אבו דאבי, עיר הבירה של איחוד האמירויות הערביות / צילום: שאטרסטוק
"עד הסכם השלום, חשבתי שתחום הייצוא הגדול ביותר מישראל הוא התחום הטכנולוגי", אמר לי בחיוך שותף עסקי באיחוד האמירויות הערביות לפני כשבוע. "עכשיו, אני מבין שהייצוא העיקרי שלכם הוא לא יזמים או מפתחים - אלא מתווכים".
מאות מאותם "מתווכים" כבר פנו אליו במהלך השבועות האחרונים, הבטיחו להרים וגבעות, הכול תוצרת כחול לבן. בשיחה הם מציגים את עצמם כ"קונקטורים", אבל בעברית יש לזה שם מדויק הרבה יותר: מאכערים.
מאז היוודע דבר ההסכם ברבים, המאכערים הישראלים התנפלו על איחוד האמירויות. לרוב, מדובר בישראלים שכבר ביקרו, פעלו או אפילו חיו במדינה בעבר, איש איש מסיבותיו.
הם מכירים גורמים שונים, לפעמים אפילו כמה בכירים. לרוב, הם מסונוורים מהשילוב שבין הרצון ללמוד (עקב מאמצי האיחוד לפתח את תחומי החדשנות, היזמות והטכנולוגיה במדינה) ובין כיסיהם העמוקים של המקומיים.
לתוכניתם, הם יחברו בין האיחוד לבין המיזמים הישראלים, יבססו שיתופי פעולה בשווי מיליארדי דולרים, ולא ישכחו לגזור לעצמם נתח, הכול בחסות מותג הסטארט-אפ ניישן והמוניטין של היזמים הישראלים בעולם.
המאכערים הישראלים פועלים מהר. במהלך השבועות האחרונים הם הספיקו לפנות לכל פקיד, זוטר עד בכיר, באיחוד האמירויות, בעודם מבטיחים כי באמצעותם (ורק באמצעותם) יוכלו ליהנות מגישה למיזמים המבטיחים ביותר ולטכנולוגיות המתקדמות ביותר באקוסיסטם הישראלי.
ואם בתחילת הדרך אותן שיחות והבטחות שעשעו את אנשי העסקים והפקידים המקומיים, הרי שכעת, מספר שבועות בסך הכול מאז נפרץ הסכר, גם הם כבר למדו כי יש להיזהר מהמאכער הישראלי ומהבטחותיו.
הדרך ארוכה ומפותלת
אותם מאכערים עטים לא רק על בכירי התעשייה והמשק האמירתיים, אלא גם על המיזמים והיזמים הישראלים, ומבטיחים כי יפתחו להם את "הדלתות הגבוהות ביותר", כי יכירו להם את האנשים הבכירים ביותר, וכי בעזרתם, ההצלחה העסקית באיחוד היא לא יותר מעניין של זמן.
אך יזמים ישראלים שייפלו בקסמיהם נוטלים סיכון לא מחושב. לא רק שאותם מאכערים (לרוב) לא מביאים למיזם תועלת של ממש, אלא ההפך הוא הנכון, ובמקרה הנוכחי, הנזק עלול להיות רב בהרבה מהתועלת.
עבור היזם הישראלי, הפוטנציאל נשמע גדול. איחוד האמירויות היא מדינה קטנה עם משמעות אזורית אדירה, ומספר מצומצם יחסית של אנשי מפתח. "אם אתה מכיר את המשפחה הנכונה, אתה 90% בפנים", אומר המאכער, שכמובן מכיר את אותה משפחה.
היזם כבר הוא רואה בעיני רוחו כיצד הקשרים הנכונים מסדרים לו "נחיתה קלה" באחד השווקים העסקיים התחרותיים והמתוחכמים ביותר בעולם, בדרך להצלחה אזורית נרחבת.
