חדר עסקאות בבנק בתל אביב / צילום: NIR ELIAS, רויטרס
לא פחות מ-69 תתי-קטגוריה קיימים תחת 15 מסלולי השקעה בשוק קופות הגמל הישראלי (תגמולים, השתלמות ופיצויים). אל תתפסו אותי במילה, כי בכל זאת, היו כמה עשרות לספור, והתבלבלתי כמה פעמים בדרך.
יש מגוון מסלולים אג"חיים - דרך תלויי הגיל, ועד משהו אקזוטי - קופת גמל במסלול כספית. וצריך לזכור שמדובר פה בחיסכון ארוך-טווח. בואו ננסה לשאול את עצמנו, מדוע בכלל יש צורך בכל כך הרבה מסלולים?
אולי נחדד את השאלה: מדוע שמישהו ישקיע בכלל במסלול כספית, שלפי אתר הגמל נט מנהל כ-2 מיליארד שקל בתשואה שנתית ממוצעת של 0.12% בחמש השנים האחרונות (סביב התשואה הפנימית הגלומה במסלול), אבל בדמי ניהול שנתיים ממוצעים של 0.65%? חישוב פשוט נטול אקסל (זה פחות זה), מראה לנו שההגינות אינה העיקרון המנחה פה.
התשובה הרשמית לריבוי המסלולים, המתאימים יותר והמתאימים פחות בכל נקודת זמן, היא שלכל חוסך יש את תפיסת הסיכון שלו, ולכל חוסך מתאים משהו אחר.
על השאלה מדוע תפיסות סיכון שונות מצריכות פתיחת מסלול לכל תפיסה בנפרד, אנסה להשיב דרך סיפור שוק הגמל ב-2008 - שנת המשבר הפיננסי הגדול. הצלילה בניירות הערך הסחירים הביאה אז לתשואות שליליות דו-ספרתיות בקופות הגמל ובקרנות ההשתלמות, ויצרה לחץ פדיונות גדול מאוד בתעשייה. להתמודדות עם הלחץ התגייסו, בין השאר, יועצי ההשקעות בבנקים, סוכני הביטוח, חברות הגמל, כמו גם הפוליטיקאים שהמציאו את המושג "רשת ביטחון לחוסכים".
באותם ימים לא היו כל כך הרבה מסלולים ותתי-מסלולים, ובוודאי שלא לכל חברת גמל. אבל החברות שהיו להן מסלולים ידעו לשמר על הלקוחות שלהן על-ידי שכנוע הפודים שלא לפדות את הכספים, אלא להעבירם למסלולי האג"ח שהיו אלטרנטיבה, וכמובן - על הדרך - גם "לגלח" חוסכים מחברות מנהלות אחרות. אז התחדדה הנקודה לחברות המנהלות, שהיצע גדול יותר פותח אפשרויות שיווק נרחבות לכל נקודת זמן.
בהמשך הגיעו השינויים ממשרד האוצר, שהכריחו את החברות למזג קופות הפועלות במסלולים דומים, וזה כמובן נתן דחיפה נוספת לייצר היצע רחב יותר במקום זה שהצטמצם. בסך הכול, מבחינת חברות הגמל זה הגיוני לחלוטין; מבחינת החוסכים - קצת פחות.
הניסיון משנת 2008 לימד אותנו שלחברות הגמל יש הכלים להעביר את החוסכים למסלולים קיימים בזמן פדיונות, אבל קצת פחות כלים להחזיר אותם למסלול המתאים להם באמת בהמשך. רוב החוסכים שעברו למסלולי "לוויין" בגלל חשש רגעי או נקודתי, נשארו שם הרבה אחרי שהיו צריכים, כי האחריות מוטלת, בסופו של דבר, עליהם, ואילו הכלים לקבל החלטה בהקשר זה - קצת פחות.
15 קטגוריות השקעה, המכילות פלוס-מינוס 60 תתי-קטגוריות, הן גם מנת חלקה של תעשיית קרנות הנאמנות. ללמדנו שלא מדובר בסטארט-אפ של שוק הגמל, אלא בהעתק של שוק השקעות גדול, שהבין הרבה לפני כן שהיצע גדול יותר תורם את חלקו השיווקי לשורה התחתונה.
נעזוב את הנקודה שמדובר כאן במכשיר השקעה, ושם בחיסכון ארוך-טווח. השאלה היא איך כ-50 מנהלי קרנות, המנהלים כ-182 מיליארד שקל (בקרנות אקטיביות בלבד, לא כולל קרנות סל ו/או קרנות מחקות), הצליחו לייצר 1,141 קרנות אקטיביות ב-15 קטגוריות השקעה?
אז קרנות האג"ח עד 20% מניות, לדוגמה, יכולות לייצר קרן לכל מח"מ (משך חיים ממוצע), עם חשיפות יתר/חסר לאפיקים מסוימים, לבסיסי הצמדה, מנפיקים, דירוגים וכדומה. אבל מה נאמר על קטגוריה פשוטה ביותר, כמו "מניות ת"א-125", שבה 13 קרנות מתוך 24 בקטגוריה מתחרות מול קרנות אחרות מאותו הבית? הראל, למשל, מחזיקה ארבע קרנות בקטגוריה, פסגות שלוש קרנות, ואילו מיטב, אקסלנס ואנליסט מחזיקות בשתי קרנות.
