גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

רפאל סווירי, נשיא ווקמי / תמונה: WalkMe

חברת הטכנולוגיה הישראלית WalkMe השלימה היום את תמחור ההנפקה הראשונית שלה בנאסד"ק כשגייסה 287 מיליון דולר והחלה להיסחר לפי שווי של 2.6 מיליארד דולר. בראיון לגלובס מספר נשיא החברה ואחד ממייסדיה, רפאל סווירי, על תחילת הדרך, על הפתרון שהחברה מציעה ומהי אבן הדרך הבאה בווקמי.

ווקמי הוקמה ב-2011 על-ידי סווירי, המנכ"ל דן עדיקא ואייל כהן, שפרש מאז. החברה פיתחה תוכנה שמפשטת את השימוש בתוכנות ארגוניות מורכבות. "התחלנו עם רעיון פשוט של לעזור באתרים, רעיון שבא מאמא של אחד המייסדים שהתקשתה להשתמש באתר של הבנק. הרעיון המקורי היה לייצר מעין GPS שעובד על האתר - כמו שאפשר להפעיל GPS בכל מקום בעולם, לכתוב כתובת ולהגיע - אותו דבר, לעשות באתרים. הלקוחות ראו את התוצאות ושאלו אם אנחנו יכולים לעזור במערכות פנימיות. ברגע שנכנסנו לארגונים הבנו שבמערכות הפנימיות אין שום מידע איפה אנשים מתקשים, ופיתחנו אנליטיקה מאוד מתוחכמת. פה התחלנו להתפתח מאוד, לתפוס נפח ולגדול. אז הכי קל להגיד שמהתחלה היה לנו רעיון גדול, אבל האמת שהרעיון נולד מלהקשיב ללקוחות ולהבין את הצרכים שלהם".

לדברי סווירי, ווקמי למעשה נותנת למשתמשים מעין GPS שעוזר להם לעשות חלק מהדברים, ולהנהלות היא נותנת שקיפות על מה שקורה בתוכנות ולהגיב על כך, במסגרת מערכת אחת.

מי המתחרים שלכם?

"התחרות הכי גדולה לווקמי זה הסטטוס קוו. כלומר, איך שארגונים פועלים היום - בהדרכות, או וידאו שמסביר. כשמגיעים לארגון, השאלה היא האם להשתמש בשיטות הישנות או במערכת חדשנית. קבוצה שנייה של תחרות זה יצרני התוכנות, שבעקבות הצלחת ווקמי מציעים הדרכות, אבל זה רק על התוכנה שלהם. למעשה, זה אפילו מחזק אותנו כי הארגונים רואים שמה שאנחנו מציעים טוב לא רק לאפליקציה אחת, והם גם לא נותנים אנליטיקה. קבוצה שלישית של מתחרים זה 'חקיינים' של הקונספט שלנו, אבל לרוב ארגון גדול מחפש פתרון שמכסה גם מובייל, גם דסקטופ, גם ווב, וכולל גם אנליטיקה - ולכל אחד מהם חסר אחד מהרכיבים. כפתרון כללי, אנחנו היחידים".

המשמעות היא שיש גם צורך בחינוך השוק.

"בהחלט. אחרי עבודה של 4 שנים גרטנר השתכנעו שמה שאנחנו עושים זה קטגוריה חדשה. הם יצאו עם תחזית ש-70% מהארגונים ישתמשו במערכת כמו שלנו - שכרגע אנחנו היחידים שיכולים לתת - עד סוף 2025. לגבי אחוז החדירה היום קשה לדעת, גרטנר העריכו בעבר 3% ומאז בשוק מאוד גדל, אך הוא עדיין בחיתוליו ויש המון פוטנציאל. נכון להיום, 9 מ-10 החברות הגדולות בעולם משתמשות בנו, אבל לא בכל המערכות שלנו. יש פוטנציאל להתרחב גם בתוך כל לקוח קיים והמון פוטנציאל להתרחב בשוק".

"לחברה יש שורה של לקוחות מאוד גדולים, דבר לא טריוויאלי עבור סטארט-אפ. סווירי מציין כי "הפתרון שלנו מאוד משפיע, וכשרואים את האימפקט קשה להתעלם. לכן גם אם לקוחות לא חיפשו פתרון כזה בהתחלה, כשראו את ההשפעה הם הבינו, וזה מה שמאפשר לנו לגשת לעוד חברות גדולות, בטח בעולם שעובר טרנספורמציה דיגיטלית מאוד משמעותית".

