פראשנט פולוריה. מנכ"ל פאנדבוקס / צילום: Hagop’s Photography
שורת גיטרות צבעוניות ניצבות מאחורי גבו של פראשנט פולוריה (Prashant Fuloria) בזמן שהוא משוחח איתנו בזום. אחרי ראיון ארוך של שעה וחצי אנחנו מגיעים סופסוף לדבר איתו על הגיטרות, וכמו בהרבה מקרים אחרים גם על זה יש לו סיפור טוב. "אתם יודעים, כשהייתי בקולג' בניו דלהי הצטרפתי כגיטריסט ללהקה בשם אופוריה שהפכה לאחת מלהקות הרוק המצליחות ביותר בהודו. רק שהם הפכו ללהקה מצליחה ב-1998, שנתיים אחרי שאני כבר עזבתי ללימודי דוקטורט במנהל עסקים בסטנפורד בארה"ב", הוא מספר בחיוך.
במקום כוכב רוק, פולוריה הפך לאיש מוצר טכנולוגי. זה נשמע פחות מלהיב ממוזיקאי, אבל רק עד ששומעים את הסיפורים של פולוריה, שהקריירה שלו - באופן מפתיע, ולפעמים מקרי - העבירה אותו בכל הצמתים החשובים בהיסטוריה של עמק הסיליקון בשני העשורים האחרונים, והפגישה אותו עם הדמויות החשובות בשוק הטכנולוגיה העולמי. בכל הנוגע לעמק, פולוריה הוא באמת האיש שהיה שם.
כמה שנים אחרי סיום הדוקטורט בסטנפורד, פולוריה הצטרף למה שהיה אז סטארט־אפ לא גדול במיוחד בשם גוגל, שם הוא עבד כתף אל כתף לצד אחת, שריל (סנדברג), כיום מספר 2 בפייסבוק. הוא הצטרף עוד לפני שהחברה הונפקה, "כשסרגיי (ברין) ולארי (פייג') הבינו שתשלום על מודעות לפי קליק עדיף מתשלום על פני חשיפה". אז פולוריה עזר לשני מייסדי גוגל לעשות את המעבר למודל הכנסות חדש, שהפך מאז לאחד הרווחיים בהיסטוריה.
ב-2009, שנה אחרי שסנדברג עשתה מהלך דומה, גם פולוריה עבר מגוגל לפייסבוק, כי רצה ללמוד יותר על רשתות חברתיות. בפייסבוק הוא ניהל את פלטפורמת הפרסום והתשלומים בימים שבהם מארק צוקרברג (או כמו שפולוריה קורא לו, זאק) עוד היה צריך להטיף לעובדים שמובייל הוא העתיד.
אפילו כשפולוריה חיפש להתנתק ועבר לסטארט אפ קטן יותר בתחום האנליזה למובייל, ההיסטוריה רדפה אחריו כשהחברה שלו נרכשה על ידי יאהו כי "מריסה (מאייר, המנכ"לית) ניסתה להפוך את החברה לממוקדת מובייל".
היום פולוריה (46) הוא מנכ"ל סטארט-אפ הפינטק הישראלי פאנדבוקס, אותו הוא מנהל כמצופה מקליפורניה. "אני הינדי אבל נולדתי בכלל עיראק, מדינה מוסלמית, למדתי כל חיי בבתי ספר קתוליים ועכשיו אני עובד עם קבוצה של יהודים", הוא צוחק. אף שהוא כבר לא יהיה כוכב רוק, פולוריה עדיין מנגן מדי פעם בלהקה של אנשי ומשקיעי טכנולוגיה, לצד בכירים בדרופבוקס, פייסבוק וליפט. על הדרך הוא גם מלמד קורסי MBA בסטנפורד, ברקלי וקורנל. "אני פשוט לא רואה טלוויזיה וסרטים", הוא מסביר כשאנחנו תוהים איך הוא מספיק הכול.
