גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

דווקא בעת משבר: הכוח הגדול של העסקים הקטנים

חדשנות, יצירתיות ותעוזה יכולות לסייע לעסקים קטנים לצלוח את משבר הקורונה ואפילו לצאת ממנו מחוזקים ● כך תעשו את זה נכון

הכוח הגדול של העסקים הקטנים / איור: חן ליבמן
הכוח הגדול של העסקים הקטנים / איור: חן ליבמן

עסקים קטנים עובדים על-פי מודל שונה ממה שרובנו מכירים מעולמות התאגידים. על כן, במצב של משבר כדוגמת משבר הקורונה שפוקד אותנו בימים אלו ממש, הם זקוקים לאסטרטגיה שמתאימה לאופיים הייחודי.

לזכותם של העסקים הקטנים עומדים שני מאפיינים משמעותיים, אשר באמצעות חשיבה יצירתית עשויים להוות מנופים להתנהלות חכמה בזמן המשבר. המאפיין ראשון: העובדה שעסקים קטנים רבים, בעיקר בתחומי המקצועות החופשיים, נדרשים בכל רגע נתון לכמות קטנה יחסית של לקוחות משלמים. אמנים, צלמים, אדריכלים, מתווכים ועורכי דין, למשל, יצלחו כמה חודשים של משבר עם פחות מעשרה לקוחות איכותיים משלמים.

המאפיין השני הוא קרבתם ללקוחות שלהם. עסקים קטנים משכילים, בדרך כלל, לפתח קשר אינטימי יותר עם לקוחותיהם. למעשה, אם העסק מנוהל נכון, מתנהל קשר עם מה שמרגיש כמו קהילה ולא עם "רשימת לקוחות" (תחושה שעסקים גדולים מנסים לייצר ובדרך כלל נכשלים מסיבות רבות ומגוונות). הקשר הזה מאפשר תקשורת פתוחה יותר ורתימה של הלקוחות ליצירת תחושת צוות והצלחה משותפת. שילוב נכון של שני המאפיינים הללו מאפשר לפתח אסטרטגיית פעולה יעילה וחכמה.

בעת משבר, אם כן, עסקים צריכים חדשנות ויצירתיות פרקטית. איך עושים את זה? כמו בהרבה דברים אחרים, גם במקרה הזה יש שלושה שלבים.

1. בחירת הלקוחות הנכונים

ראשית, עליכם לזהות את הלקוחות שכרגע זקוקים למוצר או לשירות שלכם יותר מתמיד, ולבחור מתוכם את הלקוחות שהכי נעים לעבוד מולם. השילוב הזה מוגדר כ"אזור המונופול" שלכם. לקוחות המבינים לעומק את הערך שאתם מביאים להם, הם המשאב החשוב ביותר של העסק שלכם בימי שגרה, ועל אחת כמה וכמה בעיתות משבר. חשוב מאוד להקפיד שאלו יהיו לקוחות שכיף לכם לעבוד מולם, ולא רק כאלו שמוכנים לשלם, מאחר ששמירה על אנרגיה גבוהה ותחושת הצלחה חשובות ליציאה נכונה מהמשבר לא פחות מהכסף המיידי שנכנס לחשבון הבנק שלכם. שימו לב לא ליפול לעסקאות לא רווחיות ולא נעימות עם לקוחות שמנסים "לנצל את המצב", ולקבל מכם שירות במחירים מופחתים.

הלקוחות שאתם בוחרים לעבוד איתם בימי משבר צריכים להיות אלו שהכי תשמחו לעבוד איתם גם בימים הטובים ביותר.

עדיף להקדיש עוד כמה ימים לדיוק הלקוחות הנכונים לפני שיוצאים לדרך. העובדה שאתם לא נדרשים ללקוחות רבים מאפשרת לכם לברור לקוחות בקפידה. עכשיו, כאשר הרבה מרעשי הרקע נעלמים, אפשר לזכות ברגע של בהירות. כשנעלמים תפאורת החנות, או גינוני המפגש הפיזי, בוהק אורו האמיתי של "המרכיב סודי" שלכם. זה שאליו נמשכים הלקוחות הטובים ביותר שלכם.
הלקוחות שנמשכים לאותה ייחודיות יישארו קשובים למסרים שלכם. אתם רק צריכים להביא להם אמירה חדשנית, כזאת שמתחשבת בהלך הרוח החדש שלהם. עשו זאת באנרגיה גבוהה.

