נתי-שוחמי,-בן-אומלצ'נקו-ואביב-גפני-היפרווייז / צילום: איל-יצהר
בסוף השירות הצבאי שלו, טס אביב גפני לכמה חודשים לניו זילנד. למרות שרצה להאריך את תקופת הטיול, הוא חזר לארץ כי הבטיח לבן אומלצ'נקו, חברו מהיחידה בשירות בחיל מודיעין, להקים ביחד סטארט-אפ. לשניים לא היה אפילו רעיון. הם עבדו מהדירה של אומלצ'נקו, על כיסאות פלסטיק ושולחן מתקפל שרכשו ב-100 שקל בהום סנטר. הם כבר היו אחרי ניסיון להקים משהו בתחום הגיימינג, ובמהלך שנה ניסו לפצח את הרעיון לסטארט-אפ חדש, כשבינתיים הם עושים פרויקטים לחברות עסקיות. לאחר שהבינו כי "קונסיומר זה חרא, קשה להצליח שם", כדבריהם, חזרו לשורשים, לתחום ההתמקצעות שלהם מהצבא, והחליטו להקים סטארט-אפ בתחום הסייבר.
השנה הייתה 2013, טרום המבול הגדול של חברות הסייבר. "חשבנו לעשות משהו בסייבר התקפי ואפילו מצאנו משקיע, אבל הבנו שזה לא תחום שאנחנו רוצים להיות בו מבחינה מוסרית. עמוס מלכא, שהיה בעבר ראש אמ"ן ובאותה תקופה המנכ"ל של לוג'יק, אמר לנו: 'מה אתה צריכים לפעול בעולם המלוכלך הזה?' זה עשה לנו סוויץ' בראש", מספר גפני. "יצאנו לחופש של שבועיים בתאילנד, ומשם שלחנו מייל לכל הקרנות בישראל. חזרו אלינו שלושה משקיעים - דודו גוסרסקי מלייטספיד, מאיה פיזוב מכרמל (היום ויולה ונצ'רס) ויואב צרויה מ-JVP. דודו אמר שהוא שהוא לא מספיק מבין בתחום, אבל חיבר אותנו למיקי בודאי, שהכווין אותנו. לימים דודו סיפר שבודאי אמר לו שזה יהיה סיבוב מהיר ולכן לא השקיע, זה לא התאים לפרופיל ההשקעה שלו".
בשלב הזה השניים עוד חשבו שזה יהיה תהליך ארוך יותר ומספרים כי כיוונו ליצירת חברה גדולה. לכן גם גייסו את נתן (נתי) שוחמי, יזם ותיק ומנכ"ל מנוסה, כמייסד השלישי. שוחמי היה אמור להיות זה שבין השאר יידע איך להצמיח את החברה בארה"ב. בסוף בודאי צדק וזה אכן הסתיים במהירות מסחררת - הסטארט-אפ שגייס 2 מיליון דולר בלבד, נמכר שנה וחצי לאחר מכן לצ'ק פוינט תמורת סכום של 80 מיליון דולר (הסכום לא פורסם רשמית והשלושה לא מוכנים לאשרו).
הם מספרים כי כמה חודשים אחרי שהסטארט-אפ גייס כסף, כשמשקיעים התחילו להבין מה הם עושים, מצאו את עצמם עם 15 הסכמי השקעה מהמשקיעים המובילים בארה"ב ובישראל. ברגע האחרון, ממש לפני שעמדו לסגור עם אחת הקרנות, קיבלו טלפון מצ'ק פוינט שהציעה לנהל מגעים לגבי רכישה. "זאת הייתה הצעה שלא היינו יכולים לסרב לה", אמרו השלושה בראיון ל"גלובס", הראשון מאז שנמכרו לפני חמש שנים.
