גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

דווקא בעת משבר: הכוח הגדול של העסקים הקטנים

חדשנות, יצירתיות ותעוזה יכולות לסייע לעסקים קטנים לצלוח את משבר הקורונה ואפילו לצאת ממנו מחוזקים ● כך תעשו את זה נכון

הכוח הגדול של העסקים הקטנים / איור: חן ליבמן
הכוח הגדול של העסקים הקטנים / איור: חן ליבמן

עסקים קטנים עובדים על-פי מודל שונה ממה שרובנו מכירים מעולמות התאגידים. על כן, במצב של משבר כדוגמת משבר הקורונה שפוקד אותנו בימים אלו ממש, הם זקוקים לאסטרטגיה שמתאימה לאופיים הייחודי.

לזכותם של העסקים הקטנים עומדים שני מאפיינים משמעותיים, אשר באמצעות חשיבה יצירתית עשויים להוות מנופים להתנהלות חכמה בזמן המשבר. המאפיין ראשון: העובדה שעסקים קטנים רבים, בעיקר בתחומי המקצועות החופשיים, נדרשים בכל רגע נתון לכמות קטנה יחסית של לקוחות משלמים. אמנים, צלמים, אדריכלים, מתווכים ועורכי דין, למשל, יצלחו כמה חודשים של משבר עם פחות מעשרה לקוחות איכותיים משלמים.

המאפיין השני הוא קרבתם ללקוחות שלהם. עסקים קטנים משכילים, בדרך כלל, לפתח קשר אינטימי יותר עם לקוחותיהם. למעשה, אם העסק מנוהל נכון, מתנהל קשר עם מה שמרגיש כמו קהילה ולא עם "רשימת לקוחות" (תחושה שעסקים גדולים מנסים לייצר ובדרך כלל נכשלים מסיבות רבות ומגוונות). הקשר הזה מאפשר תקשורת פתוחה יותר ורתימה של הלקוחות ליצירת תחושת צוות והצלחה משותפת. שילוב נכון של שני המאפיינים הללו מאפשר לפתח אסטרטגיית פעולה יעילה וחכמה.

בעת משבר, אם כן, עסקים צריכים חדשנות ויצירתיות פרקטית. איך עושים את זה? כמו בהרבה דברים אחרים, גם במקרה הזה יש שלושה שלבים.

1. בחירת הלקוחות הנכונים

ראשית, עליכם לזהות את הלקוחות שכרגע זקוקים למוצר או לשירות שלכם יותר מתמיד, ולבחור מתוכם את הלקוחות שהכי נעים לעבוד מולם. השילוב הזה מוגדר כ"אזור המונופול" שלכם. לקוחות המבינים לעומק את הערך שאתם מביאים להם, הם המשאב החשוב ביותר של העסק שלכם בימי שגרה, ועל אחת כמה וכמה בעיתות משבר. חשוב מאוד להקפיד שאלו יהיו לקוחות שכיף לכם לעבוד מולם, ולא רק כאלו שמוכנים לשלם, מאחר ששמירה על אנרגיה גבוהה ותחושת הצלחה חשובות ליציאה נכונה מהמשבר לא פחות מהכסף המיידי שנכנס לחשבון הבנק שלכם. שימו לב לא ליפול לעסקאות לא רווחיות ולא נעימות עם לקוחות שמנסים "לנצל את המצב", ולקבל מכם שירות במחירים מופחתים.

הלקוחות שאתם בוחרים לעבוד איתם בימי משבר צריכים להיות אלו שהכי תשמחו לעבוד איתם גם בימים הטובים ביותר.

