טכנולוגיית DREAMS, מקום המפגש אינו חשוב, אלא המחשת חוויית המגורים / צילום: freepik (עיבוד: bmby)
תוכן ממומן מטעם חברת bmby
משבר הקורונה חשף בפנינו שני טיפוסים של חברות נדל"ן. אלו שהחליטו לחכות, לתת לזמן לעשות את שלו, ואלו שבחרו להיות אקטיביים. חברות רבות המשווקות דירות בפריסה ארצית החליטו עם פרוץ נגיף הקורונה בישראל לקחת את המושכות לידיים. לקחת את הפרויקטים, להכשיר סוכני מכירות ליצירת מצגות ופניות טלפוניות יזומות.
"היינו שולחים את המצגות לכל המתעניינים, יוזמים איתם שיחה טלפונית ועוברים על כל פרט במצגת", מספר צחי אלפסי מנהל קבוצת אלפסי, העוסקת בשיווק נדל"ן. "בהמשך, כשהתווספה אופציה של קיום שיחות זום, עשינו גם את זה".
העבודה הייתה מאומצת וסיזיפית אך התוצאות לא אחרו לבוא. באפריל 2020, תקופת הסגר בישראל ושיא ההתמודדות עם הקורונה, הצליחה החברה למכור 5 דירות בכל פרויקט שניהלה. "כאשר כולם היו בבתים, בסגר, אנחנו יצאנו מגדרנו, החלטנו שלא עוצרים את השיווק", ממשיך אלפסי. "זו הייתה החלטה לא פשוטה כי מי האמין שמישהו יקנה דירה בתקופה כאוטית שכזו? אנחנו הבנו שחייבים להמשיך למכור דירות. יש לנו קונים שמתעניינים וחברות נדל"ן שחייבות לייצר תזרים מזומנים. בפועל, הצלחנו לייצר עניין; הגענו לקונים פוטנציאלים ומכרנו דירות תוך מתן מענה לחששות הקורונה שכללו ביטוחי קורונה והפקדת סכום סמלי ואפשרות ביטול עסקה תוך חצי שנה. החתימה על החוזים נעשתה מול עורכי דין ונציגים מטעמנו שהגיעו לבתי הקונים. ממש מבצע דירות".
מנתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה עולה כי בחודש אפריל נמכרו 832 דירות חדשות בלבד, צניחה קיצונית ביחס להיקף המכירות שנרשמו בשאר חודשי השנה. לשם השוואה בחודש מרס השנה, אז פרץ נגיף הקורונה בישראל, נמכרו 1,568 דירות, בחודש פברואר שלפניו נמכרו 2,702 דירות ובחודש ינואר - 3,778 דירות. החודשים האחרונים מאותתים על תהליך התאוששות במשק כשבחודש יוני נמכרו 2,662 דירות, זינוק משמעותי בשיעור של 340% לעומת חודש אפריל השנה.
Its Corona Time
השאלה כיצד מוכרים דירות חדשות בעידן הקורונה מטרידה חברות ויזמי נדל"ן בארץ ובעולם. אין ספק שיש כלים טכנולוגיים שיכולים להנגיש את הדירות לקונים ולהגדיל את יחס ההמרה לרכישת דירה, בעיקר בתקופות המאופיינות בחוסר ודאות ובקושי של לקוחות פוטנציאלים בפגישות פרונטליות.
אחת הטכנולוגיות האופציונליות היא זו המאפשרת סיורים וירטואליים תלת-ממדיים בדירה וסביבתה. ארה"ב לשם השוואה, רשמה גם היא מיתון ומשבר עמוקים שנמשכים חודשים ארוכים - והטכנולוגיה משחקת שם תפקיד מרכזי, מסייעת בהנגשת הנכסים למכירה והשכרה בפלטפורמות דיגיטליות. בין הפלטפורמות האמריקניות בהקשר זה ניתן למצוא לוחות נדל"ן מכוונים - Redfin ,Matterport ו-Zillow אשר דיווחו על תוצאות טובות מהצפוי בשבועות האחרונים . זאת בין היתר בגלל שסיורים וירטואליים לרכישת בתים הפכו יעילים כל כך בהמחשת הנכס והפרויקט.
