפתיחות ובשקיפות מירבית מול הספק או נותן השירות. התמיכה הזו מתבטאת גם בסיוע לספקים כשתזרים המזומנים שלהם בעייתי. רפאל מאפשרת גמישות בתנאי התשלום באם הספק נדרש לכך, ואף מספקת מקדמות בכפוף למתווה כלכלי מוסכם. הצורך הזה עלה במיוחד בתקופה האחרונה בה הקורונה שלחה את כולם לסיחרור כלכלי. "השיקולים שלנו הם לטווח ארוך. אם הספק לא יקבל עזרה הוא יפשוט רגל, וזה דבר שאני לא רוצה שיקרה לכן אנסה לסייע לו", מסביר וקסלר. "בתקופת הקורונה המסר שלנו לספקים היה - עסקים כרגיל עד כמה שניתן. היינו גם מאוד פתוחים לעיכובים מצד ספק, ככל הניתן - התחשבנו בכך שעובדים לא יכלו להגיע לעבודה ושהיו עיכובים בקבלת חומר גלם מחו"ל".
אלמנט נוסף בשותפות שרואה וקסלר הוא פתיחות ושמירה על מגוון ערוצי תקשורת. לכן אחת לשנתיים רפאל מעבירה בין ספקיה סקר עמדות אנונימי באמצעותו הם פונים לכל הספקים עם מגוון שאלות - במה אנחנו טובים, במה צריך להשתפר ועוד. בנוסף, אחת לארבע שנים נעשה כנס ספקים בו משתפים את הספקים במתרחש בארגון, מספרים סיפורי הצלחה ומחלקים תעודות הוקרה לספקים מצטיינים.
"חשוב לציין" מוסיף וקסלר, "רפאל לא לבדה במהלכים הללו, כי אם משתפת פעולה במשך מספר שנים עם גופי ממשל כמו - משרד הביטחון, רשות החברות, התאחדות התעשיינים, משרד הכלכלה ועוד, אשר מעודדים את הקשר הדו-צדדי בין התעשיות הגדולות לספקים".
- הרווח של הספק מובן, אבל מה הרווח של רפאל? הרי אתם יוצאים בכל פעם למכרזים. ספק יישאר הגון, אחרת לא יעבוד איתכם. מדוע הוא צריך להרגיש שותף?
"הרגשת השותפות מביאה גם את הספק לחשוב כיצד הוא יכול לסייע לי. זה חשוב במיוחד ככל שמדברים על ייצור טכנולוגי שבו יש לספק מומחיות ייחודית. השותפות והנאמנות ההדדית מביאות לכך שאני בפועל רותם את המומחיות של הספק לטובתי. בתהליך העבודה המהנדסים ברפאל נהנים מהמשוב שהם יכולים לקבל מהספק ודרכו לשפר את התכן והגדרות המוצר שבאחריותם. וישנה עוד סיבה, יתכן מקרה שבו הספק נדרש לעשות מאמץ מיוחד כדי לעמוד בדרישה שלי, מעבר למה שעליו התחייב בחוזה. הרגשת השותפות תגרום לו לפעול כך".
- אולי ככלל צריך להגדיר טוב יותר מהי שותפות.
"שותפות היא כשכל אחד ממלא את מחויבותו, אבל בנוסף מביא את הערך הייחודי שלו לשותפות ומבצע את חלקו בצורה טובה ביותר, בלי לעשות חשבונות עם השני. אני טוען שאפשר ליצור שותפות גם בתוך מערכת יחסי ספק לקוח. גם אם הבסיס המרכזי לקשר הוא חוזה קשיח ותשלום מוסכם עבור עבודה מוסכמת, ניתן ונכון שיהיה בהתקשרות הזו גם אלמנט של שותפות".
- הגישה הזו מחלחלת פנימה עד ספקים לשירותים פנימיים?
"בהחלט, אבל מסיבות אחרות. הספקים הפנימיים הם ברוב המקרים ספקי שירותים שמפעילים נותני שירותים, כשכושר המיקוח של האחרונים קטן יחסית. שם ההגינות חשובה שבעתיים, וזה לא נובע משיקולי רווח או תועלת. הגינות בהפעלת ספקי שירותים היא נדבך מרכזי בשמירה על מחויבות חברתית. רפאל חברה ממשלתית גדולה וחזקה שחרתה על דגלה את הערך של תרומה לחברה; תמיכה באלו שאין להם כוח מיקוח תסייע ליצור חברה יותר חזקה, וזו לא פילנתרופיה - בסוף זה חוזר אלינו".
- אז באיזו דרך אתם מחזקים מוחלשים?
דוגמא אחת - הקמנו אולפן ללימוד עברית. כעת, נותני שירותים, שטרום תקופת האולפן כלל לא ידעו לקרוא את תלוש המשכורת שלהם, לא כל שכן סעיפים בחוזים מסועפים, נמצאים במקום אחר בחיים. וזו דוגמה מצויינת - סליחה שאני מחמיא לעצמנו - לחשיבה אקטיבית. בנוסף, אנחנו בודקים את הקבלנים ומוודאים שהם נותנים את כל הזכויות לעובדיהם. כמובן שזה תנאי חוזי בכל התקשרות של רפאל עם ספקי שירותים, אבל אנחנו גם בודקים מה קורה בשטח. המסר שלנו לקבלנים הוא - אל תעגלו פינות בנושאים אלו כי אם נמצא עוולה, נטפל בה".
- בשורה התחתונה, השיטה הזו של שותפות והגינות, יש בה רווח כלכלי או בעיקר תחושה נעימה?
"רפאל חברה מצליחה. האם יכולנו להעלות בשנה מסוימת את הרווח בשני אחוז אם היינו עובדים אחרת? אולי. אבל אני חושב שאנחנו מספיק חזקים כדי להיות הוגנים. וכן יש בזה רווח גם ממקומות לא צפויים. קח מהנדסת או מדען במקצוע נחשק שכל החברות מתחרות עליהם והם יכולים לעבוד בכל מקום. מאות כאלו יגידו שהם מעדיפים לעבוד ברפאל כי יש בארגון ערכים של הגינות, שקיפות ושל תרומה לחברה הישראלית. לטווח הארוך התפיסה שלנו מחזקת את האינטרסים של החברה".
- אז אתה ממליץ לחברות אחרות לאמץ המודל?
"לגמרי. ההמלצה לא באה רק משורת רווח. זה ערך ואני הייתי מנהל ככה כל עסק, לא משנה מה גודלו".