לפני קרוב לשנה החליטו השלושה לעזוב את החברה לטובת הקמת קרן הון סיכון, שנושאת את שם הסטארט-אפ שמכרו, היפרוויז (Hyperwise). הם גייסו 60 מיליון דולר, בין השאר מהמשקיעים שהשקיעו בזמנו בסטארט-אפ שלהם, שלמה קרמר, גיורא ירון ובודאי. הקרן החדשה משקיעה בחברות בשלבים מוקדמים, פרה-סיד וסיד, גם כאלו שלא עוסקות בסייבר, אבל כן בטכנולוגיות ארגוניות. התכנון הוא להשקיע ב-9-10 חברות. עד כה השקיעו בשלוש חברות (ועוד שתיים בדרך) - Feex, חברה פינטק לא צעירה בתחום העמלות, שהחליטה להוסיף עוד פעילות - היא עוזרת למנהלי ויועצי השקעות לנהל אלקטרונית את החשבונות הפנסיוניים של לקוחותיהם, דבר שללא המערכת של Feex, לא ניתן היה לעשות עד כה. בהיפרוויז מתייחסים לזה כהשקעה דומה לסיד, בגלל הפעילות החדשה.
החברה השנייה - סייברפיון (Cyberpion), הודיעה השבוע על גיוס של 8 מיליון דולר לאחר שהייתה בוטסטראפ במשך כשנתיים. החברה מזהה נקודות תורפה בקישורים לנכסים דיגיטליים של הארגון דרך צדדים שלישיים ורביעיים. למשל, שרת ה-DNS של דף נחיתה ששימש להשקת מוצר, ולאחר סיום הקמפיין ניתן לפרוץ דרכו לאתר הארגון.
ההשקעה הנוספת היא בחברת דילטייל (DealTale.io). החברה מאפשרת למנהלי המכירות והשיווק של ארגונים שנשענים על קמפיינים דיגיטליים לשיווק המוצרים שלהם, לקבל מידע מקיף, מכל ערוצי השיווק והמכירות. כל זאת בהתקנה של 10 דקות, וללא צורך במדעני מידע או במתכנתים.
הווירוס צ'רנוביל שהוביל לתחום הסייבר
שלושתם שירתו ביחידות מודיעין, אבל כל אחד מהם עשה מסלול שונה. אומלצ'נקו וגפני שירתו יחד ביחידה שעוסקת בתחום הסייבר. אומלצ'נקו (34) גדול מגפני בשלוש שנים, אך בין התיכון לצבא למד לתואר ראשון בהנדסת חשמל ואלקטרוניקה באוניברסיטת תל אביב. "מאוד עניין אותי העולם של הברזלים, וזה תחום שקשה ללמוד לבד. החלטתי שאם אצליח לקבל מלגה אז אלך ללמוד, כי אחרת אין מצב שאלמד אי פעם בגלל סיבות כלכליות". בגיל 9 הוא עלה יחד עם אמו, מברה"מ לשעבר, לבת ים. "אמא שלי חסכה כדי לקנות לי מחשב. בגיל 13 כבר תפסתי מעצמי מומחה במחשבים ומתכנת, אבל היה לי במחשב וירוס שנקרא צ'רנוביל. לא הבנתי איך נפלתי בזה וזה חיזק אצלי את החשיבות של סייבר". בשנה השנייה ללימודים התחיל לעבוד בסטארט-אפ כאלגוריתמיקאי ולפני הצבא אף הספיק לעבוד באינטל, שרכשה את הסטארט-אפ שבו עבד.
גפני גדל ברמת גן. כמו אומלצ'נקו, גם הוא למד לתכנת בעצמו, וכך גם לזהות חולשות בתוכנה שאחרים תכנתו. אביו רשם אותו לקורס תכנות כבר כשהיה בכיתה ד', עם ילדים שגדולים ממנו בשלוש-ארבע שנים. "בכיתה ה' תיכננתי למשרד של אבא שלי מערכת לניהול משכורות. הוא תמיד אמר לי שאני חייב להיות ב-8200 ולהקים סטארט-אפ. הוא חיבר אותי ללקוח שלו שהיה מלמד אותי", מספר גפני. "הכל למדתי לבד. אף אחד מהחברים שלי לא היה בעניין". גפני התחיל תואר במדעי המחשב באוניברסיטה הפתוחה כבר בתיכון, אך בזמן העומס בצבא החליט לוותר עליו.
