גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

אנטומיה של כישלון: כך התרסק הסטארט-אפ שהיה לו הכל

היה להם מוצר טוב, שענה על צורך אמיתי, ואפילו לקוח שסגר איתם עסקה רווחית ● אז מה בכל זאת השתבש? ● הטעויות האסטרטגיות שהובילו לקריסתו של הסטארט־אפ המבטיח

אנטומיה של כישלון / איור: חן ליבמן
אנטומיה של כישלון / איור: חן ליבמן

זה התחיל, כמו תמיד, בשלושה יזמים צעירים ונלהבים, גאונים טכנולוגיים עם חזון, בוגרי יחידות העילית הטכנולוגיות של צה"ל, שהמציאו מוצר תוכנה מגניב בעולם הפינטק והקימו חברה. הם זיהו בעיה אמיתית בשוק, גייסו בקלות רבה את ההון הנדרש והתחילו לפתח מוצר.

הם חילקו ביניהם את התפקידים, כמקובל: מנכ"ל, סמנכ"ל מוצר וסמנכ"ל פיתוח.
לשלושתם כמעט ולא היה ניסיון ניהולי או עסקי, אבל זה לא הפריע להם להיפגש עם לקוחות פוטנציאליים במקביל לפיתוח המוצר. תוך כדי כך, החלו לגלות שההנחות שהניחו מראש ביחס לגודלו של שוק היעד היו כנראה שגויות. לשמחתם הם גילו זאת בשלב מוקדם יחסית, ועשו שינוי מהותי בהגדרת המוצר, כך שיפנה לשוק יעד גדול ומשמעותי יותר.

השינוי נשען ברובו על לקוח פוטנציאלי גדול אחד שעימו החל דיאלוג, ולא על תהליך שיטתי של מחקר שוק וסקירת מתחרים. על בסיס החלום החדש גויס סבב הון נוסף, ועמו גברה הציפייה לעלייה משמעותית בהיקף המכירות.

בתוך התהליך ובלחץ המשקיעים, שהבחינו שניהול המוצר אינו שיטתי ואסטרטגי, הוחלף היזם שניהל את המוצר. הדיאלוג עם לקוח התאגיד הגדול התקדם, והמנכ"ל, שהוגדר בקרב החבר’ה כ"מי שיודע למכור קרח לאסקימוסים", סגר את העסקה.

שמפניה בטרם עת

השמפניה שנשפכה לרגל ההישג טשטשה את המציאות המרנינה פחות: ב"פייפ-ליין" לא היו לקוחות פוטנציאליים נוספים המעוניינים בפתרון הזה. האתגר הגדול היה אם להגדיר אותו לקוח גדול כ"סנונית ראשונה" שמייצגת לקוחות רבים, דומים, או שאינו מעיד על הכלל.

במקרה הזה נוצרה מוטציה: לקוח אחד שחתם על עסקה גדולה מגדיר הגדרות, משונות וספציפיות, לגבי הפיצ’רים המפותחים עבורו, אך אינו מייצג "כאב משותף" בשוק, ולא מקדם את החברה להשגת product-market-fit, המאפשר בניית מערך מכירות משומן.

היחיד שהצליח למכור את הפתרונות הללו היה היזם, אלוף "מכירת החלומות". אלא שבכל חלום שכזה הוא כלל תכולות שונות, שמרכז הפיתוח התקשה לפתח בלוחות הזמנים ובמשאבים הקיימים. מרכז הפיתוח קרס, והעומד בראשו (גם הוא אחד היזמים) הוחלף.
בשלב שבו המשקיעים הבינו כי חובה לגייס מנכ"ל מקצועי, היזמים מכרו את החברה, אולם היא השיאה להם ולמשקיעים תשואה מינימלית בלבד.

