בזמן הפיץ' ללקוח, נסו לספק ייעוץ ולא למכור את המוצר שלכם / צילום: Shutterstock/א.ס.א.פ קרייטיב
הכתבה בשיתוף EqualWeb
אחד החסמים הגדולים של חברות סטארט-אפ הוא בעליית שלב שבין מכירות בסדר גודל סטנדרטי לשלב של מכירות בסדר גודל משמעותי ורחב היקף. לפי נתונים שפרסמה חברת Startup Nation, כ-800-700 חברות סטארט-אפ מוקמות מדי שנה בישראל, וכ-400 חברות סטארט-אפ נסגרות מדי שנה. ישנם סטארט-אפים שמצליחים להתגבר על המחסום הראשוני ופורצים קדימה, אך רק מעטים מהם מצליחים בסופו של דבר להשיג די לקוחות כדי לאפשר להם להמשיך להתקיים בזכות עצמם, ולא על ידי מכירתם לאחת מענקיות הטכנולוגיה. אז כיצד עושים זאת? כיצד מצליחים לבסס סטארט-אפ ולמכור לעשרות חברות את השירותים והמוצרים שפיתחתם?
"צריך להיות בזמן הנכון, במקום הנכון ועם המוצר הנכון", אומר אדם איכר, מנכ"ל חברת EqualWeb, המספקת פתרונות הנגשה אוטומטיים לאתרי אינטרנט. איכר מדגים את העקרון מסיפור הצלחתה של חברת EqualWeb: בשנה הראשונה לפעילותה מכרה החברה את שירותיה ליותר מ-100 חברות אנטרפרייז גלובאליות, ביניהן: "קימברלי קלארק", "AIG", "פייבר", "מקדונלד'ס", חברת השכרת הרכבים "Budget", "קוקה קולה" ועוד.
לרוב, מספקות חברות אנטרפרייז את השירותים הממוחשבים שלהן במערכות סגורות, לכל חלקי הארגון. לכן, ישנו קושי למכור להן שירותים חיצוניים. "כיום, אחרי שלוש שנות פעילות, יש לנו אלפי לקוחות משלמים", מספר איכר ומדגיש שלושה גורמים, שלדבריו ומניסיונו, הם החשובים ביותר בעבודת השיווק מול חברות אנטרפרייז: זיקוק הבעיה שמנסים לפתור עם מחקר שוק, פידבקים מהירים מהלקוחות ובנייה של מקרי מבחן.
לבדיקת נגישות לאתר האינטרנט שלכם הקליקו כאן>>
1. תמכרו Painkillers - לפתרון בעיה מהותית וגדולה
"חברת EqualWeb היא חברת (SAAS (Software as a Service שמסייעת לאתרי אינטרנט להנגיש את האתרים לבעלי מוגבלויות", מספר איכר. "15% מאוכלוסיית העולם מוגדרת כבעלת מוגבלות כזו או אחרת: חזותית, מוטורית, נפשית ועוד. מלבד העובדה שמדובר באוכלוסיה שמעוניינת לגלוש באתרים, ידענו לנצל בזמן את כניסת הרגולציה בנושא שחיזקה את הצורך של אתרים בשירות שאנו מספקים", הוא מוסיף. איכר מתייחס בדבריו לשינויים שעבר העולם לפני כשלוש שנים, בכל מה שנוגע להנגשת אתרי אינטרנט; שינויים שבאו לידי ביטוי, בין היתר, בהתקנת תקנות הנגישות בישראל והתקנות תקנות מקבילות בעולם, שאמנם חייבו אתרי אינטרנט ממשלתיים וציבוריים בלבד, אך סללו את הדרך וסחפו אחריהן גם את המגזר הפרטי.
