דובי פרנסס הוביל את סבב הגיוס השני של החברה תוך ארבעה חודשים ● לילך בר דוד, מנכ"לית החברה שהקימה לפני כן את פפר: "הופתענו כמה השוק בארה"ב בוגר"
לילך בר דוד ודובי פרנסס, הסטארט-אפ Lili / צילום: יח"צ
חברת הפינטק הישראלית Lili השלימה גיוס שני בתוך ארבעה חודשים: החברה גייסה 15 מיליון דולר ובסך הכל גייסה 25 מיליון דולר. Lili הוקמה בשנה שעברה על ידי לילך בר דוד ולירן זילכה - שהיו ממקימי פפר, הבנק הדיגיטלי של לאומי. Lili מספקת שירותים בנקאיים לפרילנסרים, אך מעל השכבה של השירותים היא גם מספקת שירותים לניהול העסק.
סבב הגיוס הנוכחי, כמו גם הקודם, הובל על ידי Group11 של דובי פרנסס והשתתפו בו המשקיעים הקיימים של החברה - AltaIR Capital, פריימרי ונצ'רס, AltaIR Capital ו- Torch Capital. כמו כן, בסבב הנוכחי הצטרפה להשקעה בחברה גם זאב ונצ'רס של אורן זאב.
"אנחנו תחת קטגוריה של בנק דיגיטלי אבל סט השירותים שלנו הוא רחב יותר. אנחנו לא עוזרים רק לנהל את הכסף אלא את העסק כולו, למשל עוזרים לנהל את ההוצאות, מקצים אחוז מסוים מכל הכנסה לטובת תשלום המס כדי שהאדם יידע מה היתרה המעודכנת שלו, הפקת דוח של הוצאות והכנסות ברמה הרבעונית כדי להגיש בקלות דוח לרשות המיסים ותובנות פיננסיות נוספות", מסבירה בר דוד. ב-Lili מעריכים כי הם חוסכים 60 שעות בשנה ו-1,700 דולר רק על ניהול החשבון. בר דוד מציינת כי החברה הגיעה לקצב הכנסות של מיליון דולר, וכי יש לה 100 אלף חשבונות.
למה בחרתם להציע שירותים בנקאיים ולא רק את המערכת שתנהל את העסק ותתחבר לחשבון הבנק? זה היה יכול להקל עליכם להתרחב, למשל היה קל יותר להשיג את האמון של הלקוחות
"ההחלטה נבעה משני שיקולים מרכזיים: קודם כל הדאטה - רצינו להגיע למצב שהכל עובד אוטומטית ובזמן אמת, ולכן היינו צריכים גישה גם לנתונים הבנקאים עצמם. כי אם הלקוח היה צריך לעבוד בשביל המערכת, רוב הסיכויים שלא היינו מצליחים להגיע לניהול נכון ומדויק.
"הסיבה השנייה היא המודל העסקי - רצינו להיות בסיטואציה שבה נציע לשוק הזה שירותים בחינם. אם היינו רק אלו שמחברים לשירותים הבנקאיים, היינו צריכים לגבות עמלות. במצב הנוכחי הרווח שלנו הוא מהשימוש של הלקוחות בכרטיס, שמוצע ללקוח בחינם.
"לגבי סוגיית האמון, זאת סוגיה מאוד מעניינת כי חששנו ממנה מאוד והופתענו לגלות עד כמה השוק האמריקאי הוא שוק בוגר. בארה"ב יש מגוון רחב של גופים פיננסיים שפונים ללקוחות, מבנקים דיגיטליים ועד הלוואות לעסקים קטנים ושירותים כמו רובין הוד. במקביל, יש עלייה משמעותית בכוח האדם שפנה לעבודה כפרילנסר בעקבות הקורונה, וזה גם דוחף את העסקים שלנו".
אתם מציעים מוצר ללקוחות פרטיים (B2C). המשמעות היא שיש לכם הוצאות שיווק גבוהות. האם עלות רכישת הלקוח שלכם משתלמת?
"השוק האמריקאי מאוד גדול. יש לנו פרילנסרים במגוון של 30 מקצועות אז יש לנו גישה לבסיס לקוחות מאוד גדול. מי שטוען את זה לא מכיר את השוק האמריקאי. בסוף אנחנו מתמחים ברכישת לקוחות אונליין, גם תמהיל אורגני וגם המלצות מפה לאוזן כי הקהילה של הפרילנסרים מאוד מגובשת. כשאתה מסתכל על מבנה הפעילות וזה שאנשים מתחילים להשתמש באשראי ישר - המודל שלנו הוא מאוד יציב".
חשבתם על שיתוף פעולה עם חברות כמו נקסט אינשורנס (שמספקת ביטוח לעסקים קטנים) ופייבר (זירת מסחר לפרילנסרים)?
"לגמרי. שכרנו מישהו שהתפקיד שלו הוא למנף שותפויות אסטרטגיות, גם ללקוחות שלנו, וגם כערוץ נוסף לרכישת לקוחות".
מה למדת מפפר?
"הסגמנט מאוד שונה. בפפר התמקדנו במיליניאלז ובלקוחות פרטיים וב-Lili בנינו בנק שירותים. למדנו הרבה על מה זה אומר להקים בנק דיגיטלי מבחינת תשתיות, איך לדייק את שלב הרישום ואיך לתת שירות טוב ללקוחות. בחרנו גם להקים את Lili כמודל של הון סיכון ולא כחלק מבנק. זה מאפשר יותר גמישות בהקמה ובניהול השוטף".