עדיף להקדיש עוד כמה ימים לדיוק הלקוחות הנכונים לפני שיוצאים לדרך. העובדה שאתם לא נדרשים ללקוחות רבים מאפשרת לכם לברור לקוחות בקפידה. עכשיו, כאשר הרבה מרעשי הרקע נעלמים, אפשר לזכות ברגע של בהירות. כשנעלמים תפאורת החנות, או גינוני המפגש הפיזי, בוהק אורו האמיתי של "המרכיב סודי" שלכם. זה שאליו נמשכים הלקוחות הטובים ביותר שלכם.
הלקוחות שנמשכים לאותה ייחודיות יישארו קשובים למסרים שלכם. אתם רק צריכים להביא להם אמירה חדשנית, כזאת שמתחשבת בהלך הרוח החדש שלהם. עשו זאת באנרגיה גבוהה.

טיפ: מַשחקו (הפכו למשחק) את תהליכי השיווק, עשו אותם משעשעים, כך שיאפשרו ללקוחות לקנות מכם תוך כדי יצירת חוויה שמחה. לדוגמה, אם בבעלותכם מסעדה, אתם יכולים להגריל בין הלקוחות "מנה על שמם" למשך חודש מיום הפתיחה המחודשת, ובתנאי שירכשו עכשיו קופונים למימוש עתידי.

2. דיוק המוצר או השירות

אחרי שבחרתם את הלקוחות הנכונים, דייקו את המוצרים שלכם. המצב החדש דורש התאמה של השירותים שלכם לקהל שבחרתם. ייתכן שתידרש גרסה דיגיטלית למוצר שאתם בדרך כלל רגילים להעביר במפגשים פיזיים (לדוגמה, מאמנים, מרצים או יועצים). ייתכן שיידרש מפרט מצומצם יותר של המוצר שלכם או סוג של מוצר מעבר (רק עד שהעניינים יסתדרו). גם פה, שיחה עם כמה לקוחות נבחרים היא הדרך הקצרה ביותר להבנה החדשה. הם ידעו טוב מכם להגדיר מדוע הם זקוקים לכם כרגע.

שימו לב, אם אתם רוצים לייצר מוצר שעולה פחות, אל תוזילו את המוצרים הקיימים, פשוט פתחו פורמט חדש של המוצר (הקטינו את החבילה או ייצרו גרסת מיני לתקופה), כדי שתתאפשר חזרה למחירים הרגילים בסוף התקופה.

טיפ: "מוצרימגניבים". פתחו מוצרים חדשים, פשוטים וקלילים לימי המעבר. מוצרים שהם זיקוק של הערך שלכם לתוצר מהיר, רווחי ובעלות נמוכה. שתפו את הקהילה שלכם בתהליך היצירה. זה יוצר חיבור רגשי אליכם ומאפשר פיתוח מוצרים שיש להם ביקוש אמיתי.

3. הפעלת שריר התעוזה

הרשו לעצמכם לצאת לשוק עם מוצרים/שירותים חדשים ויצירתיים שעד היום לא "העזתם" להוציא לשוק. פה תידרשו להפעיל את שריר היצירתיות וההעזה. העובדה שיש לכם קהילה שחפצה בהצלחה שלכם (הרבה לקוחות היום ישמחו לרכוש דווקא מעסקים קטנים), היא הזדמנות מעולה לייצר מרחב של יצירה. קהילה, בשונה מרשימת לקוחות, פתוחה וסובלנית הרבה יותר לרעיונות חדשים, להתנסויות, לאימוץ תפיסות חדשות. רבים יראו בחדשנות רוח חיובית, במיוחד בתקופת משבר. תעוזה משדרת חיות, תנועה ויצירה. זה מקרין עליכם כעסק, ועליהם כלקוחות שלכם.

אם העסק אינו פעיל כרגע, זו הזדמנות לשמור על קשר עם הקהילה. ספרו על תוכניותיכם ליום הפתיחה, על מוצרים שחשבתם לפתח, על כיוונים חדשים.
חיזוק הקהילה שלכם הוא האסטרטגיה הטובה ביותר כרגע, ואפשר להעז להיות סופר נועזים ויצירתיים. 

