את סבב הגיוס של החברה, שמפתחת מערכות לניהול קשרי לקוחות עבור משווקים, הוביל אדם פישר מקרן בסמר ונצ'רס ● לדברי עומרי כהן, סמנכ"ל התפעול ואחד ממייסדי החברה, הגיוס בוצע על פי הערכת שווי "באזורים של יוניקורן. קרוב לשם"
מייסדי Yotpo, מימין לשמאל: תומר תגרין ועומרי כהן / צילום: מור שני
חברת Yotpo (יוטפו), המפתחת מערכות לניהול קשרי לקוחות עבור משווקים באתרי סחר מקוון, הודיעה על השלמת סבב גיוס הון חמישי בהיקף של 75 מיליון דולר. לדברי עומרי כהן, סמנכ"ל התפעול ואחד ממייסדי החברה, הגיוס בוצע על פי הערכת שווי "באיזורים של יוניקורן. קרוב לשם". המונח "יוניקורן" משמש לתיאור חברת סטארט-אפ ששוויה מעל מיליארד דולר.
מטרת הגיוס, אותו הוביל המשקיע אדם פישר מקרן בסמר ונצ'רס, היא להרחיב את פורטפוליו המוצרים של החברה, הן באמצעות רכישות של חברות נוספות והן באמצעות פיתוח פנימי בארבעת אתרי הפיתוח של החברה בישראל ובבולגריה.
נוסף על קרן בסמר, שהשתתפה גם בסבב הגיוס הקודם, השתתפו בסבב הנוכחי גם קרן Access Industries וקרן וורטקס ונצ'רס. בגיוס השתתפה לראשונה קרן הנקו ונצ'רס של המשקיע אלון ליפשיץ, שהשקיע ביוטפו גם בסבב הקודם, במסגרת קרן בלאמברג. סך הגיוס של החברה עומד על 176 מיליון דולר. בחברה מועסקים מעל 500 עובדים בתל אביב, יקנעם, ניו יורק, לונדון וסופיה.
המערכות שמפתחת יוטפו מיועדות למנהלי שיווק באתרי סחר מקוון קטנים עד גדולים ובין לקוחותיה נמנים Steve Madden ,Leatherman ,Ministry of Supply ,Patagonia, ו-MVMT.
המערכת הראשונה איתה החלה יוטפו את דרכה, הציעה למשווקים דיגיטליים כלי לאוטומציה וייעול מערכת היחסים שמנהל האתר עם לקוחותיו לאחר שאלה ביצעו רכישות באתר. המערכת של יוטפו מספקת לאותם מנהלי שיווק כלים שמאפשרים להם לשלוח לרוכשים שביצעו קניות באתרם בקשות לכתיבת ביקורות על הפריטים שרכשו. המערכת מאפשרת לאותם רוכשים לכתוב את הביקורת באופן מהיר ויעיל, מבלי להזדקק למספר רב של פעולות, כמו כניסה נפרדת לאתר הסחר. בנוסף, את הביקורות האפקטיביות ביותר, המערכת של יוטפו מאפשרת להפוך באופן אוטומטי למודעות בגוגל ובפייסבוק שמקדמות הן את המוצרים והן את אתרי המכירה עצמם.
"בחרנו להתרחב ולרכוש חברות נוספות. לא להירכש על ידי הענקיות"
בשיחה עם "גלובס" סיפר סמנכ"ל התפעול עומרי כהן על הדרך שעברה החברה מאז הגיוס הקודם בנובמבר 2017, אז גייסה 51 מיליון דולר, וסיפק פרטים לגבי האסטרטגיה של החברה בעקבות הגיוס. בהודעה על הגיוס דיווחה החברה כי מאז סבב הגיוס האחרון, היא נהנית מצמיחה של למעלה מפי שלושה במספר הלקוחות ועלייה של כ-250% בהכנסות השנתיות החוזרות (ARR- Annual Recurring Revenue).
שני אבני הדרך המשמעותיות של יוטפו מאז הגיוס הקודם היו במיזוגים ורכישות. יוטפו רכשה שני סטארט-אפים שנועדו להרחיב את פורטפוליו המוצרים של החברה. באוגוסט 2018 רכשה את הסטארט-אפ האמריקאי Swell Rewards (סוול ריוורדס) מבוסטון לאחר תקופה שבה שיתפו שתי החברות פעולה. המוצר שפיתחה החברה האמריקאית היא פלטפורמת מועדון לקוחות, המאפשרת לאתרי סחר מקוון לתגמל לקוחות באמצעות נקודות.
אפשר להסביר את הפונקציה שמוסיפה סוול ריוורדס על זו של יוטפו בכך שבעוד שהמערכת המקורית של יוטפו נועדה לשם עידוד ייצור חוות דעת על ידי גולשים, המערכת של סוול ריוורדס נועדה להוסיף עוד תמריצים עבורם לעשות כן. "לדוגמה, צרכן העלה תמונה, ומתברר לאורך זמן שהיא אחת התמונות בעלות הערך הגדול ביותר עבור החנות - כל מי שמסתכל עליה קונה. אז אני רוצה שהוא יקבל יותר נקודות כחבר מועדון, גם אם הוא לא קנה שום דבר נוסף", הסביר כהן. "תוכנית כזו, שבה הגולש יכול להרוויח נקודות, בהתבסס על כל מיני לוגיקות - פעם יומולדת, פעם על בסיסי מוצר אחר שהוא קנה, ולהשתמש איתם לעוד קניות בהמשך, זו מערכת מורכבת שלמותג שרק נפתח, וגם כך מתמודד עם אינספור אתגרים, יהיה בלתי אפשרי לפתח לעצמו".