"פייסבוק חברה יותר פרנואידית מגוגל"
"אני תמיד מספר שעבדתי ביאהו, פייסבוק וגוגל, אבל עבדתי בהן בסדר הלא נכון. הסדר הנכון היה לעבוד תחילה ביאהו, אחר כך בגוגל ובסוף בפייסבוק, כי כשאני הצטרפתי ליאהו היא כבר הייתה מעבר לשיא", אומר פולוריה. ואכן, מבין שלוש הענקיות בהן הוא הועסק, יאהו היא זאת שאיבדה את כתר מלכת האינטרנט בו החזיקה בגאווה במשך שנים. סיבה אחת לכך הייתה אסטרטגית. "אני מסתכל על האינטרנט ככזה שמונע על ידי גלים של חדשנות. תחילה היו פורטלים, אחר כך מנועי חיפוש, אחריהם הגיעו רשתות חברתיות ובסוף מובייל", מסביר פולוריה. "יאהו היו הפורטל המוביל, הם היו בסדר כמנוע חיפוש, אבל פספסו את הרשתות החברתיות ואת המובייל. כשאתה מפספס שני גלים קשה כבר לחזור".
אך מעבר לאסטרטגיה היה כאן גם עניין של תרבות ארגונית. "אם אתה שואל אנשים שעבדו שם זמן רב, הם יגידו לך שביאהו היו אנשים מאוד נחמדים, החברה הייתה נחמדה, ואפשר לטעון שיש לזה השלכות כי צריך שאפתנות, אגרסיביות ופרנואידיות כדי לשרוד", הוא מוסיף. "גוגל ופייסבוק שונות לגמרי".
בכלל, על סמך ניסיונו העשיר לפולוריה יש תיאוריה ברורה על כך שהתרבות הארגונית היא תוצר ברור של הנסיבות בהן החברה התפתחה. "חברות הן כמו אנשים ולילדות המוקדמת שלהן יש השלכה על שאר חייהן", הוא אומר. "זאת הסיבה שפייסבוק היא חברה יותר פרנואידית מגוגל למשל".
"גוגל התפתחה בעולם שבו טכנולוגיה טובה הייתה העיקר והיא עלתה לגדולה בזכות זה שהייתה לה טכנולוגיית חיפוש עדיפה. גוגל גם לא נתקלה במשך שנים רבות במתחרים משמעותיים, לפחות לא בעולם המערבי. על כן הפוקוס שלה נותר בניית טכנולוגיה טובה יותר, ולכן היא חברה אגרסיבית אבל לא פרנואידית וגם פחות תזזיתית מפייסבוק. היא גם נעה יותר לאט.
"לעומת זאת, ההיסטוריה של פייסבוק לא הייתה קלה אף פעם כמו של זו גוגל, והחברה ידעה עליות ומורדות מההתחלה מבחינת מונטיזציה וחיבור של המשתמשים. התוצאה היא שפייסבוק היא חברה מאוד פרנואידית, שכל הזמן חוששת מתחרות וממה יכול לצוץ פתאום מעבר לפינה. היא גם יותר תזזיתית ומגיבה מהר יותר מהר לשינויים. לשתי החברות יש מהנדסים מעולים ומוצרים מעולים, אבל יש ביניהן הבדל, כשגוגל ממוקדת טכנולוגיה ופייסבוק ממוקדת מוצר".
הבעייה במודל העסקי של ענקיות האינטרנט
בשנים האחרונות גוגל ופייסבוק, שתי המעסיקות לשעבר של פולוריה, מצויות בלב הסערה, אחרי שדבקו בהן שלל שערוריות מהפרות פרטיות, דרך הפצת שקרים ודיסאינפורמציה, ועד להתנהלות מונופוליסטית. בחודשים האחרונים, הן אפילו ניצבות מול תביעות הגבלים עסקיים ודרישות לפירוקן.
פולוריה, מצידו, חושב שתשומת הלב הציבורית מופנית לחברות האלה בצדק, וקובע, ברוח הציטוט האלמותי מספיידרמן, ש"עם כוח גדול, מגיעה היכולת לעשות הרבה טוב, אבל גם הרבה נזק". אבל לפני שהוא מוסיף את הניתוח שלו על מה השתבש, הוא מבקש להבהיר: "בגדול, המוצרים שנבנו על ידי גוגל ופייסבוק יצרו ערך אדיר לאנשים מסביב לעולם, והיו כוח לטובה".