טיפ: מַשחקו (הפכו למשחק) את תהליכי השיווק, עשו אותם משעשעים, כך שיאפשרו ללקוחות לקנות מכם תוך כדי יצירת חוויה שמחה. לדוגמה, אם בבעלותכם מסעדה, אתם יכולים להגריל בין הלקוחות "מנה על שמם" למשך חודש מיום הפתיחה המחודשת, ובתנאי שירכשו עכשיו קופונים למימוש עתידי.

2. דיוק המוצר או השירות

אחרי שבחרתם את הלקוחות הנכונים, דייקו את המוצרים שלכם. המצב החדש דורש התאמה של השירותים שלכם לקהל שבחרתם. ייתכן שתידרש גרסה דיגיטלית למוצר שאתם בדרך כלל רגילים להעביר במפגשים פיזיים (לדוגמה, מאמנים, מרצים או יועצים). ייתכן שיידרש מפרט מצומצם יותר של המוצר שלכם או סוג של מוצר מעבר (רק עד שהעניינים יסתדרו). גם פה, שיחה עם כמה לקוחות נבחרים היא הדרך הקצרה ביותר להבנה החדשה. הם ידעו טוב מכם להגדיר מדוע הם זקוקים לכם כרגע.

שימו לב, אם אתם רוצים לייצר מוצר שעולה פחות, אל תוזילו את המוצרים הקיימים, פשוט פתחו פורמט חדש של המוצר (הקטינו את החבילה או ייצרו גרסת מיני לתקופה), כדי שתתאפשר חזרה למחירים הרגילים בסוף התקופה.

טיפ: "מוצרימגניבים". פתחו מוצרים חדשים, פשוטים וקלילים לימי המעבר. מוצרים שהם זיקוק של הערך שלכם לתוצר מהיר, רווחי ובעלות נמוכה. שתפו את הקהילה שלכם בתהליך היצירה. זה יוצר חיבור רגשי אליכם ומאפשר פיתוח מוצרים שיש להם ביקוש אמיתי.

3. הפעלת שריר התעוזה

הרשו לעצמכם לצאת לשוק עם מוצרים/שירותים חדשים ויצירתיים שעד היום לא "העזתם" להוציא לשוק. פה תידרשו להפעיל את שריר היצירתיות וההעזה. העובדה שיש לכם קהילה שחפצה בהצלחה שלכם (הרבה לקוחות היום ישמחו לרכוש דווקא מעסקים קטנים), היא הזדמנות מעולה לייצר מרחב של יצירה. קהילה, בשונה מרשימת לקוחות, פתוחה וסובלנית הרבה יותר לרעיונות חדשים, להתנסויות, לאימוץ תפיסות חדשות. רבים יראו בחדשנות רוח חיובית, במיוחד בתקופת משבר. תעוזה משדרת חיות, תנועה ויצירה. זה מקרין עליכם כעסק, ועליהם כלקוחות שלכם.

אם העסק אינו פעיל כרגע, זו הזדמנות לשמור על קשר עם הקהילה. ספרו על תוכניותיכם ליום הפתיחה, על מוצרים שחשבתם לפתח, על כיוונים חדשים.
חיזוק הקהילה שלכם הוא האסטרטגיה הטובה ביותר כרגע, ואפשר להעז להיות סופר נועזים ויצירתיים. 

טיפ: שתפו "מתכונים סודיים". בין שאתם מסעדה, צלמים או מאמנים, שתפו את המתכונים הסודיים שלכם להצלחה. שם המשחק הוא נדיבות. זה יחזור אליכם בענק. את העשייה הזאת שתפו ברשתות החברתיות. זה יאפשר לאנשים שטרם עבדו איתכם "לטעום" את המוצרים והשירותים שלכם, ולכם זה יאפשר לבנות קהל חדש לעתיד. 

רונן גפני הוא יזם, מנכ"ל פרשביז גלובל ומפתח משחק העסקים פרשביז, מחבר הספר "היזמים החדשים", דובר TEDx, מרצה בינלאומי לתחומי חשיבה יזמית ויצירתית

ברוכים הבאים למדור הניהול החדש של מגזין G. על המדור הזה עמלנו עוד לפני תקופת הקורונה מתוך מחשבה שהמוסף השבועי של "גלובס" יכול וצריך להוות במה עיתונאית רלוונטית לאוצרות של ידע בתחומי הניהול, ומתוך רצון להציג מגמות עדכניות, כלים חדשניים ומקורות השראה למנהלים בדרגים שונים.

