מימין: רונן אסיא, גליה באר גייבל, רקפת רוסק עמינח, יובל טל - חברת Team8 / צילום: רון קדמי
בתחילת 2014, כשנדב צפריר, ישראל גרימברג ולירן גרינברג החליטו להקים את Team8, היה להם מעט מאוד ניסיון עסקי. בדחיפה של יובל שחר, המשקיע הראשון והיום יו"ר ושותף פעיל, הם יצרו מודל השקעות חדש - במקום להיות פאסיביים ולחכות שיזמים יגיעו אליהם עם רעיונות לסטארט-אפים, הם יאתרו בעיה, יעשו תיקוף שלה עם לקוחות פוטנציאליים, יגבשו את הרעיון להקמת הסטארט-אפ, יגייסו יזם מתאים, ישקיעו בו וייצאו לדרך החתחתים של היזמות עם קצת פחות בעיות, לתפיסתם.
מה ש-Team8 עשתה בעיקר בתחום הסייבר, היא רוצה כעת לעשות בתחום הפינטק, ובעתיד גם בתחומים נוספים. על הכוונה להקים קרן פינטק פורסם ב"גלובס" לפני יותר משנה, אך השבוע היא יוצאת לראשונה לאור העולם ומושקת באופן רשמי, במהלך הגדול ביותר של Team8 מאז שהוקמה. קרן הפינטק גייסה עד כה 30 מיליון דולר והיא מתכננת לגייס 70 מיליון דולר נוספים.
אם בקרן הסייבר של Team8 הייתה בעיקר הבנה עמוקה של הצרכים של הלקוחות וידע טכנולוגי נרחב, בקרן הפינטק החדשה שלה אין מחסור בשנות ניסיון עסקי. בחודשים האחרונים יושבים סביב שולחן אחד כמה מהדמויות הבולטות בתעשיית הפינטק הישראלית ומגבשים את התפיסה המשותפת שלהם לגבי סטארט-אפים בתחום הפעילות שלהם.
לרקפת רוסק-עמינח, לשעבר מנכ"לית בנק לאומי, חברו יובל טל, מייסד חברות פיוניר ובורדרפרי; רונן אסיא, ממייסדי eToro, שפיתחה רשת חברתית להשקעות; וגליה באר-גבל, שכיהנה כראש תחום הפיתוח העסקי בפייפאל EMEA; פיוניר ו-eToro הן שתי חברות פינטק פרטיות שקיבלו שווי של מעל מיליארד דולר. כל אחד מהארבעה הוא שותף בקרן הפינטק, כשאין ביניהם חלוקה פורמלית, אך רוסק-עמינח ובאר-גבל יובילו את הצד של הקרן ואילו טל ואסיא יובילו את הקמת החברות.
הארבעה אמנם רגילים להיות בעמדת הובלה, כל אחד בדרכו ובתחומו, אך הם טוענים כי אינם חוששים מכך שהצטברו יותר מדי כוכבים באותה קרן, ומעודף אגו בחדר ההלבשה, בפרפרזה על קבוצות ספורט. "בדרך כלל, כשיש קבוצות אולסטאר, למשל בנבחרות, יש שתי סיבות למה זה לא עובד - או שהשחקנים לא מתאמנים מספיק ביחד, או שהם עושים את זה כעבודה צדדית. אנחנו משקיעים הרבה זמן בלהתאמן ביחד, וכבר כמה חודשים מדברים על פינטק, חושבים מה נכון ומה לא נכון", אומר אסיא, שעדיין לא עזב את eToro, אך מתכנן לעשות זאת בחודשים הקרובים.
"שאלו אותי שאלה דומה כשהבאתי כל מיני כוכבים להנהלת בנק לאומי, שמאז אחד מהם נהיה מנכ"ל הבורסה, אחד מנכ"ל ביטוח ישיר וגם אחרים בתפקידי ניהול בכירים", אומרת רוסק-עמינח. "אם אתה רוצה להגיע להישגים, אתה צריך נבחרת. אנחנו מספיק בוגרים ועם מספיק ניסיון עסקי כדי להבין את הכוח של קבוצה. אני בכלל לא מכירה בזכותי לעשות משהו לבד. הקמתי סטארט-אפ אחד בתוך בנק, ויש פה אנשים שהקימו סטארט-אפים בחוץ בהצלחה מסחררת. מצד שני, אם צריך להתחבר לסיטיבנק, אני אולי מבינה משהו שהם לא מבינים".
