רון יקותיאל. “אנחנו לא מחפשים להימכר, אבל אם תגיע ההצעה הנכונה - נשקול אותה” / צילום: איל יצהר
רון יקותיאל, מנכ"ל קלטורה, מספר שהדיסוננס של חייו הוא השאלה האם להיות תזזיתי ולהחליף בכל פעם מסגרת, במקרה שלו להקים סטארט-אפ חדש, או לחילופין - לרוץ למרחקים ארוכים. בילדות הוא עבר שבעה מקומות מגורים, כולל בחו"ל ("נהייתי חתול שכל הזמן זז, זה עוזר לך ליפול על הרגליים ולהתמודד עם סיטואציות"), ובצבא דווקא התביית בתפקיד של טייס מסוקים בחיל האוויר. "אני אוהב מהירות, שדברים זזים מהר מאפס לאחד, אפרופו טייס", הוא אומר בראיון לגלובס. את הפתרון לדיסוננס הוא מגדיר כך: "אני נהנה מזה. בתוך המרתון אני עושה ספרינטים".
אם כך, נראה שהאופן שבו הקורונה משפיעה על קלטורה מתאים לו כמו כפפה ליד. מדובר בחברה ותיקה, בת 14 שנה, שמפתחת מערכות לניהול וידיאו. מצד אחד, היא צומחת בעשרות אחוזים בשנה, ומנגד, נראה שכמה מהשווקים שלה מתעוררים באמת רק בימים אלו. המהפכה שהם מקווים שתקרה בתחום הוידיאו מתחילה לקרום עור וגידים.
"ההיגיון אמר וידיאו, המחלה אמרה וידיאו והעולם בכל מקרה ממשיך לוידיאו, אבל לא היה ברור לאיזה צונאמי אנחנו נכנסים. אז ברבעון הראשון נכנסנו למוד זהירות, ובאמת הרבעון נסגר עם חצי מהתוכנית", מספר יקותיאל, 47, בראיון לפודקאסט "רוד שואו" של גלובס. "חברות גדולות היו בשוק, עצרו את הניירות ולא חתמו עליהם. ואז באפריל-מאי התחיל בום. כל הלקוחות התחילו להשתמש במערכות שלנו בטירוף, והגדילו שימוש. זמן המכירה נחתך ברבע. הרבעון השני היה רבעון שיא בהיסטוריה של קלטורה".
קלטורה מעסיקה 500 עובדים, מהם 300 בישראל. תאגידים גדולים, בהם 25 מ-100 החברות הגדולות בעולם, משתמשים בטכנולוגיה שלה לטובת "יוטיוב ארגוני", תשתיות וידיאו לשיחות אונליין מורכבות וטכנולוגיה שמאפשרת שידורי וידיאו לקהל של עשרות ומאות אלפי אנשים. חברות גם יכולות לקחת את היכולות של קלטורה, ולשלב אותן במוצרים שלהן.
תחום נוסף שבו בולטת קלטורה הוא החינוך, ובחברה מספקים פתרונות לאוניברסיטאות המובילות בעולם. הרעיון הוא לשלב את הוידיאו בתוך מערכות ההוראה, ולא רק לפרסם הרצאות מוקלטות. קלטורה גם מספקת תשתית וידיאו לחברות מדיה וטלקום, למשל כאלו שעברו לענן.
במהלך השנים גייסה החברה 160 מיליון דולר. יקותיאל לא מוכן לחשוף את הכנסותיה המדויקות, אך מספר כי את השנה הנוכחית הם יסיימו עם הכנסות של 100-200 מיליון דולר; בכל אחת מהפעילויות של החברה קצב הצמיחה האורגני עומד על עשרות אחוזים; וקצב הצמיחה של החברה הואץ השנה לעומת שנים קודמות. למשל, היקף החוזים החדשים הוכפל לעומת השנה שעברה, וזאת מבלי שהייתה קפיצה בסדר גודל כזה בהוצאות השיווק והמכירות.
הרבה חברות ניצלו את המומנטום החיובי כדי לגייס הון. הייתה מחשבה כזאת, בשוק הפרטי או הציבורי, כי הרי גם שוק ההנפקות פתוח? לחילופין, קיבלתם הצעות רכישה?
"היה מהכול. לאורך השנים היו כמה וכמה הצעות, ובתקופה האחרונה יש הרבה הזדמנויות והרבה אפשרויות. החברה בגודל ובפרמטרים שלחלוטין רלוונטיים לכל אופציה שהזכרת, ואנחנו עכשיו שוקלים ברצינות את כל הכיוונים. אנחנו לא מחפשים להימכר, אבל אם תגיע ההצעה הנכונה - נשקול אותה. אנחנו מתכננים בשנה הקרובה לעשות מהלכים גדולים, והמיצוב של החברה, הגודל שלה והצמיחה שלה מאפשרים את זה".
