יש מי שכבר רוכשים דירות אונליין / צילום: freepik
תוכן ממומן מטעם חברת bmby
גם בתקופה זו המאופיינת באי ודאות, כשחברות נדל"ן מנסות להחזיק את ראשן מעל המים, נמצא חברות הממשיכות לשווק נכסים במחירי שוק. כך למשל, חברת היזמות האמריקנית, ארטימוס, המנוהלת על ידי הישראלים, דן הרון, נשיא החברה והיו"ר, איתן בנימין, שהצליחה בחודש האחרון לסגור עסקאות להשכרת דירות 1-2 חדרים תמורת 20,000 - 12,000 שקל לחודש בניו יורק. מפתיע עוד יותר הוא כי העסקאות נסגרו אונליין, מבלי לבקר בדירה.
"אני מאד שמח לבשר כי מישהו חתם על דירה להשכרה תמורת 5,000 דולר לחודש מבלי לראות את הדירה ומבלי להכיר אותנו", הסביר הורון בשיחת זום שהתקיימה לאחרונה עם אנשי נדל"ן ישראלים. "הלקוח העביר לנו את ההסכם מראש, כולל תשלומי ביטחון והוא לא היחיד. יש לנו עוד 5-6 לקוחות כאלו בשלבי חתימה שונים, שלא טרחו כלל להכיר אותנו או לבקר פיזית בדירות".
בימים אלה רושם ענף הנדל"ן בישראל ובעולם ירידה משמעותית בהיקף העסקאות. מפרסומי הכלכלנית הראשית באוצר עולה כי מספר העסקאות בחודש מרס היה נמוך בכ-30% מאלה שהיו בחודש פברואר . חודש אפריל, שבמהלכו מרבית האוכלוסייה שהתה בסגר, צפוי לרשום שפל היסטורי במספר העסקאות החודשי. נתונים אלו, אינם שונים מהמתרחש בעולם ובענף הנדל"ן, מי שספג את המכה הקשה ביותר הוא שוק הנדל"ן המניב, שנחתך באחוזים ניכרים.
למרות הנתונים, נמצא כי חברות המתמחות בבניית פרויקטים להשכרה, משדרות על גל אחר. בניו יורק נמצא כי ענף הדיור להשכרה נחשב לנדל"ן בטוח ויציב. בזמן שבתי מלון ובנייני משרדים נותרים ריקים ושטחי מסחר אינם פעילים, דווקא דירות המגורים בייעוד להשכרה נותרות מבוקשות.
מהיכן, אם כך, נובעת ההצלחה של חברת ארטימוס?
חברת ארטימוס הינה חברת יזמות נדל"ן אמריקנית הפעילה מזה 30 שנה. 85% מפעילות החברה היא למגורים בדגש על דיור להשכרה בעיקר בפרויקטים להתחדשות עירונית. יתר משאבי החברה מושקעים באפיקי נדל"ן מניבי סיכון כחניונים, מלונאות ונדל"ן מסחרי. החברה מחזיקה בבעלותה גם חברת ביצוע וחברת ניהול נכסים.
הפרויקט בו הושכרו הדירות אונליין ללא ביקור במקום אותו משווקת חברת ארטימוס הוא בניין ברחוב 117 בשכונת הארלם בניו יורק, הכולל 118 יחידות דיור להשכרה. במקביל לשיווק פרונטלי, החברה החלה לפני כחודש בשיווק אונליין בעזרת טכנולוגיה חדשנית של חברת bmby בראשותו של מארק זאבי, הפעילה ב-28 מדינות.