טכנולוגיית הסיורים הווירטואליים מיושמת גם באמצעות אפליקציה חכמה בשם DREAMS של חברת bmby. DREAMS היא מערכת ויזואלית מבוססת בינה מלאכותית המאפשרת ללקוח לסייר בפרויקט, בבניין ובדירה העתידית ולצפות בתלת מימד במבנה מבחוץ, לבחור כל דירה, להיכנס אליה ולסייר בה להנאתו בסיור וירטואלי של 360 מעלות. באמצעות האפליקציה ניתן לצאת אל המרפסת ולהביט בנוף העתידי הספציפי הניבט ממנה. בלחיצת כפתור ניתן עוד לצפות בשרטוט הדירה ובחלוקה הפנימית שלה.
"הקורונה חוללה שינויים משמעותיים באינטראקציה ובתהליך מכירת דירות", מסביר מנכ"ל ובעלי מכון המחקר והייעוץ האסטרטגי VCELL, מוטי ויזל. "עד היום התקשורת עם הלקוח נעשתה בפגישה פיזית, שיחת טלפון או ואטסאפ, אך מאז הקורונה התווסף ממד נוסף - פגישות מרוחקות, ה-zoom ודומיו. פיתוחים טכנולוגים כמו זה שמציעה bmby, טכנולוגיה וירטואלית הממחישה פרויקט שטרם נבנה, יצרו עולם חדש שלא היה קיים קודם לכן. הטכנולוגיה הזו משפרת ומייעלת את איכות הפגישה שמתקיימת לאחר מכן, במפגש פרונטאלי או מרחוק. אני מאמין שטכנולוגיית DREAMS עשתה צעד ענק לקראת טכנולוגיית המחר ובעוד 4-5 שנים נראה שעסקאות נדל"ן נסגרות דרך האינטרנט. זהו תהליך אבולוציוני אותו האיצה הקורונה אשר נמצא באיבו והחל באמצעות אפליקציית zoom ודומיה".
"המערכת התאימה לנו כמו כפפה ליד, הצליחה ליצור יש מאין ולהמחיש את המציאות העתידית. הפלטפורמה יוצרת חוויית רכישה אחרת, ולמעשה מביאה לשינוי תפיסתי אצל הקונים, שעד היום היו מאד מקובעים. יחד עם זאת אנחנו לא מתכוונים לוותר על מכירות פרונטליות. איננו נמנעים ממפגש אנושי ואישי, החשוב כל כך ברכישת נכס, אלא מצמצמים את המגע ומביאים את הלקוח לרמת מוכנות גבוהה לרכישה", אומר בכיר בעולם הנדל"ן המשתמש בטכנולוגיית DREAMS וממשיך, "במרכז המכירות הצבנו שולחן ובו מסך מגע ייחודי עם אפליקציה שולחנית, כך שהלקוח יכול ממש לחוש את הפרויקט. אחד הדברים שהרווחנו מהמערכת זה צמצום רמת ההתנגדות שירדה פלאים. אם קודם לכן 35% מהלקוחות היו מבטלים פגישות או פשוט לא מגיעים, הצלחנו לצמצם את שיעור הביטולים ל-15% בלבד. נתון משמעותי המשפר משמעותית את יחסי ההמרה מליד לפגישה".
אחד מהפרויקטים שנבחרו לשיווק באמצעות מערכת DREAMS הוא פרויקט בעיר היין באשקלון של חברת אפרידר הכולל 900 דירות. מורכבות הפרויקט וגודלו מאתגרים את מנהלי המכירות ולכן מערכת DREAMS מסייעת במיקוד הלקוח. "באמצעות המערכת הלקוח לא הולך לאיבוד ומצליח לצמצם את אופציות הבחירה לקראת החלטת רכישה\, מוסיף אותו בכיר.