אז איפה הבעייה? פולוריה חוזר עשור אחורה, לתקופה שלו בפייסבוק. "אנחנו חשבנו שככל שהמוצרים שלנו יביאו ליותר מעורבות גולשים (engagement), ככל שאנשים יבלו יותר זמן על המוצר, על האפליקציה או האתר של פייסבוק, כך אנחנו יוצרים יותר ערך עבור המשתמשים - וכך נוכל להפיק יותר ערך דרך מוצר הפרסום. בדיעבד, המחשבה שיותר מעורבות היא דבר טוב לגולשים, היא נכונה רק עד נקודה מסוימת. כיום, כבר הבנו שיש קו דק בין מעורבות לבין התמכרות".
הבעיה היא שבמודל הכלכלי שבו ההכנסות מגיעות מפרסום, המשוואה ברורה. "יותר מעורבות, יותר כסף". כך נוצר מעגל קסמים שאין לו סוף: מעורבות גולשים מביאה לעוד הכנסות, שמשמשות להשקעה בעוד דרכים ליצור מעורבות. ולכן, אומר פולוריה, המודל הכלכלי עצמו יכול ליצור בעיות אם לא מרסנים אותו.
כל זה, כאמור, "לא היה ברור לאף אחד מאיתנו לפני עשר שנים", כשפייסבוק הייתה חברה קטנה הרבה יותר. מה עושים? המפתח, לפי פולוריה, נמצא במציאת עוד דרכים להפקת הכנסות (או מונטיזציה), שבהן "אתה לא בהכרח עולה על הגלגל של יותר מעורבות גולשים - יותר מונטיזציה - יותר מעורבות גולשים".
אל התובנות האלה פולוריה הגיע דווקא לא מכיוון הפרסומות. הוא היה אחראי, כאמור, על פלטפורמת התשלומים של פייסבוק שבאמצעותה המשתמשים יכלו לשלם, למשל, למפתחי משחקים על הפלטפורמה. יש במודל הזה הרבה טוב, הוא אומר. הוא אפשר למפתחי תוכנה להתפרנס, ובסופו של דבר, משחקים הם צורה של בידור שאנחנו מוציאים עליו כסף, בדיוק כמו כרטיסים לקולנוע או להופעה. "אבל המבנה של מונטיזציה במשחקים לעיתים קרובות הביא לכך שחלק מהאנשים התמכרו, והוציאו על משחקים הרבה יותר כסף משיכלו להרשות לעצמם. זה הוביל אותי להבין לראשונה שאם לא מרסנים את הקשר בין מעורבות למונטיזציה, יכולה להיווצר בעיה".
ועדיין, מבחינתו מדובר בעניין שיש לו פתרון. "אני מאוד אופטימי לגבי זה שבחברות טכנולוגיה - כולל אלה שעבדתי בהן - יש את האנשים, את הטכנולוגיה, את היכולת לפתור את הבעיות האלה, ולהמשיך לעשות הרבה יותר טוב מאשר רע. אני חושב שעכשיו זה זמן טוב להתחיל לחשוב על איך אפשר לייצר הכנסות באופן קצת שונה, או איך אפשר לדבר על מעורבות גולשים קצת אחרת. ואני בטוח שיגיעו תשובות מעניינות ויצירתיות - או מהחברות האלה, או מסט חדש של יזמים".
ועכשיו? משחק במגרש של הבנקים
הרצון של פולוריה לנדוד בעקבות האקשן הוביל אותו לעזוב את יאהו, ולחפש את הדבר הבא, בתחום הלוהט של ימינו: בינה מלאכותית. הוא התחיל לדבר עם אייל שנער, מייסד פאנדבוקס, והשתכנע. ב-2016 הוא הצטרף לחברה כסמנכ"ל תפעול, וביוני האחרון הוא החליף את שנער (שהפך ליו"ר) בכיסא המנכ"ל.
