רכישה מקוונת. מידע מייצר מכירה / צילום: Shutterstock/א.ס.א.פ קרייטיב
הכתבה בשיתוף Salexpress
אחת ההשפעות המשמעותיות של הקורונה היא הגדלת היקפי המסחר האלקטרוני בעולם בכלל ובישראל בפרט. כבר בתחילת מרץ, עוד לפני שהמגיפה הכתה בישראל במלוא העוצמה, פורסם כי מחזורי הקניות של הישראלים באמזון זינקו ב-63% בהשוואה לאשתקד. נתונים שחשפה חברת מאסטרכארד העולמית בחודש האחרון הראו כי בארה"ב העלייה בסחר המקוון הסתכמה ב-93% בהשוואה לשנה שעברה. בבריטניה, למרות שהיקפי הקניות בכלליות, כולל באופליין, ירדו דווקא ב-8%, חלקו של הסחר המקוון עלה ב-64%. בישראל קיימות הערכות שונות לגבי הגידול בסחר המקוון והן נעות בין עשרות לאפילו מאות אחוזים של גידול.
הגידול בסחר המקוון מעודד יותר ויותר שחקנים להיכנס לתחום, מתוך הבנה שמדובר בהזדמנות שחשוב לנצל, והדבר מעלה את החשיבות של שיווק נכון. "יש הרבה מאוד שחקנים באונליין כיום ועוד חלק לא מבוטל של שחקני אופליין שנכנסו לאונליין כשראו את הקפיצה המטורפת בנתונים בעת האחרונה", מסביר אוריאל מצליח, מנכ"ל חברת Salexpress, המתמחה בשירותי מסחר אלקטרוני על גבי פלטפורמות מכירה גדולות וכן בהקמה של חנויות אינטרנטיות והפצת מוצרים בפלטפורמות מסחר ודיגיטל. "נתוני הסחר האלקטרוני זינקו בטירוף, אבל עדיין, הרוב מפסידים כסף בתחום או שהם מרוויחים קצת", הוא מפתיע.
למה זה קורה? הסיבה לכך, לדברי מצליח, נובעת מכך שלמרות שזה נראה קל, עדיין קשה להיות רווחיים באונליין. בייחוד למוכרים בעלי נסיון מועט יחסי שלא עוקבים אחרי ההתפתחויות המהירות בתחום. האתרים שמצליחים להיות רווחיים הם לרוב כאלו שמשתמשים בנתונים על הגולשים (דאטה), תוך התאמה אישית (פרסונליזציה) של האתר לגולשים עצמם. מצליח מסביר איך עושים זאת.
אולם לפני כן הוא מתעכב על סוגיית הרווחיות: "אחת הסיבות המקשות על אתרי סחר להרוויח היא שהטראפיק מאוד יקר. צריך לפרסם בפייסבוק, בגוגל, באינסטגרם - וזה דורש לא מעט כסף. נניח שלאתר עולה בערך 30 שקלים להביא לקוח ואז אותו לקוח רוכש מוצר ב-50 שקלים וזהו, הוא הולך, ולא חוזר יותר לאתר. אחרי כל העלויות סביב המוצר, בתוספת העלות של המוצר עצמו לעסק, מדובר בעסקה הפסדית. אבל אם אתר יידע להשאיר את הלקוח הזה אצלו ולהניע אותו לבצע עוד עסקאות בהמשך, אז בסך הכל יש פה פוטנציאל רווח".
בעיה נוספת שיכולה להשפיע על הרווחיות נוגעת ליחס ההמרה - היחס שבין האנשים שייחשפו לקמפיין פרסומי לבין אלה שבאמת ייכנסו לאתר ולאחר מכן יבצעו רכישה. "אם ראית מודעה למוצר שאתה אוהב ורוצה לקנות, הסיכוי שתרכוש אותו עדיין נמוך. למה? כי אתה בדיוק יוצא מהבית, נמצא בעבודה, עם הילדים שמעסיקים אותך או כל דבר אחר שמונע ממך לקנות באותו הרגע ואתה פשוט שוכח מהעניין", מסביר מצליח.