חברת bmby פיתחה אפליקציה חכמה בשם DREAMS המאפשרת לרוכשים לסייר בנכסי נדל"ן בהדמיה מציאותית תוך תחושת התמצאות מלאה. השימוש ב-DREAMS מתבצע על גבי כל מסך, החל ממסך סמארטפון, דרך טאבלט ועד למסכי מגע ענק בגדלים 55-100 אינץ', וממחיש באופן מוחלט ודינאמי את הפרויקט וסביבתו. מדובר במערכת ויזואליה ריאליסטית משולבת בינה מלאכותית, המאפשרת ללקוח לסייר וירטואלית בדירה העתידית ואף בשכונה העתידית ולצפות במבנה מבחוץ, לבחור כל דירה, להיכנס אליה, לסייר בה להנאתו ולהרגיש ממש במקום. בנוסף, הקונה יכול לצאת אל המרפסת ולהביט בנוף העתידי שמולו ולחוש כמעט את הבריזה בפנים.
"כאשר bmby באו אלינו עם הרעיון להשתמש ב-DREAMS לפרויקט בהארלם לפני כשנה וחצי הייתי מאד סקפטי ולקח זמן לשכנע אותי", אומר הורון. "בסופו של דבר הסכמנו, אך כיוון שבכל זאת לא הייתי מוכן לקחת סיכון גייסנו סוכנים ליתר ביטחון. למזלנו, כשהקורונה פרצה, נאסר על המתווכים להראות דירות, כך שהסוכנים נמצאו לא יעילים ואפליקציית DREAMS דווקא כן ".
מערכת DREAMS מספקת נוחות וחוויית משתמש חדשנית, אולם המטרה שלשמה הוקמה היא בראש ובראשונה להגדיל את המכירות עבור יזם הנדל"ן. ואכן, יומיים וחצי לאחר השקת הפרויקט היא צברה 694 לידים.
"אני חייב להגיד שלא חשבתי שזה יקרה", ממשיך הורון, "ובהחלט מזל שיש לנו את המערכת הזו. במשך 20 שנות פעילות בהן אנו משכירים דירות תמיד חשבנו שמידע אפשר לקבל באינטרנט, אבל להשכיר דירה בלי לפגוש בן אדם, זה בלתי אפשרי. לפני כשנה וחצי כשהתחלנו בפיילוט הזה, אפשרנו ללקוחות שלנו לחתום על חוזה ראשון בלי לראות אותנו וכך הגענו למסקנה שפגישה עם הדייר היא לא כל כך חשובה. עכשיו יש לנו מספר דיירים המצפים לחתום אונליין ומבקשים שלא נטרטר אותם. העובדה שבאמצעות הפלטפורמה לקוח פוטנציאלי יכול לראות את הדירה והבניין בתלת מימד, לטייל בלובי, להיכנס לתוך מועדון הדיירים, לסייר בפאטיו ובחדר הכושר, להקטין ולהגדיל - וכל זאת באופן עצמאי, הרי שזה מביא אותנו למקום חדש".
לפרטים נוספים על מערכת DREAMS לחצו כאן>>
נדל"ן באי ודאות
שוק הדיור להשכרה מושך אליו מגוון משקיעים, פרטיים ומוסדיים ועל-כן בתקופת אי ודאות דווקא ענף זה מצליח לייצר נזילות רבה. הדבר נכון בעיקר בכל הקשור לשווקים הבינלאומיים, אם כי גם בישראל, מנתוני מחקר של חברת פז כלכלה והנדסה, למעלה מ-30% ממשקי הבית בישראל חיים בשכירות. בפילוח אזורי נמצא כי באזור תל אביב רבתי, שיעור השוכרים מגיע לכ-40%. נתונים אלו הם שהדליקו נורה בחברת ארטימוס כי ניתן להקים פרויקטים לדיור בהשכרה גם בארץ, על אף מגבלות רגולציה ותב"ע האופיינים כל כך בארץ.
כיום מקדמת חברת ארטימוס בשותפות עם חברת ג'י אן אס פרויקט דיור להשכרה בשכונת ואדי סאליב בחיפה. הפרויקט כולל 131 דירות להשכרה, כאשר 70% מהדירות מושכרות. כמו-כן החברה עובדת על פרויקט דומה ביפו ובנצרת עלית.