טיפ: שתפו "מתכונים סודיים". בין שאתם מסעדה, צלמים או מאמנים, שתפו את המתכונים הסודיים שלכם להצלחה. שם המשחק הוא נדיבות. זה יחזור אליכם בענק. את העשייה הזאת שתפו ברשתות החברתיות. זה יאפשר לאנשים שטרם עבדו איתכם "לטעום" את המוצרים והשירותים שלכם, ולכם זה יאפשר לבנות קהל חדש לעתיד. 

רונן גפני הוא יזם, מנכ"ל פרשביז גלובל ומפתח משחק העסקים פרשביז, מחבר הספר "היזמים החדשים", דובר TEDx, מרצה בינלאומי לתחומי חשיבה יזמית ויצירתית

ברוכים הבאים למדור הניהול החדש של מגזין G. על המדור הזה עמלנו עוד לפני תקופת הקורונה מתוך מחשבה שהמוסף השבועי של "גלובס" יכול וצריך להוות במה עיתונאית רלוונטית לאוצרות של ידע בתחומי הניהול, ומתוך רצון להציג מגמות עדכניות, כלים חדשניים ומקורות השראה למנהלים בדרגים שונים.

ואז הגיעה הקורונה. ומתוך הכאוס התעסוקתי התחדד עוד יותר הצורך לייצר בית שירכז מגמות ניהוליות שונות ויסייע בקבלת החלטות.

המדור שאותו אתם קוראים כעת הוא הסנונית הראשונה, מעין גרסת בטא שתלך ותתרחב עם הזמן. נשמח לתגובות, הארות והצעות: g@globes.co.il

עוד כתבות

ארומה סניף טאגור / צילום: שני מוזס, גלובס

ארומה ת"א ממשיכה בסגירת הסניפים: הפעם ברמת אביב

ל"גלובס" נודע כי ארומה ת"א סוגרת את סניף רמת אביב במרכז המסחרי טאגור ● הסגירה הנוכחית שמצטרפת לשלושה סניפים נוספים שנסגרו במהלך משבר הקורונה ● ברשת מציינים כי מדובר בסגירה שתוכננה עוד לפני השפעות משבר הקורונה על הענף

שלמה אליהו / צילום: תמר מצפי

המערבולת במגדל לא נרגעת: דירקטור המקורב לשלמה אליהו מתפטר

הערכות: ההתפטרות כדי לפנות מקום למינוי דירקטור חדש, כנראה מוטי רוזן ● הדירקטור הפורש גבי פיקר הסביר כי התפטרותו הינה "נוכח חוסר אמון, שהחריף לאחרונה, בינו (ודירקטורים במגדל ביטוח) לבין יו"ר דירקטוריון מגדל ביטוח, ניר גלעד ועל רקע הוראת הממונה על שוק ההון"

רה"מ בריטניה בוריס ג'ונסון / צילום: בן סטנסל, AP

הורידה 5,000 קורבנות: אנגליה שינתה את הגדרות התמותה מקורונה

באנגליה החליטו מעתה לא לספור במניין המתים מהמגפה אנשים שמתו לאחר יותר מ-28 יום לאחר שאובחנו לראשונה כחולי קורונה ● עכשיו עומד מספר המתים מקורונה בבריטניה כולה על 41,329 בני אדם

ממתינים / צילום: כדיה לוי, גלובס

בריאותית ותעסוקתית: בני ה-50 פלוס נפגעים פעמיים מהקורונה

העובדים המבוגרים שפוטרו או הוצאו לחל"ת עלולים להיפלט ממעגל העבודה מוקדם מדי • מומחים טוענים שההכשרות המקצועיות לא מכוונות לפלח האוכלוסייה הזה, והתיוג שלהם כ"קבוצת סיכון" מרתיע מעסיקים • "המבוגרים, לא הצעירים, עלולים להיות הבעיה שנגרור אחרי שנצא מהמשבר"

אבי גבאי / צילום: כדיה לוי, גלובס

תם ונשלם: אושרה עסקת המיזוג בין סלקום לגולן טלקום

שר התקשורת יועז הנדל אישר את העסקה בתנאים שישאירו את גולן טלקום כמפעיל וירטואלי

מה נמכר לאחרונה באזור עמק יזרעאל בפחות ממיליון שקל / עיצוב: טלי בוגדנובסקי , גלובס

