מיקי גליה, מנהל חברת ניהול נכסים ומתווך נדל"ן / צילום: שלומי יוסף, גלובס
עד לפני שמונה שנים מיקי גליה מכפר סבא עבד כמתווך מקרקעין, בעיקר באזור השרון ("העסקה הגבוהה ביותר שלי הייתה בית ב-8 מיליון שקל"). בקשות חוזרות ונשנות ששמע מלקוחותיו לאורך השנים, שעסקו בפן של ניהול הנכסים שרכשו, הביאו אותו לשנות את מודל העבודה. התיווך הושם בצד, וניהול הנכסים הפך לעיקר העיסוק מבחינתו, כשקהל היעד הם בעיקר משקיעים, יורשים ואנשים ברילוקיישן.
"כשעסקתי בתחום התיווך, פנו אלי הרבה אנשים הרבה אנשים עם בעיות שוטפות שיש להם ובדרך כלל שואלים אם יש לך אינסטלטור טוב שיפוצניק טוב ואתה מבין שיש לך נישה שאתה יכול להיכנס איזה צורך ומפה זה התחיל". את גליה פגשנו במסגרת "כסף בקיר", פודקאסט השקעות הנדל"ן של גלובס.
עקבו אחר הפודקאסט בספוטיפיי, באפל פודקאסטס, בגוגל פודקאסטס או באפליקציית הפודקאסטים האהובה עליכם בהעתקת כתובת ה-RSS
למה אני צריך אותך?
"שאלה טובה, אתה צריך אותי כדי שאני אוריד ממך את כל מה שכרוך בטיפול בנכס. אתה תהיה חופשי לעסוק במה שאתה רוצה. עסקים, לטייל, חופשה וואטאבר. בלי דאגות" הוא אומר ובהמשך מרחיב. "רוב האנשים חושבים שיש להם הכנסה פסיבית ושהם לא צריכים לעשות שום דבר. בסופו של דבר מסתבר שהם צריכים לעבוד ולעבוד גם קשה לפעמים. אז בעצם מה שאנחנו עושים לתת לך אפשרות להכנסה פסיבית עם רוגע שאתה יודע שיש על מי לסמוך אתה יכול להיות רגוע ולהיות בכל מקום בעולם ותקבל עדכונים שוטפים", הוא אומר ומבקש להדגים מלקוח פוטנציאלי. "רק היום קיבלתי טלפון מבחור שיש לו נכס להשקעה בדרום. הוא נמצא במרכז ואתה יודע כמוני שהיום נסיעה לדרום בפקקים שיש במדינת ישראל זה חצי יום עבודה הלוך ושוב. וזה מעבר לקטע של הגיע אינסטלטור בזמן או לא בזמן ולעתים הוא לא מגיע כי יש לו משהו אחר ואותו אדם בזבז יום שלם, שבו הוא יכול היה לעשות הרבה יותר במקום העבודה שלו או בעסקים שלו". לדבריו הבעיה המרכזית בתיחזוק דירות - איך לא - קשורה לרטיבויות. "הבעיות הכי חמורות עם הכי הרבה עבודה זה בעיות של רטיבות. אתה יודע היכן אתה רואה איפה זה ולא יודע איפה זה מתחיל אני רואה שאתה מכיר מקרוב.
אני מכיר מקרוב, אולי תקפוץ אלי לדירה?
"זה גם הרבה ויכוחים עם דיירים ועם דיירים שמתגוררים מעליך ולהסביר להם שהם חלק מהעניין כי הבעיה נובעת מהם, ולא כולם מקבלים את זה. יש פה הרבה התעסקות".
"לא מצאתי דייר, אתה לא משלם"
אז מה ה"דיל" שמציע גליה ללקוחותיו? לדבריו תמורת בין שמונה לעשרה אחוזים מסך השכירות השנתית שמניב להם הנכס, הוא יעניק עבורם שירותי ניהול לנכס, ואף יימצא עבורם שוכרים. "השירות שאני נותן לך הוא בעצם הכל. אני נכנס לנעליך ואני מטפל בנכס כאילו שהוא היה נכס שלי ואפילו יותר מזה כי יש לי אחריות כלפיך החל משלב מציאת הדייר".
ואם אתה לא מוצא דייר?
"אם אין דייר אתה כמובן לא משלם לי כלום, ברגע שלא מצאתי דייר אני לא מקבל שום תמורה".
יכול להיווצר מצב שחודשיים הדירה עומדת ריקה, כי לא מצאת דייר. מה קורה אז?
