שחר כרמון / צילום: איל יצהר
כבר 15 שנה ששחר כרמון מלווה רוכשי דירות בכובעו כיועץ משכנתאות, ו"טירוף" לדבריו, כמו שאנחנו חווים כיום מבחינת הגאות בביקושים, הוא מתקשה לזכור. כרמון לא מדבר באוויר. בשבוע שעבר פרסם אגף הכלכלנית הראשית באוצר סקירה לחודש אפריל ממנה עלה כי מספר עסקאות הנדל"ן בשליש הראשון של 2021 עמד על 44 אלף - שיא של כל הזמנים. המספרים הגדולים, בצירוף הורדת המס למשקיעים מהקיץ שעבר מעלים גם את נפח הדירות להשקעה שנרכשות בישראל, וכיום המשקיעים עומדים מאחורי כל דירה חמישית שנרכשת בשוק.
"המון משקיעי נדל"ן מחפשים מה לעשות עם הכסף שלהם, ואנשים מחפשים אלטרנטיבות. שוק ההון הוא לא אלטרנטיבה ריאלית לכולם מטעמי חוסר ידע, אנשים שנפגעו וכו’ וכו’. מנגד אנשים מאמינים בנדל"ן וזה קורה בקצב מסחרר".
לדעתו, "השיעור האמיתי של המשקיעים גבוה יותר מ-20% בצורה משמעותית, מכיוון שחלק גדול ממשקיעי הנדל"ן רושמים דירות על שם הילדים שלהם מטעמי מס".
"הכי חשוב זה לעשות ליבון צרכים"
כרמון הוא המייסד והמנכ"ל של חברת הייעוץ פריים משכנתאות. פגשנו אותו במסגרת פרק של "כסף בקיר": פודקאסט השקעות הנדל"ן של גלובס, שבו הסביר כיצד נכנס להשקעות וניסה גם לענות על השאלה - למה צריך את זה בכלל.
"הכרתי את תחום ייעוץ המשכנתאות ב-2005 בתקופה שאף אחד לא הבין למה צריך יועץ משכנתאות. היה לי מנטור שהיה בכיר בבנק דיסקונט במשך שנים רבות והוא לימד אותי את התורה ואת המקצוע", הוא מפרגן. הוא התחיל לקיים ייעוציים מפה אוזן ולאור הביקוש הגובר הקים את החברה עם שותף שהכיר בשירות הצבאי.
למה צריך יועץ משכנתאות?
"יועץ משכנתאות איכותי לא רק יודע להביא לך את העסקה הכי טובה מהבנקים, הוא בראש ובראשונה יודע להתאים את החליפה ללקוח", הוא יורה.
מה השירות שאותו אנחנו אמורים לקבל? הרי ייעוץ משכנתאות איננו תחום מפוקח או מוסדר. כל אדם יכול לשמש כיועץ משכנתאות בישראל.
"הפעולה הראשונה שאנחנו עושים היא ליבון צרכים", הוא אומר. "היועץ מבקש להבין את התוכניות של הלקוח, ולצד זה לשרטט עבור הלקוח את הפרופיל הפיננסי שלו שכולל יכולות, מקורות הכנסה ועוד, והשלב השני הוא בניית תמהיל המשכנתה. לדוגמה, אם פונה אליי זוג בתחילת דרכו, נניח בני 30, שמרוויחים שכר טוב פלוס, 20-25 אלף שקל למשק בית, אין להם חובות, ויש להם ילד קטן שעדיין בגנים פרטיים. הם הולכים לרכוש את הדירה הראשונה שלהם, וסביר להניח שזו לא הדירה האחרונה שלהם, זאת אומרת מספר הנפשות יגדל והם כנראה ירצו לעבור מאותה דירת 3 או 4 חדרים שרכשו לנכס יותר משמעותי בטווח של 5, 7, 10 שנים הקרובות. במקרה כזה נרצה לבנות להם פרופיל ותמהיל משכנתה שמותאם למצב שהם אולי יצטרכו לסגור או לסלק את המשכנתה ולקחת משכנתה חדשה. במקרה כזה אני מתכנן למשל על קנס היציאה קטן יותר, כי אני חושב קדימה כי הם ירצו אולי להחליף את הנכס".
לאחר מכן, וזאת בהתאם לתוכנית שנקבעת מול כל יועץ משכנתה שהוא, אלה יבררו מול הבנקים את העסקה הטובה ביותר, כאשר יש אפילו אפשרות שיועץ המשכנתה יהיה אמון על כמעט כלל הניירת.