Salexpress - למקסם את חוויית המשתמש ולהגדיל מכירות מקוונות. לפרטים הקליקו כאן>>
שיווק מבוסס נתונים
"Salexpress התחילה את הפעילות שלה בניהול חנויות אמזון להרבה חברות ישראליות מוכרות שרצו למכור בארצות הברית.כתוצאה מכך למדנו שאמזון והפלטפורמות הגדולות מצליחות כל כך מאחר שהן מצליחות לייצר חוויות גלישה וצריכה ברמה מדהימה", חולק מצליח את הניסיון של החברה. "הבנו שכדי שגם אתרים קטנים יותר יצליחו להרוויח באונליין, אנחנו צריכים להשתמש בשיטות של החברות הגדולות וזה למעשה מה שאנחנו עושים - עוזרים לאתרים קטנים לייצר חוויית רכישה ושיווק שמתקרבת לאתרים הגדולים. כמו שבאמזון הלקוח נחשף למוצרים ומסרים אחרים, גם באתר וגם לפני ואחרי הרכישה דרך ערוצי הפרסום השונים, ככה גם באתרים הקטנים אנחנו עושים את ההתאמה הזאת באמצעות מודעות, מיילים ועוד. הכל פרסונלי וכל אחד מקבל מסר אחר", הוא מוסיף.
את חוויית הרכישה והשיווק עליה מדבר מצליח יכולים האתרים לייצר בזכות המידע שהם צוברים אודות הגולשים שלהם - גם מי שאינם גולשים קבועים שלהם. הנתונים הללו מסייעים בהפעלת אסטרטגיות שיווק מדויקות יותר. "באמצעות ניתוח דאטה אני יודע לכוון את הלקוח למוצרים שיהיו יותר רלוונטיים עבורו באתר הסחר המקוון; להתאים ללקוח לאחר רכישה קופונים ומבצעים נוספים שיעודדו אותו לבצע רכישות נוספות, להקפיץ להם את הפופ-אפ המסוים שיכוון אותם למחלקה הרלוונטית עבורם באתר ולהציע מוצרים משלימים על פי טעמם", הוא מסביר.
"את קידום המכירות באמצעות דאטה ופרסונליזציה בסחר המקוון אנחנו עושים באמצעות שימוש בכלים טכנולוגיים שאינם יקרים בכלל, אבל דורשים המון ידע ומיומנות בכדי לנצל אותם בצורה נכונה", אומר מצליח. מדובר בכלים כגון תוספים לאתר שמגדילים את אחוזי ההמרה ואת ערך סל הרכישה המוצר באתר, מחקר מילות מפתח, שמתאים את שפת האתר למונחים שאנשים נוטים לחפש יותר בגוגל במטרה להעלות את דירוגו בתוצאות החיפוש, קמפיינים ממומנים שמפולחים בצורה מדויקת ופרסונלית ככה שכל סגמנט של לקוחות מקבל מסרים שרלוונטיים אליו, שימוש בכלי ביקורות בלוגרים ועוד. "החלק הקשה בעניין הזה שדורש מומחיות הוא לנהל את אסטרטגיית השימוש בכלים האלה; לעשות בהם שימוש חכם, לבנות פאנלים ותהליכי מכירה שמבוססים על הנתונים שנאספים באתר", הוא מוסיף. "כיום, לא משנה איך האתר בנוי ומנוהל, אנחנו יודעים לנהל, לעקוב, לנתח ולמקסם את הפעילות השיווקית בעזרת טכנולוגיות שמנתחות את הדאטה הקיים".
מצליח ייסד את Salexpress יחד עם שותפיו, אנוש הורטיג, המשמש כסמנכ"ל תפעול בחברה ואריאל דהן. למרות שבמקור החברה אינה חברת טכנולוגיה, ולמרות תקופת המשבר של הקורונה, הצלחתה של החברה לא נעלמה מעיני המשקיעים. לפני מספר חודשים נרכש חלקו של דהן בחברה ובוצעה בה השקעה על ידי חברת ECI מקבוצת זילברמן של אייל זילברמן, המתמחה בפיתוח טכנולוגיות של מערכות בינה מלאכותית, ומייסד חברת בדיקת התוכנה קוולטיקס. הרוכשת מסרה כי זיהתה פוטנציאל גדול ב-Salexpress שהשתלב באסטרטגיה העסקית שלה, הכוללת פיתוח טכנולוגיות של מערכות מומחה לעולם האיקומרס והריטייל.