"פיתחנו מוצר שגם נותן מענה לאתרי אינטרנט מבחינה טכנולוגית להגיע לגולשים נוספים וגם מספק מענה לסטנדרטים שהרגולציה חייבה", הוא מסביר. הפתרון של חברת EqualWeb אפשר, באמצעות שורת קוד קצרה שמוטמעת באתר, לבצע את תהליך הנגישות באופן אוטומטי; לדוגמה הנגשת האתר לגולשים לקויי ראיה ע"י התאמתו לתוכנות הקראת טקסטים, התאמת פלטת הצבעים, חסימת הבהובים לחולי אפילפסיה על מנת לא לעודד התקף אפילפטי, התאמת גודל הפונטים ועוד. התהליך אוטומטי, ללא צורך במתכנתים, ונשען על מערכות בינה מלאכותית. הוא מגובה גם בבדיקה אנושית של מומחי נגישות, שמבקרים את תוצרי המערכת הממוכנת, ובמקרה הצורך מבצעים השלמות נדרשות.
"הפתרון הזה מספק לחברות מענה הן למגבלה החברתית והן לרגולציה - הוא מנוע צמיחה שהיווה חלק חשוב בתוכנית העסקית שלנו", מספר איכר. "הרגולציה נכנסה לתוקף, חברות נדרשו לעמוד בה, ואנחנו היינו במקום הנכון ובזמן הנכון כדי לספק את המוצר הנכון, מפרט איכר על הסביבה והתנאים שבהם החברה החלה לצמוח בישראל, ובהמשך הדרך, גם בארה"ב ובאירופה.
למרות שבמקרה של EqualWeb היה מדובר בדרישה רגולטורית שהיוותה את התמריץ, איכר טוען כי הזדמנויות דומות קיימות בכל תחום ואצל כל סאטרט-אפ. "צריך לחשוב על הבעיה שהסטארט-אפ מנסה לפתור - כל חברה, הן חברת enterprise והן חברות בינוניות וקטנות, ניצבות בפני מכשולים ובעיות. לרוב, משאב הפיתוח של כל חברה הוא המשאב היקר ביותר ותמיד נמצא ב-full capacity, לכן כדאי להתמקד בסיפוק פתרון לבעיה שהיא מהותית ושעמה מתמודדות מספיק חברות על מנת לייצר סטארט-אפ שהוא בעל פוטנציאל צמיחה גדול. אם אנחנו מספקים פתרון לבעיה שולית, אז, בסופו של דבר, הארגון יצליח לפתח את הפתרון בעצמו או לחילופין יקומו מתחרים רבים שיצליחו לספק את אותו פתרון בתוך זמן קצר. כמו כן, אם אנו מספקים פתרון לבעיה מהותית, אך השוק שזקוק לפתרון הזה אינו גדול דיו, אז אין לנו פוטנציאל צמיחה גדול, אומר איכר ומוסיף כי "השלב הבא, לאחר שמזקקים את אותה בעיה ומצליחים לספק את הפתרון, הוא יצירת קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים, החברות שמתמודדות עם אותה בעיה, ולהציג בפניהם את המוצר שמהווה את הפתרון לבעיה".
2. לקוחות שהם גם שותפים
לאחר שלב הצגת הפתרון ללקוח וההתקשרות עמו, מגיע שלב הפידבק: "כשמציעים לחברות פתרון, אנחנו מבינים איך הן מסתכלות על הבעיה. בעולמות ה-B2B רצוי למצוא כמה לקוחות גדולים על מנת שיהיו ה-Design Partners שלנו, כלומר, החברות שנותנות לנו פידבקים למוצר שהכנסנו לשימוש אצלן. "המשוב", מסביר איכר, "עוזר לשיפור מתמיד של המוצר, וכך אנחנו לא נשארים במקום. בנוסף, כך, בסופו של דבר, המוצר שלנו מוטמע בארגון. אם הארגון יהיה מרוצה ממנו, אז גם ישלם לנו עבורו. הלקוח לא יהיה מעוניין בהמשך שימוש במוצר שאין לו ערך עבורו, קל וחומר שלא יהיה מעוניין לשלם עבור מוצר כזה".