"אני מחפש את הדיירים בצורה הטובה ביותר ובמקומות הנכונים. ועם פרסום נכון ומשתף מתווכים ועושה הכל כדי למצוא דייר אם אני לא מצאתי דייר כנראה שגם אתה לבד לא היית מוצא דייר, בלי להשתחצן. אני עושה הכל כדי למצוא דייר וכמובן לפעמים אני פוסל דיירים שמצאתי כי הם לא נראים לי", מסביר גליה, ואומר כי הכוונה לבדיקות רקע שהוא מבצע על הדיירים. "חלק מהבדיקות אני עושה לבד כי יש לך אפשרות להגיע לבנק ישראל ולבדוק אם דייר הוא מוגבל או לא ולהיכנס לאינטרנט ולבדוק אם יש לדייר רקע בבית המשפט או לא ואפשר לעשות עליו כל מיני בדיקות שפעם לא יכולת לעשות", הוא אומר ומוסיף כי מעבר לכך הוא סומך על האינטואציה שלו. "מעבר לבדיקת רקע אני סומך על האינטואיציה שלי. אני חייב את זה כי אני לוקח דייר לתקופה ארוכה, ואם מלכתחילה אין לי כימיה עם הדייר אני מניח שגם בהמשך יהיו לי איתו בעיות ואני מעדיף דייר טוב".
משקיעי נדל"ן שוכרים את שירותיך? זה הרי מקזז להם מהתשואה השנתית?
"משהו כמו 65% זה חבר'ה שנמצאים ברילוקיישן. מרבית האחרים הם משקיעי נדל"ן", מודה גליה שלדבריו החברה שלו מספקת כיום שירות לכ-30 לקוחות פרטיים.
אי שם לפני שמונה שנים שהתחלת, איך פנית לאנשים?
"לאנשים הראשונים ניסיתי לפנות בצורה אישית או דרך קשרים לאנשים שידעתי שמחזיקים כמה נכסים. ומעבר לזה הקמנו אתר ואנשים מגיעים דרך האתר באינטרנט
היה לאנשים קשה להבין את הקונספט?
"לא. לאנשים אין בעיה להבין את הקונספט הרי הוא קיים בחו"ל. בארה"ב זה מקובל מאוד. פה בארץ זה מתחיל. יותר ויותר ואנשים מבינים שזה כדאי להם".
עד כמה זה כדאי? חודש שכירות למשקיע נדל"ן, זה אומר מבחינתו שאתה מקזז מהרווח שלו.
"נכון. אני לוקח בעצם כחודש שכירות. יש לא מעט אנשים שהם קודם כל בעלי עסקים, שיכולים בזמן הזה שהם מטפלים בנכס לעשות הרבה יותר כסף מלהתעסק בדברים האלה. ויש גם אנשים שיושבים בחו"ל ואין להם מי שיטפל בנכס ואם ירצו או לא הם צריכים מישהו כמוני
כמה חברות כמוך יש כיום בשוק?
"לא מעט. עשרות ואולי אפילו מאות".
הכנסה יציבה או ודאות כלכלית נמוכה
עד כמה העיסוק הנוכחי של גליה רווחי לעומת התיווך? לדבריו הוא מרוצה. "עוד לא עזבתי לחלוטין את התיווך", הוא מעיר ומספר כי מדי פעם הוא מבצע עסקאות, אלא שזה מבחינתו "בונוס".
יש אנשים שיש להם דעה לא חיובית על מתווכים.
"בסך הכל היה לי טוב בתיווך. חלק מהאנשים יכולים לכעוס על מתווכים ואני לא יודע איך להגיב לזה. יש הרבה מתווכים ישרים ואמינים ועושים את העבודה כמו שצריך, אז יש אנשים מאוד מרוצים.
ומה ההבדל מבחינתך מבחינת התזרים שלך כעסק. בתיווך אתה יכול לתת מכה או שתיים גדולות ופה זה משהו יחסית קבוע ויציב.
"כמו לכל דבר יש יתרון וחסרון. ראה את העניין של הקורונה. כשהיינו בסגר זה לא הפריע לי כי מבחינתי הייתה לי הכנסה קבועה, יש לי את הריטיינר שאני מקבל. בתיווך יום אחד אתה יכול לעשות עסקה לחצי שנה ואחרי זה למשך כמה חודשים לא לעשות שום עסקה, ואז אתה מגלה שזה לא הכי נעים. כאן העליות והירידות הן יותר מתונות ואני יודע בדיוק איפה אני נמצא".