הצלע השלישית בסטארט-אפ, וכיום בקרן, הוא שוחמי - המבוגר בין השלושה (54). הוא גדל בשכונת שפירא בת"א, בעבר אחת השכונות העניות בארץ ("הייתה לי ילדות מאושרת, בתור ילד שגדל בשכונה, לא ראינו את העוני, כי לכולם לא היה"). אבא שלו תיקן מנועים חשמליים באזור רחוב סלמה ואמא שלו עבדה במספרה המפורסמת של ז'קלין ואביגדור ליכטנשטיין. בתיכון למד בגימנסיה הרצליה, כחלק מתוכנית האינטגרציה ששילבה תלמידים מדרום תל אביב בבתי ספר במרכז העיר.
שוחמי היה במסלול הבטוח לדוקטורט במשפטים - במקביל לשירות צבאי של 11 שנה הוא למד משפטים באוניברסיטת תל אביב ויש לו תואר ראשון ושני במשפט מסחרי. הוא תירגל דיני חוזים אצל פרופ' מני מאוטנר, ועשה סטאז' אצל עו"ד יעקב וינרוט ז"ל ושופט העליון תיאודור אור. בזמן הסטאז', אחד המילואימניקים ב-8200 הקים סטארט-אפ ושכנע אותו לשנות את מסלול הקריירה. הוא עבד באותה חברה, אניגמה, קרוב לעשור. "לחברה הייתה טכנולוגיה שאפשרה לקחת ספרות טכנית ולאנדקס אותה כך שיהיה אפשר לחפש בה. למשל, במנוע סילון יש 30 אלף חלקים וכדי לתחזק אותו, צריך ספריה של בערך מיליון עמודים", מספר שוחמי.
בחברה שימש בין השאר כסמנכ"ל מכירות, ובמהלך השנים גר בבוסטון ולאחר מכן במינכן. "בשלב מסוים אמרתי לעצמי שאם אני צריך לעמוד ביעדים ולהביא הכנסות, עדיף לי לעשות את זה כמנכ"ל". לאחר שהיה "יזם הבית" של קרן בנצ'מרק, הקים סטארט-אפ ביחד עם סלביק מרקוביץ, שלימים הקים את דמיסטו, שנמכרה לפאלו אלטו. הסטארט-אפ של השניים נמכר למקאפי (ראו מסגרת), ולאחר שנתיים וחצי החליט שוחמי לחזור לארץ ולחפש את האתגר הבא.
שוחמי הצטרף לשניים שכבר גייסו הון. הטכנולוגיה שהיפרוויז פיתחה מזהה קבצים עם נוזקות, אך בצורה חדשנית - באמצעות זיהוי אנומליות ברמת המעבד, כלומר במצב שבו הקובץ הבעייתי מפעיל תהליכים במעבד שלא אמורים לפעול. "באנו עם חשיבה אחרת", מספר גפני. "חקרנו מהן הטכנולוגיות שהולכות לצאת וגילינו שאינטל עושה שינויים במעבד, ופיתחנו טכנולוגיה מתאימה. בשלב הזה הטכנולוגיה הייתה בכלל זמינה רק ללפטופים, ולא לשרתים".
שוחמי מוסיף כי "צ'ק פוינט לא קונה חתול בשק והיא לא פראיירית. גיל (שויד) הוא אדם מאוד מתוחכם שלא נוטה לקלישאות ולאופנות. הם בדקו את המנועים שלנו בצורה יסודית. שני סשנים של שלושה ימים בכל פעם. הרכישה הייתה מוצלחת. זה מוצר שלא היו לו הכנסות והוא הגיע למאות מיליוני דולרים בארבע שנים".