איזו דירה אפשר לקנות באזור עמק יזרעאל בפחות ממיליון שקל

בסכום כזה אפשר למצוא דירות 4 חדרים בנוף הגליל, ביקנעם עילית, בעפולה ובמגדל העמק

מדד דופק התעסוקה של "גלובס"

שוב מהפך: פחות חוזרים לעבודה מנפלטים מהשוק

המספרים של שוק התעסוקה בישראל מבלבלים, שלושה גופים רשמיים מפרסמים נתונים שונים, הפערים גדולים ובלתי מוסברים • "גלובס" מנסה לפזר את הערפל באמצעות מדד יומי חדש לבחינת "הדופק של שוק התעסוקה

ראג'ה קודורי, מנכ"ל קבוצת הארכיטקטורה, הגרפיקה והתוכנה באינטל / צילום: דוברות אינטל

ראש בראש עם אנבידיה ו-AMD: אינטל נכנסת לשוק המעבדים הגרפיים

בסוגיית המשך הייצור הבהירה אינטל: "נמשיך להשקיע בטכנולוגיות ייצור עתידיות של אינטל. לא חוששים שנפגר אחרי המתחרים" ● אינטל חשפה את המעבד החדש "אלדר לייק", המפותח בישראל ושלטענתה יהיה "המוצר הטוב ביותר של אינטל אי פעם בכל הקשור לביצועים מול צריכת חשמל"

הנחה בארנונה? רק בפינוי בינוי / עיצוב: טלי בוגדנובסקי, צילום: יח"צ

רק 13 רשויות מקומיות מבטלות את ההעלאה האוטומטית בתעריף הארנונה. מי צריך את המנגנון הזה?

רק 13 רשויות מקומיות ביקשו להשאיר את הארנונה לשנה הבאה כמו שהיא ולא להעלות אותה • אבל למה בכלל צריך עדכון אוטומטי אחיד לכל הרשויות? הרי לחלשות זה לא יעזור, ולחזקות זה לא נותן סיבה להתייעל

שטיפת מכוניות. רק להתקין חיישן ולהוריד אפליקציה / צילום: shutterstock, שאטרסטוק

תשלומים אוטונומיים: כשהמכונית משלמת בעצמה עבור השטיפה

חברת Finn ההולנדית מפתחת מודלים של תשלומים אוטונומיים בין חפצים ● אחד המוצרים שלה, מערכת של Pay by Car, הופכת את הרכב לכלי תשלומים - שבאמצעות חיישנים יודע לשלם בעצמו, למשל, לכבישי אגרה או למתקנים לשטיפת רכב

מפעל אבגול / צילום: איל יצהר

ללא עלייה במכירות ובזכות בהלת הקורונה: הרווח הנקי של אבגול זינק במאות אחוזים

ברבעון השני נרשם רווח חריג של 17.9 מיליון דולר, בזכות הביקוש הגובר לבדים לא ארוגים המשמשים למוצרי מיגון אישי, שצריכתם עלתה משמעותית ● החברה מדגישה כי רמות המחירים שמהן נהנתה לא יימשכו ברבעון השלישי

קובי ריכטר / צילום: תמר מצפי

לא חיכתה לעסקה: מניית סומוטו זינקה ב-110% מתחילת השבוע שעבר

בעקבות הדיווח אתמול (ד') על עסקת מיזוג עם נוסטרומו הפועלת בתחום הלוהט של אגירת וניהול אנרגיה, זינקה מניית סומוטו ב-60% לשווי חברה של 230 מיליון שקל ● עוד לפני הדיווח אתמול קפצה סומוטו בכ-30% בתוך מספר ימים

הפגנת עובדי ועובדות המעבדות / צילום: תמונה פרטית

בדרך לשביתה: התפוצץ המו"מ בין עובדי המעבדות למשרד האוצר

יו"ר הסתדרות המיקרוביולוגים הביוכימאים ועובדי המעבדות, אסתר אדמון: "בנימין נתניהו, בהתעלמותו ובהתעלמות שריו, מכין את מדינת ישראל למשבר ענק שהוא כנראה לא מבין את משמעותו"