לא פספסו אף טעות

החברה לא פספסה אף לא טעות אחת מהטעויות שסטארט-אפים נוטים לעשות בתחילת דרכם, ועל כן כדאי ללמוד מהם. וזו החמישייה הפותחת שכדאי להיזהר ממנה:

1. המוצר והלקוח. מוצר איננו מגדיר לקוח. לקוח מגדיר מוצר. ראשית תהליך של פיתוח מוצר צריכה להתחיל בשאלות הבאות: מי הלקוח? מה כואב לו? כדאי לשוחח עם מספר גדול של לקוחות פוטנציאליים, ובאמת להקשיב להם. טיפ פרקטי בנוגע לדרך לדעת האם אנחנו בכיוון הנכון: האם אנשי מכירות יכולים למכור את המוצר, או רק היזם, שזה "הבייבי" שלו? יזמים מוכרים חלומות. אנשי מכירות מוכרים את הדבר האמיתי. זו הדרך לעבור מחלומות למציאות.

2. הצד האפל של היצירתיות. יזמים הם מעצם טבעם אנשים יצירתיים, שחושבים מחוץ לקופסה ושוברים פרדיגמות. ה-Trade off של יתרון מהותי זה הוא סלידה מארגון ומתהליכים. כדי להצליח לבנות ארגון בריא וצומח, דרושים מבנה ארגוני, תשתיות, תהליכים, ממשקים, מערכות תומכות, כבוד לניסיון - וניהול, גם אם זה לא נעים והחבר’ה ממרכז הפיתוח מקטרים.

3. הסנדלר הולך יחף. בעולם החדש יש יותר ויותר כבוד לדאטה, והעולם הופך לתלוי נתונים לצרכי מדידה, תפעול והצלחה. למרבה ההפתעה, המקומות שבהם עדיין אין כבוד לדאטה ושימוש מושכל בו, הם גופי הפיתוח. נושאים כמו הערכת זמן ועלויות כוח אדם למול תקציב, עשויים להיות ההבדל שבין הצלחה לכישלון, בעיקר אם המשקיעים מספקים משאבים לטווחי זמן קצרים יותר מאשר בעבר, כמו שקורה בימים אלה.

4. סינדרום "שר הטבעות". למי שפספס את הטרילוגיה האלמותית של טולקין, העלילה סובבת סביב טבעת קסם מרושעת המשעבדת את העונד אותה לכוח, תוך הריסתו והריסת הסובבים אותו. באנלוגיה, רבים מהיזמים מנכסים לעצמם את כיסא המנכ"ל מתוך ראיית "טובת החברה", ומצהירים ש"כשהחברה תגדל, ובזמן הנכון, אעביר את תפקידי למנהל אחר", הצהרה שבמקרים רבים מדי לעולם איננה מתקיימת. טבעת הקסם של הכוח משעבדת ומעוורת עיני חכמים, לא פחות מטבעת העוצמה של שר הטבעות.
על נקודה זו של מלכודת היזם מתווסף הצורך בצוות משלים. אין בנמצא בעולם בהפרעה אדם אחד, מוכשר ככל שיהיה, המסוגל להוביל לבד. הקף את עצמך במנהלים בוגרים שמביאים ניסיון מגוון, כישורים משלימים והשקפת עולם שונה, ואפשר להם להשפיע ולא להפוך ל'קבלני ביצוע'.

5. עובד מחפש משמעות. בניגוד למה שמקובל לחשוב, הגורם הדומיננטי במוטיבציית הטאלנט כבר איננו רק האופציות והכסף. החיבור למוצר והצורך של עובד בערך ובמשמעות חזקים יותר. אלה תובעים תשומת לב רבה לדרך שבה "מספרים את הסיפור" ומגדירים משמעות וערך לחברה הצעירה ולמוצריה.

המלכודות הללו באות לידי לביטוי ביתר שאת בחברות צעירות. על אף השבר הכלכלי הגדול של השנה האחרונה, עדיין כסף מקומי וזר מנסה להתחבר לרעיונות חדשניים, שמגיעים לרוב מאנשים צעירים בעלי יכולות טכנולוגיות מעולות, חזון ותשוקה, אולם נעדרי ניסיון ניהולי או ארגוני. אלא שכדי להקים ולנהל חברה מצליחה דרוש הרבה יותר מרעיון טכנולוגי.