ואז הגיעה הקורונה. ומתוך הכאוס התעסוקתי התחדד עוד יותר הצורך לייצר בית שירכז מגמות ניהוליות שונות ויסייע בקבלת החלטות.

המדור שאותו אתם קוראים כעת הוא הסנונית הראשונה, מעין גרסת בטא שתלך ותתרחב עם הזמן. נשמח לתגובות, הארות והצעות: g@globes.co.il

עוד כתבות

גדודי עז א־דין אל־קסאם של חמאס / צילום: Shutterstock

דיווח: ההתעקשות של חמאס בתגובה לטראמפ - והאיתות החיובי

ב-AP מדווחים כי ארגון הטרור "לא השיב בחיוב", אך טרם מסר תגובה רשמית ● כוחות צה"ל השמידו בעזה תוואי תת-קרקעי באורך של כ-2.5 קילומטרים ● הרמטכ"ל זמיר: החמאס ארגון מת, עכשיו צריך לשחרר חטופים ● פעילות חריגה בדרום סוריה: צה"ל עצר חוליית מחבלים איראנית ● 50 חטופים - 635 ימים בשבי • עדכונים שוטפים 

אלעד טנא / צילום: איה אפרים

ידיעות אחרונות במגעים עם העורך הראשי של מקור ראשון לתפקיד בכיר בקבוצה

אחרי שעורך העל של הקבוצה, אבי משולם, הודיע על סיום תפקידו, בקבוצת התקשורת מנהלים מגעים עם אלעד טנא - העורך הראשי של מקור ראשון מקבוצת ישראל היום ● לטנא יש רקורד בתקשורת הישראלית ואף בידיעות אחרונות עצמה

איתי בן זאב, מנכ''ל הבורסה לניירות ערך / צילום: כדיה לוי

בזמן המלחמה מול איראן: הבורסה אישרה את המעבר למסחר בימי שישי

לפני כשבועיים החליט דירקטוריון הבורסה על שינוי התקנון - באופן שהמסחר בה יתקיים החל מהשנה הבאה בימים שני עד שישי, במקום ראשון עד חמישי כיום ● IBI: "זהו מהלך חשוב הן בהיבט של חיבור שוק ההון הישראלי והבורסה לני״ע לעולם והן מבחינת בפעילות חבר הבורסה מול הלקוחות" ● איגוד בתי ההשקעות: "מדובר במהלך מורכב הכרוך בשורה של סוגיות רגולטוריות ותפעוליות שטרם הוסדרו"

תקיפות צה''ל ברחבי איראן / צילום: Reuters, SOCIAL MEDIA

סיפקו מפת מודיעין עשירה: הלווינים הכינו את מכת הפתיחה באיראן

המראות של האיראנים מצלמים מל"טים בשמי טהרן שיקפו במהלך המערכה סיטואציה שבה צה"ל, במידה כזו או אחרת, הפך את איראן לרצועת עזה ● כעת משרד הביטחון חושף את הנתונים שהובילו לשליטה של צה"ל בשמי איראן

שר האוצר בצלאל סמוטריץ' / צילום: נועם מושקוביץ, דוברות הכנסת

מאות שקלים בנטו: ביטול הטבת השכר לכוחות הביטחון נדחית

רשות המסים דחתה עד סוף 2025 את ביטול "הסכם דוקלר", שמעניק הטבות מס ייחודיות לאנשי למערכת הביטחון ● המשא ומתן עם צה"ל לא הבשיל להסכמות, וסמוטריץ' מתרחק מהסוגיה הרגישה בעיצומה של המלחמה: "למרבה הצער, לשר אין סמכות חוקית להתערב"

דן ברונר מנכ''ל חברת ורינט פותח את יום המסחר בנאסד''ק / צילום: יח''צ

דיווח: קרן תומא בראבו מנהלת משא ומתן לרכישת ורינט

על פי דיווח שפורסם בבלומברג, קרן תומא בראבו מנהלת משא ומתן לרכישת ורינט, המספקת פתרונות למוקדי שירות ● מטעם החברות סירבו להגיב