מה הכוונה במהלכים גדולים?
"כולנו יודעים איזה סוגי מהלכים ניתן לעשות, וכולם נשקלים בצורה מאוד רצינית. לגדול בצורה אנ-אורגנית יש הרבה דרכים - או על ידי גיוסים בשוק הציבורי או הפרטי, או על ידי רכישות ומיזוגים גדולים. החברה במצב מאוד טוב, וגם חזרה להיות רווחית, והיכולת לעשות אימפקט קיימת יותר מתמיד, אז עכשיו אנחנו שוקלים בצורה מאוד רצינית אקסלרציה משמעותית לביזנס. אנחנו מאמינים שהחברה יכולה להתקבל מאוד בחיוב בשוק הציבורי, אם וכאשר תבחר להיות כזאת, אבל עדיין צריכים לקבל החלטה בנושא".
בין התפתחות למהפכה
הימרתם על תחום הווידיאו לפני 14 שנה. בשנים האלו חברות כמו יוטיוב ונטפליקס צברו תאוצה. הפעילות של זום מזנקת בתקופת הקורונה. יכול להיות שההימור על B2B היה לא נכון?
"בתחילת הדרך פיתחנו כלי שהוא חיבור בין יוטיוב לוויקיפדיה, מוצר שהיה B2C, אבל ראינו שאי אפשר להקים חברה אמיתית שתגיע לשווי של מיליארדי דולרים. בעולם ה-B2B המהפכה לוקחת קצת יותר זמן.
"הרבה מאוד פעילויות עומדות להתבצע באמצעות וידיאו, כמו טלרפואה, חינוך, תקשורת עם הבנקים. שאלנו את עצמנו איך ניתן לאפשר לזה לקרות? התשובה הייתה לבנות את סט הכלים שלנו ולהיכנס שוק-שוק. זאת ריצה למרחקים ארוכים. היה צריך שתהיה טרנספורמציה בארגונים, כי היא מתרחשת קודם כל בארגונים הגדולים, ורק לאחר מכן בעסקים הקטנים והבינוניים.
"היו שיחות וידיאו - סקייפ, WebEx, בלו ג'ינס - והתחושה שלנו היא שזום ייצרה סוס מהיר יותר. הם לא יצרו אוטו, ובוודאי לא חללית. אנחנו ניסינו לקפוץ לדור של החלליות, ולשאול את עצמנו לאן וידיאו הולך עכשיו, מה הדיסרפשן (שיבוש) הבא. לוקח זמן לקפוץ מסוס לחללית, ולא באנו להקים משהו מהיר".
זה לא רק עניין של מוצר יותר טוב, אלא גם הבנה מה אנשים צפויים לאמץ, איך העולם יתנהל. לכן אני לא בטוח שההבחנה היא בין סוס לחללית. הרי אם היית יודע שזום תתפוצץ יום אחד - היית הולך על זום.
"ברור, זום חברה מדהימה. יש להם ביזנס מטורף, והכוונה שלי היא לא לגבי גודל ההזדמנות, אלא לגבי החזון העתידי ועד כמה זה היה שונה. יש הבדל בין אבולושן לרבולושן. זום עשתה מוצר הרבה יותר טוב ממה שהיה לפניה, אבל גם התזמון היה מושלם. גם כשגרהאם בל וחברת בל הגיעו עם הטלפון היו פרסומות שניסו לשכנע לקוחות, והסקפטים אמרו: למה שנצטרך לדבר עם אנשים במקום להיפגש איתם פיזית. היה צריך להסביר להם שיש לזה ערך.
"וידיאו נהנה מכל ההתמשקות שלנו עם המחשב, הרבה מעבר לשיחות. זה הכלי שבו אנחנו מנהלים כל דבר - לומדים, משווקים וכן הלאה. למה אנשים הרגישו כל כך לא נוח עם לימוד מרחוק? כי זה כלי שמעתיק את החוויה מהכיתה עם שיחות וידיאו, אבל לא בנוי לשפר את חוויית הלמידה או לייצר חוויה חדשה. השאלה היא האם ניתן לפצח את השיטה כך שווידיאו ישמש כאמצעי ולא כמטרה.
"אפשר לטעון שזום אולי תעשה את זה בשלב הבא, כלומר תוסיף פתרונות על המוצר הראשוני שלה. קלטורה מפתחת כלים כאלו כבר מעל לעשור, עם אינטגרציות מאוד עמוקות, חיבור ללייב ול-VOD. זה תהליך יותר סבוך, הרבה יותר בומבסטי. ושוב, אני לא משווה - זום היא חברה פנומלית, שאין אדם בכדור הארץ שלא היה רוצה להיות בנעליה".
