גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

המייסדים עמית בן דב (משמאל) ואילון רשף / צילום: רמי זרנגר

שמונה חודשים בלבד לאחר שגייסה 65 מיליון דולר על פי שווי של 650 מיליון דולר, וכשבקופתה 80 מיליון דולר, הודיעה חברת Gong.io כי סגרה סבב גיוס נוסף בהיקף של 200 מיליון דולר, הפעם כבר על פי שווי של 2.2 מיליארד דולר (אחרי הכסף). שווי זה הופך את גונג לאחת החברות הפרטיות בעלות השווי הגבוה ביותר בישראל. סך כל הגיוסים של החברה עומד כעת על 334 מיליון דולר.

המערכת שפיתחה גונג מסייעת לאנשי וגופי מכירות לאבחן דפוסים ומגמות בנתונים, ולנפק תובנות שעשויות להגדיל מכירות, לצמצם נטישת לקוחות, להגדיל נתח שוק ולקבל החלטות בהתבסס על כל האינטראקציות של החברה עם לקוחותיה - דרך המערכות הארגוניות ואמצעי התקשורת השונים. המערכת של גונג מקליטה, מתמללת ומנתחת שיחות בין נציגי שירות ולקוחות ובוחנת, למשל, את מספר השאלות ששואל הנציג, חלוקת זמן הדיבור בינו לבין הלקוח (החלוקה האידיאלית: 54% ללקוח, 46% לנציג), ההפוגה שלוקח נציג המכירות עד שהוא שואל או משיב על שאלה (שנייה היא פרק הזמן הנכון), ועוד פרמטרים רבים נוספים.

בשיחה עם "גלובס" הסביר עמית בן דב, מנכ"ל ומייסד משותף של גונג יחד עם אילון רשף, כי החברה "עושה לתחום התוכנות לקשרי לקוחות (CRM), את מה שמובילאיי עושה למכוניות. היא תופסת את כל מה שקורה מול הלקוחות בצורה אוטומטית את ומנפיקה את התובנות פי מאה יותר טוב ממערכת CRM".

"לא היינו זקוקים לכסף. זה כסף שאפשר לקבל היום שישכב בבנק ואנו לא מתכוונים לגעת בו אלא לרכישות", הסביר בן דב. "יש היום המון הזדמנויות וחברות טובות מאוד שלא מצליחות כי הן מתקשות לגייס כסף או משום שהשוק קשה או משום שהן לא הספיקו להגיע למאסה קריטית כדי לצלוח את המשבר. זה מאפשר לנו עסקאות אסטרטגיות ואורך נשימה ארוך. הכסף יכול להספיק ל-15 שנה בקלות".

אורך הנשימה הזה, הסביר בן דב, דרוש לגונג, משום שהחברה "מוכרת לחברות גדולות שזקוקות לשקט ולתחושה שגונג היא חברה שאפשר לבנות עליה לטווח הארוך. זה גם כסף שיכול להביא אותנו להנפקה בעוד כמה שנים וגם כנראה הרבה מעבר לזה. יש קונצנזוס שגונג תהיה אחת המרוויחות הכי גדולות בחיים שאחרי הקורונה, בעולם שלא יחזור להיות מה שהיה".

"כמו אופן ספייס, אבל וירטואלי"

את הגיוס הנוכחי הובילה קרן Coatue ואליה הצטרפה כמשקיעה אסטרטגית חברת סיילספורס, שעד כה הייתה שותפה של גונג, באמצעות זרוע ההשקעות שלה סיילספורס ונצ’רס. משקיעות נוספות שהצטרפו בסבב זה הן אינדקס ונצ’רס ו-Thrive קפיטל. בסבב השתתפו המשקיעים הקיימים סקויה קפיטל, באטרי ונצ’רס, NextWorld קפיטל, Wing ונצ’רס קפיטל ו-NVP. לאחר הגיוס, יחזיק המשקיע שלמה קרמר בכ-15 אחוזים ממניות החברה ויהיה בעל המניות השני בגודל האחזקות, אחרי NVP, איתה השקיע בשלבי הסיד ושלב A.

לדברי מקורות המקורבים לחברה, "המוצר של גונג עשוי להפוך לדור הבא של המוצרים של סיילספורס משום שהוא מייצר שוק חדש לגמרי, ולכן יכול מאוד להיות שבסופו של דבר תירכש גונג על ידה".

בגונג מועסקים כיום כ-350 עובדים בישראל ובארה"ב. בישראל ממוקמים משרדי החברה במתחם הבורסה ברמת גן, ובהם כמאה אנשי מחקר, פיתוח וניהול מוצר. על פי הודעת החברה, יש לה 64 אלף משתמשים בכ-1,100 חברות, בהן סלאק, שופיפיי, פייפאל, לינקדאין, Twilio ,Zillow ,Outreach ו-Hubspot".

בשיחה הסביר בן דב כיצד משבר הקורונה והמעבר לעבודה מהבית הפכו את גונג לאטרקטיבית עבור צוותי מכירות. "מי שעושים שימוש במערכת של גונג הם צוותי מכירות ותמיכה. כל עוד כולם יושבים במשרד יחד, העובדים יכולים לעזור אחד לשני, אבל כשהם מתפזרים לבתים, חלקם בכלל עובדים חדשים שלא פגשו אף אחד ולא מבינים מה החברה עושה, זה אתגר גדול.