איך הושפעתם מהקורונה?

"מצד אחד, ב-3 החודשים הראשונים הפרויקטים הגדולים הוקפאו וכולם ישבו על הגדר. היו השקעות בפרויקטים קטנים יותר. אחרי זה, כולם הבינו שהעולם לא עצר מלכת, והמצב לא ישתנה מהר, וחזרו להשקיע. אני מאוד גאה בתוכנית שעשינו בקורונה: איך שהתחילה האי-ודאות התמקדנו בשימור המזומנים במקום בצמיחה ותוך רבעון עברנו לתזרים חיובי מפעילות, כי צמצמנו הוצאות על השגת לקוחות חדשים".

לאחר מכן, ההשקעות בשיווק חזרו וגם התזרים מפעילות חזר להיות שלילי. לדבריו, "הביקוש למוצרים נשאר מאוד קשיח למרות המשבר, וברגע שחזרנו להשקיע - הכל גדל".

מתי צפוי רווח נקי?

"החברה יכולה לעבור לרווחיות ברגע שהיא רוצה, אבל יש מולנו הזדמנות מאוד גדולה ולכן אנחנו משקיעים בצורה חכמה כדי להגדיל את היכולות למכור ולהגיע לשווקים".

מה היו החששות המרכזיים והשאלות המרכזיות ששאלו אתכם המשקיעים הפוטנציאליים ברוד שואו לקראת ההנפקה?

"לא חששות, אבל העניין הכי קשה לגופים פיננסיים להבין כשאתה מייצר קטגוריה חדשה זה למי להשוות את החברה, איך להעריך מה השווי שלה. היינו צריכים להסביר ממש את הבעיה, למי זה כואב, איך ווקמי פותרת את זה. זה היה הקושי העיקרי וגם הכיף העיקרי, כי נורא כיף לראות את התגובה כשתופסים את הפוטנציאל. הלכנו להנפקה לא בשביל הכסף - היה יותר פשוט לגייס בשוק הפרטי - אלא כדי להשיג יותר מודעות והבנה לתעשייה שלנו, ולהפוך את זה לאירוע שיווקי".

איך אתה מסביר את ריבוי הנפקות הטכנולוגיה שיוצאות כיום מישראל לוול סטריט?

"ישראל התברכה בחברות תוכנה טובות מאוד. היום, ההשקעות בטכנולוגיה גוברות על השקעות פיזיות - כשחברה רוצה לשפר משהו רוב הסיכויים שהיא תשקיע בתוכנה ולא בעוד מכונה, לכן יש הרבה חברות בשוק. הצלחה מובילה להצלחה, הקרנות הגדולות נמצאות בישראל וחברות מצליחות לגייס הרבה כסף שלא כמו בעבר, וזה מאפשר להן לגדול מהר. מכיוון שהשיווק יכול להיות וירטואלי כבר אין את החיסרון שהיה בעבר, שהיינו רחוקים מהלקוח. זה מדהים לראות את מה שקורה בכלכלה הישראלית, ואני מאוד גאה בזה".

מה אבן הדרך הבאה של ווקמי?

"להגיע למצב שחברות מתקצבות מראש את הפתרון ומחפשות את הפתרון של הקטגוריה שהמצאנו. היום, חברות באות אלינו כשיש להן בעיה ספציפית, ולאחר שהן רואות את הערך הן גדלות איתנו. השאיפה היא שיגיעו כשכבר יודעים על הערך".

לסיכום, איך ההרגשה באופן אישי אחרי התהליך?

"קודם כל, יש המון גאווה. שנית, יש המון אחריות: נכנסו הרבה משקיעים וצריך לדאוג שהם ירוויחו ולהתנהל באחריות. דבר שלישי זה ההזדמנות: יש לפנינו הזדמנות אדירה לנו, לעובדים ולאנשים שעובדים עם המערכות שלנו".

עובדי ווקמי מרוויחים מההנפקה, מחזיקים אופציות?

"כן. כל העובדים הם חלק מתוכנית האופציות. זה הדבר שאני הכי גאה בו. העובדים נתנו לחברה הכל".