אז המהפכה מתחילה לזוז? יש דברים שקורים אחרת ממה שחשבת?
"קיוויתי וחשבתי שמוסדות שנכנסים לתהליך עכשיו יקנו מכונית, ולא סוס. זה קורה, אבל חשבתי שאנשים יהיו יותר גמישים, ויתנו מענה. אפשר להסתכל על משרדי החינוך בארץ או בעולם - התשובה היא שלמרות שהקורונה התחילה במרץ, גלגלי המהפכה מתקדמים לאט, וגם אם יש טכנולוגיה - זה עדיין לא מספיק מהיר.
"האם זה מהיר פי 2-3 יותר מאשר שהיה בעבר? בהחלט. האם זה יימשך בחודשים הקרובים? כן. האם החינוך ייראה שונה לחלוטין בתוך כמה שנים גם אחרי הקורונה, כי הבינו שיש לזה ערך? בוודאי. האם קיוויתי שהקצבים של ההייטק יחולו גם על שאר הארגונים, ונוכל לעשות שינוי מהיר והעולם יטוס קדימה? בזה אנחנו תמיד מופתעים".
בסוף סטודנטים הולכים ללמוד באוניברסיטה לא רק בגלל הלימודים עצמם, אלא גם בגלל הערך המוסף שנוצר מהחיבור עם עוד אנשים. זאת דוגמה אחת, אבל בכל ורטיקל יש את המאפיינים שלו, כמו למשל שיחות הברזייה.
"אתה צודק, אבל הקושי הזה הוא גם ההזדמנות שלנו. יש לנו סט מוצרים שמורכב מ-1,000 חתיכות קטנות. כל use case מבוסס על 80% שמקורם בקוביות, ו-20% שמוסיפים. אמר מי שאמר שיותר משעמם מלשבת בהרצאה משעממת, זה לשמוע הקלטה של הרצאה משעממת.
"במקום להיות בחוויה הפיזית שבה כל אחד שומע את אותו דבר, אפשר להתעמק בחלקים מסוימים של ההרצאה, לעשות חיפוש ועוד. המטרה היא להיכנס למערכות ניהול הלמידה, ובכלל לכל תהליך העבודה של ההוראה. זה מאפשר, למשל, לייצר כלי אנליזה חכם שיודע להגיד במה הסטודנט הצליח ובמה לא. הכוח של האינטרנט הוא ביצירת חוויה שונה, והרבה מההתעסקות שלנו עם בינה מלאכותית קשורה ליצירת פרסונליזציה.
"בעולם העבודה מרחוק, אנחנו חוקרים ביחד עם השותפים שלנו איך יוצרים משהו שהוא סינתטי, בלי לייצר בחילה מהסינתטיות. איך, למשל, מחברים אותך באופן ספורדי עם אנשים. זה קשה לפיצוח. לאנושות ייקח זמן להגיע לשם".
עכשיו פחות מפחדים
יקותיאל הקים את קלטורה עם שי דוד, חבר ילדות שגם עזר לו להקים את החברה הראשונה שלו. דוד עשה פוסט דוקטורט באוניברסיטת ייל, שם הכיר את מיכל צור, זמן קצר לאחר מכירת חברת סאיוטה, שהקימה יחד עם שותפים. הצלע הרביעית הייתה ערן איתם, מהעובדים הראשונים באיי.סי.קיו. דוד ואיתם עזבו את קלטורה בשנה שעברה.
יקותיאל מתאר את הקמת החברה המשותפת בצורה ציורית: "היינו יחד ארבעתנו 13 שנה, היה כיף גדול, והיו כבוד ואתגר הדדיים. בסוף, ליזמות יש מטרה אחת עיקרית - יותר מעשייה, יצירה, כסף והשפעה - המטרה היא לשמור עלינו צעירים. זה שומר אותנו בבראשית, וכשאתה עושה את זה עם אנשים שאתה נהנה איתם, אתה שותה מכד הצעירות לנצח, מסם החיים".
כמה מהחברות הגדולות בישראל הוקמו על ידי יזמים חוזרים. אתה מרגיש שהניסיון תרם לכם?
"גם בוואלי גילו שהגיל הממוצע של המייסדים של היוניקורנים (חדי קרן, חברות פרטיות ששוויין מיליארד דולר ומעלה - ע"ז) הוא 45. יש לכך כמה סיבות - אולי בגלל שיזם מבוגר יותר, הוא בעל ידע וניסיון, ויודע לא ליפול לבורות; ויש גם מוכנות לקחת סיכונים, ולהגיע יותר רחוק.