כאן, לדברי איכר, מצוי ההבדל הגדול והמשמעותי בין סטארט-אפים לחברות אנטרפרייז, שנותן יתרון גדול לראשונים: "הכוח של סטארט-אפ הוא בגמישות שלו, וזאת בשונה מארגון אנטרפרייז. סטארט-אפ יכול לבצע שינויים והתאמות בזמן קצר יחסית, ובכך לשכפל לארגונים נוספים את הערך שהוא נתן לארגון אחד".
3. לדעת לספר את הסיפור
בשלב הזה, מסביר איכר, לסטארט-אפ יש כבר מוצר שמיושם בכמה חברות. "כעת, לאחר שיש מספר לקוחות ונתונים שאפשר לעבוד איתם, צריך לייצר case study מסודר של כל לקוח, עם מספרים ותועלות. למשל, הגדלנו את כמות הלקוחות ב-12%, חסכנו את צריכת הענן ב-20%, שיפרנו את כמות האינטרקציות ב-17%, כמות ההורדות גדלו ב-22% וכן הלאה. צריך להדגים את התועלות השונות של המוצר ע"י שימוש במספרים מדויקים, ואותן צריך לעטוף עם סיפור שיווקי טוב".
לדבריו, כל סטארט-אפ צריך לדעת לספר סיפור - לשלב מוצר טוב עם ערך וסיפור: "צריך לבנות מעטפת שיווקית סביב המוצר שאנו מנסים למכור. עם המעטפת הזו שמכילה את הלקוחות שלכם וה-Case study, יוצרים ברושור, אימייל שיווקי, אתר, דפי נחיתה, סרטון וכיוצא בזה. הכל צריך לדבר באותה שפה והכל צריך להראות גדול ומרשים.
"בנוסף, כשמגיעים לארגון Enterprise בדרך כלל בתהליך קבלת החלטות יהיה מעורב יותר מבן אדם אחד, ולכל גורם בחברה צריך לדעת לספר סיפור אחר. לדוגמה, אין צורך ותועלת בניסיון להרשים את אנשי המכירות של הארגון ברמת האבטחה הגבוהה של המערכת שלכם - מפני שזה לא יעניין אותם, אלא את המצגת המרשימה הזו יש להפנות לאנשי ה-IT בארגון. אנשי המכירות יתעניינו כיצד יש ביכולותכם לשפר עבורם את הליך המכירה או כיצד תשיגו יותר לידים איכותיים וכן הלאה. כדאי לדבר עם כל גורם בארגון בשפה שלו ולהציג בפניו רק את התועלות הספציפיות שקשורות ורלוונטיות לגביו".
לסיכום, איכר מעניק מספר עצות שבהן כדאי להיעזר לפני שניגשים לנסות למכור לארגון אנטרפרייז: "תהיו כנים לגבי מה שיש לכם ולגבי מה שאין לכם ולגבי מה שאתם מסוגלים ולגבי מה שלא. נצלו את הכוח שלכם כסטארט-אפ והיו גמישים. בנוסף, כדי להבדיל את המוצר שלכם, כדאי להבליט את החוזקות ואת היתרונות שלכם על פני אחרים, בתחומים שבהם יש לכם יתרונות על המתחרים שלכם. כמו כן, אל תזלזלו באיסוף מידע מקדים על הלקוח הפוטנציאלי. בדקו, למשל, אם אתם חולקים מכרים משותפים, תחביבים משותפים וכו'. כל מידע עשוי להועיל בכך שיקרב אתכם אל הלקוח הפוטנציאלי. ולבסוף, זכרו שקודם כל אתם מספקים ייעוץ, לא מנסים למכור - כלומר, נסו, בשלב ראשון לגשת ללקוח הפוטנציאלי בכדי לסייע לו לפתור בעיות, ולא כדי לנסות למכור לו מוצר ולבצע עסקה".
לבדיקת נגישות לאתר האינטרנט שלכם הקליקו כאן>>