אך מנהיגי האיחוד לא מעריכים קיצורי דרך. לראייתם, מיזם שמחפש אחר נקודת הכניסה הקלה והנוחה ביותר סובל, כנראה, מסיכויי הצלחה נמוכים במיוחד: אחרת, מדוע שיחפש היזם אחר נחיתה קלה, במקום לבנות את העסק בשוק המקומי ולחצוב את דרכו להצלחה?
איחוד האומות הערביות, כאמור, הוא כיום אחד השווקים המתוחכמים והתחרותיים ביותר בעולם, ולא בכדי: הכסף הגדול, התכנון ארוך הטווח והניהול המוקפד הפכו את הזירה המקומית למרכז עסקי עולמי מוביל, ומשכו יזמים, חברות ותאגידים רבים.
בין כל אלו, מיזם אשר מצליח לבסס את מעמדו בשוק המקומי ולהוכיח יעילות וערך של ממש, זוכה לנקודות זכות רבות בעיני המשקיעים ומנהיגי האקוסיסטם. במקום לחפש אחר נחיתה קלה, טוב יעשו היזמים הישראלים אם ישקיעו את מרצם דווקא בבניית עסק משגשג בשוק המקומי, בהתאמת הפתרון או הטכנולוגיה לצרכים השונים, בשיחות עם לקוחות, שיתופי פעולה, משקיעים ועוד.
דרוש: שותף
לא מדובר במשימה קלה. למעשה, עבור יזמים ישראלים שמעולם לא היו באיחוד האמירויות, מדובר במשימה כמעט בלתי אפשרית. במקום לשתף פעולה עם מתווכים (במקרה הטוב) ומאכערים (במקרה הרע), שמבטיחים לפתוח דלתות וליצור קשרים עסקיים תוך זמן קצר, עבור היזמים הישראלים יהיה מועיל הרבה יותר לחפש אחר שותפים מזן אחר: כאלו שיסייעו להקים ולבסס פעילות בשוק המקומי, לבנות את העסק שלב אחר שלב, להתמודד עם הקשיים והאתגרים, לזהות הזדמנויות ולנהל את הפעילות היומיומית.
החשיבות של שותף מקומי היא אדירה כדי לצלוח רבים מהמכשולים והאתגרים ולהצליח היכן שעסקים רבים כל כך נכשלו, בעיקר כי לא העריכו נכונה את רמת התחכום של השוק.
שותף של ממש יספק למיזם ערך אדיר, גדול הרבה יותר מפתיחת דלת כזו או אחרת, וישפר משמעותית את סיכויי ההצלחה של הפעילות החדשה. ועם ההצלחה, תגיע גם תשומת הלב: לאחר שיוכח כחדשני ומועיל בשוק המקומי, יזכה המיזם לתמיכה ולסיוע של כל מנהיגי האקוסיסטם המקומי, שיפעילו את כל כובד משקלם כדי לקדם ולתמוך. גם עבור מיזם ותיק ומוכח, מדובר בסיוע שאין שני לו, גם ברמה העולמית.
"אם הייתי בוחר להרחיב את העסק לישראל", סיים השותף מתחילת הכתבה את דבריו, "לא היית מבקש שתכיר לי בכירים במשרד ראש הממשלה או את נשיא המדינה שלכם".
הוא צודק, כמובן. במקום זאת, סביר כי היה מבקש להכיר אנשי מקצוע מקומיים, כאלו שמבינים את רזי השוק, ויוכלו לסייע בהקמת פעילות מקומית ברמה הגבוהה ביותר. יזמים ואנשי עסקים ישראלים שמבקשים להצליח לחדור לשוק האמירתי צריכים לחשוב באותו האופן, לחפש אחר שותפויות של ממש במקום פתיחת דלתות, ולהעדיף עבודה קשה, מאתגרת וסיזיפית על פני הבטחות לקיצורי דרך.
הכותב הוא יזם ומשקיע בינלאומי. בארבע השנים האחרונות הוא מנהל את חברת "איגנייט פאוור" (Ignite Power) בדובאי, הפועלת בשוק המקומי וברחבי המזרח התיכון ואפריקה