"גיל שויד אדם שמרן ומבריק"
לאחר האקזיט עברו השלושה לעבור בצ'ק פוינט - שוחמי הפך לחלק מארגון המכירות וניהל צוות של כ-200 עובדים. גפני ואומלצ'נקו היו חלק ממרכז הפיתוח, וגם הקימו וניהלו את מחלקת החדשנות. בשנה האחרונה בחברה עזרו השניים לאלון אלי, שאחראי על הפיתוח העסקי בחברה, בתהליכי סקאוטינג ובדיקת נאותות.
מה גרם לכם להקים דווקא קרן ולא ללכת להקים סטארט-אפ נוסף?
אומלצ'נקו: "הרצון להיות משקיע תמיד היה אצלי. הייתי עוקב אחר קרנות והפורטפוליו שלהן, מנסה להבין למה השקיעו בחברות מסוימות. מבחינתנו זה סטארט-אפ, להקים קרן כנגד כל הסיכויים, זה לא שעבדנו קודם בקרן או במורגן סטנלי".
שוחמי: "שמרנו על קשר טוב בתקופה בצ'ק פוינט וכבר אחרי שנתיים התחלנו לחשוב על מה נעשה. התגבשה לנו יותר ויותר המחשבה שלמעשה התחככנו באזורים האלו, כמובן גייסנו בעצמנו מקרנות, וחשבנו שיש צורך ליזמים לגייס כסף ממי שהיה במצב דומה לשלהם. לא חושב שתמצא בארץ קרן ששלושת השותפים היו פאונדרים לא מזמן ועוד עבדו בחברה הרוכשת, בלי לזלזל כמובן בקרנות אחרות. אנחנו רוצים ללוות את היזמים צמוד, אבל כמובן לא לסרס. יש הרבה איפה לטעות, גם מבחינת הטכנולוגיה, גם איך מוציאים מוצר ומה הוא צריך לכלול, וגם באופן שבו בונים את מערך המכירות".
אביב ובן, הייתם לפני גיל 30 כשעשיתם אקזיט - איך מתמודדים עם זה?
אומלצ'נקו: "יש יתרון בזה שאתה לא מקבל את הכסף ונגמר התהליך, אלא שיש עוד אתגרים שאתה צריך להתמודד איתם - להצליח תחת הרוכשת. יש כמובן את הדברים המיידיים שאתה שמח שאתה מסוגל לעשות, כמו לסגור את המשכנתא לדירה של אמא, אבל אין את התחושה הזאת של רצון לפרוש".
גפני: "זה היה הבייבי שלנו וראינו שזה מתחבר מאוד טוב עם הפילוסופיה של צ'ק פוינט, אבל אתה רוצה להראות להם שמכרת להם את הדבר הכי טוב. היה לנו חשוב שהאינטגרציה תצליח".
מה למדתם בצ'ק פוינט?
גפני: "צ'ק פוינט זה בית ספר מדהים. אתה פוגש שם את הלקוחות הכי גדולים בעולם, לומד מה הצרכים שלהם, מה האיומים שלהם, איך הם קונים ואיך הם מוכרים. זאת אקדמיה".
שוחמי: "למדתי שם אסטרטגיות מתוחכמות של גו-טו-מרקט. גם להשתייך להנהלה ולהיחשף לשיקולים היה מאוד מלמד. גיל (שויד) הוא אדם שמרן, שלא נוטה להרפתקנות. למדתי הרבה מה זאת אחריות לבעלי המניות. הוא מבריק, מבין בהרבה תחומים. מחובר מאוד. מבין טרנדים. שום דבר ממה שהוא עושה לא נובע מחוסר התעמקות".
שויד נוהג להגיד שיש צורך בקונסולידציה בשוק. במקביל, ראיתם את כוח המכירות של צ'ק פוינט ואיך היא הצליחה לקחת את המוצר שלכם ולמכור במאות מיליוני דולרים - אולי לסטארט-אפים אין מקום להתפתח?
