בנובמבר 2018 הזמין היזם והמשקיע אלי וורטמן את אנדרו וולצר, מנכ"ל רשת סוכנויות הרכב וולצר (Walser) ממיניאפוליס, מיניסוטה, לביקור בירושלים. וולצר היא לקוחה של אחת מחברות הפורטפוליו של קרן ההשקעות של וורטמן, פיקו ונצ'ר פרטנרס, וביקור בארץ אמור היה לתרום לשיפור היחסים והעסקים. "מדובר במנכ"ל שמנהל ביזנס של מיליארד וחצי דולר בשנה ובהתחלה הוא רצה לקפוץ ללילה אחד בלבד בירושלים. רק אחרי שהוא הבין שזה קצר מדי, הוא הסכים לבוא לשניים", אומר וורטמן.
במהלך הביקור וורטמן התיידד עם וולצר, והאחרון סיפר לו על תוכנה שרשת סוכנויות הרכב שלו פיתחה מבית ומשתמשת בה ב-27 סניפיה. התוכנה מאפשרת לסוכנויות לאתר מבין ההלוואות הזמינות בשוק את אפשרות המימון הטובה ביותר לרוכש הרכב. "בארה"ב 90% מרכישות הרכבים נעשות עם הלוואה, ושוק ההלוואות לרכבים הוא תחום האשראי הקמעונאי השלישי בגודלו, אחרי משכנתאות והלוואות סטודנטים", מסביר וורטמן. "זה שוק שמגלגל הלוואות ב-900 מיליארד דולר בשנה וכולו מתנהל בצורה מאוד מיושנת".
כשוורטמן שמע על התוכנה הוא נדלק מיד. לו עצמו היה רעיון דומה שהוא התחיל לחשוב עליו כבר לפני שנים כשהקים את ורום (Vroom), פלטפורמה למכירת רכבים משומשים אונליין שהונפקה השנה בנאסד"ק. וורטמן הציע לוולצר להיכנס לשותפות ולהקים יחד סטארט-אפ שיפתח מערכת דומה וימכור אותה לסוכנויות רכב ברחבי ארצות הברית.
"חשבתי שבמקום שזה יישאר כלי פנימי אצלם או רעיון בראש אצלי, אז אנחנו נבנה את זה יחד. למזלי וולצר חשב שאני מבין את הרעיון שלו עד הסוף, אפילו שאני לא מגיע מתעשיית הרכב. זה כבוד גדול כי בדרך כלל אנשים מתעשיית הרכב חושבים שאם לא גדלת בתוכה אתה לא מבין כלום בנושאים כאלה. הוא גם היה משוכנע שהמתכנתים הכי טובים נמצאים כאן בארץ", אומר וורטמן.
אחרי עיכובים בעקבות התפרצות מגפת הקורונה, הקמת הסטארט-אפ המשותף פיוז אוטוטק (FUSE Autotech) החלה לקרום עור וגידים באוגוסט, כאשר הקרן של וורטמן הזרימה 5 מיליון דולר לחברה החדשה תמורת 20% במיזם המשותף. וורטמן יחד עם וולצר מכהנים שניהם כיושבי ראש פעילים בחברה, כאשר הסטארט-אפ מנוהל על ידי קולטון ריי האמריקאי. "הוא מוכר מכוניות 20 שנה ואני עושה לו מנטורינג כדי שיהפוך לסטארט-אפיסט שמוכר תוכנה", צוחק וורטמן.
פיוז מעסיקה כרגע כבר 20 עובדים. מרכז הפיתוח בתל אביב מעסיק ארבעה עובדים אך צפוי לגדול ב-20 עובדים השנה. "הייתי רוצה לגדול ל-200, אבל בוא נתחיל ב-20", יורה וורטמן.
אנשי המימון הם העובדים הכי יקרים
הרומן של וורטמן עם עולם קמעונאות הרכב האמריקאי החל אחרי שנקלע במקרה לסוכנות רכב מקומית, וגילה את תהליכי העבודה המיושנים במקום. ב-2013 הוא היה אחד ממייסדי ורום, שנסחרת כיום על פי שווי של כ־4.8 מיליארד דולר. ורום היא אפליקציה למכירת רכבים משומשים שחוסכת את הביקור בסוכנות פיזית. החברה אוספת מהלקוחות רכבים, קונה ומתקנת אותם ואחר כך מספקת רכבים לרוכשים עד הבית. וורטמן כיהן בדירקטוריון של ורום אך עזב לפני ההנפקה ביוני.
"אני זוכר שתחקרתי חבר בארה"ב מה זה אומר לרכוש רכב. הוא אמר לי שזה עניין של יום שלם. אתה מגיע לסוכנות עם אוכל בצידנית מהבית ומרגיש כמו מי שיוצא למלחמה. בהתחלה צריך לנהל משא ומתן על המחיר ואחר כך עם איש הפיננסים על המימון", אומר וורטמן. "בוורום טיפלנו בנושא של השקיפות במחיר, כשהבטחנו שהמחיר שישולם על הרכב יהיה שקוף, בלי המסחרה של משא ומתן. עכשיו אנחנו מטפלים בחלק השני של הלוואות".