בחינת ההשקעות בתעשיית ההייטק בישראל ובעמק הסיליקון מראשית 2020 ועד כה, מעלה כי למרות הקורונה לא היה שינוי מהותי בהיקף ההשקעות בחברות הסטארט-אפ לעומת השנה הקודמת, אולם סכום ההשקעה הממוצע בחברה ירד, וכך גם הערכות השווי של החברות.

משקיעים זרים המשיכו להוות גורם דומיננטי. ברבעון השני של 2020 השקיעו הזרים יותר מפי שניים ממשקיעים ישראלים. אלא שהורדת סכום ההשקעה הממוצע בחברה תשפיע מאוד על יכולתן של חברות הזנק "לקחת את הזמן" במעבר מרעיון לעסק חי ומרוויח, ולהפוך מסטארט-אפ לארגון בשל.

על רקע זה, חשוב במיוחד לשים דגש על הטיפ הפרקטי ביותר שיש לנו לתת: דע במה אתה טוב, היכן מגבלות הכוח שלך, מהו הצוות המשלים, האידיאלי, "לרוץ איתו" למרחקים ארוכים, ומה המוצר שלך תורם באמת ללקוחות שהגדרת. ולזכור: מה שמניע ארגונים בעולם החדש הוא השאת ערך למשתמשים ולחברה, ולא אגו של גאונים. 


ניל"י גולדפיין היא משנה למנכ"ל קבוצת נירם גיתן NGG, מומחית למנהיגות וניהול בעולם של הפרעה. סיגל וידמן, מומחית בתהליכי דיו דיליג’נס ליזמים והנהלות, יועצת אסטרטגית למשקיעים ולחברות הזנק

עוד כתבות

קונים בקניון איילון, שנפתח בסוף השבוע / צילום: ראובן קסטרו - וואלה! News

אחרי הביקורת על פיילוט הקניונים: הממשלה משנה את ההנחיות

קבינט הקורונה קבע כי התפוסה המרבית בקניון תשתנה מיחס של אדם ל-7 מ"ר לאדם ל-15 מ"ר

רמי דרור / צילום: תמר מצפי

הלמן אלדובי מציג גידול ניכר בהכנסות וברווח, כשהשוק ממתין להחלטה על להצעות לרכישה

בית ההשקעות שבניהול רמי דרור לא שופך אור חדש על גורל ההצעות לרכישתו מצד אלטשולר שחם גמל, הפניקס וקרן בריטית ● בינתיים: מתחילת השנה עבר בית ההשקעות לרווח של כ-5 מיליון שקל

מיקי חיימוביץ', יו"ר ועדת הפנים ואיכות הסביבה / צילום: עדינה ולמן, דוברות הכנסת

אושרה הארכת הפטור מהיטל השבחה על התקנת מערכות סולריות בגגות מבנים

ועדת הכלכלה אישרה את הארכת הפטור בחמש שנים נוספות ● עקב הסבך הפוליטי הארכת הפטור, שיזמה ח"כ מיקי חיימוביץ', התאפשרה באמצעות עדכון של חוק מקורות האנרגיה שמקדם משרד האנרגיה

המגן צילום: מסך

משרד הבריאות: פיתוח אפליקציית מגן הופסק

סגן ראש שירותי בריאות הציבור ד"ר אודי קלינר אמר בוועדת חוץ וביטחון כי "היישומון לא נתן את מה שרצינו, לא מבחינת מספר המשתמשים, ולא מבחינת מספר האנשים שנכנסו לבידוד" ● משרד הבריאות מתכוון לעבור לשימוש באפליקציית רמזור

השופט בדימוס אורי גורן / צילום: שלומי יוסף

"גורן היה מזועזע": החוקר שגרם לשופט בדימוס לעזוב את בוררות המיליארדים

אורי גורן, נשיא המחוזי בדימוס, ששימש כבורר בסכסוך בין משה ומנדי גרטנר לבין המיליארדר דן גרטלר, התפטר לאחרונה מתפקידו • זאת, לאחר שגילה כי משה גרטנר שכר חוקר פרטי, אחיו של אפי נוה, כדי לברר עליו מידע • "גורן נפגע מהטלת הספק ביושרתו ומעצם שכירת החוקר"