כמה זה עולה?
"הממוצע בשוק היום נע בטווחים של 6,000-8,000 שקל לייעוץ סטנדרטי בעסקה לא מאוד מורכבת. יש לא מעט יועצי משכנתאות בתחילת דרכם שלוקחים שכר טרחה נמוך יותר".
בתחילת השנה בנק ישראל הוציא הוראה שאפשרה להגדיל את רכיב הפריים במשכנתה משליש לשני שלישים. לדברי כרמון, הצעד הזה לא ממש סייע ללקוחות, מכיוון שהבנקים אולי אפשרו את הגדלת רכיב הפריים שנחשב לזול יותר, אך במקביל העלו את הריביות במסלולים האחרים.
"להשקיע? רק בדירה קרובה לבית"
כרמון אינו רק יועץ משכנתאות אלא גם משקיע. הוא משתף אותנו בלקח שלמד על בשרו - לא לרכוש נכס רחוק ממקום מגוריך. בעבר, סיפר, רכש נכס להשקעה בירוחם והתבסס על ההתפתחות של פרויקט עיר הבה"דים של צה"ל. אך מה שנראה היה בהתחלה כתוכנית עסקית טובה, לווה בהמשך בחריקות.
"השקעתי בדירה בירוחם. עשיתי שם שנים יפות מאוד עם הבנייה של עיר הבה"דים, משום שהיה ביקוש למקומות לינה למנהלי העבודה ואחרים. אבל בסופו של דבר כשהסתיים השלב הזה, אז אתה עובר לשלב הבא שזה דיירים מקומיים, משפחות, וזה כבר יותר קשה", הוא מסביר. "הדיירים התחילו להתחלף והביקושים ירדו, ואז אתה מגלה שאתה צריך לנסוע שעה וחצי לכל כיוון ביום העבודה, כדי לפגוש מישהו פוטנציאלי ששוקל להיכנס כדייר ובסוף לא נכנס. ולפעמים יש אנשי מקצוע מקומיים, קרי מתווכים ומנהלי נכסים למיניהם, שהם לא תמיד קואופרטיביים ומסייעים", הוא אומר. "זה פשוט הופך את העסקה ללא כדאית הרבה פעמים".
דרושה הסדרה של מקצוע ייעוץ המשכנתאות/ אריק מירובסקי, פרשנות
לפי ההנחיה המסתמנת, בנק ישראל לא יאפשר למשקיע לקחת הון עצמי באמצעות משכנתה על הבית שיש לו. הרבה משקיעים לוקחים משכנתה כזו לצורך הון עצמי לרכישת דירה נוספת, וזה מה שבנק ישראל רוצה לעצור כרגע. יש פה בעיה עם משפרי דיור. מה עם בנאדם שרוצה לקנות דירה לפני שמכר את הדירה הקודמת, ולוקח הלוואת גישור? הבנק עלול להחשיב אותו כמשקיע. אני מאמין שהנקודה הזו תתוקן.
בכלל, אני לא רואה את הצעד הזה כאפקטיבי באמת. יש בו אמירה יפה, אבל המשקיעים מתוחכמים יותר.
קשה להשיג את הבנקים בטלפון
ייעוץ המשכנתאות זה תחום שצמח מעצמו, ולכן אין רגולציה. זה קצת דומה לעבודה מול הביטוח הלאומי. זה משהו שלא היה צריך לעשות אותו אבל הגופים שאליהם האנשים היו אמורים מתנהלים בצורה לא שקופה, ובצורה שאינה מובנת לרוב האנשים. אנשים שבאים לקחת משכנתה שומעים מילים לא ברורות ולא מבינים כלום. מה צמוד ומה לא? השפה הזו לא ברורה. אנשים רוצים לדעת כמה משכנתה הם יכולים לקחת, ומה ההחזר החודשי. את שני הנתונים האלה ניתן לשפר, אבל צריך לדעת לדבר את השפה של הבנקים.
אין ספק שהגיע הזמן להסדרה של התחום הזה. הבנקים מתנהלים בצורה לא שקופה. קשה להשיג אותם טלפונית, אתר האינטרנט נותן מספרים אבל הבנק לא עומד מאחוריהם. והאם הנתונים האלה הם הטובים ביותר שיכולת להשיג?
אתה צריך מישהו שיוכל לתרגם לך את השפה ויילחם על האינטרסים שלך, ואתה צריך לסמוך על זה שהאיש הוא באמת מקצוען, ולכן האיש הזה צריך לזכות בתשומת לב של הגורמים המחוקקים.