"לקחנו את הקונספט מניו יורק ועשינו לו לגליזציה לישראל, ואנחנו רואים שהפיילוט הזה עובד מצוין", מסביר איתן בנימין. "שוק השוכרים קיים גם בישראל ולא צריך לשכנע אותם לבוא ולהגיע. במקום לשכור ממשכיר פרטי שלא תמיד בעל סבלנות וזמן לטפל בנכס, הלקוח שוכר דירה קומפלט מאיתנו".
"אחד הדברים שאנו שמים עליו דגש בפרויקטים אלה הוא תמהיל דירות, מה שגורם גם לתמהיל של דיירים. אנחנו לא רוצים להיות תלויים בסגמנט מסוים, אלא להכניס מגוון אוכלוסיות לפרויקט, וזה סוד ההצלחה. ברגע שיש תמהיל גדול יותר אנחנו מקטינים סיכונים ובונים קהילה יציבה יותר. אם היינו מסתמכים רק על קהילת הסטודנטים, הרי שבתקופת הקורונה היינו מפסידים, כי רבים מהם עזבו את העיר".
חברת ארטימוס היתה בין הראשונות שהגיעו לשכונת הארלם, שבצפון מנהטן. זו מדיניות החברה - להיכנס לשכונות שוליים ולהשביח אותן. כך היא עושה היום בוואדי סאליב בחיפה, ועתידה לעשות באזורים נוספים בארה"ב כשכונת ג'מייקה ברובע קווינס שבניו יורק והרובע הצפוני של ניו יורק, הברונקס. לשכונות כאלה החברה נכנסת, קונה בזול, ומשביחה את האזור לבלי היכר.
כשארטימוס הגיעה להארלם לפני מספר שנים, לא היה שם דבר כלום. להפך. המקום היווה מעוז הפשע המאורגן והשאלה שהתעוררה היא, איך מושכים משפחות למקום כזה? חברת ארטימוס ששמה לה למטרה לשנות את אופי המקום ולבנות קהילה, החלה את התהליך בשלבים. בתחילה, בנתה בניינים קטנים בני 10-12 דירות מרווחות. בניה זו שימשה כלי בוחן לתושבי מנהטן - האם יסכימו לעזוב את הדירות הקטנות במנהטן לטובת דירות מרווחות בהארלם? התוצאה היתה שאנשים פשוט חיכו בתור.
"משפחות רבות העדיפו דירות גדולות ושילמו מחיר כמו מידטאון מנהטן לדירה גדולה ב-50% יותר בהארלם. לאור הביקושים החלטנו לבנות בניינים גדולים יותר של 120 יחידות דיור. זה היה סיפור אחר כי אז נדרשנו לספק לרוכשים בטיחות ולצורך העניין הצבנו שומר. רק אז משפחות החליטו לעבור עם ילדים כי הבינו שהבניין מספק להם בטיחות. וכך המשכנו עוד בניין ועוד בניין ולאט לאט השכונה השביחה את עצמה. משם הגענו למסקנה שאנחנו הולכים מעתה לבנות בניינים טיפוסיים בלי דורמן, כשעל דירות שני חדרים התחלנו לקבל דמי שכירות חודשיים בסך של 20,000 שקל".
אחד הדברים החשובים בפרויקטים מסוג, מסביר בנימין, הוא הריטייל הנכון. מלבד דירות מרווחות שמבטיחה ארטימוס והפסיליטיז היוקרתי הכולל חדר כושר, מועדון דיירים עם ברביקיו, חדר יוגה וחדרי משחקים לילדים - בפרויקטים להתחדשות עירונית החברה גם דואגת להכניס שירותים לציבור שיהוו מוקד משיכה.