בורסת תל אביב / צילום: שלומי יוסף

העליות בת"א מתחזקות; מדד הבנקים עולה ב-2%, מניית הבורסה נופלת בכ-7%

מדד ת"א 35 עולה ב-1.4% ● השקל ממשיך להפגין חוסן מול המטבעות הזרים ● הפניקס: השקל החזק יפוגג את הלחץ על האינפלציה ● שוק האג"ח המקומי מתמחר: הסתברות של קרוב ל–100% לשתי הורדות ריבית עד סוף השנה ● פסגות: הפד לא יוריד את הריבית לפני 2026, למרות הלחצים של הנשיא טראמפ ● וגם: הבנק האמריקאי שמסביר עד מתי הראלי בוול סטריט יימשך

תשואות קרנות הפנסיה והגמל / אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי

זו הייתה מחצית פנומנלית לחוסכים לפנסיה, חוץ ממסלול אחד

למרות המכסים, המלחמות, הנפט והיחלשות הדולר - הקפיצה של הבורסה המקומית סידרה לחוסכים תשואות נאות מאוד ● גם הקאמבק של וול סטריט מהשפל של תחילת אפריל סייעה ● היחלשות הדולר פגעה בכולם אך בפרט במסלולים מחקי מדד ה-S&P 500

בנק אוף אמריקה / צילום: Shutterstock, Tero Vesalainen

הרשימה הרבעונית של ענקית ההשקעות: אלה המניות המבטיחות

הבנק האמריקאי מפרסם רשימה של מניות מעניינות להשקעה שצפויות לרכז עניין ברבעון השלישי של 2025 ● במקביל מפרסם הבנק שתי מניות שצפויות לרדת

ראש ממשלת בריטניה קיר סטארמר ושרת האוצר רייצ'ל ריבס / צילום: ap, POOL

הטבת מס בת 200 שנה בוטלה והמיליונרים נוטשים את בריטניה

כ־16 אלף מיליונרים זרים עזבו את בריטניה מאז תחילת השנה, בעקבות ביטול הטבת המס בת 200 שנה שפטרה אותם מתשלום על הכנסות מחוץ למדינה ● כעת שרת האוצר רייצ'ל ריבס שוקלת לצמצם את הרפורמה - שהייתה הבטחת בחירות מרכזית של מפלגת הלייבור

משמאל לימין: מייסדי אימג'ין, יהונתן צלח, דין ביתן ושחר פורת / צילום: אייל טואג

גיוס של 23 מיליון דולר לחברת אימג'ין AI בהובלת לארי אליסון

גיוס סבב נוסף בהיקף של 23 מיליון דולר לאימג'ין AI, שפיתחה טכנולוגיה לגילוי מהיר של סרטן, שאותו מוביל, כמו את סבב הגיוס הקודם, מייסד חברת אורקל והמשקיע לארי אליסון ● בעקבות הגיוס הנוכחי, סך ההשקעות בחברה מגיע ל-45 מיליון דולר

אילוסטרציה: Shutterstock

פסק הדין החדש שכל זוג נשוי צריך להכיר. וההשלכות

בית המשפט העליון קבע השבוע באופן תקדימי כי ניתן לחלק בין בני זוג המתגרשים גם נכס שהיה שייך לאחד מהם לפני הנישואים ● כל מה שכדאי לדעת על הסכסוך שמאחורי ההלכה החדשה, ההשלכות וגם - למה מעכשיו "חייבים לעשות הסכם ממון"

דיון בוועדת החוקה / צילום: נועם מושקוביץ/דוברות הכנסת

ועדת החוקה אישרה: השינוי הדרמטי בדיני החוזים מתקרב

הצעת החוק כוללת הסדר שהוביל היו"ר רוטמן, ולפיו הצדדים לחוזה יקבעו בעצמם כיצד יש לפרשו ● ההצעה נועדה לבטל את פסק הדין המזוהה עם נשיא העליון לשעבר ברק, ואשר העניקה סמכות רחבה לבתי המשפט לפרש חוזים ● יועמ"ש ועדת חוקה: "חשש שחוסר הודאות רק יגדל"