לדברי וורטמן, כיום סוכנויות רכב בארה"ב עובדות לרוב עם מלווה מועדף ומציעות את תנאי המימון שלו. "לעומת זאת אנחנו הולכים ומחפשים את ההלוואה הכי טובה מול העיניים של הלקוח ולא עובדים על סמך איזה בנק נתן לסוכן כרטיסים למשחק בסוף שבוע".
יש הרבה כלים להשוואת מכירים, מה הייחוד שלכם?
"זה לא רק השוואת מחירים. אנחנו ממש נכנסים לתוך המערכות של הסוכנות, בודקים איזה רכב הלקוח רכש, מה השווי שלו ומיהו הלקוח, ומשלימים את העסקה עד לקופה. זה לא כמו לחפש טיסה, לא תהליך כזה פשוט, יותר דומה לנטילת משכנתה. אנחנו בודקים הצעות מבנקים, גופים פיננסים ולפעמים גם יצרני רכבים שמוכנים לתת הלוואה כתמריץ לרכישה".
מה האינטרס של הסוכנות לשלם על המערכת הזאת?
"קודם כל יש כאן חסכון תפעולי כי אנשי המימון הם העובדים הכי יקרים בסוכנות הרכב ועכשיו אנחנו מחליפים אותם בתהליך אוטומטי. חוץ מזה העולם הפך ליותר מפונק והדגש הוא על חווית לקוח. במקום שהלקוח יבלה שלוש שעות בסוכנות, ימלא טפסים שיוזנו למחשב, ויחכה לתשובה, הכול נעשה דיגיטלית ב-15 דקות. בסוכנויות שמשתמשות במערכות מיושנות, איש המכירות מוכר בממוצע עשרה רכבים בחודש, עם מערכת כמו שלנו הוא מוכר כבר 17 רכבים כי הוא מתפנה יותר מהר לעסקה הבאה".
"בשוק הזה גם הצלחה בינונית תהיה אדירה"
וורטמן היה בעבר יזם סדרתי שרשם מספר אקזיטים, וגם בהשקעות שלו הוא ממשיך לתפוס לעיתים תפקיד ביצועי בתוך החברה, כך קרה בוורום וכך קורה גם במקרה הנוכחי. פיוז עדיין נמצאת בשלב ראשוני, כאשר פיתוח המוצר הסופי טרם הסתיים. פתרון חלקי של החברה מיושם ב-67 סוכנויות רכב בארה"ב, 27 של וולצר ועוד 40 אחרות, עדיין טיפה בים של 17 אלף סוכנויות בארה"ב. למרות זאת, וורטמן משוכנע שיש לו עתיד גדול. "פעם בחמש שנים יש לי הרגשה בבטן שיש פה משהו גדול ובדרך כלל זה עובד די טוב. אתה יכול לבדוק את ההיסטוריה שלי".
איפה בכל זאת אתה רואה את הסכנות במיזם הזה?
"השוק קיים ומוכח ואנחנו כבר מתחילים עם לקוח ראשון. הסיכון פה הוא עולם התוכנה. אנחנו הראשונים בשוק, אבל יכול להיות שיבואו אחרים שיהיו חכמים יותר. בכל זאת אפילו הצלחה בינונית בממדי השוק הזה, כלומר אם ניקח 1.5% מהשוק ונטפל ב-10 מיליארד הדולר הלוואות, זאת כבר תהיה הצלחה אדירה. ורום לא הגיעה אפילו לאחוז מהשוק".
ברמה הישראלית ההצלחה של ורום לוותה גם בטעם מר, כאשר ב-2016, לאחר שאלון בלוך הוחלף במנכ"ל אמריקאי, החברה העבירה את מרכז הפיתוח מהארץ לארה"ב. כ-30 עובדי ורום בארץ פוטרו וכיום אין לחברה נוכחות מקומית. הפעם מקווה וורטמן שהתוצאה תהיה אחרת. "החלטתי לעשות את זה בארץ ולא בארה"ב כי אני רוצה שהדבר הבא יהיה פה ושתהיה לי מעורבות אישית בו. המטרה שלא כמו ורום הוא יישאר כאן".
אלי וורטמן
שותף מנהל בקרן פיקו ונצ’ר פרטנרס שייסד, המתמחה בהשקעות מוקדמות ● בן 51, גרוש ואב לשלושה, מתגורר בירושלים ● למד תואר משולב במדעי המדינה באוניברסיטת קולומביה יחד עם לימודי תלמוד בסמינר קונסרבטיבי בניו יורק ● הקים שורת חברות, ביניהן דלתא-3, שהציעה שירותי טלפון באינטרנט, הונפקה בנאסד"ק והפכה לחד-קרן הראשון של ירושלים ● הקים את יקב הבוטיק בת שלמה