רוצים להגיע ללקוחות בלי הרבה שיווק
Team8 הקימה בשש השנים האחרונות 12 חברות, מהן שלוש עדיין מתחת לרדאר. החברות פועלות בעולמות הסייבר, הביג דאטה והבינה המלאכותית. בנוסף, בחודש יוני הודיעה Team8 על הקמת קרן השקעות, שפועלת במודל ההון סיכון המסורתי. בסך הכל הקבוצה מנהלת 250-300 מיליון דולר, לא כולל קרן הפינטק. לחברה יש שותפים עסקיים כמו מיקרוסופט, וולמארט, סיסקו, AT&T ועוד, שמסייעים ל-Team8 בגיבוש רעיונות לסטארט-אפים חדשים, בחינה של טכנולוגיות חדשות והם גם נמנים לא פעם על הלקוחות הראשונים.
בתעשיית הפינטק יש הרבה אתגרים ומורכבויות, שמקשים עליה לצמוח. איך אתם רואים את התעשייה בשנים הקרובות?
רוסק-עמינח: "העולם הפיננסי כבר עבר את השינויים הדיגיטליים, גם אם לפעמים לא ברמה מספיק טובה. המהפכה הבאה תתבסס על דאטה. מה שבבנקים לא יודעים לעשות, זה איך להשתמש בכל הדאטה שיש להם כדי לתת מוצר טוב יותר. החברה הראשונה שאנחנו מקימים, תדע להגיד לאיזה מהעסקים הקטנים והבינוניים יותר מסוכן לתת הלוואה ולאיזה פחות. היום הם מתומחרים די דומה, המערכת לא יודעת להתאים את התמחור לכל אחד. אנחנו רוצים להקים חברות שאני, בתפקידי הקודם בתור מנכ"לית בנק, הייתי רוצה להשתמש בהן".
"אנחנו רואים בתעשייה הפיננסית שגם חברות שמצליחות לשבש שוק באמצעות פתרונות B2C (לצרכן הפרטי), הן משקיעות הרבה כסף בהשגת נתח שוק וברכישת לקוחות. גם למונייד, שהנפיקה לפי שווי גבוה והיא חברה טובה, כשאתה מסתכל על השורה התחתונה - היא חברה מפסידה, כי היא צריכה לממן את הצמיחה.
"זה לא שאין לחברות כאלו זכות קיום, ואם תהיה חברה עם רעיון מבריק שמיועד לצרכנים פרטיים, נשקיע בה, אבל אנחנו מעדיפים להגיע ללקוחות במקום שהם כבר נמצאים בו ולהתמקד ב-B2B2C. יש שלוש קבוצות רלוונטיות - בנקים מסורתיים, חברות פינטק שהן כבר לא סטארט-אפים, כמו פייפאל לדוגמה, וחברות שרוצות להיכנס לתחום כמו פייסבוק, וולמארט, גוגל ואמזון. אנחנו רוצים להתלבש על הלקוחות של כל סוגי החברות האלו ולתת להם ערך".
טל: "אין פינטק בלי בנקים. הם לא הולכים לשום מקום. יכול להיות שהם יהיו יותר כמו משמורת של הכסף, אבל חברות הפינטק לא מחליפות אותם. גם כשאמזון נותנת אשראי, היא עושה את זה עם גולדמן זאקס. דבר שני, מה שמאוד יפה בפינטק, זה שככל שיש יותר חברות, יש יותר לגיטימציה. אם היינו מגיעים לאמזון לפני 12 שנה, והיו רק בנקים כמו ג'יי.פי מורגן וסיטי בנק, אף אחד לא היה פוגש אותנו. ברגע שיש מספיק חברות פינטק, אתה פוגש גם וגם. כשיש תעשייה, זה עוזר לחברות לצמוח".