לפרטים נוספים על מערכת DREAMS לחצו כאן>>
התחדשות עירונית? כך זה ייראה
פרויקטים של התחדשות עירונית הם מסוג המיזמים שהרוכשים הפוטנציאלים מביעים לגביהם חשש כבד יותר מכל פרויקט אחר. הדבר נובע בשל שינוי מהותי בתכסית השטח העירוני, הריסת בתי מגוריהם ללא הכר ובנייה של בנייני מגורים חדשים תחתם. אחת הבעיות המהותיות בביצוע פרויקטים מסוג זה היא המחשת השכונה העתידית ומכירת החלום טרם הריסת המבנים הישנים. זה בדיוק המקום לכניסת מערכת כמו DREAMS - להפיג את העננה מעל פרויקטים כאלה.
כך קורה בפרויקט התחדשות עירונית שמבצעת חברת היזמות אלמוג כדאי בשכונת נווה דוד בחיפה. מדובר במיזם פינוי-בינוי מהגדולים בארץ, בשכונת החוף אשר הוקמה בשנות ה-50. במסגרת הפרויקט מקדמת החברה הריסת שמונה מבני רכבת ישנים בני הכוללים 72 יחידות דיור, ובונה תחתם שלושה מגדלי מגורים חדשים בני 28-30 קומות שיכללו למעלה מ-400 דירות. "אלה הולכים להיות המגדלים הכי גבוהים בחיפה", מסביר סמנכ"ל השיווק בחברת אלמוג רז שרייבר, "נכון להיום כשאתה נכנס למתחם אתה לא רואה את כל השינויים הצפויים. כשאני אומר לרוכשים פוטנציאלים שמדובר בשכונת נווה דוד הם נרתעים, אבל שאני מפנה אותם לאפליקציה והם רואים את כל התכנון העתידי וחווים את השכונה העתידית תוך כדי סיור בדירה ויציאה למרפסת שתהיה מוכנה עוד כמה שנים - הדעות משתנות. השימוש במערכת מאפשר להמחיש את העתיד. ניתן באמצעות האפליקציה להתרשם מסביבת הפרויקט להיווכח כי הוא ממוקם במרחק-מה מהחוף (כ-600 מטרים מקו המים) מהגינה הענקית והפיתוח הסביבתי שאנו מתכננים לעצב שיכלול בריכה אקולוגית פרטית, להיכנס לבניינים, לעשות סיור בדירה ולהתרשם מהנוף הנשקף לים מכל דירה ודירה.
"כשפרצה הקורונה חיפשנו פתרונות לשימוש בטכנולוגיה להנעת תהליכי מכירה ואין ספק כי מערכת DREAMS עושה זאת ולוקחת את עולם המכירות שני צעדים קדימה", ממשיך שרייבר, "הפרויקט שלנו בחיפה הוא על הנייר, כל לקוח יכול להיכנס לאפליקציה בזמנו החופשי לצאת ממנה ולהיכנס שוב. אין צורך בתאום עם נציג מכירות מהחברה והחשיפה הזו היא יתרון גדול. רוכש פוטנציאלי מקבל באמצעותה כמות אדירה של מידע ופרטים. בנוסף לכך, האפליקציה מאפשרת להתחיל שלב של מכירה עוד לפני שאדם מגיע לשטח ובטרם פגש איש מכירות מטעמנו, זאת משום שהוא כבר התרשם מכל סוגי הדירות המוצעים לו. המערכת יוצרת מיקוד, חוסכת פגישה או שתיים, כך שלבסוף היא גם בהכרח משפרת את יחס ההמרה. האנשים שמגיעים אלינו למתחם הם 'מבושלים' יותר, 'מדויקים' יותר ועברו חלק מהתהליך ועל כן היא גם מקצרת את לוחות הזמנים".