"התחלנו כחברה עם מוצר יחד רזה ליצירת תוכן גולשים, ולאחר שהפכנו למובילים בקטגוריה, שאלנו מה עוד נכון לשוק", הסביר כהן. "החלטנו שננסה לבנות 'פלטפורמה לשיווק מקוון' עבור מותגים שבונים את עיקר העסק שלהם באונליין".
הכוונה של כהן היא לכך שהתחרותיות הגדולה בין החברות הרבות שמציעות מוצרים לפלח השוק הצר של מנהלי שיווק דיגיטלי, הביאה את החברה למסקנה שעליה לבנות פלטפורמה שכוללת עוד ועוד כלים שיווקיים. "המשותף לכל המוצרים הללו, שבעצם פותרים אתגרים שיווקיים עבור המותגים, הוא הניסיון להביא למצב שבו החוויה של הלקוח - מחלקות המרקטינג - תהיה אחידה", הסביר כהן. וזאת, לדבריו, "בניגוד למצב שבו יש פתרון אחד לחוות דעת גולשים, אחד לסמסים, ופיתרון אחר לתוכן גולשים בתמונות, ויד ימין לא יודעת מה יד שמאל עושה. חברה אחת שבאה לבנות פלטפורמה שתציע את כל סל המוצרים - זה אין. כאן החדשנות. אנחנו מנסים לבנות פלטפורמה שמצד אחד תופרת את כל ההיצע הזה, ומצד שני, מאחורי הקלעים ב-Back-End, המוצרים מסונכרנים לבין עצמם. הסינרגיה הזו היא מכפיל כוח שלנו ויתרון ענק על המתחרות היום".
רכישה נוספת שתמכה באסטרטגיה זו של יוטפו הייתה של חברת SMSBump, אותה קנתה תמורת עשרות מיליוני דולרים בינואר השנה. באמצעות רכישה זו, הסביר כהן, "הגדלנו בן לילה את יריעת המוצרים שלנו עם מערכת שמבצעת אוטומציה של קמפיינים שיווקיים ב-SMS".
לדברי כהן, "מדיום הסמס עושה קמבק לחיים שלנו. הצרכנים הפכו כמעט עיוורים להודעות שיווק שנכנסות אל תיבת המייל הנכנס שלהם באופן שמקשה על המשווקים שמתקשרים עם לקוחותיהם באמצעות האימייל. זה טרנד ענק. כל התעשייה עוברת לאחרונה לסמס ומסיבה זו רכשנו חברה שיש לה כבר מוצר בשל מספיק ומוביל בתחומו".
אתם מגייסים כבר פעם חמישית. עם כל הגידול בתחום הסחר המקוון יש גבול למספר המשווקים הדיגיטליים להם אפשר למכור שירות שעולה לפחות 400 דולר לחודש, וזה עוד בשוק שהוא יחסית תחרותי וצפוף. מה מודל ההכנסות שלכם והאם אתם לא בעצם מקווים בסופו של דבר להירכש?
"השאלה במקום. זה היה אכן האתגר שנתקלנו בו כשהיצע המוצרים שלנו היה רזה. ראינו עוד חברות עם היצע רזה שלא שורדות או שהן נמכרו, ולכן בחרנו להיות אלה שירחיבו, ולא אלה שייקנו על ידי הענקיות.
"לגבי המחיר, הוא אמנם לפחות 400 דולר, אבל משרעת המחירים שלנו ענקית. יש לקוחות אנטרפרייז שמשלמים סכומים של 7 ספרות. איקאה למשל גם כן בחרה באחד מקווי המוצר שלנו. זה נותן אולי אינדיקציה טובה לכמה ענק השוק. יוטפו במצב שבו בכל שנה וחצי היא מוכרחה להוציאי מוצר בסדר גודל משמעותי ומובן שחלק גדול מזה יגיע מפיתוח פנימי, אבל חלק גדול נצטרך גם לרכוש".
הגידול בסחר המקוון בעקבות הקורונה הגדיל לכם את התיאבון?
"מצד אחד, הרבה חברות נסגרו בגלל המשבר, אבל פחות באי-קומרס. הכלל הוא שמה שראינו שקורה במאקרו לא חל על אי-קומרס. אפשר היה לראות את הזינוק בנפח המכירות בארה"ב בדוחות של 'שופיפיי' שדיווחה על נפח מסחר כפול לעומת הרבעון המקביל בשנה שעברה. כתוצאה מכך, קשה יותר למצוא חברות שמועמדות לרכישה".
עם איזה סוג מוצרים בכוונתכם להרחיב את ההיצע?
"יש כל מיני אופציות. בגדול, כל קטגוריה שעשויה לעניין את ה'מרקטיר', את איש השיווק, בעסקי הסחר המקוון מעניינת אותנו. היום יש טרנד חזק של מה שמכונה Subscription Commerce שמתחיל לגדול בשוק. עסקים שלא די להם במכירה אחת וגמרנו, מנסים לשכנע את קהל הצרכנים שלהם להירשם ולקבל עוד מהמוצרים".