להיות פיטר פן של הקמת חברות
בקרן הפינטק מתכננים להקים בשנים הקרובות חמש-שש חברות. Team8 משקיעה בכל חברה כמה מיליוני דולרים. בדרך כלל, מסבב A, היא כבר לא מובילה סבבי גיוס והחברה ממשיכה לפעול באופן עצמאי, עדיין עם תמיכה של Team8.
למה כדי להקים חברת פינטק אחת בשנה, צריך את ארבעתכם?
טל: "אין שום מקום שאתה יכול ללמוד פינטק. זה מתפצל לכל כך הרבה תחומים, שכל אחד מהם הוא בגודל של טריליוני דולרים. לוקח כמה שנים עד שצוברים מספיק ידע בתחום ויש לך בכלל זכות דיבור סביב השולחן. יזם צריך להסתכל מלמעלה על המפה, להבין את בית הגידול שהוא נמצא בו, לאיזה פתרון יש יותר סיכוי, מה הטרנדים - זה לא משהו שלומדים מהקשבה לכמה פודקאסטים, אלא צריך להיות בשטח הרבה זמן. ואז מי שכבר בתעשייה, לא יוצא ממנה כי חסם הכניסה מאוד גבוה".
אסיא: "להקים חברת פינטק זה מסובך - בהיבטים שקשורים לדוגמה לאופן שבו שומרים על הדאטה, למודל העסקי, להתחברות למערכות של בנקים ישנים. למשל, צריך הרבה Stakeholder (מחזיקי עניין) בבנקים כדי שיסייעו בכך. יש גם נושאים שקשורים לרגולציה ולציות, ואנחנו רואים הרבה סטארט-אפים שמגייסים כמה מיליוני דולרים ומגלים שחצי מהכסף שלהם הלך על עורכי דין.
"בתחילת הדרך ב-eToro נפגשנו עם ברוקראז' מאוד מוביל שאהב את הרעיון, אבל חשש שהרגולטור לא יאשר את הנגשת המסחר לקהל הרחב. הוא המליץ שניפגש עם עורכי דין ובאמת הלכנו למשרד עורכי דין מאוד מוביל בארה"ב. אחד מעורכי הדין הזמין אותנו לפגישה בניו יורק, התיישב במסעדת סטייקים מפוארת, והם עפו על הרעיון ורצו שנשמור איתם על קשר. חודש לאחר מכן קיבלנו מהם חשבונית של 25 אלף דולר".
באר-גבל: "בסופו של יום בעולם הפיננסי, רעיון זה אחלה וחשוב ואי אפשר בלי הטכנולוגיה, אבל איך עושים מזה כסף ובונים מודל עסקי שהוא בר קיימא - זה משהו אחר לגמרי. תראה את העולם של תשלומים ואת השחיקה של העמלות. צריך לחשוב על מודל עסקי יצירתי ועל איך מנגישים את המוצר ללקוח, וכל מיני טריקים נוספים בדרך".
אתם משכפלים את המודל של Team8 בתחום הסייבר. איזה הבדל קיים בין הקמה של חברות פינטק לסייבר?
אסיא: "יש שני הבדלים מהותיים - פינטק כבול לרגולציה, אז קשה לך לבנות חברה שתתאים גם להודו, גם לסין, גם לארה"ב וכו'. פתרונות סייבר אתה יכול למכור לאיזה גיאוגרפיה שתרצה. הדבר השני, שאולי הפוך לזה, כשאתה בונה חברות סייבר, אתה מוכר לחברות מעל גודל מסוים. אף אחד לא מוכר פתרונות סייבר לחנויות קטנות. אבל אין דבר כזה לקוח קצה שלא משתמש בכסף. אז התפוצה רחבה".
המודל של Team8 הוא ייחודי. מה היתרון שלו לדעתכם מהצד של היזמים?
באר-גבל: "בסוף צריך יזמים טובים ובלעדיהם לא נוכל לעשות כלום. אבל מהצד שלנו אנחנו מציעים להם הצעה אטרקטיבית - את הקשרים והחיבורים שלנו ושל Team8, את הגישה לטאלנטים ולפלטפורמה שבנתה כבר 12 חברות, וגם, מי לא היה רוצה להקים סטארט-אפים עם האנשים פה בחדר? כל אלו תורמים להצלחת החברות".