מה עושה פאנדבוקס? הרעיון של החברה, פולוריה מסביר, הוא "לעזור לעסקים קטנים באמצעות טכנולוגיה, עם הצרכים שלהם באשראי ותשלומים". מה זה אומר בתכלס? כשאנחנו מבקשים לפולוריה לפרט קצת יותר, מתברר שבלב המודל של פאנדבוקס עומד "גרף עסקי" שקצת מזכיר את הגרף החברתי שאותו בונות פייסבוק ורשתות חברתיות אחרות. "כמו שברשת חברתית אפשר ללמוד הרבה על אנשים מלהסתכל על הקשרים החברתיים שלהם, וכמו שברשת מקצועית אתה יכול ללמוד על אנשים בהתבסס על הקשרים המקצועיים שלהם, ככה אפשר ללמוד הרבה על עסקים דרך הבנה של העסקים שסביבם".
פאנדבוקס, מספר פולוריה, מחוברת בצורה כזו או אחרת לכ-700 אלף עסקים בארה"ב (למשל דרך ספרי החשבונות שלהם), ודרכם יש לה נתונים על עוד "מיליונים על מיליונים" של עסקים קטנים אחרים. ומהנתונים האלה, היא ממפה את "הנוף של העסקים הקטנים בארצות הברית, ואיך הם עובדים אחד עם השני". המטרה של כל זה היא להעריך את הסיכון לכל אחד מהעסקים האלה - ועל בסיס זה לקבל החלטות אשראי.
כשהוא עובר לחזון שלו, פולוריה מדבר על הזדמנות ענקית להכניס חדשנות לתחום שנשלט כיום באופן כמעט מוחלט על ידי הבנקים. על פאנדבוקס עצמה הוא מדבר במונחים שאפתניים ביותר, שהולמים את עידן "חדי הקרן" שאנחנו חיים בו: "המטרה שלנו היא שהיא תהיה לא רק חברה טובה, אלא חברה אדירה, אחת החברות האיקוניות של זמננו".
בתקופת הקורונה, הוא מספר, המודל של החברה קיבל אישור: שיעור ההלוואות שהגיעו לחדלות פירעון היה נמוך פי שבעה בהשוואה לשאר השוק. מצד שני, החברה (שמנהלת מגעים למיזוג עם חברת ספאק לפי שווי של 1.5 מיליארד דולר), גם פיטרה כ-15% מהעובדים שלה במאי השנה. פלוריה מבהיר שגם לפאנדבוקס זו הייתה תקופה לא קלה. "אנחנו משרתים עסקים קטנים, ואם עסקים קטנים נסגרים או שמים את העסק על הולד, אז גם הצורך שלהם בהון חוזר יקטן, מטבע הדברים". אבל בינתיים עבר זמן, הוא אומר, אפשר לזהות התאוששות בפעילות בארה"ב, וגם בביקוש לאשראי. ועכשיו, לדבריו, יש לפאנדבוקס את הנתונים שמראים "שהתחזיות שלנו עמדו היטב בזעזוע גדול".
כדי לסגור את המעגל אין לנו ברירה אלא לחזור לענקיות האינטרנט: האם אין סכנה שהן יחליטו בעצמן להיכנס למגרש של פאנדבוקס ודומותיה, יציעו לעסקים קטנים אפשרויות מימון, ופשוט יגנבו לה את הביזנס? על כך הוא משיב שעולם השירותים הפיננסיים הוא "מאוד מאוד מאוד גדול", ויש מספיק מקום לכולם. אבל יותר מזה, לדבריו, הראש של חברות הענק נמצא כרגע במקום אחר.
"ברור שיש הרבה חברות טכנולוגיה גדולות עם הרבה אנשים, הרבה כישרון, המון כסף, והמון נתונים. זה יהיה נאיבי לא לחשוב על השחקנים האלה", הוא אומר. אבל חלק מהחברות הללו, הוא מזכיר, נאלצות לעסוק כעת בשלל עניינים רציניים יותר, כולל סוגיות פרטיות והגבלים עסקיים. "אם אני הייתי מארק צוקרברג, או (מנכ"ל גוגל) סונדאר פיצ'אי, או מישהו כזה, האם הייתי מבלה את כל זמני בלחשוב איך לוודא שבעל עסק קטן עם צורך במימון והון חוזר יהיה מרוצה? כנראה שלא. זה לא הדבר הראשון שהם חושבים עליו. יש הרבה ערך במיקוד".