המשרוקית של גלובס

המשרוקית יוצאת מתוכנית בדיקת העובדות של פייסבוק

למרות ההקפדה על הפרדה מוחלטת בין שיתוף הפעולה עם פייסבוק לפעילות השוטפת של המשרוקית בגלובס, הבנו שלפחות למראית עין עיסוק בהגבלת תכנים של מפרסמים אחרים ברשת החברתית עלול להעמיד את העיתון בניגוד עניינים

יו"ר ועדת הכספים, ח"כ משה גפני / צילום: שמוליק גרוסמן, דוברות הכנסת

ועדת הכספים תדון בביטול הגדלת מס הרכישה למשפרי דיור

הוועדה תדון מחר בההצעה שמבקשת להשיב את המצב לקדמותו ולקבוע כי משפרי דיור יכולים לרכוש דירה חדשה ולהחזיק בישנה במשך שנתיים, מבלי שייחשבו למשקיעים ויוטל עליהם מס גבוה ● שר האוצר לשעבר כחלון קיצר את משך הזמן לשנה וחצי

חנות מקס סטוק בבני ברק / צילום: שני מוזס

הפרשנות היצירתית והרפיסות הממשלתית שסידרו למקס סטוק את הרבעון

הדוחות הרבעוניים שמפרסמת החברה מוכיחים שמשבר הקורונה הוא גם הזדמנות עסקית ומצדיקים את המחיר ששילמה עליה אייפקס ● מתחת לרדאר החברה המשיכה לפעול תחת הגדרה מעורפלת של מפעל חיוני והרחיבה את סל המוצרים שלה

דגלי איחוד האמירויות וערב הסעודית / צילום: שאטרסטוק

סעודיה והאמירויות משיקות מיזם לקידום המטבע הדיגיטלי שלהן

הנהלות הבנקים המרכזיים של איחוד האמירויות וערב הסעודית הכריזו על פרויקט משותף לקידום השימוש במטבע הדיגיטלי החדש שלהן, שיימשך שנה לפחות, ואחר כך יוחלט כיצד להמשיכו ● המטבע, "עביר" יוצע לציבור לשימוש ברכישות פיננסיות בשוק ההון

ראש הממשלה בנימין נתניהו / צילום: Abir Sultan, AP

נתניהו: הליכוד יצביע נגד בחירות ובעד אחדות

רה"מ מסר הצהרה מיוחדת בפתח ישיבת סיעת הליכוד בנושא הבחירות ● ההודעה של נתניהו נמסרה לאחר שבכחול לבן הודיעו כי בכוונתם לקדם חבילת חוקים בנושא דת ומדינה כבר ביום רביעי הקרוב, וכשעל הפרק האפשרות להצביע בעד הפלת הממשלה

מאיר שמיר / צילום: איל יצהר

רכבת ההנפקות דוהרת: מניף תגייס 200 מיליון שקל לפי שווי של עד 600 מיליון שקל

חבראת האשראי החוץ-בנקאי של מאיר שמיר מייעדת חלק מסכום הגיוס לפירעון חובותיה לבעלי המניות, מבטח שמיר ודיסקונט קפיטל, "בגין תשואת הסיכון"

מנהל המכון הביולוגי פרופ' שמואל שפירא / צילום: אריאל חרמוני, משרד הביטחון, יח"צ

ראש המכון הביולוגי: "אין לנו רוח גבית חזקה, בארץ נותנים כבוד לחברות ששפתן אנגלית"

הצטיידות המדינה בחיסונים של חברות כמו פייזר ומודרנה עוררו היום תגובה ביקורתית מראש המכון הביולוגי: "הייתי רוצה, למרות שאנחנו דוברי עברית, עדיין לקבל את התמיכה" ● האחראי על החיסונים במשרד הבריאות דווקא החמיא לתוצאות שהתקבלו מהמכון הביולוגי עד כה ואמר: "מדובר בנתונים מרשימים מאוד"

מטוס ישראייר / צילום: יחצ

טיסת ישראייר מת"א לדובאי אמורה להמריא מחר, אך האישור לטוס מעל סעודיה טרם התקבל

טיסה ראשונה של ישראייר לאיחוד האמירויות אמורה להמריא מחר, אך עד כה חברות התעופה הישראליות לא קיבלו אישור רשמי לטוס בשמי סעודיה ● גורמים במשרדי ראש הממשלה והתחבורה: "הנושא בטיפול"