"בהארלם דאגנו להכניס מסעדות טובות", מסביר בנימין. "חנויות שהיו ריקות אוכלסו במרכזי קניות איכותיים כסופרמרקט גורמה ולא סתם חנויות שלא יוסיפו דבר, כמו מקדונלד'ס. בהמשך הכנסנו גם את סטארבאק'ס והענקנו להם הטבות מעולות מה שסייע למשוך אנשים טובים ולהשביח את השכונה".
מביאים את העתיד להווה
ירידה לפרטים בפרויקט היא חשובה על-מנת להבטיח פרויקט איכותי ומתן שירות ללקוח. אם כי, נשאלת השאלה כיצד משווקים דירהה כזו, טובה ככל שתהא, בעידן המאופיין בחוסר ודאות? כיצד ממחישים לקונה הפוטנציאלי את המרחק מהמסעדה או הסופר לביתו, מקומות הציבור, הפארק, וכיצד הוא יוכל לדעת איזה נוף נשקף מחלון ביתו?
כאן נכנסת לפעולה אפליקציית DREAMS, מערכת ויזואלית מבוססת בינה מלאכותית, כאמור, המזינה נתונים כל העת ומציגה אותם, תוך ניתוח הנתונים והרצונות של הצרכן. "כשתכננו שלקוח יקנה אונליין קבענו שיהיו שלושה תנאים מרכזיים באפליקציה.
1 - שהאפליקציה תייצג אותנטיות, 2 - יתרון בסגירת חוזה אונליין, 3 - מתן אחריות וביטוח ללקוח שמה שהוא רואה זה מה שיקבל, וזה מה שקורה בפועל. הלקוח יכול לבחור קומה, תקציב וגודל דירה - וכך מקבל את כל האלטרנטיבות הפתוחות בפרויקט; הוא יכול לקבל פרטים על תרשים, תוכניות, מידות הדירה, הנוף המדויק של אותה קומה וניתן גם לראות את הדירה בתלת מימד ולסייר בה", מסביר זאבי, מייסד ויו"ר חברת bmby.
חשיבות מרכזית באפליקציה היא ההנעה לפעולה. האפליקציה מתממשקת לתוכנה של חברת הניהול של החברה היזמית ומסייעת בכל התהליך של מילוי הטפסים. כמו כן, היא מאפשרת לתאם פגישה עם איש המכירות ולקיים שיחות וידאו.
"כל זה מסייע ביחסי המרה מלידים לעסקאות", ממשיך זאבי. "המערכת מאפשרת לנו לדעת על אילו דירות הסתכל הלקוח, מה אהב, והרבה מעבר לזה כגון: כמה זמן בחן כל אזור בדירה, האם קפץ לבדוק את המספרה של הבניין? שהה בפטיו? האם ירד לחדר כושר? כך ניתן לבנות פרופיל ולאגור ביג דאטה שניתן לנתח - ובו בעת כשאיש המכירות משוחח עם הלקוח הוא כבר יודע כיצד לנתב את השיחה.
"ידוע לנו שלא כל העסקאות יסגרו אונליין, אבל האפליקציה חשובה בכך שהיא מסייעת לקדם את הליך העסקה ולסגור אותה מהר יותר. כמובן שכמות העסקאות אונליין תעלה עם הזמן ואם נסגרו עד היום 15% מהעסקאות, ובזכות הקורונה זה קפץ לכ-30%, הרי שעם השנים בוודאי נעבור את ה-70%. עדיין יוותרו בין 20 ל-30 אחוז רוכשים שיבקשו לראות את איש המכירות. כל מסד הנתונים הזה הוא סופר חשוב ואנחנו מנהלים אותו ויודעים לשלוח התראות ללקוח. כך למשל, הלקוחות מעודכנים על לקוחות אחרים שראו את הדירה, או כאלה שהגישו הצעה. זאת אומרת שבאמצעות ביג דאטה אנו יודעים איך לקדם את הליך העסקה".
לפרטים נוספים על מערכת DREAMS לחצו כאן>>
*הכתבה הינה מטעם חברת bmby