פרויקט נוסף המקודם על-ידי המערכת הוא זה של קבוצת בהרי ברחוב האלון ביבנה. הפרויקט סמוך לפארק רחב ידיים, וקרוב למתחם חינוך וקאנטרי והוא כולל הריסה של 150 דירות ישנות ובנייה של 900 יחידות דיור ב-14 בניינים. "האפליקציה מבהירה את התכנון ומתרגמת את החזון למציאות", מסביר תמיר חנן, סמנכ"ל השיווק של קבוצת בהרי. "אחרי שרואים דבר כזה אין ספק שחצי מהעבודה נעשתה. זה מאד מסייע. אם בעבר לקוחות נתנו דגש גדול על מפגש אישי, רצו להגיע לאתר, למרות שאין שם דבר, היום אנחנו מזהים נכונות לקבלת מידע בשלב מוקדם באופן דיגיטלי וטכנולוגי".
כך זה נראה היום
כל מי שעסק בשיווק נכסי נדל"ן מכיר את המשימה: על מנת שתתבצע עסקה מוצלחת, על המשווק לגרום ללקוח "לחלום" את הנכס. משווק שהצליח ליצור בקרב המתעניין חיבור רגשי לדירה, התקדם משמעותית בתהליך המכירה, הגביר את הסיכויים לעסקה וגם קיצר את זמן ה"בישול" של הליד. אלא כשמדובר בפרוייקטי נדל"ן עתידיים שאינם גמורים או שבנייתם טרם החלה, משימת המשווק הופכת קשה יותר. אם נתייחס לתקופה הנוכחית שרצופה אי ודאות ומטילה מגבלות תנועה וסגרים, נמצא עוד שהאפשרות להנגיש ולהמחיש את הנכס הופכת משימה מורכבת עד בלתי אפשרית.
טכנולגיית DREAMS שפיתחה חברת bmby מאפשרת הנגשה והמחשה של נכסי נדל"ן מרחוק. השימוש מתאפשר על גבי כל מסך, החל מהסמארטפון, דרך הטאבלט ועד למסך גדול ומרשים של שולחן מגע הממחיש באופן מוחלט ודינאמי את הפרויקט וסביבתו. המערכת מספקת נוחות וחוויית משתמש חדשנית, אולם המטרה שלשמה הוקמה היא בראש ובראשונה להגדיל את יחס ההמרה עבור יזם הנדל"ן.
מייסד ויו"ר חברת bmby, מרק זאבי, מסביר: "המערכת מסייעת ביחסי המרה מלידים לעסקאות ומאפשרת לנו לדעת על אילו דירות הסתכל הלקוח, מה הוא אהב, וגם הרבה מעבר לזה - כמה זמן הסתכל על כל אזור בדירה, האם קפץ למספרה של הבניין? שהה בפטיו? האם ירד לחדר כושר? כך ניתן לבנות פרופיל ולקבל ביג דאטה שאפשר לנתח, וכשאיש המכירות משוחח עם הלקוח הוא כבר יודע כיצד לנתב את השיחה. כל מסד הנתונים הזה הוא סופר-חשוב ואנחנו מנהלים אותו ויודעים לשלוח התראות ללקוח. בדרך זו למשל, הלקוחות מעודכנים על לקוחות אחרים שראו את הדירה, או כאלה שהגישו הצעה. זאת אומרת שבאמצעות ביג דאטה אנו יודעים איך לקדם את הליך העסקה. ידוע לנו שלא כל העסקאות יסגרו אונליין, אבל האפליקציה חשובה בכך שהיא מסייעת לקדם את העסקה ולסגור אותה מהר יותר".