"ההשקעה של אייל בחברה, דווקא בתקופה שבה משקיעים העדיפו להדיר את רגליהם מהשקעות גדולות, מעידה על האמון הגדול בעולם ה-e-Commerce שהולך וצומח", אומר הורטיג.
החברה מספקת כיום למגוון רחב של לקוחות פתרונות טכנולוגיים למכירת מוצרים באתרי אמאזון ואיביי, להקמה ולניהול ושיווק של חנויות מקוונות, ניהול המדיה החברתית לצרכי המסחר האלקטרוני וקמפיינים ממוקדי תוצאה, כלומר, הנעת לקוחות לרכישת מוצרים. בין שותפי החברה ולקוחותיה נמצאים חברות רבות מתחומי הבריאות, הטיפוח והקוסמטיקה, הפיננסים, ההדרכה ועוד.
לייצר חוויה מותאמת לקוח
חלק מסוד ההצלחה של אתרי e-Commerce הוא לדעת לבצע הצלבות בין רכישה של מוצר אחד לאפשרות שאדם ירצה לקנות גם מוצר אחר. מצליח מסביר כי "באמצעות השימוש בכמויות המידע הגדולות אני יכול לדעת שאדם שרכש כובע מסוים, נניח, ירצה גם חולצה מסוימת. זאת על סמך לקוחות קודמים שקנו את הכובע ואז גם את החולצה. כך ברור לי שצריך לעניין את אותו לקוח בחולצה המדוברת. חוץ מזה, אין באמת סיבה שאישה תיחשף לתוכן שיווקי שלא מותאם למגדר או לגיל שלה, כמו למשל תוכן שרלוונטי לגברים. אנחנו מתאימים את השיווק על פי צרכים, בהתאם להתנהגות הצרכנית. הלקוחות שנכנסים לחנות הווירטואלית שאנו מנהלים זוכים ליחס בהתאם למאפיינים שלהם", הוא אומר.
כדי להדגים את הרעיון, משתמש מצליח בדוגמה של חנות צעצועים שהוקמה בזריזות בתקופת הקורונה ו-Salexpress מנהלת עבורה את פעילות ה-
e-Commerce. "יצרנו שיתוף פעולה עם מספר קהילות צרכניות, עימן היינו בקשר במשך שנים - הפעילות שהצענו להם כללה מבצעים מותאמים בהתאם לאופי הקהילה. התוצאות היו מדהימות ויכולנו בזמן אמת לדייק משמעותית את פעילות הפרסום. האתר נהנה מחשיפה עצומה ואיכותית בפרק זמן קצר יחסית, ואנחנו כבר ידענו להמשיך ולשווק לקהלים האלו ולגרום להם לרכוש עוד ועוד בהתאם למידע שצברנו".
"בסופו של דבר אנחנו מאפשרים ליותר עסקים גם קטנים ליהנות מטכנולוגיות שמתאימות להם, להגדיל את המכירות, להתייעל בזמן אמת ולייצר חוויות קניה כמו שהאתרים הגדולים יודעים לייצר", מסכם מצליח. "השירות שלנו מתאים לכל אחד גם לאתרי ענק שעלייה קטנה באחוז ההמרה אצלם שווה עשרות אלפי שקלים וגם למי שיש לו חנות קטנה ומקומית או שמוכר באמזון.
אנחנו בעצם מנסים להציע לאתרים קטנים ללמוד ולעבוד בדיוק כמו האתרים הגדולים. כל אחד יכול להשתמש בטכניקות הללו ובהשקעה קטנה יותר".
גם אתם יכולים להגדיל מכירות מקוונות באמצעות תוכן מבוסס דאטה. לפרטים הקליקו כאן>>