הלקוח הממוצע נשאר ללא משענת ייעוץ אובייקטיבי / צילום: Shutterstock, Freedomz
אחד היתרונות הגדולים של הבנקים הוא הפריסה הרחבה שלהם. הם נמצאים כמעט בכל עיר ויישוב, ולהם מאות סניפים שונים. לבנקים, בייחוד לגדולים, גישה לכל אחד ואחת מאיתנו. זו הסיבה שהמדינה, בשלל הרפורמות שביצעה, הטילה עליהם את תפקיד יועצו האובייקטיבי של הלקוח בשלל תחומים. רפורמת בכר שהוציאה מהם את ייצור קופות הגמל וקרנות הנאמנות הפכה אותם ליועצים של הציבור, בתמורה לעמלות הפצה.
עם זאת, כיום נראה שלבנקים אין שום עניין באספקת שירותי ייעוץ ללקוחותיהם. רפורמת הייעוץ הפנסיוני לא התרוממה מעולם, ובתחום ייעוץ ההשקעות נראה היה בתחילה שהבנקים מאמצים את התפקיד אליהם, אולם אט אט הם זנחו גם את הכובע הזה, צמצמו את מספר היועצים והקשו את הגישה אליהם.
מרכזי ייעוץ יעודיים
אחד השינויים הראשונים שנעשו התבטא בהוצאת היועצים מהסניפים. כך, במקום מאות יועצים בפריסת הסניף, הם צומצמו למספר מרכזים בודדים. בנק הפועלים, למשל, פתח 15 מרכזי ייעוץ ייעודיים, ומי שרוצה פגישה עם יועץ השקעות צריך להגיע לשם. בבנק מציינים כי המהלך נעשה על מנת לאפשר ליועצים לעבוד בסביבה מקצועית יותר ובשעות מותאמות יותר. מדיניות דומה התבצעה גם בבנק לאומי שמחזיק 8 מרכזי ייעוץ נפרדים, לצד דיסקונט עם 20 מרכזים. בבנק הבינלאומי ומזרחי טפחות, לעומת זאת, השאירו את היועצים בסניפים ובדיגיטל.
פריבילגיה של עשירים
במקביל להתפתחות זו, גם סף הסכום לקבלת ייעוץ השתנה דרמטית. אם פעם ניתן היה לקבל ייעוץ השקעות "להמונים", כלומר יועץ שיאפשר לבנות אסטרטגיית השקעה מאפס, כיום הסכום הנדרש על מנת להיפגש עם יועץ עלול להגיע לחצי מיליון שקל. לדוגמה, כשפנינו למוקד ההשקעות של מזרחי טפחות וביקשנו ייעוץ השקעות ל-50 אלף שקל, המליצו לנו להפקיד בפקדון. כשבקשנו לפגוש יועץ השקעות נענינו כי "אנחנו כבר נחזור אליכם". בהמשך הסבירו בבנק כי באופן עקרוני פגישות ייעוץ נקבעות ללקוחות עם סך של 100 אלף שקל, אך לעתים ניתן לפגוש יועץ גם עם סכומים נמוכים יותר להשקעה, אם יש ללקוח נכסים נוספים.
בדיסקונט הסף עומד על 100 אלף שקל, ובבנק הבינלאומי הוא 150 אלף שקל, וכן ניתן ללקוחות הבנקאות הפרטית. בבנק הפועלים דרשו מאיתנו 100 אלף שקל להשקעה או 500 אלף שקל נזיל, או להיות לקוחות הבנקאות הפרטית - וכמובן, להגיע לאחד ממרכזי הייעוץ. בבנק לאומי, אליהם הגענו עם 50 אלף שקל, אמרו לנו לחזור עם נכסים פיננסיים בהיקף של חצי מיליון שקל, או להיעזר בתיק השקעות דיגיטלי שבונה תמהיל מותאם ומשקיע במדדים - בדמי ניהול מכובדים של 0.7%. "מה אתם רוצים שנעשה עם מישהו עם 50 אלף שקל? הרי צריך לעשות פיזור ללקוח, וחלק גם ככה יהיה בנכסים סולידיים, אז עם מה בכלל יש לנו לעבוד בסכומים כאלו?", אמרו לנו באחד הבנקים.
השרלטנים חוגגים
אחת הבעיות הגדולות שנוצרו עם יציאתם של הבנקים מתחום הייעוץ להמונים היא שהלקוח הממוצע נשאר ללא משענת ייעוץ אובייקטיבי, עם רישיון ופיקוח מטעם אחד מהרגולטורים הפיננסיים בישראל. מי שמנצלים את הוואקום הזה הם שלל "מתכננים פיננסיים", "מנהלי עושר", "מובילי אנשים לצמיחה כלכלית", סוכני ביטוח ושאר מבטיחי חלומות על התעשרות מהירה והכנסות פאסיביות. הם, אגב, מוכנים להגיע עד ללקוח עצמו, והוא לא נדרש לבוא למרכז ייעוץ ייעודי. חלק מאותם אנשים הם מקצועיים ואמינים, וחלק אחר, מיעוטם, שרלטנים. אבל רובם סובלים ממבנה תמריצים מעוות, שמטיל בספק את אובייקטיביות החלטתם.
הרגולטורים מוטרדים מאוד מכך שאין יעוץ אובייקטיבי ללקוח, לא בפנסיה ולא בהשקעות. על רקע זה מנסים ברשות שוק ההון לקדם מזה תקופה את רפורמת "הסוכן האובייקטיבי", שתפתור את ההטיה במערכת התמריצים של הסוכנים ותיצור להם מודל תימרוץ אחיד. בתחילה הסתפקו ברשות בגרסאות מרוככות יותר והטילו חובות גילוי האם הסוכן מקבל את עיקר התגמול מחברה אחת. אולם נוכח חוסר האוריינות הפיננסית של הלקוחות, מתוכננים צעדים נוספים הנוגעים למודל התגמול עצמו של הסוכן, ולא רק בחובות גילוי שמוטלות עליו.
תגובות:
מבנק לאומי נמסר: לאומי מאפשר ניהול תיק השקעות דיגיטלי ואובייקטיבי גם בסכומים נמוכים של החל מ-50 אלף שקל, באמצעות החברה-בת VIDEA. ייעוץ ההשקעות בלאומי ניתן ללקוחות המנהלים נכסים של כחצי מיליון שקל".
מבנק דיסקונט נמסר: "הבנק מעמיד לרשות לקוחותיו שירותי ייעוץ השקעות מסך של 100 אלף שקל ומעלה".
ממזרחי טפחות נמסר: "הבנק מאפשר ייעוץ פיננסי פרונטלי במרבית סניפי הבנק. בנוסף, עומד לרשות הלקוחות מרכז השקעות רב-ערוצי, שאותו מאיישים יועצי השקעות מוסמכים. באשר להיקף התיק הרלוונטי לייעוץ, הבנק לא הגדיר 'סף מינימום', ובפועל ניתן ייעוץ גם ללקוחות עם היקף תיק קטן, בהתאם לצרכיהם".