"אצל הלקוחות שלנו, החברות שמשתמשות בגונג, הרבה יותר קשה לנהל כיום את האנשים שמפוזרים בבתים. אבל עם גונג רואים מה כל אחד עושה. המערכת מקליטה את התקשורת עם הלקוחות ואז המנהל יודע מה קורה, מי מתקשה, מי צריך עזרה. כך לומדים אחד מהשני. אם נניח לפני הקורונה מנהל ישב בחדר סביב אותו שולחן עם שמונה עובדים ושמע אותם מדברים עם הלקוחות, אז הדבר הזה נעלם בן לילה. היום העובדים יושבים בבית עם חמישה שותפים בסן פרנסיסקו ואין לו מושג מה על הם מדברים, מה הם עושים נכון מה לא נכון ואם הם מתקשים. זה יוצר המון בעיות של אובדן אנרגיה, אנשים נכנסים לדיכאון ויש בעיות מאוד קשות. גונג מספקת למנהל תמונה אמיתית של מה קורה עם האנשים, ומה קורה בתקשורת עם הלקוחות.

"אחד העקרונות בגונג הוא שכולם מקשיבים לשיחות אחד של השני. המנהלים משתמשים בזה כדי להבין מה האנשים שלהם עושים והוא יכול להבחין אם הייתה שיחה או מייל מעניינים, או לקוח לא מרוצה. זה תמיד היה במוצר אבל היום זה הרבה יותר חשוב. כי בלי זה אתה לא יודע כלום. זה כמו אופן ספייס אבל וירטואלי, שבו כולם מבינים מה קורה עם כולם".

מול המנהלים?
"לא. פתוח לגמרי לכולם. המערכת מייצרת תרבות של שקיפות בארגון. אם בא עובד חדש לארגון הוא או היא יכולים להקשיב לשיחות של אנשי המכירות הכי טובים וללמוד מהם".

"במקום שיש אמפתיה, המכירות טובות יותר"

אילו חברות משלימות אתכם שעשויות להיות יעד לרכישה?
"כל מה שקשור בבינה מלאכותית (AI) בהקשר של הבנת לקוחות ושל ניתוח נתונים".

תוכל להיות יותר ספציפי?
"לא".

איך בעצם אתם עובדים עם השותפות, כמו סיילספורס?
"החזון שלנו הוא לנטר את כל התקשורת של חברות עם לקוחות. היום יש 80 סוגים של מערכות, החל ממערכות טלפוניה או אפילו זום, שהן שותפות שלנו. כמובן שאנו מתחברים גם עם גוגל, אופיס 365 ואחרים. בזום, או גוגל מיט, למשל, גונג יסתכל ביומן ויראה שיש לנו שיחה. הוא יצטרף כשותף שלישי ויקליט את האודיו והווידיאו ולאחר מכן יעשה ניתוח של האודיו, לפי נושאים, שאלות ומשימות לביצוע. הוא יבדוק מה שאלת, מה עניתי ויעשה זאת אוטומטית לחלוטין כך שלא צריך לזכור, להקליט וכו’. הכול מגיע חמש דקות אחרי השיחה. היום הרי כולם עובדים בזום, אנשי המכירות של הלקוחות שלנו מדברים עם הלקוחות שלהם בזום. יש עלייה כללית בזום ואנו רוכבים עליה".

הוספתם פיצ’רים "של קורונה"?
"יש לנו שני דברים שעשינו במיוחד לקורונה. פיצ’ר אחד נותן תמונה בזמן אמיתי על מה כל אחד בצוות עובד - כמו יומן גרפי שבו כל אנשי הצוות רואים זה את זה. זה נותן קצת תחושה וירטואלית שאנחנו עובדים יחד. המטרה היא לא לפקח על אנשים, אלא ליצור אווירת צוות, כך שגם המנהל יודע איפה אפשר לעזור.

"הפיצ’ר השני זה הוא מערכת ל’מודיעין עסקאות’. היום יש קושי חזק לערוך תחזיות של מכירות כי רוב המודלים מתבססים על ביצועים של השנה שעברה, אבל עכשיו בגלל הקורונה כל זה מת. גונג מפענח לפי מה שכתוב במיילים או בתמלולי השיחות האם העסקה מול הלקוח מתקדמת בכיוון הנכון. כך ההנהלה יכולה להבין אם החברה בדרך לעמידה בתחזיות המכירות שלה. בשוק רותח כמו היום תובנה כזו שווה זהב".

אילו תובנות יש לכם מהדאטה?
"עזרנו ללקוחות לבדוק באיזה אחוז של השיחות מופיעות המילים ‘עבודה מהבית’ וכל מה שקשור להשפעות שליליות של משבר הקורונה, כך שחברות יוכלו להבין אם האימפקט עליהן הוא 80% או 8%. זה מאוד חשוב כי בלי גונג זה הכול היסטוריה, דעות ודברים כאלה. עם דאטה החברות יוכלו להבין איפה יש בעיה ולמקם אותה.

"תובנה שנייה, חד משמעית, היא שבמקום שבו יש שפה של אמפתיה, המכירות עובדות יותר טוב. חברות שידעו קודם להבין מה קורה עם הבנאדם, איך הילדים, איך בבית, הצליחו יותר".

Gong.io

מפתחת מערכת שמסייעת לאנשי וגופי מכירות להגדיל את המכירות שלהם באמצעות ניתוח דפוסים ומגמות בנתונים, והפקת תובנות מהם ● הוקמה ב-2015 על ידי עמית בן דב ואילון רשף ומעסיקה כיום 350 עובדים בארץ ובארה"ב ● גייסה במהלך השנים 334 מיליון דולר ובין המשקיעים בה סיילספורס ונצ'רס, הקרנות אינדקס, Thrive, סקויה, NVP, באטרי ועוד ● שווי החברה עלה בתוך שמונה חודשים מ-650 מיליון דולר ל-2.2 מיליארד דולר