את הדברים מדגים מנכ"ל חברת השיווק שניר, ניר שמול, "בחודשים הראשונים לקורונה היינו צריכים להשתמש בכלים שעד כה לא השתמשנו בהם, ונדרשנו להכשיר את אנשי המכירות בשימוש בטכנולוגיות חדשות; נדרשנו לרכוש מיומנויות ולתרגל קשר אחר מול הלקוח. אם קודם לכן היינו ממעטים לתת פרטים לפני פגישה, כיום אנו חושפים את המידע הזה וזקוקים למיומנויות בפגישות מרוחקות. הקורונה חייבה אותנו לעשות התאמות. בין היתר אנו משתמשים במערכת DREAMS ובאמצעותה הצלחנו למכור דירות ולשפר יחסי המרה גם בתקופת הקורונה. אנשים סגרו עסקאות און-ליין. אני יכול לומר שחודש אוגוסט האחרון היה אצלנו חודש מאד חזק, כאשר 60% מהחברות החלו לעשות התאמות דרמטיות בתחום הדיגיטציה ואני בטוח שהתופעה הזו תלך ותגבר. אחרי הכל בישראל מרבית הדירות נמכרות על הנייר, כאשר בכל מקום הלקוח חותם על עסקה בשווי מיליוני שקלים מבלי שנגע או ראה את הנכס, לכן אין ממש משמעות אמיתית למשרד המכירות. אם אדם בא לראות תוכניות במשרד המכירות, כעת יהיה לו קל יותר להתרשם מ הן באפליקציה באופן מרוחק, שהכל ברור וחזותי. בסופו של יום המערכת מייעלת לנו את התהליכים, חוסכת לנו המון זמן של נסיעות ופגישות ותיאומים ומאפשרת להגיב מהר ונכון".
חברת שניר משתמשת באפליקצייה לשיווק פרויקט היוקרה של היזמים עמוס לוזון וברוש ניר ברחוב רוממה בשכונת אפקה בתל אביב, סמוך לצומת הפיל. החברה משווקת באמצעות המערכת דירות בשווי 5 מיליון שקל. כמו-כן משתמשת חברת שניר במערכת לצורך שיווק דירות בפרויקט התחדשות עירונית של חברת אלמוג בחיפה. "הדיגיטציה לא מבחינה בין מרכז לפריפריה והתוצאות מדברות בעד עצמן לכאן ולכאן", מוסיף שמול.
בכיר מחברה הבונה פרוייקט מהמובילים באזור המרכז, העובד עם טכנולוגיית DREAMS ומציג באמצעות המערכת את נכסים שיהיו בנויים רק בעוד כמה שנים, אומר כי "תם עידן המצגות, הגיע עידן ההמחשה וחוויית הלקוח המאפשרת לו לעמוד במרפסת בקומה 45 ולצפות בנוף. אין לכך תחליף, בין אם הלקוח נמצא באירופה, בארה"ב או בארץ, בין אם יש או אין סגר. הלוקיישן של המפגש לא רלוונטי-האמצעים, השפה, חוויית הלקוח-הם הרלוונטים".
"נדל"ן זו תעשייה מסורתית וכבדה", מסכם תמיר, "אך באמצעות הדיגיטציה הענף הופך הייטקיסטי על כל המשתמע מכך. הדבר מעיד גם על החדשנות של החברה היזמית, על הדרך שבה היא תופסת את עולם השיווק, מנגישה מידע ושקופה ללקוח. ממש עולם חדש של מכירות נדל"ן".
"השאיפה היא שקונה היודע מהם צרכיו יחל תהליך רכישה ראשוני דרך האפליקציה", אומר שרייבר, "ואני מאמין שאנו לא רחוקים משם. האם הקורונה עשתה טוב? קשה לי להסכים עם זה אבל היא בהחלט קטליזטור משמעותי לכל נושא הצרכנות הדיגיטלית בנדל"ן ובכלל".
לפרטים נוספים על מערכת DREAMS לחצו כאן>>
*הכתבה הינה מטעם חברת bmby