 עמית איסמן פרקליט מחוז חיפה / צילום: לשכת עורכי הדין

ועדת האיתור ממליצה על עו"ד עמית איסמן לתפקיד פרקליט המדינה

ועדת האיתור בחרה פה-אחד בעו"ד איסמן, שמכהן כפרקליט מחוז חיפה ● בעבר התקבלו המלצות הוועדה בקלות, אך הפעם הממשלה עשויה להרים קשיים

שרון שפורר \ צילום: שלומי יוסף

שתי שופטות בערעור של שרון שפורר בסכסוך עם אפי נוה הוחלפו בשופטים אחרים

השופטת יהודית שבח פסלה עצמה מלדון בערעור של שפורר עקב העובדה שהאחיינית שלה החלה לעבוד במשרדו של נוה ● השופטת שלומית יעקובוביץ הוחלפה מסיבה שהוגדרה ע"י דוברות הנהלת בתי המשפט כ"סיבה אישית"

עמדת בדיקה בשדה התעופה רמון / צילום: סופיה ישראל

מי מממן את הבדיקות המהירות בכניסה לאיים הירוקים? ובכן, לא היה קל לגלות

ניסינו לבדוק מי מממן את עמדות הבדיקה המהירה שהוצבו בכניסה לאילת וים המלח במסגרת חוק איי התיירות ● וגם: מנשה (גוגי) זילכה מונה לתפקיד מנכ"ל רני צים מרכזי קניות ● השיחה

נציגי ארגון האולמות וגני האירועים הבוקר בשביתת רעב מול משרד ראש הממשלה בירושלים / צילום: יוסי שטיינר

"המענקים היו אמורים להיות פלסטר. חייבים שיטה אחרת"

לינדה אביטן, בעלת חברה להגברה ולתאורה קול אור אלי בע"מ ● "הבן שלי מתחת לגיל 28 אז הוא מקבל תשלום של 60% בלבד בחל"ת מהמדינה, ולי ולבעלי אין הכנסות כלל" ● גלובס שם את הסיוע לעסקים קטנים ולעצמאים במרכז  

מנכ"ל פלאפון רן גוראון \ צילום: שלומי יוסף

פלאפון: הקורונה הובילה להפסד של 12 מיליון שקל ברבעון

ההכנסות ברבעון השלישי נשחקו ב-11% אך פוצו במקצת על ידי הגידול בהכנסות ציוד קצה ● ה-EBITDA נחתך ב-30.6%

שלטי הסברה בנצרת הנתונה בסגר. "הישארו בבית למען בריאותנו ובטיחותנו" / צילום: איל יצהר

יותר נדבקים, פחות בדיקות: כך מזנקת התחלואה בחברה הערבית

שרשראות הדבקה שלא נקטעות, קנסות לא אפקטיביים ותחלואה שמתפשטת לערים הסמוכות ● כמעט כל היישובים האדומים והכתומים בישראל מצויים בחברה הערבית ● פרופ' ינון אשכנזי: "צריך לסגור מסחר, להדק פיקוח, לבצע הרבה בדיקות. סגרו יישובים ובפנים הייתה מסיבה אחת גדולה"

אדם עם מסכה עובר ליד בניין בורסת ניו יורק / צילום: Mark Lennihan, AP

נעילה שלילית בוול סטריט; הדאו ג'ונס סיכם את החודש הטוב ביותר מאז 1987; מודרנה זינקה ב-20%

מימושים בוול סטריט אחרי הבלאק פריידיי: מדד הנאסד"ק השיל 0.1% ומדד S&P 500 איבד 0.6%, הדאו איבד 0.9% ● ביידן הודיע רשמית על מינויה של ג'נט ילן, נגידת הפד לשעבר, לשרת האוצר ● המסחר באירופה ננעל בירידות ● עסקת הענק של השנה: S&P גלובל רוכשת את HIS Markit ב-44 מיליארד דולר