טל: "גם ליזמים עם פוטנציאל גבוה יש חסם כניסה להפוך להיות מייסדי חברות, חסם שהוא גדול ולא הוגן מבחינה חברתית. כדי להיות פאונדר, צריך תמיכה מסביב וכיסים עמוקים, כי צריך להיות חודשים ושנים במצב של אי ודאות כלכלית. אתה לא יודע מתי תקבל משכורת, אם בכלל. וזה לא קשור לכישורים של אותו יזם. יש גם חסמים של ממי מקבלים עצות, איך יודעים מה לעשות? בהקשר של הסיכוי להיות פאונדר, להצליח ולשנות את הגורל שלך ושל המשפחה שלך, התעשייה הישראלית היא מעוותת מאוד. האפשרות לעבור מהפרולטריון לאצולה, אם נשתמש בטרימינולוגיה של הסוציאליזם, לא באמת פתוחה לכולם. אנחנו מאפשרים ליזם להפחית את הסיכון, כי הוא יודע שיש כבר רעיון טוב למוצר ולקוח שרוצה אותו, והוא יכול לקבל משכורת מההתחלה. סיכויי ההצלחה שלו גבוהים לאין שיעור מאשר אם היה יושב בבית קפה ומחפש רעיונות.
"אם הייתי יכול לחזור בזמן ולעשות את זה בליווי של אנשים שיעזרו לי להימנע מטעויות, הייתי עושה את זה. יזמים לוקחים סיכון גדול על הזמן שלהם, וכל הזהות שלהם תלויה בהצלחה ובכישלון של החברה. זה סיוט, הייתי עושה כל דבר שאפשר כדי להגדיל את הסיכויים. זאת ההמלצה שלי ליזמים".
בחרתם להצטרף ל-Team8, חלקכם עזב את החברות שהקים בשביל זה. מה החששות שלכם?
אסיא: "אני מסתכל על עצמי בתור בן אדם של עשייה. אני כמו נגר שצריך לחזור כל יום עם ריח של נסורת על הבגדים. אני מאוד מקווה שהמודל הזה יגרום לי להיתקע בתוך החלק הרומנטי של הקמת חברות, של השנה-שנתיים הראשונות לפני שמתחילים הלחצים של ההכנסות וכו', להיות כמו פיטר פן בדבר הזה".
באר-גבל: "אין לי ממש חששות, אבל אם אתה דוחק אותי לקיר, אנחנו מתפקסים פה על הזדמנות ספציפית בעולם הפיננסי, של בניית חברות שמוכרות לארגונים שמאוד קשה למכור להם ולשתף איתם פעולה. זה החשש שלי, אבל אני מאמינה שיש לנו את כל הכלים לעשות את זה".
טל: "אני פוקסיונר - הצלחתי פעמיים להקים חברות גדולות. אני שם את המוניטין המקצועי שלי על הכף. אז למה לסכן את זה? האמת שאני אוהב להרגיש עם הגב לקיר".
רוסק-עמינח: "כשעזבתי את הבנק, הדבר שהכי חששתי ממנו זה שלא יהיה לי מספיק אקשן כמו שהיה לי קודם. אני צריכה הרבה אדרנלין כדי ליהנות, ואני חוששת שהוא ייגמר. גם בבנק היה לי את החשש הזה ולכן עברתי בכל פעם תפקיד לפני שזה קרה. בינתיים אנחנו טסים בבנייה של חברה ראשונה, אין רגע דל - ולא נראה שזה בכיוון".
Team8
חברת השקעות שהוקמה ב-2014 על ידי נדב צפריר, ישראל גרימברג ולירן גרינברג, ובין משקיעיה הראשונים הוא יובל שחר, היום יו"ר פעיל שלה • גיבשה תהליך להקמת חברות שכולל חשיבה על רעיונות ותיקוף שלהם עם שותפים כמו מיקרוסופט, וולמארט, ברקליס ועוד • במהלך השנים התרחבה Team8 מתחום הסייבר לבינה מלאכותית וביג דאטה, הקימה באחרונה קרן הון סיכון וכעת קרן פינטק