"בסיליקון ואלי יזמים מספרים שהם התחילו את הסטארט-אפ בגראז'. אבל בישראל, המטרה באקזיט היא שיהיה לך בית שיש בו גראז', אז אני מבין שבארץ ליזם בפעם הראשונה-שנייה יש עקומת סיכון/רווח-תועלת שגורמת לו לא לרצות לרוץ למרחקים ארוכים, וזה לא אומר עליו כלום. חוץ מאולי חוכמה לפעמים, לעשות ניהול סיכונים.
"לפעמים כשאתה מגיע עם ראש צעיר וחף ממניירות יש לך יותר ויז'ן, אבל לגייס אנשים טובים וכסף זה משהו שיותר קל ליזמים חוזרים. בנוסף, הם פחות מפחדים ויש להם פחות מה להפסיד. יש להם יותר ניסיון בהוצאה לפועל של דברים, וגם למדו משהו על אבולושן, על הצורך להשתנות כל הזמן. לנו, גם בתור יזמים חוזרים, הייתה פריבילגיה לוודא שאנחנו מתאימים לקבוצה, ושותפים לחזון של מה אנחנו עושים ולמה".
המוטיבציות הנכונות
כשאתה מסתכל אחרי כל השנים האלו על תעשיית ההייטק, על הצמיחה המהירה והרצון להיות כמה שיותר גדול וכמה שיותר מהר, על השיווק העצמי והדגש על טיפוח התדמית - מה אתה חושב על כל זה?
"אני חושב שאנשים צריכים לשאול את עצמם מה עושה אותם מאושרים, מה הם רוצים להיות בעולם הזה. טיילתי הרבה, הייתי באמזונס, בפפואה ניו גינאה ובעוד מקומות, ובדרך עשיתי קצת סדנאות מודעות עצמית, ושאלתי את עצמי מה מביא לי אושר. ולעצמי עניתי בשלוש מילים שהחלטתי שמאפיינות את מי שאני: אהבה, שמחה ותשוקה.
"היו לי הרבה שנים שעצרתי ושאלתי את עצמי אם אני מייצר לעצמי את הדברים האלו. אתה מתנהל בצורה שמקדמת את מה שאתה חושב שהוא הכי חשוב בחיים, וזה איך אתה כחבר, איך אתה כבן זוג, איך אתה כאבא, כמנכ"ל, כקולגה, כשותף. אני חושב שאם בן אדם בא עם המוטיבציות הנכונות עבורו, והן משקפות בצורה אותנטית, אמיתית, את מה שמהווה בעבורו משמעות ואושר, אז כל עוד אתה לא פוגע באחרים - לך על זה. זה גם בסדר שאנשים חושבים שכסף זה חשוב.
"אני פחות מרגיש בנוח עם להטיל צל יותר גדול ממי שאתה באמת. אני מודע לצורך ולדרישה של המארקטיליות (שיווקיות) של העולם. אני מרגיש אי נוחות מסוימת להתנהל בצורה הזאת, ומחפש להגיע ממקומות יותר שקולים ואותנטיים.
"זה פסיכולוגיה בגרוש, אבל היה לי אבא הכי צנוע בכדור הארץ. הוא תרם רבות לביטחון מדינת ישראל, והוא לדאבוני כבר לא איתנו. תמיד יש לי את הקול בפנים שאומר: 'מה אתה קופץ חמור? דע את מקומך, את הגודל שלך, תפסיק להתרברב, אל תתקשט בנוצות לא לך'.
"האם אני עושה את זה לפעמים מתוקף תפקידי? כן. האם האגו שלי קופץ לפעמים קדימה, ולוקח מקום משמעותי מדי? כן. בדרך כלל הסופר אגו שלי אומר אחר כך: רגע, רגע, מה קרה פה? ואז אני מרגיש לא בנוח עם זה. אני חושב שהסכנה לא להיות אותנטי כלפי העולם, זה לא להיות אותנטי כלפי עצמך, ואז קשה מאוד להיות מאושר. אני רחוק מלומר שמצאתי את הטריק עד הסוף, אבל אני עוד מנסה".
רון יקותיאל
מנכ"ל, יו"ר ומייסד-שותף של חברת קלטורה, שמפתחת פתרונות וידיאו לארגונים ● בן 47, נשוי ואב לשניים. מתגורר ברמת השרון ● בצבא שירת כטייס מסוקים, ויש לו תואר שני במנהל עסקים ומימון מאוניברסיטת וורטון בארה"ב ● בעבר הקים וניהל את חברת דסטינטור, שפיתחה תוכנת ניווט GPS למכשירי כף יד חכמים ● את קלטורה הקים לפני 14 שנה, וכיום הכנסותיה עומדות על 100-200 מיליון דולר ● במהלך השנים גייסה החברה 160 מיליון דולר