פגיעה ישירה של טיל איראני בממ''ד בפתח תקווה / צילום: Reuters, Matan Golan

המיקום האופטימלי של הממ"ד: חיצוני, בניגוד לכיוון הטילים

בעקבות המלחמה עם איראן - יש שטוענים, כי הממ"דים אולי הגנו על יושביהם, אך לא במידה מספקת ● המהנדס ד"ר בני ברוש: "מה שקיבלנו עד עכשיו, רקטות וטילים קטנים מעזה ומלבנון - היה נמוך יותר מרמת המוכנות של הממ"דים" ● הזדמנות לבנות מחדש, פרויקט מיוחד 

נזק כתוצאה מהמטח מאיראן / צילום: כב''ה

פתרון לבירוקרטיה ולמאבקי הדיירים? הממשלה שוקלת לקנות את הדירות ההרוסות

על פי הערכות, קיימות כיום כ-3,000 משפחות שביתן נהרס כליל בעקבות המלחמה, וכי ייקח שנים עד שישוקמו או שבתים אחרים יוקמו במקומם ● משרד האוצר, משרד הבינוי והשיכון, רשות המסים והתאחדות הקבלנים, הודיעו על מסלול שיסייע לתושבים בהתנהלות מול הרשויות, במסגרתו כל התהליך ינוהל על ידי המדינה, לרבות מימון, פיקוח וביצוע

מנכ''ל בלקרוק, לארי פינק / צילום: בלקרוק

ענקית ההשקעות שממליצה: תשכחו מהטווח הארוך. הכללים בשווקים השתנו

בבלקרוק סבורים שקשה היום יותר מבעבר, לחזות את העתיד הכלכלי, בשל השינויים המבניים שמובילה ארה"ב ושינוי זה "מחייב גישה חדשה כלפי סיכון" ● במקום שבע המופלאות, ענקית ההשקעות ממליצה על יצרניות החומרה ועל מגזר שירותי התשתיות

השר לביטחון לאומי איתמר בן גביר / צילום: ap, Tsafrir Abayov

בעקבות רפורמת הנשק של בן גביר: כמות התלונות על המשרד לביטחון לאומי גדלו פי 6

רפורמת הנשק של השר בן גביר הביאה לגל של 370 אלף בקשת לרישיון נשק מתחילת המלחמה, שהביאה לעומס בירוקרטי יוצא דופן ● 1,436 תלונות על המשרד לביטחון לאומי הוגשו בשנה החולפת, לעומת 226 תלונות בלבד בשנה שעברה ● רבות מהתלונות הן של חיילים בחזית שלא הצליחו להוציא רישיון נשק אזרחי

נשיא ארה''ב דונלד טראמפ / צילום: ap

טראמפ: אני אהיה תקיף ביותר מול נתניהו על עזה

טיל שוגר מתימן לישראל ויורט ● גורם המעורה במו"מ: "אפשרות לפריצת דרך בזמן הקרוב" ● איראן: מתקני הגרעין שלנו ניזוקו בצורה קשה, אין לפי שעה תאריך לחידוש שיחות הגרעין ● שרי החוץ של מדינות ה-G7: יש לפעול לחידוש המו"מ עם איראן על הסכם הגרעין ● נשיא ארה"ב, דונלד טראמפ, הסיר את הסנקציות מהמשטר בסוריה ● דיווחים ערביים: כוחות צה"ל פועלים באזור שכם ● 50 חטופים - 634 ימים בשבי ● עדכונים שוטפים 

נשיא ארה''ב, דונלד טראמפ / צילום: ap, Jacquelyn Martin

דד־ליין המכסים של טראמפ מתקרב, אך הסכמי הסחר שהובטחו לא נראים באופק

התקופה שהגדיר נשיא ארה"ב טראמפ למשא ומתן על הסכמי סחר מתקרבת לסיומה ללא תוצאות, והאיומים במכסים כבדים על שותפות כמו יפן והאיחוד האירופי מתחדשים ● בכירים בממשל מנסים לרכך את הדד־ליין שנקבע, ה־9 ביולי ● בינתיים, השווקים לא מתרגשים מהבאות

רמפייג / צילום: אלביט מערכות

הידידה הקרובה של ישראל רוצה לקנות מאיתנו טילים חדשים

כהפקת לקחים מהמלחמה עם פקיסטן, ההודים מפנימים כי הם צריכים טילי אוויר־קרקע מדוייקים לטווחים רחוקים ● אייר לורה, שפיתחו במפעל מל"מ של התע"א ייעודי לפגיעה באתרי טילים, בסיסים צבאיים ומערכות הגנה אווירית, מבלי לסכן את הטייסים והמטוסים