הנשיא טראמפ בחדר הסגלגל עם צוות משרדו בהצהרה על נירמול היחסים  / צילום: Andrew Harnik, Associated Press

נתניהו: "רגע היסטורי של פריצת דרך לשלום במזרח התיכון"

ההסכם נחתם בשיחה בין נשיא ארצות הברית דונלד טראמפ, ראש הממשלה בנימין נתניהו ויורש העצר מוחמד בין זאיד ● נתניהו: "אני מחויב לריבונות לארץ ישראל ולעולם לא אוותר על זכותנו"

הבורסה בת"א / צילום: איל יצהר

ת"א ננעלה בירידות: מדד הבנקים צנח ב-2%, קמהדע קפצה בכ-8%

מדד ת"א 35 רשם ירידה של 0.69% ומדד ת"א 90 השיל 0.08% ● ירידות בבורסות אירופה ● מניית בנק הפועלים איבדה 2% לאחר הדוחות ● סומוטו צנחה בכ-15%

ד"ר סיניה נתניהו / צילום: יוסי כהן

ד"ר סיניה נתניהו מונתה למנהלת התוכנית לסביבה והערכת השפעות בריאותיות בארגון הבריאות העולמי באירופה

ד"ר סיניה נתניהו תופקד על חיזוק ויצירת התשתית המקצועית בתחום הערכת השפעות בריאותיות כתוצאה מחשיפה לסיכונים סביבתיים, הערכת הסיכונים וניהול הסיכונים בכל היבשת האירופאית, וצפויה להתחיל את תפקידה במטה הארגון בבון בתחילת חודש ספטמבר

שיגור הלוויין של איחוד האמירויות / צילום: AP Photo, AP

עם לוויין בדרך למאדים ועם כור גרעיני חדש ונוצץ, האמירויות אומרות שלום

על סף יום הולדתו ה-40, איחוד האמירויות מפתח יומרות גלובליות נועזות ● הוא נוסד כדי להציל שבע נסיכויות חלשלשות, עכשיו הוא מנסה להציל את המזרח התיכון מאיראן ומבעלי בריתה

ח"כ תהילה פרידמן / צילום: עדינה ולמן, דוברות הכנסת

"צאו לכמה בחירות שתרצו - אף אחד לא יעלם": נאום הבכורה שמסעיר את הכנסת והרשת

"יש בעולם שלי המון אמת ויופי. אבל לא כל האמת. לא כל היופי. אני לא רוצה שכולם יהפכו להיות אני" ● תהלה פרידמן, ח"כ מכחול לבן, נשאה השבוע במשך 11 דקות נאום בכורה יוצא דופן בכנסת שכולו בעד קירוב לבבות ואחדות ● למעלה ממיליון איש כבר צפו

דני רופ בקמפיין משרד האוצר / צילום: צילום מסך

על מה הולך הכסף? משרד האוצר - הקמפיין המושקע ביותר מבחינה תקציבית בשבוע החולף

גיאוקרטוגרפיה: הפרסומת האהודה ביותר בשבוע החולף היא של משרד הבריאות עם ישראל קטורזה ● מזגני טורנדו נותרת הזכורה

משה חוגג, מנהל קרן הון סיכון סינגולריטים / צילום: יונתן בלום

יצרנית הסמארטפונים פוקסקון תובעת את משה חוגג ומנהלי סירין ב-20.3 מיליון שקל בגין אי תשלום חובות

חברת FIH, מקבוצת ענקית האלקטרוניקה הטייוואנית פוקסקון, טוענת בתביעה כי סירין לאבס של חוגג, שפיתחה סמארטפון בלוקצ'יין, חייבת לה יותר מ-6 מיליון דולר על עבודות ייצור ופיתוח שביצעה בעבורה ב-2018