שוחמי: "הוא חד משמעית צודק, יש גבול לכמות המערכות שארגון מסוגל לעכל. מנגד יש מגמה סותרת, כי עולם ה-IT מתפתח ויש הרבה כלים מגוונים. לגבי המכירות, לאנשי מכירות של חברות כמו צ'ק פוינט או פאלו אלטו יש יעד מסוים, ופורטפוליו של 200 מוצרים, אז הם משקיעים את האנרגיה ב-3-4 המוצרים המוכרים, ולא במוצרים חדשים. אז יזם לא מנוסה חושב: 'ההר מאוד גבוה, איך אלחם?'. צריך גרילה מרקט, לפתח שיטות חדשות.
"כמשקיעים, יש לנו הרבה קריטריונים להשקעה, אבל החשובים בהם זה הצוות, שיש מישהו שיכול לנהל; ושהמוצר פותר בעיה אמיתית ועכשווית - לא סייבר לרכב אוטונומי, שמבחינתנו זה מדע בדיוני".
"ב-2008 אמרו לי: אל תצפה לתמיכה כלכלית. תסתדר עם מה שיש לך"
"שלושה חודשים אחרי שעשינו רילוקיישן לסן פרנסיסקו, התחיל המשבר של 2008.חצי מהפייפלין שלי התאדה בתוך שבוע. יום אחרי יום התקשרו חברות ואמרו שגם אם היו קונים מאיתנו את המוצר - אין להן כוח אדם להפעיל אותו", מספר נתי שוחמי, אז מנכ"ל חברת סנטריגו, אותה הקים ביחד עם סלביק מרקוביץ (לימים מייסד דמיסטו). "הזמינו אותי למשרדי בנצ'מרק ואמרו: 'המצב קשה, אל תצפה מאיתנו יותר לתמיכה כלכלית. תסתדר עם מה שיש לך. קיצצתי 40% מהעובדים ואת שכר ההנהלה". החברה פיתחה מוצר לאבטחת מאגרי נתונים, והיא נמכרה ב-2011 למקאפי בכ-50 מיליון דולר, לדברי שוחמי, לאחר שגייסה 13 מיליון דולר.
נתי, מה למדת מאותו משבר?
"לא היה לי קל. מנכ"ל זאת פוזיציה קשה, אתה בודד, ואפשר להגיד שחברי הדירקטוריון לא הקלו עליי בתקופה הזאת. אבל אם אתה נחוש, מאמין בצדקת הדרך ובטכנולוגיה שאתה מוכר, בזה שיש לך בשורה - אז תמיד יש דרך להצליח. זה נכון גם במשברים קשים, וזה היה משבר ממש קשה. היו לי לילות רבים ללא שינה. הייתי צריך לחשוב בלילות מאיפה לגייס כסף, איך לשמר את העובדים הטובים, איך לעמוד ביעדי המכירות שקבעתי לעצמי.
"כשהקמנו את החברה היו לנו עשר מתחרות, ונשארנו רק עם שלוש מתחרות: אימפרבה של שלמה קרמר; גרדיום, חברה ישראלית שנמכרה בסוף 2010 ל-IBM; ועוד חברה יותר ותיקה. מצאנו את עצמנו מתחרים ב-IBM ובאימפרבה, שעמדה לפני הנפקה. מקאפי הציעה לרכוש אותנו ואמרה שאם לא נסכים, היא תקנה את המתחרים. זאת גם הייתה תקופה אחרת, קיבלנו מכפילים מאוד יפים על ההכנסות שלנו".
נתן (נתי) שוחמי
בן 54, מתגורר בצופית
בן אומלצ'נקו
בן 34 מתגורר בתל אביב
אביב גפני
בן 31, מתגורר בתל אביב
קרן היפרווייז
קרן הון סיכון שהושקה בתחילת השנה וגייסה 60 מיליון דולר ● מייסדיה הם נתן (נתי) שוחמי, בן אומלצ'נקו ואביב גפני ● הקרן קרויה על שם סטארט-אפ שייסדו השלושה בסוף 2013 ושנמכר לצ'ק פוינט ● הקרן משקיעה בחברות סייבר וטכנולוגיות ארגוניות נוספות