?איך לנהל נכון את הלקוחות / צילום: My first value
לפני שנה וחצי פתחתי עסק חדש. בשנה האחרונה כמות העבודה וההכנסות היו מתחת לציפיות ולתוכניות. החלטתי להגיד "כן" לכל הזדמנות, ועכשיו אני מוצפת בעשייה אבל לא רואה את ההכנסות צומחות. איך אני מתנהלת נכון יותר?
נטע, יועצת ארגונית
שלום נטע,
את מתארת מצב שבו הרצון להגדיל את העסק שלך גרמה לך להסתער על כל הזדמנות שנקרית בדרכך, מבלי לחשוב האם זו הבחירה הנכונה והמכניסה לעסק שלך. כעת את מרגישה עמוסה ומחויבת לפרויקטים ולמשימות, שאת לא בטוחה אם בכלל היו ההחלטות הנכונות עבורך. יתכן ותראי פירות לעמלך בהמשך. קשה לדעת מראש, במיוחד בשלבים הראשונים של עסק חדש. אבל המשמעות המידית של ההתחייבות והעומס עלולה להיות לא רק היעדר הכנסה, אלא גם חוסר פניות להזדמנויות מניבות וחשובות.
אכן לא פשוט למצוא את הבחירה הנכונה בסיטואציות כאלו, מתי להסכים ומתי לסרב. פרויקט שהוא לא בדיוק מה שאת עושה, הרצאה או סדנה תמורת חשיפה שאת מקווה שתביא לפעילות בתשלום, משימה שאת מאוד אוהבת לעשות - כל אלה הן דוגמאות לאפשרויות שמגיעות לפתחך. לא פשוט להיות סלקטיבית, ועוד יותר מורכב לדעת להגיד "לא" באומץ ובחן.
לפעמים אנחנו אומרים "כן" גם בגלל שמישהו לחץ עלינו להסכים, אולי בגלל שהיה לנו לא נעים, או שפחדנו לפגוע או לאכזב מישהו חשוב ולשרוף גשרים. אבל חשוב לזכור שכשאת אומרת "כן" למשהו, את בעצם עלולה להגיד "לא" למשהו משמעותי יותר עבורך בעתיד הקרוב.
כשאת בונה את העסק שלך, חשוב שתתמקדי בערך המוסף הייחודי לך. ג'ים קולינס, מחבר הספרים "לנצח נבנו - 18 חברות מופת" ו"גלגל התנופה", מצא שאחד ההבדלים האסטרטגיים בין החברות הטובות שנעשו מצוינות לבין חברות ההשוואה טמון בין השאר ביישום "תפיסת הקיפוד": היכולת להתמקד בדבר שהחברה עושה טוב יותר מכל חברה אחרת, ביתרונה היחסי הייחודי ובדבר שמניע את הצלחתה העסקית.
1. חשבי מהו הדבר שאת עושה טוב יותר ממתחריך, ומהם מנועי ההצלחה של העסק שלך.
2. הגדירי קריטריונים כדי לבחון את ההזדמנות הנקרית בדרכך. חשוב שהקריטריונים לא יהיו רחבים מדי, אחרת תמצאי עצמך מתחייבת ליותר מדי פרויקטים. אם הם יהיו צרים מדי, את עלולה לפספס הזדמנויות טובות שנכונות לך כעת, בתחילת דרכו של העסק שלך.
3. נסי לתת לכל קריטריון דירוג מספרי, מ-1 עד 10, כדי שההחלטה תהיה יותר מודעת ורציונלית ופחות רגשית או אימפולסיבית.
4. השתמשי בקריטריונים גם כדי להגדיר בעבור עצמך ואחרים אילו הזדמנויות את מחפשת, והיי פרואקטיבית באיתורן.
עכשיו, אחרי שיש לך כלים להעריך את ההזדמנויות, הנה כמה טיפים איך להגיד "לא" באומץ ובחן:
1. הפרידי בין ההחלטה למערכת היחסים. אל תבלבלי בין המשימה לבין מערכת היחסים. את אינך מסרבת לאדם, את מסרבת לבקשה. ההפרדה הזו תיתן לך את החופש, האומץ והרגישות להסביר את ההחלטה שלך.
2. כשאת אומרת "לא", את לא חייבת להשתמש במילה המפורשת. את יכולה להגיד "הבקשה שלך מאוד מחמיאה לי, אולם לצערי אין לי זמן בימים אלה", או "הייתי שמחה, אבל לצערי יש לי המון התחייבויות קודמות".
3. התמקדי ב"טרייד אוף". כשאת אומרת "כן" למשהו, את אומרת "לא" למשהו אחר. חשבי מהי העלות האלטרנטיבית של ההזדמנות הזאת, כלומר איזה הזדמנות את עשויה להפסיד בכך שאת מתחייבת כעת.
4. ייתכן ובטווח הקצר הצד השני ירגיש אכזבה, אולם בטווח הארוך התוצאה תהיה דווקא של כבוד. אם תסרבי בנימוס, תשדרי שהזמן שלך הוא יקר ובעל ערך.
פרופסור אמיר גרינשטיין הוא מרצה וחוקר בתחומי השיווק הפרו-חברתי והיזמות באוניברסיטת Northeastern בבוסטון ו-VU באמסטרדם. הוא כותב בטוויטר על מחקר התנהגותי @AmirGrinstein
יאנה שכטרמן היא יועצת ארגונית, מאמנת מנהלים ומלמדת באוניברסיטת Northeasternבבוסטון. yanashechterman.com