עכשיו נשאלת השאלה, למה שמנהל קרן יחזיק יותר מקרן אחת באותה קטגוריה, אם יש לו מן הסתם דעה אחת על השוק או על החשיפות הנכונות, לטעמו, בתוך המדד? הטבלה המוצגת בטור זה מדגישה את פערי התשואה התמוהים של אותם מנהלים בתוך תת-קטגוריית המניות.
מדוע בקרן אחת לקנות נייר X, ובקרן השנייה לא? מדוע בקרן אחת להגדיל חשיפה לסקטור Y, ובקרן השנייה לא? במקום לענות תשובה ישירה, אספר סיפור נחמד ששמעתי על עובד חדש שהגיע לבית השקעות, ואמרו לו "קח דפי זהב, ותתחיל לגייס". העובד החרוץ התקשר ל-5,000 איש. למחציתם הציע לקנות נייר ערך מסוים, ולמחצית השנייה למכור. אחרי חודש הוא חזר ל-2,500 שאיתם צדק, ושוב עשה את אותה פעולה: למחצית אמר לקנות ולמחצית השנייה למכור. בקיצור, אחרי ארבע פעמים כאלה הוא נשאר עם 625 לקוחות נאמנים, שבשלב הזה יעשו כל מה שהוא רק אומר להם.
כשיש היצע, יש הרבה פתרונות שיווק
ובחזרה לקרנות הנאמנות: גם הן צריכות בכל רגע נתון שתהיה להן "קרן צודקת", שהצליחה יותר בכל קטגוריה, ותדע לקלוט כסף שעשוי לצאת מהקרן שקצת פחות הצליחה. תארו לעצמכם מחלקת שיווק בבית השקעות, שפונה ליועצי ההשקעות ומציעה להם להעביר את הלקוחות שלהם מקרן שהדירוג שלה עומד לרדת במערכת הבנק, לקרן שבה הדירוג במערכת שלהם יציב. זה עשוי לחסוך פדיונות כבדים בהמשך.
כשיש היצע, יש פתרונות שיווק לרוב. אבל לא רק. יש גם אפשרויות נרחבות יותר בנושא העלויות. יסלחו לי הקרנות הכספיות על הפנייה אליהן בכל פעם שצריך דוגמה, אבל כידוע, המסמר שהכי בולט הוא זה שחוטף את הפטיש.
עוד מימיה הראשונים של הקטגוריה ב-2008, התחיל קרב ה-0% דמי ניהול בין מנהלי הקרנות. מצד אחד, הקטגוריה אפשרה צבירת נפח גדול מאוד של כספים שהיו בפיקדונות, אבל בצד השני, ב-0% דמי ניהול הקרן מפסידה כסף לחברה המנהלת ככל שהיא צומחת יותר.
הפתרון היה להקים שתי קרנות כספיות. זו ב-0% דמי ניהול מגייסת בלי סוף, ולאחר תקופה של שנה/שנתיים/שלש פשוט מעלים את דמי הניהול בקרן הגדולה, ומורידים לאפס את הקרן הקטנה. דמי ניהול שיוצרים רווח (גם אם קטן מאוד), עובדים על מאסה גדולה מאוד של נכסים, מכיוון שלוקח זמן עד שהמשקיעים מודעים לכך ומחליפים את הקרן (אם בכלל). וגם אם מתחיל פתאום גל פדיונות, תמיד יש קרן מקבילה שעושה את אותו הדבר ללא דמי ניהול.
את הדוגמה הזו אפשר כמובן לשכפל לקטגוריות אחרות, לקרנות אחרות, ולאו דווקא ב-0% דמי ניהול.
וישנן סיבות נוספות. "תתי-קטגוריות נישתיות" מאפשרות לדוגמה לבתי ההשקעות לייצר תיקי קרנות מגוונים, שבהם הרווחיות גבוהה יותר. ככל שמספר הקרנות בבית גבוה, ניתן לייצר תיקי קרנות עם חשיפות מדויקות יותר. לחלופין, חלק מהמנהלים מעדיפים לפתוח קרן חדשה "נקייה" במקום להילחם בתשואות עבר בעייתיות שנגררות לאורך זמן.
בסופו של דבר, לא משנה הסיבה, השורה התחתונה לא באמת תשתנה. כמו בכל תחום, היצע גדול יותר משכלל את אפשרויות השיווק של בית ההשקעות - ומגוון את האפשרויות לייצר רווח של המנהל.
הכותב הוא מנכ"ל נוסטרו החלטות השקעה בע"מ, מלווה ועדות השקעה/כספים ודירקטוריונים בניהול ההשקעות הפיננסיות והריאליות. אין לראות בסקירה ובאמור בה תחליף לייעוץ השקעות כהגדרתו בחוק